9 سوال فروش برای بستن معامله

فروش

بسیاری از نمایندگان فروش این اشتباه را مرتکب می شوند که بیشتر بر روی فروش خود تمرکز می کنند تا مشتری بالقوه.فروشنده هایی که زیاد حرف می زنند زیادند!!!

اگر تمایل دارید بر مکالمات با مشتریان تسلط داشته باشید، ممکن است زمان آن رسیده باشد که کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید.

با پرسیدن سوالات فروش باز درباره سرنخ های خود بیشتر بیاموزید. به لطف این سبک مکالمه، بینش بیشتری نسبت به اطلاعات زیر در رابطه با مشتری بالقوه به دست می آورید:

• بودجه
• فشار زمان
• تنگناها
• اهداف

همچنین به جای اینکه فوراً صحبت خود را شروع کنید، با یک مکالمه واقعی اعتماد ایجاد می کنید.

گفتگوی خود را با 9 سوال فروش زیر شروع کنید. این امر مشتریان بالقوه را ترغیب می کند که با هم صحبت کنند و شما می توانید روی یک رابطه بهتر کار کنید.

1.آیا می توانید بیشتر در مورد شرکت خود به من بگویید؟

این سوال گسترده مشتری بالقوه را تشویق می کند تا جزئیات زیادی را به اشتراک بگذارد که می توانید از آنها برای پرسیدن سؤالات بعدی استفاده کنید.

به همان اندازه که برای پاسخ دادن نیاز دارند به آنها زمان بدهید و فقط در صورتی صحبت را قطع کنید که علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد چیزی هستید.

در طول مکالمه، همه چیزهایی را که برای انجام تجارت با مشتری مرتبط است به خاطر بسپارید.

بعداً، بر اساس اطلاعات به اشتراک گذاشته شده در طول مکالمه، به این فکر کنید که کدام یک از محصولات یا خدمات شما می تواند برای مشتری مفیدتر باشد.

2. آیا می توانید در مورد یک روز کاری معمولی در شرکت خود به

من بگویید؟

این سوال مشتری بالقوه را تشویق می کند تا در مورد خودش صحبت کند تا بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید.

اگر مشتری وظایف یا فرآیندهای خاصی را توصیف کند، می توان به تنگناهای خاصی اشاره کرد. این اطلاعات مهمی است که باید

به خاطر بسپارید. شاید بتوانید محصول یا خدمات خود را به عنوان راه حلی برای مشکلاتی که در طول مکالمه ذکر شد ارائه دهید.

3. امیدوارید در ماه / سه ماهه / سال آینده به چه چیزی برسید؟

بر اساس این سوال، می توانید تعیین کنید که آیا محصول یا خدمات شما می تواند برای مشتریان راغب مفید باشد و به آنها در

دستیابی به اهداف اعلام شده کمک کند.

به مشتری بالقوه زمان بدهید تا در مورد تمام اهداف خود صحبت کند، حتی اگر آنها مستقیماً به تجارت شما مرتبط نباشند.

اگر مشتری هدفی را ذکر می کند که شرکت شما می تواند به آن کمک کند، زمان بیشتری را روی یک موضوع صرف کنید.

4. گلوگاه های اصلی شما را از دستیابی به این اهداف باز می دارد؟

با این سوال خود را به جای مشتری بالقوه قرار دهید و انتظاراتی که او از شرکت شما دارد را بسنجید.

سعی نکنید فوراً راه حلی ارائه دهید. در عوض، از مشتری خود بخواهید که مسائل را توضیح دهد تا کاملا متوجه شوید که چه اتفاقی در حال رخ دادن است.

درک تنگناها پیش بینی اینکه مشتری بالقوه شما چه مخالفتی ممکن است علیه محصول یا خدمات شما داشته باشد را آسان تر می کند.

5.آیا در گذشته برای حل این مشکلات تلاش کرده اید؟

سعی کنید تخمین بزنید که رقابت برای محصول یا خدمات شما چیست. این یک روش زیرکانه برای پرسیدن این سوال است که تامین کننده فعلی مشتری بالقوه کیست و چه راه حل های دیگری ممکن است در نظر داشته باشد. همچنین کمک می کند تا:

دریابید که چرا راه حل های قبلی یا فعلی کار نمی کنند.

به این فکر کنید که چگونه می توانید شرکت خود را به عنوان جایگزین بهتری در آینده در گفتگو قرار دهید.

اگر تلاشی برای پرداختن به مشکل صورت نگرفته است، سؤالاتی بپرسید تا متوجه شوید که چرا مشتری اکنون به آن علاقه دارد.

6. آیا محدودیت های بودجه ای دارند یا نه؟

پس از شناسایی گلوگاه های کلیدی مشتری بالقوه، باید بفهمید که او چقدر حاضر است برای یک راه حل بپردازد.

صراحتاً از یک مشتری بالقوه نپرسید که بودجه او چقدر است، سعی کنید از طریق گفتگو متوجه شوید.

7. شرکت شما از چه روشی برای ارزیابی محصولات یا خدمات جدید

استفاده می کند؟

به این ترتیب می توانید بدون اینکه مستقیماً بپرسید متوجه می شوید مشتری هنگام خرید محصول یا خدمات از چه معیارهایی استفاده می کند.

کسب و کارهای کوچک اغلب فرآیند خاصی ندارند. از سوی دیگر، سازمان‌های بزرگ‌تر احتمالاً سیستمی برای تأیید ابزارهای جدید دارند.

اگر مشتری بالقوه به محصول شما علاقه جدی نشان می دهد، می توانید با پاسخ به این سوال پیشنهاد مناسبی ارائه دهید.

8.آیا شخص دیگری وجود دارد که باید با او صحبت کنم؟

اگر متوجه شدید که تصمیم گیرنده دیگری در کار است، مودبانه از مخاطب خود بپرسید که آیا او می تواند مقدمه ای ارائه دهد.

اگر به نظر می رسد سازمان به محصول یا خدمات شما علاقه مند است، ترتیب جلسه ای را در نظر بگیرید.

9.آیا شرکت شما هنوز با X درگیر است؟

اگر یک مشتری بالقوه برای مدت طولانی پاسخ نمی دهد، با او تماس بگیرید تا ببینید اوضاع چگونه پیش می رود. از آنها بپرسید که آیا هنوز با هر یک از تنگناهایی که قبلاً در مورد آنها صحبت کردید دست و پنجه نرم می کنند.

برای مثال، می‌توانید یک ایمیل دوستانه بفرستید که می‌گوید: “به یاد دارم که گفتید می‌خواهید سریع یک ارائه‌دهنده خدمات جدید پیدا کنید. آیا این هنوز یک مشکل است؟”

این سوال به شما این امکان را می دهد که دوباره با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید. یا حداقل، مشتری به شما اطلاع می دهد که دیگر علاقه ای به پیشنهاد شما ندارد.

در هر صورت، آنگاه خواهید دانست که کجا ایستاده اید.