7 مرحله برای فروش مشتری محور
چقدر روی مشتریان بالقوه خود متمرکز هستید
آیا بیشتر نگران بستن قرارداد هستید یا نگران حل مشکلات مشتریان بالقوه و کمک به آنها در دستیابی به اهدافشان؟
اگر دومی را انتخاب کردید، پس شما فروشتان یک فروش مشتری محور است.
اما، فروش مشتری محور به چه معناست؟ چه نوع نتایجی از این مدل خواهید دید؟
فروش مشتری محور چیست؟
در ابتدایی ترین اصطلاح، فروش مشتری محور به این معنی است که نیازهای مشتریان خود را در دستور کار خود قرار دهید. این مدل فروش کاملاً بر نیازها و اولویت‌های مشتری متمرکز است و به فروشنده اجازه می‌دهد تا مشورت کند، مشاوره ارائه دهد و در نهایت مشتریان خود را برای حل مشکلات و رسیدن به اهداف توانمند سازد.
در سال 2002، سه کارشناس فروش تصمیم گرفتند یک کسب و کار مشاوره فروش به نام فروش مشتری محور راه اندازی کنند. مایکل باسورث، جان هالند و فرانک ویسگاتیس از چارچوب منحصر به فرد خود برای آموزش متخصصان فروش استفاده کردند و حتی کتاب فروش مشتری محور (به معنای واقعی کلمه) را نوشتند.
وقتی فروشنده بر روی مشتری تمرکز می کند، نه بر فروش، در موقعیت بهتری برای درک نیاز مشتریان بالقوه است. آنها یک گفتگوی دو طرفه را به جای یک مونولوگ فروش باز می کنند و مشتریان بالقوه خود را در طول فرآیند خرید فعال می کنند.
6 مزیت کلیدی رویکرد فروش مشتری محور
ایده فروش مشتری محور جدید نیست. بنابراین، چرا باید این مدل فروش را برای تیم خود در نظر بگیرید؟
1.سرنخ‌های واجد شرایط بهتری را به ارمغان می‌آورد:
از آنجایی که نمایندگان متمرکز بر مشتری زمان بیشتری را صرف درک نیازها و خواسته‌های مشتریان بالقوه خود می‌کنند، کمتر با موانع غافلگیرکننده در مسیر مواجه می‌شوند. زمان بیشتر برای گفتگوهای واجد شرایط منجر به سرنخ های با کیفیت بهتر می شود.
2.روند فروش خود را بهتر با نیازهای مشتری هماهنگ می کند:
نیازهای مشتریان و فرآیند خرید شما دائماً در حال تغییر است. رویکرد فروش مشتری محور به شما این امکان را می دهد که تغییر کرده و با آنها سازگار شوید و فرآیند فروش شما را کارآمدتر کند.
3.تعاملات رضایت بخش تری برای مشتریان ایجاد می کند:
هیچ کس دوست ندارد به او فروخته شود، اما همه ما دوست داریم احساس قدردانی و ارزشمندی کنیم. فروش مشتری محور راهی است که به مشتریان خود بگویید چقدر برای آنها ارزش قائل هستید.
4.به تیم شما یک مزیت رقابتی قوی در بازار می‌دهد:
برای بسیاری از شرکت‌ها ، تنها بر اساس ویژگی‌ها برجسته شدن بسیار دشوار است. با ارائه تعاملات با کیفیت بالاتر با مشتریان بالقوه، تیم فروش شما می تواند به برند شما کمک کند تا در میان رقبا برجسته شود.
5.روابط قوی تر و طولانی تر ایجاد می کند:
همانطور که به مشتریان بالقوه کمک می کنید مشکلات خود را حل کنند، بر موانع غلبه کنند و به اهداف خود برسند، آنها شما (و نام تجاری شما) را به عنوان یک متحد مفید می بینند، نه یک مشکل جدید در کنار مشکلات قبلی!!
6.درآمد را افزایش می‌دهد:
سرنخ‌های با کیفیت بالاتر، چرخه‌های فروش کوتاه‌تر، طول عمر مشتری بیشتر – همه اینها منجر به افزایش درآمد برای شرکت شما می‌شود.
آماده اید تا از مدل فروش مشتری محور در فرآیند فروش خود استفاده کنید؟
مرحله 1. چشم انداز برای تصمیم گیرندگان هدف
فروش مشتری محور بر ارائه راه حل های واقعی برای مشتریان بالقوه (نه هر مشتری بالقوه) متمرکز است. به همین دلیل است که این مدل با جستجوی پیشرفته برای یافتن تصمیم گیرندگان و سهامداران در شرکت شروع می شود.
به طور کلی، این رویکرد تعامل زیادی با کاربران نهایی را تشویق نمی کند. در عوض، تیم‌های فروش که از فروش مشتری محور استفاده می‌کنند، بر رسیدن مستقیم به تصمیم‌گیرنده اصلی و ایجاد رابطه با آن شخص تمرکز می‌کنند.
مرحله 2. با سؤالات عمیق تر مشتریان واجد شرایط را پیدا کنید
این مدل بر همدلی تمرکز دارد. فروشندگان مشتری محور به جای نظر دادن، زمان زیادی را در مرحله صلاحیت می‌گذارند تا به مشتریان بالقوه خود گوش دهند و سؤالات درست را بپرسند
سوالات هدفمند و باز به فروشندگان در این مرحله کمک می کند. مثلا:
- روند فعلی شما برای مقابله با [چالش] چیست؟
- در حال حاضر از چه راه حلی برای این کار استفاده می کنید؟
- چه عواملی باعث شد آن راه حل خاص را انتخاب کنید؟
- چه چیزی با آن راه حل کار می کند / کار نمی کند؟
- چرا این برای شما یک اولویت است؟
- این موضوع چگونه روی بقیه اعضای تیم شما تأثیر می گذارد؟
- موفقیت با یک راه حل جدید چگونه به نظر می رسد؟
- چه کسی مسئول پیاده سازی یا نظارت بر این سرویس یا محصول خواهد بود؟
هنگام پرسیدن این سوالات از مشتریان برای پیدا کردن افراد واجد شرایط، فروشندگان مشتری محور نیز باید تمایل داشته باشند که فرآیند فروش را در صورتی که ببینند مناسب نیست، متوقف کنند. این مدل فروش بر ارائه راه حل مناسب به مشتری متمرکز است، نه صرفاً بستن معامله.
بنابراین، وقتی می‌بینید که این کار مناسب نیست، بهتر است در این مرحله صحبت کنید تا اینکه یک فرآیند فروش طولانی را طی کنید که در نهایت به نفع هیچ یک از طرفین نخواهد بود.
مرحله 3. یک گفتگوی باز و دو طرفه در مورد راه حل های ممکن ایجاد کنید
در فروش مشتری محور، ارائه های کمتر و گفتگوهای بیشتری بین فروشنده و مشتری احتمالی وجود دارد.فروشندگان مشتری محور با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده در طول صلاحیت، یک بحث دو طرفه در مورد اینکه چه مشتریان بالقوه برای حل مشکلات یا رسیدن به اهداف خود و انواع راه‌حل‌هایی که می‌توانند آنچه را که به دنبال آن هستند به انجام برسانند، ایجاد می‌کنند.
نماینده به جای ارائه یکطرفه و طولانی در مورد محصولی که می فروشد، روی کار در کنار مشتری برای کشف راه حل مناسب برای نیازهای خود تمرکز می کند.
مرحله 4. استفاده از دمو برای تبدیل مشتریان
در این مرحله، زمان نمایش محصول فرا رسیده است.اما راهی برای ارتقاء سطح دموهای خود و مشتری مداری بیشتر آنها این است که از این زمان برای ارائه منابع مورد نیاز مشتریان احتمالی برای تبدیل شدن به مشتریان موفق در آینده استفاده کنید.
اگر مشتریان بالقوه شما قادر به راه‌اندازی یک حساب آزمایشی رایگان هستند، از نسخه نمایشی محصول برای تنظیم حساب خود با آنها استفاده کنید و آنها را در موقعیت مناسب قرار دهید تا از روز اول بیشترین بهره را از محصول خود ببرید.این باعث می‌شود پس از تبدیل شدن، مشتریان موفق‌تری شوند، به علاوه به آنها نشان می‌دهد که محصول شما چقدر برای فرآیند فردی آنها ارزشمند است.
مرحله 5. به مشتریان احتمالی منابع مناسب برای بستن معامله بدهید
در این مرحله، مخاطب اصلی شما ممکن است متقاعد شود که این خرید مناسب برای حل مشکلات آنها است. اما به احتمال زیاد تنها کسانی نیستند که باید متقاعد شوند.به همین دلیل است که فروشندگان مشتری محور، قهرمانان داخلی خود را قادر می سازند تا با دادن منابع مورد نیاز، معامله را ببندند.
آیا مخاطب اصلی شما نیاز به ارائه پرونده تجاری به افراد بالاتر دارد؟ یک الگوی مورد تجاری برای محصول خود به آنها بدهید که به آنها کمک می کند استدلال های خود را به وضوح و با اطلاعات دقیق ارائه کنند.با فعال کردن مشتریان بالقوه با این نوع منابع، معامله را سریع‌تر جلو می‌برید و با پیش‌بینی نیازهای آنها، چرخه فروش خود را کوتاه می‌کنید.
مرحله 6. به شرایطی دست پیدا کنید که به مشتریان احتمالی شما اجازه
می دهد به اهداف خود برسند
زمانی که مشتریان احتمالی برای پایان سریع معامله تحت فشار قرار می گیرند، این یک خاموشی فوری است.
برای پیشبرد معامله، فروشندگان مشتری محور منعطف هستند و مایلند آنچه را که برای مشتریان بالقوه آنها بهترین است، اجرا کنند. مذاکرات بر ارائه راه حل مناسب با قیمت مناسب و در زمان مناسب متمرکز است. این ممکن است به معنای انتظار برای زمان مناسب برای بستن معامله باشد، به جای فشار برای بستن زمانی که زمان مناسبی برای مشتری احتمالی شما نیست.
با این حال، شما می‌خواهید بین مشتری‌ای که خرید نمی‌کند، زیرا زمان مناسبی برای آنها نیست، و مشتری‌ای که خرید نمی‌کند، زیرا نمی‌توانند تصمیم خود را بگیرند تفاوت قائل شوید – و در مورد دوم، این اگر فوریت فروش ایجاد کنید تا به آنها کمک کنید تا زودتر تصمیم بگیرند، در واقع به نفع خودشان است.
مرحله 7. به فعال کردن موفقیت آنها پس از بسته شدن ادامه دهید
نمایندگانی که از رویکرد فروش مشتری محور استفاده می کنند، پس از تبدیل شدن به مشتری، مشتریان بالقوه را رها نمی کنند. در عوض، پیشرفت خود را دنبال می‌کنند، مرتباً با آنها تماس می‌گیرند و به آنها کمک می‌کنند تا پس از خرید محصول موفق شوند.
چرا این کار می کند؟زیرا هر چه مشتریان شما در چند ماه اول پس از خرید موفق‌تر باشند، احتمال اینکه در دراز مدت دوباره از محصول شما استفاده کنند بیشتر می‌شود.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.