9 پیشنهاد بهترین گزاره ارزش
نه کاملاً یک شعار ، نه کاملاً بیانیه ماموریت ؛ پیشنهاد ارزش فرصتی است که توسط آن می توانید به بازار هدف خود بگویید چه چیزی شما را از دیگران بهتر می کند.
پیشنهاد ارزش شما خواسته ها ، نیازها و ترس مشتریان شما را با مزایا و ویژگی های محصول شما جمع می کند. اما ارزش پیشنهادی شما نباید فقط لیستی از ویژگی ها باشد … باید نوشتاری عالی باشد که توجه مخاطب شما را به خود جلب کند و از زبان او استفاده کند و در چند عبارت ساده و کوتاه به او بگویید که چرا باید به جای رقبای شما از شما خرید کنند.یک پیشنهاد ارزش بزرگ یا ضعیف می تواند تعیین کننده اصلی این باشد که آیا مشتری در وب سایت شما بیشتر فرو می رود یا دکمه “بازگشت” را می زند ، بنابراین برای این کار بسیار مهم است.
گزاره ارزش چیست؟
اگر برای جستجو و یافتن ارزش پیشنهادی جستجوی خود را انجام دهید ، به احتمال زیاد مملو از انبوهی از نتایج خواهید بود که واقعاً چیزی را روشن نمی کند.اما ما فکر می کنیم بهترین تعریف ارزش پیشنهادی از مایکل اسکوک آمده است:
“در ساده ترین اصطلاحات ، گزاره ارزش گزاره ای است برای موقعیت یابی که توضیح می دهد چه فایده ای برای کسی فراهم می کنید و چگونه آن را به خوبی انجام می دهید. این خریدار هدف شما ، نقطه دردی را که حل می کنید و اینکه چرا شما به وضوح بهتر از گزینه های دیگر هستید توضیح می دهد. “کلمه کلیدی در این تعریف ارزش پیشنهادی “منحصر به فرد” است. پیشنهادات موفقیت آمیز تجارت الکترونیکی به این موضوع متمرکز می شود که برند شما با رقبای خود متفاوت است و شما خدماتی را ارائه می دهید که هیچ کس دیگری ارائه نمی دهد.
ایجاد یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد در گزاره ارزش
اگرچه ممکن است مفهوم داشتن یک گزاره ارزش منحصر به فرد چیز جدیدی به نظر نرسد ، اما به راحتی می توان گفت که یک نقطه فروش منحصر به فرد (USP) در بازار اشباع شده وجود دارد.
به یاد داشته باشید ، آنچه شما را منحصر به فرد می کند ، نیازی به کاربرد در هر برندی ندارد: فقط باید باعث شود شما در ذهن مشتری خود برجسته باشید. با ارائه چیزی بهتر از آنچه رقیب شما می فروشد – و بیان صحیح آنچه در ارزش شماست – به احتمال زیاد مشتریان به خاطر می آورند و از شما خرید می کنند.
آیا گزاره ارزش پیشنهادی همان شعار است؟
اگرچه گزاره های ارزشی و شعارها مقدار قابل توجهی مشترک دارند – جمله های جذاب و به یاد ماندنی ای هستند که به مشتری می گویند شما کی هستید – اما اینها یک چیز نیستند.شعار یا برچسب یک عبارت کوتاه و جذاب از 3-5 کلمه است که در کنار نام و نشان تجاری شما قرار دارد. به عنوان یک آرم در نوشتن فکر کنید.در حالی که شعار یک روش سودمند برای معرفی خود به بازار است ، اما در واقع اطلاعات زیادی ارائه نمی دهد. با این حال ، گزاره ارزش پیشنهادی طولانی تر است و عمیقاً به این موضوع می پردازد که شما به عنوان یک برند هستید و اینکه چرا با رقبا متفاوتید.
هنگام نوشتن یک پیشنهاد ارزش ، باید درک کاملی از بازار هدف خود را نشان دهید: نیازها ، خواسته ها و ترس آنها و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند این مشکلات را برطرف کند.
نحوه نوشتن یک گزاره ارزش
ایجاد گزاره پیشنهادی ارزش می تواند یک کار ترسناک باشد ، خصوصاً اگر تازه وارد بازاریابی هستید اما نیازی به این کار نیست. تا زمانی که مخاطب هدف خود را درک کنید و ایده روشنی از آنچه برند شما ارائه می دهد داشته باشید ، ترفندهایی وجود دارد که تهیه یک پیشنهاد ارزش عالی را آسان می کند.ایده خوبی است که برای ایجاد طوفان فکری و آزمایش ارزش پیشنهادی یک محصول ، از یک گروه متمرکز کوچک شروع کنید. این باید افراد سراسر تجارت شما را درگیر کند و همه باید در پیش نویس نهایی نظر خود را اعلام کنند.
هنگامی که ارزش پیشنهادی اولیه را پیدا کردید ، بسیار مهم است که ارزش پیشنهادی خود را با مشتریان واقعی آزمایش کنید. تست A / B برای تهیه یک پیشنهاد ارزش کیفیت بسیار مهم است. شما همچنین باید چیدمان وب سایت خود و اینکه در آن صفحه مقدار را در هر صفحه نشان داده می شود ، در نظر بگیرید.
بوم پیشنهادی گزاره ارزش
بهترین مکان برای شروع یافتن ارزش پیشنهادی ، استفاده از بوم پیتر تامسون است.برای تکمیل این بوم ، باید یک سری سوال از خود (و گروه تمرکز) بپرسید ش، از جمله:
درباره محصول:
محصول شما چه کار میکند؟
چگونه کار می کند؟
چه ویژگی هایی دارد؟
استفاده از محصول چه حسی دارد؟
به مشتری:
چه احساساتی شما را به سمت خرید این محصول سوق می دهد؟
دلایل منطقی خرید چیست؟
آیا نیازهای پنهانی توسط محصول برطرف شده است؟
چرا شخصی نمی خواهد به محصول شما روی بیاورد؟
مشتری در حال حاضر با مشکلی که این محصول حل می کند چگونه برخورد می کند؟
راهنمای پیشنهادگزاره ارزش: 4 الگو
پس از تکمیل بوم پیشنهادی و درک جامع از خواسته و نیاز مشتریان و نحوه حل مشکل محصول برای آنها ، وقت آن است که پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود را ارائه دهید.چند گزینه برای بیان ارزش پیشنهادی یک محصول وجود دارد ، اما برخی از بهترین الگوهایی که پیدا کرده ایم شامل موارد زیر است:
1.جف مور
وی در کتاب جف مور ، عبور از شکاف ، الگویی عالی را برای قالب بندی یک نمونه پیشنهاد ارزش پیشنهاد می کند:
“برای [مشتری هدف] که [به X نیاز دارد یا می خواهد] ، [محصول / خدمات] ما [دسته ای از صنعت] است که [منافع] دارد”
اگر وانمود کنیم که یک خرده فروش مد پایدار هستیم ، این می تواند:برای شیک پوشان آگاه از محیط زیست که می خواهند بدون آسیب رساندن به کره زمین ظاهر خوبی داشته باشند ، لباس ما آخرین مد است که از مواد پایدار و بازیافت شده ساخته می شود.
2.استیو بلانک
استیو بلانک ساده ترین روش برای تهیه یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد را ارائه می دهد:
“ما [X] را به [Y] توسط [Z] کمک می کنیم”
با استفاده از فروشگاه مد سازگار با محیط زیست از گذشته ، این می تواند: “ما به شیک پوشان آگاه سازگار با محیط زیست کمک می کنیم تا با ایجاد لباس های پایدار در جدیدترین روند بسیار زیبا به نظر برسند و تأثیرات محیطی خود را کاهش دهند.”
3.پیتر ساندین
روش پیتر ساندین در مورد ارزش های پیشنهادی این است که از “بازاریابی تبلیغاتی” پرهیز کرده و اطمینان حاصل کنید که مثال های اظهار ارزش شما صریح و روشن است و شواهدی برای حمایت از ادعاهای شما وجود دارد. برای این کار ، او پیشنهاد می کند که به دو سوال زیر فکر کنید:
چه چیزی شما را با ارزش می کند؟
چگونه می توانید آن را ثابت کنید؟
ایده Sandeen این است که با استفاده از مطالعات ، مدارک اجتماعی و گواهی نامه ها برای تهیه پشتیبان از قانع کننده ترین دلایل که مردم باید از نام تجاری شما استفاده کنند ، شما یک دلیل قانع کننده تر ارائه می دهید و تبدیل فروش را افزایش می دهید.
4.Vlaskovits و کوپر
Vlaskovits و Cooper در کتاب خود ، راهنمای کارآفرین برای توسعه مشتری ، یک راهنمای پیشنهاد ارزش برای راه حل مشتری را تهیه کردند تا به شما کمک کند دقیقاً نحوه ارزش افزوده محصول یا خدمات خود را روشن کنید. برای استفاده از این راهنما ، باید سه مورد را تعیین کنید:
مشتری [مشتری هدف شما کیست؟]
مشکل [مشتری در حال حاضر با چه مشکلی روبرو است؟]
راه حل [چگونه مشکل را حل می کنید؟]
برای فروشگاه مد سازگار با محیط زیست ، این امر می تواند به شرح زیر باشد:
مشتری = شیک پوشان آگاه از محیط زیست
مشکل = احساس می کنید مجبورند یکی از محصولات دوستدار محیط زیست یا آخرین روند مد را انتخاب کنند.
راه حل = یک مارک تجاری که در عین حال با جدیدترین سبک ها از مواد پایدار و بازیافتی استفاده می کند.هنگامی که الگوی مشتری-راه حل خود را ایجاد کردید ، می توانید نکات کلیدی را به چند جمله کوتاه و جذاب تبدیل کنید تا توجه مخاطبان خود را جلب کنید.
هنگامی که نکات کلیدی را که باید مورد توجه قرار گیرند را فهمیدید ، باید نحوه نوشتن یک پیشنهاد ارزش را بیاموزید. در حالی که پیشنهادهای ارزشمند تجارت الکترونیکی از برند به برند دیگر متفاوت است ، برخی از بهترین لوازم ارزش به صورت زیر ساختار می شوند:
عنوان: اصلی ترین مزیتی که ارائه می دهید چیست؟ این را در یک جمله کوتاه و جلب توجه خلاصه کنید.
2-3 جمله: آنچه را که ارائه می دهید کمی بیشتر با جزئیات تجزیه کنید ، از جمله اینکه برای چه کسانی مناسب است و چرا به نفع مشتری است. این همچنین می تواند یک عنوان فرعی باشد.
3 bullet-point: مزایای اصلی محصول یا خدمات را ذکر کنید. در حالت ایده آل ، این موضوع بیشتر از مزایای محصول متمرکز خواهد بود تا ویژگی های خاص … مگر اینکه ویژگی ها به طور خاص منحصر به فرد یا خاص باشند.
تصویر: بهترین مارک تجاری و بازاریابی شامل تصویری است. داشتن عکس از محصول ، شلیک قهرمانانه یا تصویر دیگری که پیام شما را تقویت می کند ، به تبدیلات شما کمک می کند و به شما کمک می کند تا یک ویژگی ارزشمند عالی ایجاد کنید.
زبان مهم است
هنگام در نظر گرفتن مثال های بیان ارزش ، آنها باید همیشه به زبان روزمره مخاطب مورد نظر شما نوشته شوند. این بدان معنی است که گزاره های ارزشی باید عاری از اصطلاحات مختلف باشند و در 5 ثانیه یا کمتر قابل درک باشند.همچنین باید از بزرگ بینی در بازاریابی خود جلوگیری کنید. مگر اینکه ثابت کنید که در واقع “بهترین قهوه نیویورک” را دارید یا محصول شما چیزی است “که قبلاً هرگز دیده نشده است!” به نوعی قابل اندازه گیری ، این نوع ادعاها در گزاره ارزش پیشنهادی شما جایی ندارند.
برخی از ایده های بازاریابی برای تقویت کننده های ارزش افزوده عبارتند از:
1.ارسال رایگان
2.تحویل روز بعد
3.هدیه رایگان همراه با خرید
4.بدون هزینه راه اندازی
5.لغو هر زمان
6.تضمین بازگشت پول
7.امتحان رایگان
8.تخفیف / فروش
9.گزینه های سفارشی سازی
ردیابی سفارش (بررسی برخی از برنامه های حمل و نقل عالی که این ویژگی ها را ارائه می دهند)
نمونه های پیشنهادی ارزش منحصر به فرد
اکنون ما می دانیم که چگونه یک ارزش پیشنهادی و برخی از مواردی را که ممکن است در پیشنهاد ارزش یک محصول یا خدمات بنویسید ، بنویسیم. در اینجا برخی از بهترین نمونه های پیشنهادی ارزش وجود دارد که می توانید برای الهام گرفتن از آنها استفاده کنید.برای تجزیه و تحلیل این نمونه های پیشنهادی ارزش ، ما قصد داریم از مدل Vlaskovits و Cooper’s Customer-Product-Solution استفاده کنیم. از آنجا که اینها برخی از بهترین مثالهای بیان ارزش هستند ، بنابراین می توان بدون تلاش دقیق تشخیص داد که مشتری دقیقاً چه کسی است ، با چه مشکلی روبرو است و شرکت چگونه این مشکل را حل می کند.
نوشتن یک پیشنهاد ارزش یک بار نیست.
حتی پس از اتمام ایجاد یک پیشنهاد ارزش که به وضوح به نقاط درد مشتریان شما می پردازد به این معنی نیست که کار شما کامل است!
آزمایش ، آزمایش ، آزمایش هر پیشنهادی برای اطمینان از اینکه در حد ممکن عالی است و همچنین در بهترین موقعیت وب سایت و صفحه های مقصد ، بسیار مهم است.علاوه بر این ، بهترین ارزش پیشنهادی با نام تجاری ، محصولات ، مشتریان و روند بازار رشد کرده و تغییر می کند ، بنابراین ممکن است لازم باشد که ارزش پیشنهادی خود را مجدداً ارزیابی کنید تا ببینید آیا با رشد شرکت و جامعه شما همچنان ارزشمند است.با گوش دادن به مشتریان خود در زمان واقعی ، شما می توانید UVP مرتبط و متقاعد کننده ای را حفظ کنید که تا زمانی که تجارت شما فعال است به تبدیل خود ادامه دهد.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- ارزش پیشنهادی برند چیست؟( مرجع کامل) وقتی بحث ارزش پیشنهادی برند میشود، به یاد متخصصانی میافتم...
- روش فروش SNAP چیست؟ جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکتهای آیبیام،...
- پیشنهاد فروش منحصر به فرد(USP) پیشنهاد فروش منحصر به فرد طبق تعریف، پیشنهاد فروش...
- روش افزایش مشتریان راغب (لید) افزایش مشتریان راغب بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک موفق به...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.