6 تکنیک فروش برای تبدیل مشتریان راغب
تکنیک فروش برای مشتریان راغب
شما ساعت‌ها را صرف بستن معامله می‌کنید، اما مشتریان راغب در نهایت تصمیم می‌گیرد خرید نکند. مدام رد می‌شوید و ماه را بدون یک فروش واقعی به پایان می‌رسانید. شما تعجب می کنید: آیا من کار اشتباهی انجام می دهم؟ چرا تکنیک های فروش من کار نمی کند؟
اگر زمانی چنین احساسی کردید، تنها نیستید، زیرا فروش آسان نیست. مهمترین چیز این است که بدانید چه زمانی باید تاکتیک های فروش خود را تنظیم کنید. برای کمک به شما در بهبود رویکرد خود، از برخی از باتجربه ترین متخصصان فروش خواستیم تا بهترین مشاوره و تکنیک های بسته شدن را با ما در میان بگذارند. با این استراتژی های فروش ثابت شده که فروشندگان باتجربه از آنها برای تبدیل سرنخ های بیشتر به مشتریان استفاده می کنند، معاملات بیشتری را ببندید.
1. به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تا تنگناهای خود را کشف کنند
با بیان اینکه چگونه محصول یا خدمات شرکت شما به حل مشکلات آنها و رفع نیازهای منحصر به فرد آنها
کمک می کند، نام تجاری خود را از رقبای خود متمایز کنید. اینها همچنین می توانند نیازهایی باشند که شاید
حتی به آنها فکر نکرده باشند.زمانی که بتوانید با مشتری احتمالی خود در مورد تنگناهایی صحبت کنید که
قبلاً در نظر نگرفته اند، نشان می دهید که می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید.
با این استراتژی که به آن فروش مشاوره ای نیز گفته می شود، فروشنده نقش مشاوره ای دارد، به این معنی
که هم برای مشتری و هم برای نماینده فروش، تاکید کمتری بر خود فروش وجود دارد. وقتی این کار را
امتحان می کنید، ممکن است وسوسه انگیز باشد که مشکلات را جبران کنید، اما بدیهی است که این ایده
خوبی نیست. مردم به سرعت متوجه می شوند که شما کاملاً صادق نیستید، و اگر پیام شما به مشکلات
واقعی مربوط نباشد، آن را نادیده می گیرند. در عوض، بهتر است با پرسیدن سوالاتی در مورد تنگناهای
مشتریان، نیازهای مشتریان خود را واقعا درک کنید. سوالاتی مانند:
- بزرگترین چالش های شما چیست؟
- اگر راه حلی پیدا نکنید چه عواقبی در پی خواهد داشت؟
- اگر کاری در مورد آن انجام ندهید چه هزینه ای برای کسب و کار شما خواهد داشت؟
اگر سرنخ‌ها در مورد تنگناهای خود مطمئن نیستند، پیشنهاد می‌شود با «فکر کردن در مورد نیازهایی که
مشتری احتمالی شما قبلاً به آنها فکر نکرده است و توضیح دادن آنها به آنها کمک کنید». برای کشف هر
گونه تنگنای ناشناخته ای که مشتری بالقوه دارد، سؤالات باز بیشتری بپرسید.
2. از قانون 80-20 پیروی کنید
اصل پارتو بیان می کند که 80 درصد از اثرات ناشی از 20 درصد از علل است. این برای فروش چه معنایی
دارد؟ بر روی 20 درصد از سرنخ‌هایی که به احتمال زیاد تبدیل می‌شوند تمرکز کنید. برای اعمال قانون 80-20،
باید سرنخ های باکیفیتی را شناسایی کنید که ارزش صرف انرژی را دارند. با داده ها شروع کنید. «ببینید چه
نوع افرادی با ارزش‌ترین مشتریان برای کسب و کار شما هستند. «آیا آنها وجه اشتراکی دارند؟ اگر الگویی
پیدا کردید، سعی کنید افراد مشابهی را در بین سرنخ های خود بیابید.” اگر فهرستی از 10 سرنخ دارید، می
توانید به صورت دستی برای منطبقات جستجو کنید. با این حال، اکثر رهبران فروش امروزه اغلب صدها سرنخ
برای ارزیابی دارند. با فروش CRM سیستمی یافتن موارد منطبق بین مشتریان بالقوه را سریع و آسان می کند
و از ابزاری برای امتیاز دادن به سرنخ ها و ردیابی فرصت ها در حین حرکت در خط لوله فروش شما استفاده
می کند.
3. سعی نکنید به فروش اجباری بپردازید
وقتی با یک سرنخ صحبت می کنید، ممکن است تحت فشار قرار بگیرید تا معامله را ببندید تا سهمیه فروش
خود را برآورده کنید. با این حال، آوردن مشتریانی که واقعاً برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند،
تنها منجر به مشکلات بیشتر در دراز مدت می شود.
به احتمال زیاد چنین مشتریانی دوباره ناراضی ترک خواهند کرد. علاوه بر این، چنین مشتریانی وقتی متوجه
می شوند که محصول یا خدمات شما مناسب آنها نیست، کار اضافی برای تیم شما ایجاد می کنند. هانسن
می‌گوید: «ذخیره تجربه مشتری و تیم‌های محصول با مشتری‌ای که خدمات فشرده دارند، ایده بدی برای همه
طرف‌ها است. بهتر است هنگام پیگیری سرنخ ها عمل گرا باشید.
اگر فکر می‌کنید محصول یا خدمات شما مناسب نیست، به آنها اطلاع دهید و آنها را به شرکتی ارجاع دهید
که واقعاً می‌تواند به حل مشکلات آنها کمک کند. به این ترتیب نه تنها به عنوان معتبر شناخته می شوید،
بلکه اعتماد مشتریان راغب را نیز به دست می آورید. حتی اگر در نهایت محصول یا خدمات شما را نخرند،
تبلیغات شفاهی مثبت بالقوه همیشه یک مزیت است. « صادق بودن باعث می‌شود دوستی برای شما
به ارمغان بیاورد که می‌تواند سایر راه‌های بالقوه را به شما ارجاع دهد.
4. از داستان ها استفاده کنید
داستان های باعث می شود توجه مشتریان راغب را به خود جلب کنید. داستانی تعریف کنید تا توجه
مشتریان راغب خود را جلب کنید و به آنها کمک کنید تا ببینند چگونه می توانند با محصول یا خدمات شما
موفق شوند. «مردم داستان‌ها را دوست دارند. یک راه آسان برای شروع، استفاده از «شما» به جای «ما» هنگام
صحبت با مشتری است. با استفاده از “شما” نه برند شما، بلکه مشتری مرکز گفتگو می شود. مشتری خود را
قهرمان داستان خود کنید. «طرح خود را به داستانی تبدیل کنید که در آن قهرمان (مشتری شما) با ابزار
جدیدی (محصول یا خدمات شما) برای غلبه بر چالش‌های خود مسلح می‌شود. “فرآیند واقع بینانه ای را ترسیم
کنید که مشتری بتواند با آن شناسایی کند، نه یک مفهوم انتزاعی و پیچیده.”
با استفاده از یک داستان ساده، محصول خود را از ابزار بهره وری دیگر به شرطی ضروری برای موفقیت مشتری
خود ارتقا می دهید. داستان خود را با یک ارائه فروش عالی ترکیب کنید تا طرح خود را زنده تر کنید.
همچنین می‌توانید از داستان‌ها برای ایجاد آنچه «اثر باند واگن» نامیده می‌شود، یک تاکتیک روان‌شناختی
فروش استفاده کنید که در آن مشتریان تصمیمات خرید خود را بر اساس اثبات اجتماعی قرار می‌دهند. تنها
کاری که باید انجام دهید این است که داستانی در مورد چگونگی موفقیت مشتری دیگر با محصول یا خدمات
شما تعریف کنید. با استفاده از توصیفات و بررسی‌ها به‌عنوان «داستان‌هایی» که یک سرنخ را درگیر می‌کند،
می‌توانید کنجکاوی را برانگیخته و به اعتراضات قانع‌کننده پاسخ دهید.
5. شبیه مشتریان راغب خود شوید
با تقلید از رفتار و سبک ارتباطی افراد بالقوه، اعتماد آنها را جلب کرده و فروش خود را افزایش دهید. “ما همیشه با افرادی که با آنها هم ذات پنداری می کنیم، بازتر و صادقانه تر صحبت می کنیم.” تقلید راهی برای تبدیل این احساس به چیزی است که باعث فروش می شود. علاوه بر تنظیم زبان بدن خود، می‌توانید از شیوه صحبت کردن مشتریان احتمالی خود نیز استفاده کنید. «سه تا چهار کلمه آخر را که مشتری یا مشتری بالقوه به شما گفته است، تکرار کنید.
به طور کلی، تقلید زمانی بهترین کار را انجام می دهد که در خلال مکالمات خصوصی به صورت نامحسوس انجام شود. مطمئن شوید که سرنخ های شما متوجه نمی شود که دارید از او تقلید می کنید. به یاد داشته باشید، ایده تقلید به معنای دستکاری مشتری شما برای خرید نیست، بلکه یک ایده است. تکنیک برای ایجاد یک پیوند ارزشمند.
6. همیشه کنجکاو باشید
سازمان‌ها اغلب از این شعار برای تشویق تیم‌های فروش خود استفاده می‌کنند تا از تمام منابع موجود برای بستن معاملات و افزایش درآمد استفاده کنند. اما این رویکرد مخاطره آمیز است، زیرا اهداف شما را بر نیازها و رضایت مشتری احتمالی شما ترجیح می دهد. در حالی که برداشتن گام های حساب شده برای بستن معاملات ایده خوبی است، اما نمی خواهید به یک هیولای فروش تبدیل شوید که حاضر به انجام هر کاری برای سهمیه بالاتر باشد. تکنیک فروش قدرتمندتر چیست؟ از پیشبرد فروش خودداری کنید، در عوض همیشه در مورد سرنخ های خود و کسب و کار آنها کنجکاو باشید. برای درک بهتر سرنخ‌هایتان، سؤالات زیر را از خود بپرسید:
- زندگی روزمره آنها چگونه است؟
- آنها می خواهند به چه چیزی برسند؟
- چالش های آنها در دستیابی به این اهداف چیست و چگونه می توانیم کمک کنیم؟
- چگونه می‌توانیم بدون اینکه ابتدا چیزی از آنها بخواهیم، ارزش ارائه کنیم؟
کنجکاو بودن همچنین می تواند به شما کمک کند اطلاعات جدیدی در مورد سرنخ های خود کشف کنید و به شما در پاسخگویی بهتر به نیازهای آنها کمک کند. این تحقیق بسیار مهم است، زیرا اگر فقط از فرضیات شروع کنید، ممکن است به مشتریان بالقوه خود راه حل های نسنجیده ای ارائه دهید. کنجکاوی واقعی را در مورد اینکه چرا مشتریان راغب شما به برند شما علاقه مند هستند نشان دهید و پیوند بین آنها به طور طبیعی رشد خواهد کرد.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.