8 تکنیک فروش در خرده فروشی ها ( مرجع کامل)
1. داستان بگویید
از نظر علمی ثابت شده است که مغز ما به خوبی به داستان ها پاسخ می دهد، بنابراین ایده خوبی است که داستان ها را در شیوه های فروش خود بگنجانید. چند راه برای این کار وجود دارد:
داستان برند خود را بگویید
اگر داستان قانع‌کننده‌ای برای راه اندازی کسب و کار خود دارید، مطمئن شوید که مشتریانتان از آن مطلع هستند. چرا تصمیم گرفتید کسب و کار خود را راه اندازی کنید؟ بر چه چالش هایی غلبه کردید؟ چگونه به بهتر شدن جهان کمک می کنید؟
شما باید داستان خود را روی کاغذ بیاورید و مطمئن شوید که شما و همکارانتان می دانید که چگونه آن را به طور کامل ارائه دهید. گفتن داستان را تمرین کنید و راه هایی را بیابید که به طور طبیعی آن را وارد مکالمه کنید. به عنوان مثال، اگر یک مشتری جدید در پرسیدن سؤالات کلی در مورد کسب و کار قدم بردارد، می توانید از این فرصت استفاده کنید تا از طریق یک داستان قدرتمند، آنها را به برند خود معرفی کنید.
بنابراین، به جای دادن پاسخ‌های عمومی مانند «ما لباس‌های بارداری می‌فروشیم»، می‌توانید با گفتن جمله‌ای مانند «موسس ما، خانم زمانی، در یافتن لباس‌های شیک و راحت در دوران بارداری، مشکل داشت، بنابراین او این لباس فوق‌العاده را طراحی کرد. طوری که همه مشکلات زنان باردار را حل کرد!»
و در صورت امکان، سعی کنید داستان برند خود را در طراحی فروشگاه خود وارد کنید.
درباره محصولات خود داستان بگویید
آیا محصولات جالبی در انبار دارید؟ به مشتریان خود در مورد آنها بگویید. به آنها اجازه بدهید، تا بتوانند اطلاعات بیشتری در مورد محصولاتی که می‌خرند داشته باشند.جدای از کمک به خریداران برای تصمیم گیری آگاهانه تر، گفتن داستانی در پشت هر کالا آنها را به یاد ماندنی می کند و محصولات شما را متمایز می کند. بنابراین، از به اشتراک گذاشتن این داستان ها وقتی خریداران در مورد یک کالا می پرسند نترسید. به عنوان مثال، اگر طراح یک کیف پول را می شناسید، چرا در مورد آنها بیشتر به مشتری نگویید؟
داستان های مشتری را بگویید
اگر مردم بدانند که محصول شما برای دیگران مفید بوده ، تمایل بیشتری به خرید محصول خواهند داشت. به همین دلیل است که هرگز نباید از اشتراک‌گذاری داستان‌های سایر مشتریان خودداری کنید.آیا محصول شما به کاهش وزن کمک می کند؟ آیا اقلامی را فروخته اید که کیفیت زندگی افراد دیگر را تا حد زیادی بهبود می بخشد؟ داستان های موفقیت را از مشتریان خود جمع آوری کنید و آماده باشید تا در فرصتی که پیش آمد به آنها بگویید.
شما می توانید این کار را شخصاً هنگام بحث در مورد یک محصول با یک خریدار انجام دهید. می توانید چیزی در امتداد این موارد بگویید … “ماه گذشته یک مشتری داشتم که برند X را خرید و او آنقدر آن را دوست داشت که دیروز سه مورد دیگر خرید!”و فراموش نکنید که داستان های مشتریان خود را به صورت آنلاین به نمایش بگذارید. برند مراقبت از پوست Drunk Elephant در اینجا کار شگفت انگیزی انجام می دهد. این شرکت به طور مرتب داستان های واقعی مشتری را در اینستاگرام ارائه می دهد تا اثبات اجتماعی برای کارکرد محصولاتش ارائه دهد.
2. فروش متقابل را راه اندازی کنید
فروش متقابل یک تکنیک فروش قدرتمند است که می‌تواند ارزش سفارش را افزایش دهد – که منجر به درآمد بالاتر و نتیجه سالم‌تر می‌شود. اما دقیقاً چگونه باید این کار را انجام دهید؟ خوب، هنگام تلاش برای فروش متقابل، تعدادی مؤلفه وجود دارد که باید در نظر بگیرید. شامل:
زمان سنجی
شما باید زمان مناسب برای فروش متقابل را بدانید. اغلب، بهترین زمان وقتی است که مشتری متعهد به خرید یک محصول باشد و شما قبلاً برای شناخت آنها زمان صرف کرده باشید. به عنوان مثال، اگر شخصی در حال خرید لباس است.زمان اشتباه برای فروش متقابل چه زمانی است؟ برای شروع، فوراً این کار را انجام ندهید. اگر مشتری به تازگی محصولی را دو ثانیه پیش تحویل گرفته است، ایده خوبی نیست که وارد یک طرح فروش متقابل شوید. همچنین باید به بودجه آنها و مدت زمان خرید آنها توجه کنید. اگر مشتری بودجه زیادی برای خرید ندارد بهتر است آن ها را وارد فروش متقابل نکنید.
ارزش و سود برای مشتری
فقط به این دلیل که در تلاش برای رسیدن به اهداف فروش خود هستید، سعی در فروش متقابل نکنید. این کار را انجام دهید تا واقعاً ارزش خرید مشتری را افزایش دهید. اگر واقعاً معتقدید که یک محصول الحاقی به نفع خریدار است، به هر طریقی آن را به آنها پیشنهاد دهید. اما اگر نیازی ندارند، بهتر است به آنها اجازه دهید خرید اصلی را انجام دهند.
قیمت
به هزینه اقلامی که پیشنهاد می کنید توجه کنید. ، “اقلام پیشنهادی نباید بیش از درصد معینی [حدود 25٪] هزینه کالای اصلی باشد.”
این بدان معناست که اگر مشتری یک کیف 100 هزار تومانی می‌خرد، کالای 100 هزارتومانی دیگری را توصیه نکنید. در عوض، چیزی در محدوده 25 هزار تومان انتخاب کنید.
3. فروش Upselling را هم در نظر بگیرید
برخلاف فروش متقابل، که زمانی است که شما یک کالای مرتبط با خرید اصلی را توصیه می‌کنید، upselling نسخه گران‌تری از کالا را ارائه می‌کند. به این فکر کنید که از خریدار بپرسید که آیا می‌خواهد خرید خود را ارتقا دهد یا خیر.به عنوان مثال، اگر کسی می‌خواهد یک جاروبرقی معمولی بخرد، می‌توانید او را تشویق کنید که به سراغ مدل درجه دوم یا درجه یک برود.
بسیاری از اصول فروش متقابل که در بالا به آنها اشاره کردیم در مورد افزایش فروش نیز اعمال می شود. شما می خواهید رویکرد خود را به درستی زمان بندی کنید، مطمئن شوید که فروش شما واقعاً ارزش افزوده دارد و نباید در قیمت گذاری زیاده روی کنید.
4. دمو و آزمایش محصول را انجام دهید
یکی از بهترین راه‌ها برای فروش یک محصول، نشان دادن کارایی آن محصول است یا بهتر است بگوییم، اجازه دهید مشتری خودش آن کالا را تجربه کند.
به آنها اجازه دهید محصولات شما را ببینند.مثلا شرکتی به نامTOOD به مشتریان این امکان را می دهد که قبل از خرید روغن زیتون و محصولات سرکه ای را بچشند و این آنها را از رقبایی که تمام محصولات خود را در بطری و جعبه نگهداری می کنند متمایز می کند. TOOD محصولات خود را در طرف های کوچک نگه داری می کند و این امکان رابه مشتریان می دهد تا آن را مزه کنند.
5. القای احساس اورژانسی بودن و کمبود
این یکی از تکنیک‌های فروش کلاسیک است، اما امروزه نیز کاربرد دارد. ترس از دست دادن (همچنین به عنوان FOMO شناخته می شود) یک چیز واقعی است. هنگامی که به درستی از این اهرم استفاده می کنید، می توانید فروش بیشتری را تجربه کنید.
مثلا در زیر میبینید که نوشته شده فقط امروز شوینده های بدن 5 دلار!
6. به مشتریان خود آموزش دهید
ابتکارات آموزشی می تواند برای فروش شما معجزه کند. آموزش چیزهای جدید به مشتریان، نه تنها شما را به عنوان یک مرجع در جایگاه خود قرار می دهد، بلکه اعتماد ایجاد می کند و باعث فروش و وفاداری می شود.بنابراین، راه هایی برای آموزش مشتریان خود بیابید. کلاس هایی برگزار کنید یا کارشناسان را به فروشگاه خود دعوت کنید تا دانش خود را به آنها منتقل کنید.
یکی از نمونه‌های خرده‌فروشی که این کار را به خوبی انجام می‌دهد، Sephora است. خرده فروش زیبایی کلاس های رایگان آرایش و مراقبت از پوست را در فروشگاه های خود برگزار می کند. موضوع از موضوعات مبتدی (به عنوان مثال، “چهره آرایی”، اصول اولیه مراقبت از پوست، و غیره) تا ترفندهای آرایشی پیشرفته تر (مانند کانتورینگ، کاشت مژه و غیره) را شامل می شود. چیزی که در مورد کلاس ها عالی است این است که علاوه بر جلب توجه افراد، مسیری طبیعی را برای خرید هموار می کنند.
7. مشتری داری را تمرین کنید
مشتری سازی یک تکنیک فروش است که توسط نیروهای فروش برای ایجاد روابط بلندمدت با خریداران استفاده می شود. این شامل ثبت سابقه خرید هر خریدار و حفظ ارتباط با مشتریان برای شناخت بیشتر آنها و افزایش ترافیک و خریدهای تکراری است.
خرده فروشان بر هنر مشتری یابی مسلط شده اند. ایجاد روابط با مشتریان برای نیروهای فروش غیرمعمول نیست. آنها در تماس هستند، در مورد محصولاتی که ممکن است دوست داشته باشند به آنها می گویند و آنها را به رویدادهای ویژه دعوت می کنند. به این مثال از Chanel نگاهی بیندازید.
8.با ارزش های مشتریان خود هماهنگ شوید
خریداران تمایل بیشتری به خرید از برندهایی دارند که ارزش های مشابهی دارند. این یکی از دلایلی است که ضروری است ارزش‌های شرکت خود را شناسایی کنید – به عنوان مثال، هدف شما چیست؟ چه ارزشی به مشتری ارائه می کنید؟
اگر این کار را درست انجام دهید، مشتریانی را جذب خواهید کرد که ارزش ها و باورهای برند شما را به اشتراک می گذارند و به نوبه خود باعث افزایش فروش و وفاداری می شوند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.