Sales Pipeline
کاریز فـروش یا هـمان Pipeline Sales مـراحـل فـروش شـما و محـل قـرارگیری فرصـتهـا را در این مراحـل نـمایش میدهـد.
بـه عـبارتی دیگر کاریز فـروش مـثل یک خـط تـولید اسـت که ورودی آن فـرصـتهـا(سـرنـخهـا) و خـروجی آن فـروشهـای موفق(مشتریان) میباشد.
نرخ تبدیل
نسـبت میزان فـرصـتهـای مـوفـق بـه کل فـرصـتهـای ورودی در یک بـازه زمـانی مشخص. مـثلا اگـر شـما در طـول مـاه گـذشـته بـا ۱۰۰ نـفر ارتـباط گـرفـته و ۱۰۰فـرصـت ایجاد کرده اید و از میان آنـها ۱۰ فـرصـت شـما بـه فـروش مـوفـق تـبدیل شـده اسـت، نـرخ تبدیل شما ۱۰ درصد میباشد.
یک تصویر برای یافتن نگاه مشترک
مـن بـرای تشـریح بهـتر کاریز فـروش از کلمه کارخـانـه مشـتری اسـتفاده خـواهـم کرد، این کارخـانـه مـثل کارتـونهـای قـدیمی کارخـانـهای اسـت که از یک سـری لـولـه کشی هـای مـتصل بـه هـم سـاخـته شـده و در هـر بـخش روی مـواد اولیه کارخـانـه فـعالیتی انـجام می شـود تـا مـحصول از بـخش انتهایی آن خارج شود.
کارخانه ای شبیه به کارخانه فیلم ”عصرجدید” چارلی چاپلین مواد اولیه ورودی این کارخانه، فرصتها میباشد و خروجی، فروشهای موفق بـخش قـابـل تـوجهی از فرصـتهـا در نشـتی اتـصالات لـولـه هـای کارخـانـه ممکن اسـت
دور ریز شوند.
شـما اگـر مـهندس خـط تـولید این کارخـانـه بـودید چـه هـدفی را دنـبال می کردید؟
احــتمالا بــه دنــبال کشف و بـرطـرف کردن نشــتیهــای آن می گشــتید تــا دورریز فرصتهای ورودی را به حداقل ممکن برسانید.
اصلی ترین ترفند فروش این است که هیچ ترفندی برای فروش وجود ندارد!
فروشندگی یک استعداد ژنتیکی است
احـتمالا شـما هـم این جـمله را بـارهـا شنیدهاید یا حتی ممکن اسـت شـما هـم باورش داشته باشید! من میگویم این جمله اشتباه ترین جمله عالم است، مـوفقیت در فـروش فـقط وابسـته بـه زمـان و تـلاشی اسـت که شـما صـرف پیگیری (درست پیگیری کردن) فرصتها در مراحل کاریز میکنید. هر چقدر این کار را خوب انجام دهید، بی تردید نتیجه بهتری خواهید گرفت.
کاریز فروش چیست؟
کاریز فـروش نـمایش تـصویری فـرصـتهـای شـما، در مـراحـلی اسـت که بـرای فـرایند فـروش طـراحی کرده اید، مـثلا شـما ۳ مـرحـله تـماس اولیه، پیگیری و عـقد قـرار داد در فرایند فروش خود دارید.
کاریز بـه صـورت تـصویری نـشان میدهـد که هـر کدام از فرصـتهـای شـما در کدام یک از این ۳ مرحله قرار گرفته است.
تصویر همان کارخانه را به خاطر بیاورید.
احـتمالا این مـراحـل، از مـذاکره اولیه بـا مشـتری شـروع و بـا تنظیم و نـهایی کردن قرارداد به پایان میرسد. اگــر شــما بــه صــورت دقیق مــفهوم کاریز فــروش را درک کنید و زمــان و عــادات رفـتاری خـود را بـراسـاس آن مـدیریت کنید، نـتایجی که بـه دنـبال آن هسـتید را خـواهید دید! حتی مـن قـول میدهـم که شـما بـه بهـتر از آن چیزی که بـه آن فکر کرده اید دست خواهید یافت.
یک کاریز فروش مناسب، در زمان مناسب خودش کار میکند.
کاریز فـروش شـما فـرصـتهـای شـما را در مـراحـل مـختلف فـروش نـشان میدهـد و اینکه چـه کارهـایی بـا آنـها قـرار اسـت انـجام دهید، زنـگ بـزنید، جـلسه بـگذارید، قیمت ها را ایمیل کنید و ….
این فـرصـتهـا یا بـا افـراد جـدیدی اسـت که هـنوز خیلی بـا مـرحـله نـهایی کاریز فـاصـله دارنـد و یا بـا افـرادی که مـدت زمـان طـولانی در کاریز هسـتند و شـما بـارهـا آنها را پیگیری کرده اید.
یک کاریز، زمـانی درسـت کار می کند که فـرصـتهـا بـه شکل راحـت و روانی در مراحـل آن حرکت کرده و در چرخـه نرمـال فـروش، چـه مـوفـق و چـه نـامـوفـق از کاریز خارج شوند. کارخــانــه زمــانی تــولید میکند که مــواد اولیه بــه صــورت روان بین بــخشهــای مختلف آن حرکت کند.
بـه طـور مـثال، اگـر در چرخـه نرمـال فـروش شـما، از سـلام گـفتن بـه مشـتری تـا خـرید وی، ۶ هـفته طـول بکشد، بـاید مـذاکراتی که بـعد از این ۶ هـفته صـورت میگیرد را از چرخه کاریز خارج کرده و در جای دیگری پیگیری کنید.
احتمالا برای شما سوال پیش می آید که:
«یعنی کسی که شـش مـاه بـرایش وقـت گـذاشـته ام و پیگیری کرده ام را بـندازم دور؟»
نه! قرار نیست کاملا بیخیال آنها شوید!
مسـئله ای که اهمیت دارد، تـمرکز شـماسـت! درسـت اسـت، بـرداشـتن تـمرکز از روی فرصتی که مدت ها با او در تماس بودید خیلی عجیب است! اما به خوبی کار میکند.
مـدیریت مـناسـب کاریز فـروش بـه این مـعناسـت که تـمرکزتـان را روی فـرصـتهـایی بـگذارید که بـا احـتمال قـابـل تـوجهی بـه فـروش مـوفـق تـبدیل خـواهـند شـد و این بـه این مـعناسـت که روی افـرادی تـمرکز کنید که در بـازه زمـانی چـرخـه فـروش شـما باشند.
پیگیری خـوب اسـت امـا چیزی که بـرای شـما پـول خـواهـد سـاخـت پیگیریهـای هوشمندانه است.
ک نـگاه بـه آمـار ۶ مـاه گـذشـته خـود بیندازید احـتمالا بـه عـدد جـالبی خـواهید رسید. ۸۰ درصـد مشـتریان شـما در بـازه زمـانی X روزه از شـما خـرید میکنند و این ۸۰ درصـد مشـتری مـنتج از ۲۰ درصـد فـرصـتهـای شـما هسـتند، این یعنی اینکه اگـر شـما بـخواهید هـمه فـرصـتهـا ( حتی آنـهایی که از زمـان ورودشـان بـه کاریز بیش از X روز طـول کشیده) را پیگیری کنید فـقط ۲۰ درصـد تـمرکز شـما روی ۸۰ درصـد فـروش خـواهـد بـود و ۸۰ درصـد تـمرکز شـما روی فرصـتهـایی خـواهـد بـود که فقط ۲۰ درصد فروش شما را ایجاد می کنند.
حقیقتی که در کاریز فـروش وجـود دارد این اسـت که خیلی از فرصـتهـای ورودی ممکن اسـت بـه پـایان راه نـرسـند و در مـراحـل مـختلف از کاریز بـا شکست، خـارج شوند، مانند خیلی از لوله کشی ها که در بخشهای از خود نم پس می دهند.
اگر بازی اعداد را درک کنید، فروشتان متحول می شود!
اگر بازی اعداد را درک کنید، فروشتان متحول می شود!
اگر بازی اعداد را درک کنید، فروشتان متحول می شود!
اگر بازی اعداد را درک کنید، فروشتان متحول می شود!
اولین عـددی که بـاید بـدانید این اسـت که نـرخ تـبدیل (درصـد فـرصـتهـایی که مـوفـق از کاریز خـارج می شـونـد بـه کل فـرصـتهـای وارد شـده بـه کاریز) شـما چـقدر اسـت؟ یعنی اینکه از هـر ۱۰ نـفری که واریز کاریز شـما میشـونـد بـه چـند نـفرشـان میفروشید؟
فــرض کنیم شــما یک شـرکت طــراحی وب ســایت دارید و این خــدمــات را بــه مشـتریان خـود میفـروشید.
یک لیست 20 نـفره از فـرصـتهـایی که فکر میکنید مشتریهای خوبی برای شما خواهند شد در دست شماست.
پـنج نـفرشـان جـواب تـلفن شـما را نمی دهـند، پـنج نـفر دیگر قـبول نمی کنند که بـا شـما جـلسه داشـته بـاشـند و هشـت نـفر انـواع بـهانـه هـا را می آورنـد تـا از شـما خـرید نکنند.
بــهانــه هــایی مــثل قیمت، اســتفاده از مــحصول رقیب و یا گــفتن اینکه احتیاجی به سایتی با هزینه ۵ میلیون تومانی ندارند.
در هـر حـال، نـهایتا دو نـفر از شـما خـرید میکنند، این یعنی اینکه نـرخ تـبدیل شـما ۱۰ درصد است. با دانستن این نرخ کلید طلایی فروش در دستان شماست.
2 * 100/20 = 10
با دانستن این نرخ کلید طلایی فروش در دستان شماست
پـس اگـر هـدفـتان داشـتن یک فـروش در این مـاه اسـت، بـاید بـا ده نـفر صـحبت کنید و اگر شش فروش میخواهید، باید با شصت نفر حرف بزنید.
در طـول فـرایند فـروش، شـاید مـتوجـه شـوید که بـرای یک فـروش مـوفـق بـه یک تــماس اولیه بـرای تعیین زمــان جــلسه، دو جــلسه حــضوری بـرای فهمیدن نیاز مشـتری، ارسـال دو فـرم بـرای مشـتری، یک تـماس تلفنی بـرای مـذاکرات نـهایی و حدود 10-15 ایمیل در طول پروسه فروش، نیاز دارید.
آیا نکته را گـرفتید؟ عـددهـای زیادی در این فـرآیند دخیلند! الـبته هـمه اعـدادی که گفتیم مـثال بـودنـد، امـا شـما بـا کمی تـمرین مـتوجـه میشـوید که اعـداد واقعی در کسب و کار شما کدامند.
در مقاله بعدی در مـورد اینکه شـما چـه فـعالیتهـایی روی فـرصـتهـا بـرای تـبدیل آنـها بـه مشـتریان بـاید انـجام دهید، صـحبت خـواهیم کرد. مـطالبی که در این مقاله اهمیت دارند، فاکتور زمان و محاسبه نرخ تبدیل کاریز شماست.
حـال شـما کلید اصلی فـروش مـوفـق را میدانید. برای داشـتن X عـدد فـروش، بـاید بـا Y عـدد فرصـت صـحبت کنید. این روش مـدیریت کاریز فـروش شـماسـت و راهیست که با کمک آن میتوانید به هدف فروش هر ماهتان برسید.
یعنی شـما بـاید بـدانید در کارخـانـه ای که سـاخـته اید(کاریز فـروش)، چـند درصـد مـواد اولیه(فـرصـتهـا) که وارد می کنید بـه مـحصول(مشـتری) تـبدیل می شـود و در چـه زمانی؟
دانســتن این دو عــدد بــه شــما کمک میکند بــدانید بــرای تــولید دو بــرابــر محصول(مشتری) به چه میزان مواد اولیه نیاز(فرصت) نیاز دارید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.