6 حس که موجب فروش بیشتر می شود
مهم نیست که مشتری شما چقدر منطقی به نظر می رسد، اکثر انسان ها با قلب خود خرید می کنند. خریداران – به ویژه صاحبان مشاغل – دوست دارند باور کنند که خریدها بر اساس منطق، داده ها و ضرورت انجام می شود. در واقع، تصمیمات خرید یکی از احساساتی ترین انتخاب هایی است که انسان ها می گیرند.
آنتونیو داماسیو، استاد علوم اعصاب، می‌گوید که تقریباً هر تصمیمی که انسان می‌گیرد ناشی از احساسات است. اسکن‌های MRI عملکردی مغز نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان در درجه اول از احساسات به جای اطلاعات استفاده می‌کنند تا اینکه کدام برند را بخرند. علاوه بر این، تحقیقات نشان می دهد که بازاریابی هیجانی 300٪ بیشتر از تبلیغات مبتنی بر داده تأثیر دارد.خواه این حرص، ترس یا عشق باشد که مشتریان شما را به حرکت وا می دارد، یک پاسخ فروش عالی وجود دارد که آنها را تشنه خرید نگه می دارد.
1.طمع – “اگر الان بخرم، بیشتر بدست می آورم.”
اغلب اوقات، افراد از فرصت هایی استفاده می کنند که حتی به آنها نیازی ندارند، به خصوص اگر فکر می کنند در دراز مدت نتیجه خواهد داد.استراتژی مزایای مالی محصول خود را برجسته کنید، به خصوص اینکه چگونه ممکن است بر رقیب تأثیر منفی بگذارد. قیمت‌ها و خدمات رقیب را جستجو کنید و توضیح دهید که چگونه محصول شما میتواند به آنها کمک کند تا بازاری را که قبلاً دیده نشده بود و سودآور باز کنند.
مثال: «می‌دانم که شرکت B در حال حاضر سرمایه‌گذاری زیادی در تبلیغات تلویزیونی کرده است. در عوض، می‌توانید سرمایه‌گذاری خود را در بازاریابی دیجیتال در سراسر جهان انجام که سود زیادی را برای شما به همراه داشته باشد.»
2.ترس – “اگر الان خرید نکنم، به طور جدی دچار مشکل می شوم.”
مشخصات مشتری: این مشتری است که چیزهای زیادی برای از دست دادن دارد. آنها یا در اوج بازی خود هستند یا در انتهای بازی. یک گام اشتباه می تواند واقعاً بر اینکه کسب و کار آنها می تواند به رقابت در بازار ادامه دهد یا خیر تأثیر بگذارد.
استراتژی: ترسی که مشتری شما از آن محافظت می کند را کشف کنید و سعی کنید درک کنید (و در نهایت کاهش دهید). آیا آنها می ترسند که یک رقیب جوان تر و بیشتر در قرن بیست و یکم سهم بازار آنها را بدزدد؟ آیا آنها نگران هستند که محصولشان به سمت جمعیتی اشتباه فروخته شود؟ هنگامی که بدانید آنها از چه چیزی می ترسند، می توانید راهی را به آنها نشان دهید که محصول شما به آنها کمک می کند شب ها بهتر بخوابند.
مثال: «متوجهم که وب سایت شما ، بازدیدکننده خوبی ندارد و این موضوع منجر به کاهش فروش شما شده است. خوشبختانه، ما راه حلی داریم که می تواند بسرعت منجر به رشد شما گردد.»
3.نوع دوستی – “اگر الان خرید کنم، کار خوبی برای دنیا انجام می دهم.”
مشخصات مشتری: با تغییر نسل هزاره ها به سمت نقش های تجاری مسئولانه تر، مشتری نوع دوست بیشتر و بیشتر رایج می شود. در گزارشی در سال 2011 افراد به دنبال خرید به روشی هستند که احساس کنند بخشی از چیزی هستند که تفاوت ایجاد می کند.
استراتژی: با توجه به انتخاب بین دو فنجان قهوه برای خرید، خریدار نوع دوست یکی از فنجان های 100٪ بازیافتی را انتخاب می کند. بنابراین، راه هایی برای ارتقای کسب و کار خود بیابید که به آرامی اما مطمئنا جهان را نجات دهد. از نیروی کار محلی استفاده کنید. کمپین های بازاریابی ایجاد کنید که بدون هیچ گونه دریافت پول مشاوره و کمک ارائه دهند. فرهنگ شرکتی خود را توسعه دهید تا در کنار کسب درآمد از چیزی حمایت کنید.مثال: «ما دوست داریم که شما را نه فقط به عنوان یک مشتری، بلکه به عنوان بخشی از خانواده تجاری مان، همراهی کنیم. ما در تلاش هستیم تا جامعه خود را با ایمن‌تر کنیم، و شما بخشی حیاتی از این فرآیند هستید.»
4.حسادت – “من می خواهم اکنون بخرم تا بتوانم آنچه بقیه(رقبا) دارند را داشته باشم.”
مشخصات مشتری: این مشتری است که به خوبی از مزایا و معایب کسب و کار خود آگاه است، اما مصمم است که از مرزها عبور کند تا بتواند با بهترین ها رقابت کند. تنها چیزی که وجود دارد این است که همیشه کسی هست که کمی بیشتر یا بهتر داشته باشد. آنها برای رسیدن به سطح بعدی از اعتبار و موفقیت دست به هر کاری می زنند.استراتژی: اینجاست که توصیفات ، بسیار مؤثر هستند. باید پیدا کنید که مشتری دقیقا دوست دارد به کجا برسد و در سطح چه افرادی قرار بگیرد. سپس کم کم شروع کنید به رو کردن آن بخش هایی که می تواند محصول شما ارائه دهد.
مثال: «همانطور که می بینید، زمانی که ما با شرکت فلان شروع به کار کردیم، آنها دقیقا همین کار شما را انجام می دادند. اما در طرح پریمیوم، آنها شاهد افزایش فروش 42 درصدی در تنها سه ماه بودنداگر تمایل دارید شما هم می توانید از طرح پریمیوم استفاده کنید.»
5.افتخار – “اگر الان بخرم به نظرم خوب می شود.”
مشخصات مشتری: این مشتری ست که از هر چیزی استفاده می کند تا سازمانش را در صدر نگه دارد.تصویری که برای سایر رقبا بسیار ترسناک است.بنابراین این نوع مشتریان به دنبال تصویر سازی بهتر هستند.غرور و افتخار می آفرینند.
استراتژی: این شرکتی است که بهترین و درخشان‌ترین ایده‌های شما را می‌خواهد، اما همچنین برای بررسی هر یک از آنها زمان صرف می‌کند. مطمئن شوید که جدیدترین محصولات و خدمات شما ابتدا به آنها ارائه می شود، زیرا ممکن است تصمیم نهایی آنها بیشتر از سایرین طول بکشد. تمرکز خود را بر روی آینده، و اینکه چگونه این محصول یا خدمات به آنها کمک می کند تا مزیت رقابتی خود را حفظ کنند، متمرکز کنید.
مثال: «این شلواری که می خواهم به شما پیشنهاد بدهم را تاکنون هیچ کس در بازار ندیده است.چون این طرح کاملا جدید است و شما اولین نفری هستید که آن را می پوشید. مطمئن باشید این شلوار را به تن هیچ کس نخواهید دید!» ایجاد احساس غرور و افتخار.
6.شرم – “اگر الان خرید نکنم، شبیه یک احمق می شوم.”
مشخصات مشتری: این مشتری نیز تحت تأثیر تصویر قرار می گیرد.مشتری با احساس شرم آور می ترسد که نخریدن به طور قابل توجهی بر تصویر آنها تأثیر منفی بگذارد و باعث شود که موقعیت رهبری خود را از دست بدهند.
استراتژی: کشف کنید که مشتری شما چه چیزی را بدترین نتیجه ممکن برای تصمیم خرید او می داند. نشان دهید که چگونه شرکت هایی که از محصول یا خدمات شما استفاده نکرده اند در اهداف فروش خود شکست خورده اند. سپس، با نشان دادن موفقیتی که مشتری بالقوه شما می تواند از خرید در حال حاضر انتظار داشته باشد، به طور مثبت از محصول خود حمایت کنید.
مثال: «حق با شماست که نگران عواقب عدم سرمایه گذاری در تجهیزات جدید باشید. رقیب A این کار را نکرد و اکنون آنها در حال از بین رفتن هستند. اما، رقیب B یک بسته 4000 دلاری از ما خرید و الان نمی توانند سفارشات خود را پاسخ دهند. بس که سفارش دارند!!!”
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.