5 گام برای غلبه بر ترسهای تولید لید در فروش
این بحرانی ترین مرحله از کل فرآیند فروش است و در عین حال ترسناک ترین مرحله نیز می باشد: تولید سرنخ فروش.
شما فکر می کنید که تولید سرنخ ها و وارد کردن آنها به خط لوله فروش با تاکتیک های خروجی و ورودی به اندازه کافی آسان است، اما حقیقت این است که تولید سرنخ معمولاً فروشندگان را از ترس فلج می کند!
از آنجایی که تولید سرنخ فروش برای موفقیت کلی در فروش بسیار حیاتی است، اما اغلب حتی متخصصان فروش برتر را نیز مبهوت میکند، من یک فرآیند 5 مرحلهای را به اشتراک میگذارم تا به شما کمک کنم حتی بر بزرگترین ترسهای سرنخ خود غلبه کنید!
علاوه بر این، روشهای عملی را نیز به اشتراک میگذارم بر ترس ناشی از تولید لید غلبه کنید.
هر چقدر ترس شما بیشتر باشد این ترس منجر می شود به:
- اعضای تیم فروش خود را فلج کنید.
- اعتماد مشتری بالقوه خود را نسبت به خود کمتر کنید.
- و این ترس شما را از دستیابی به پتانسیل فروش کامل خود باز می دارد.
در قلب بیشتر ترس های مربوط به تجارت و فروش، ترس از قضاوت وجود دارد. نمایندگان فروش از قضاوت شدن توسط اعضای تیم و به خصوص مشتریان بالقوه می ترسند و این به ترسی همه جانبه از فرآیند تولید لید تبدیل می شود.
بله، ترس از قضاوت فقط چیزی نیست که در دبیرستان تجربه میکنید و سپس در بزرگسالی ناگهان آن را رها میکنید! بلکه تا آخر عمر با شماست، زیرا ترس از قضاوت، محصول غرایز انسانی خودمان است که میخواهیم احساس کنیم مورد قبول دیگران هستیم.
اگر یک نماینده فروش از برقراری تماس با فروش می ترسد، احتمالاً به این دلیل است که می ترسد برای مشتری احتمالی احمق به نظر برسد. به طور مشابه، یک نماینده فروش می ترسد که استراتژی بازاریابی خود را به طور کامل انجام دهد، زیرا می ترسد دیگران آنها را به دلیل مخالفت با درخواست آنها قضاوت کنند.
همچنین مهم است که توجه داشته باشید که از بین تمام بخش های مختلف تولید سرنخ، فروشندگان بیشتر از موارد زیر می ترسند:
- برقراری تماس های سرد
- ارسال ایمیل سرد
- پیگیری مجدانه
آنها بیشتر از این سه چیز می ترسند زیرا نمایندگان فروش را مجبور می کنند آسیب پذیرترین آنها باشند.
به عنوان مثال، هنگام برقراری تماس سرد، هرگز نمیدانید مشتری قرار است دقیقاً چه بگوید، بنابراین شما را مجبور به موقعیتی میکند که ممکن است فوراً ندانید چه بگویید. در نتیجه احساس آسیب پذیری و ترس می کنید. همین امر در مورد ایمیل های سرد و پیگیری مداوم نیز صدق می کند.
گفته میشود، اگر از پروسه تولید سرب متحجر هستید، پس یک نقطه خوب برای شروع پذیرش این واقعیت است که ترسیدن طبیعی است و هرگز 100% ترس را از بین نخواهید برد زیرا غیرممکن است که غریزه انسانی خود را از بین ببرید. .
به جای تلاش برای غلبه بر ترس، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که یاد بگیرید چگونه آن را مدیریت کنید. از بین بردن ترس غیرممکن است، بنابراین به جای مبارزه با مبارزه ای که هرگز نمی توانید برنده شوید، بر کاهش ترس تمرکز کنید.
مزایای غلبه بر ترسهای اصلی و لیدهای سرد
تقریباً در هر موقعیتی که مربوط به فروش است، ترس، جداکننده بزرگی بین حرفه ای های فروش سطح بالا و بقیه حوزه است.نه تنها فروشندگان برتر این را می دانند، بلکه می دانند که اینکه نگذارند ترس بر آنها غلبه کند چقدر سودمند است.
برخی از مزایای کلیدی عبارتند از:
- تیم فروش مشتاق تر
- پیشنهاد ارزش منحصر به فرد شما می درخشد
- سرنخ های با کیفیت بالا به شما اعتماد کامل پیدا می کنند
شما به عنوان رهبر تیم فروش خود، لحن کل فرآیند فروش را نه از طریق آنچه می گویید، بلکه از طریق نحوه عمل خود تعیین می کنید. و این اعمال شما احساسات مشتری را درگیر می کند.
بنابراین، اگر همیشه از یک ذهنیت مبتنی بر ترس استفاده میکنید، اقدامات مبتنی بر ترس انجام میدهید، و زمانی که اقدامات مبتنی بر ترس انجام میدهید، اعضای تیم میپذیرند که این روش قابل قبولی برای عمل است. چه چیزی ممکن است اشتباه باشد؟
دوم، وقتی از ایجاد سرنخ نمی ترسید، از اینکه ارزش پیشنهادی خود را مستقیما به لید ارائه دهید هم نمی ترسید.
وقتی نمیترسی منحصر به فرد بودن خود را بهخوبی به نمایش بگذاری، از طریق عواملی مانند بازاریابی محتوا و رسانههای اجتماعی می توانی بدرخشی. در نتیجه، بازاریابی شما با مشتریان ایده آل طنین انداز می شود و آگاهی کلی از برند را افزایش می دهد.
در نهایت، وقتی با اعتماد به نفس به جای ترس کار می کنید، سرنخ های جدید آن را احساس خواهند کرد. آنها شما را به عنوان یک متخصص مطلق و به عنوان فردی که شایسته اعتماد آنهاست می بینند.
به این موضوع فکر کنید: وقتی بیماران برای جراحی مراجعه میکنند، تخصص جراح را زیر سوال نمیبرند، زیرا به جای ترس، اعتماد به نفس کامل را از خود بیرون میدهند! با تراوش کردن اعتماد به نفس به جای ترس، به معنای واقعی کلمه مشتریان جدیدی را به سمت خود جذب خواهید کرد.
اجازه ندهید ترس بر شما غلبه کند این موضوع هیچ جنبه منفی ندارد، فقط جنبه مثبتی دارد!
موفقیت در کسب و کار یک مسئله مدیریت ترس است
من یک مزیت اصلی یادگیری برای غلبه بر ترس های اصلی فروش را نادیده گرفتم و آن این است: موفقیت تجاری به موفقیت در فروش بستگی دارد. اگر نمی توانید فروش داشته باشید، شرکت شما حتی وجود ندارد!
اگر در حال حاضر یک کمپین بازاریابی ، ارجاعهای عالی برای سرنخهای واجد شرایط، و حتی برخی از قویترین نمایندگان فروش در تیم خود دارید، میتوانید با اجازه دادن به ترس بهترینها را از بین ببرید.بنابراین، مهمترین مزیت یادگیری این است که اجازه ندهید ترس بر شما غلبه کند، افزایش پتانسیل کلی موفقیت در کسب و کار شماست.
لحظه ای که یاد می گیرید ترس خود را کنار بگذارید، لحظه ای است که پتانسیل کسب و کار شما از 0 به 100 می رسد.
5 قدم برای اینکه اجازه ندهید ترس بر شما غلبه کند
اگر حتی فکر ایجاد سرنخ یا برقراری تماس سرد شما را از ترس فلج کرده است، پس به جای درستی آمده اید.
به یاد داشته باشید، اگر شما واقعاً مملو از ترس هستید، کل تیم فروش و مشتریان احتمالی شما تحت تأثیر منفی قرار خواهند گرفت. می توانید سعی کنید ترس را در هر چیزی که می خواهید نگه دارید، اما آنقدر احساس مسری است که نگه داشتن آن تقریبا غیرممکن است.
1. تلاش برای غلبه بر ترس را به طور کلی متوقف کنید
همانطور که در بالا ذکر کردم، هرگز نمی توانید بر ترس غلبه کنید زیرا هرگز نمی توانید بر غریزه انسانی خود غلبه کنید.
با این اوصاف، اولین قدم برای اینکه اجازه ندهید ترس شما را به بهترین وجه برساند این است که طرز فکرتان را از یکی از جمله «به طور کلی از شر ترس خلاص میکنم» به «من اجازه نمیدهم ترس بهترینها را از من بگیرد» تغییر دهید. “
با انجام این کار، به جای مسیری که هرگز شما را به جایی نخواهد برد، خود را در مسیری واقع بینانه قرار می دهید.
ترس هرگز از بین نخواهد رفت
ترس از قضاوت چه نقشی در غریزه انسان دارد؟
انسان ها به طور طبیعی برای ترس از قضاوت طراحی شده اند، زیرا انسان ها به طور طبیعی در گروه های منسجم زندگی می کنند. برای اینکه یک گروه منسجم باشد، اعضای آن باید در سطوح مختلف همسو شوند یا مشابه باشند. به همین دلیل، انسان ها از قضاوت شدن توسط دیگران می ترسند زیرا ممکن است به این معنی باشد که با گروه منسجم سازگار نیستند.
علاوه بر این، ترس از قضاوت هرگز از بین نمی رود زیرا به DNA ما متصل است.و هیچ ایرادی در آن وجود ندارد، تا زمانی که به آن غرایز اجازه ندهید شیوه زندگی شما را دیکته کنند.
به جای آن از ترس به نفع خود استفاده کنید
آیا می خواهید چیز بزرگی در مورد ترس بدانید که اکثر مردم هرگز به شما نخواهند گفت؟ آن این است که ترس به خودی خود می تواند از نظر کمک به شما برای شکست دادن اهداف فروش مفید باشد!
ترس، مانند همه احساسات، صرفاً انرژی است که توسط افکاری که فکر می کنید ایجاد می شود. در حالی که انرژی نمی تواند ایجاد یا از بین برود، می تواند به نوع جدیدی از انرژی تبدیل شود. به طور دقیق تر، نوعی انرژی که به جای اینکه مانع شما شود، در طول فرآیند فروش به شما کمک می کند!
همچنین به عنوان دگرگونی انرژی نیز شناخته میشود و ترس را به نوعی انرژی مثبت مانند هیجان تبدیل میکند، ترفندی است که فروشندگان برتر و کارآفرینان به طور منظم از آن استفاده میکنند، بهویژه وقتی صحبت از تولید سرب به میان میآید. در نتیجه، ترس شروع به کار برای فروشندگان می کند به جای اینکه علیه آنها باشد.
حالا دقیقا چگونه انرژی را تبدیل می کنید؟ این مقاله را ادامه دهید..
2.بین خود و ترس های خود فاصله ایجاد کنید
بخشی از دلیلی که چرا برای فروشندگان بسیار چالش برانگیز است که نگذارند ترسشان بهترین را از بین ببرد این است که هیچ فاصله ای بین آنها و ترسشان وجود ندارد.منظورم این است که چیزی که آنها سعی دارند از شر آن خلاص شوند، به معنای واقعی کلمه درون سر خودشان است!قدم بعدی برای اینکه اجازه ندهید ترس شما را تحت تأثیر قرار دهد، ایجاد فاصله بین خود و ترسهایتان با بیرون کردن آنها از ذهنتان است.با فاصله بیشتر، می توانید یک قدم به عقب بردارید تا دیدی واقع بینانه از ترس های غیرضروری که در حال حاضر بر شما غلبه کرده اند داشته باشید.
ترس های خود را بنویسید
شاید سادهترین راه برای از بین بردن ترسها برای ایجاد فاصله بین شما و آنها، نوشتن آنها در یک دفترچه یا حتی یک دفترچه یادداشت ساده باشد.
در حالی که کار بسیار کوچکی به نظر می رسد (که البته هست)، در کاهش ترس شما تفاوت ایجاد می کند.
اساساً، نوشتن ترسهایتان معادل «تخلیه» است، آن هم تخلیه ترس روی کاغذ!
مشخصات مشتریان بالقوه خود را مشخص کنید
آیا شما یکی از بسیاری از فروشندگانی هستید که ترس های اصلی آنها ریشه در ترس از قضاوت شدن توسط مشتریان احتمالی دارد؟
اگر چنین است، یکی از بهترین کارهایی که برای ایجاد فاصله بین شما و آن ترس انجام می شود، ایجاد پروفایل مشتریان احتمالی شماست.
برای انجام این کار، آنلاین شوید و تا آنجا که می توانید اطلاعات بیشتری درباره مشتری احتمالی جستجو کنید! به طور خاص، در پروفایل های شبکه های اجتماعی آنها، به ویژه لینکدین، جستجو کنید و هر واقعیتی را که می توانید پیدا کنید، یادداشت کنید.
با انجام این کار، تصور غالب از چشمانداز در ذهن شما از بین میرود، زیرا ناگهان شروع میکنید به آنها بهعنوان یک انسان و نه یک ایده ترسناک در ذهنتان.
علاوه بر این، این راهی است برای شروع به دیدن افراد بالقوه به عنوان افراد به جای هیولاهای ترسناک!
به جای احتمالات به چیزهای ممکن فکر کنید
حالا که ترسهایتان را روی کاغذ نوشتهاید و بین خود و آنها فاصله ایجاد کردهاید، چند لحظه از خود این سؤال را بپرسید: آیا ترسهایتان بر اساس احتمالات است یا چیزهای ممکن؟
اغلب اوقات، فروشندگان ترس را بر اساس آنچه ممکن است به جای آنچه محتمل است، که دستوری برای فاجعه است، تعیین می کنند.
برای مثال، این امکان وجود دارد که شما با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید و او پاسخ دهد: «برو! تو احمقی!»، اما این بدان معنا نیست که احتمالاً این اتفاق خواهد افتاد.
به آنچه نوشته اید نگاهی بیندازید و به طور جدی از خود بپرسید که آیا ترس شما ریشه در احتمال دارد یا امکان آن. وقتی متوجه شدید که ترس ها به احتمال زیاد محصول احتمالات هستند، شروع به محو شدن خواهند کرد.
3. اهداف اصلی را بدون نگرش تعصبی بنویسید
فرض کنید که شما اهداف بسیار خاصی را برای بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) تعیین کرده اید، به این امید که تعداد بازدیدکنندگان وب سایت خود را افزایش دهید، هفته ها آنها را دنبال کنید، اما در نهایت به هر دلیلی به آنها دست نمی یابید. در نتیجه، به شدت احساس ناامیدی می کنید و دوست دارید تسلیم شوید.اگر چنین است، شما تنها نیستید.وقتی در نظر می گیرید که این روزها چقدر هدف گذاری روی پایه قرار می گیرد، منطقی است که چرا ۱۰۰٪ مواقع از دست نیافتن به اهداف ناراحت می شوید.
با این حال، چه میشود اگر به شما بگویم که هدفگذاری آنطور که گفته میشود، هدف گذاری درستی نیست؟
حقیقت این است که، در حالی که هدف گذاری مهم است، اغلب نمایندگان فروش را به شکست می کشاند باعث می شود که آنها سر خود را زیر برف کنند!
منظورم این است که آنها 100% روی برنامه حمله مشخص شده خود برای رسیدن به اهدافشان تمرکز می کنند، که آنها را مجبور می کند فقط آنچه را که درست در مقابلشان است ببینند.
شما باید اهداف کل شرکت ، اهداف فروش و اهداف شخصی تعیین کنید، اما نباید نسبت به آنها متعصب باشید. اگر چنین هستید، ممکن است فرصت های بهتری را که درست در مقابل صورتتان قرار می گیرند، از دست بدهید.
شاید چیزی بهتر امکان پذیر باشد
وقتی به صورت تعصبی به موضوعی نگاه می کنید عملا هر چه که فرصت پیش رویتان قرار می گیرد را از دست می دهید.
به عنوان مثال، فرض کنید که میخواهید با افزایش ۲۵ درصدی نرخ تبدیل لیدها، نتایج کلی فروش را بهبود ببخشید. در روند کار برای رسیدن به این هدف، به صورت کورکورانه ادامه می دهید، و شما نمیتوانید ببینید که پاسخ روشن برای موفقیت در فروش بهتر، صرفاً استخدام اعضای تیم اضافی است. در نهایت به هدف نمی رسید و به نقطه اول باز می گردید.
به یاد داشته باشید، شما همه چیز را نمی دانید. در حالی که ممکن است فکر کنید دقیقاً می دانید چه چیزی می خواهد اتفاق بیفتد، شاید چیزی بهتر از آنچه در حال حاضر در سر دارید امکان پذیر باشد.
4. آماده، آماده، آماده!
آیا باورتان میشود اگر به شما بگویم که بسیاری از تیمهای فروش آمادهسازی مربوط به لید را انجام نمیدهند، در این فرآیند غوطهور میشوند و سپس تعجب میکنند که چرا آنها اینقدر غرق در ترس هستند؟
باور کنید یا نه، این یک حقیقت سخت است.آیا وقتی که برای یک امتحان هیچ آمادگی ندارید در آن شرکت می کنید؟ قطعا نه.
اساسی ترین راه حل برای کاهش ترس این است که به سادگی خود را آماده کنید!برای تولید لید باید استراتژی داشته باشید.
اگر می خواهید لیدهای با کیفیت ایجاد کنید از قبل خود را آماده ی این کار کنید.
داشتن یک استراتژی مستحکم برای موفقیت کلی رهبری مهم است! این معادل داشتن نقشه ای برای ساختن خانه از ابتدا است.
علاوه بر این، داشتن یک استراتژی مستحکم مانند داشتن شانه ای است که هر زمان که ترس شروع می شود به آن تکیه کنید.
مخاطب هدف خود را مشخص کنید
در مرحله بعد، حتماً مشتریان ایده آل را در بین مخاطبان هدف خود مشخص کنید. منظور من این است که شما باید موارد زیر را ایجاد کنید:
نمایه بالقوه ایده آل (IPP) – به چیزهایی مانند جمعیت شناسی شرکت و نقاط دردناک فکر کنید
شخصیت خریدار ایده آل (IBP) – به تصمیم گیرندگان شرکت و شخصیت آنها فکر کنید
مشخص کردن مخاطبان هدف شما معادل مطالعه شرکتی است که برای آن مصاحبه می کنید. این اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد که بدانید قرار است در زمان مصاحبه با چه کسی صحبت کنید.
همچنین، شاید بهترین راه برای به دست آوردن بینش در مورد مخاطبان هدف خود، نگاهی ساده به مشتریان فعلی و شناسایی روندها در میان آنها باشد.
اطلاعات تماس را جمع آوری کنید
هنگامی که مخاطبان هدف خود را مشخص کردید، بیرون بروید و لیستی از اطلاعات تماس برای مخاطبین خود تهیه کنید. مثلا:
شماره تلفن ها
آدرس ایمیل
آدرس پیج آنها در شبکه های اجتماعی
سازماندهی، سازماندهی، سازماندهی
در نهایت، بسیاری از فروشندگان به دلیل نداشتن ابزار تولید سرنخ برای کمک به سازماندهی و بهینه سازی فرآیند تولید سرنخ، خود را وارد یک دیوانگی واقعی می کنند.
به لطف آن دیوانگی، ترس آنها بلافاصله شروع به افزایش می کند.
با سازماندهی قبل از شروع و منظم ماندن در حین حرکت، از پرتاب کردن خود در ترس خودداری کنید!
این روزها هیچ بهانه ای برای بی نظمی وجود ندارد زیرا ابزارهای نرم افزاری بسیار عالی برای تولید سرنخ در اختیار شما قرار دارند.
5. اقدام کنید
شما می توانید تمام روز بنشینید و همه راه های ممکن را برای جلوگیری از غلبه بر ترس ببندید، با این حال، طوفان فکری و تفکر در واقع شما را به جایی نمی رساند مگر اینکه اقدامی انجام دهید.
اغلب اوقات، متخصصان فروش به سادگی به این فکر می کنند که چگونه ترس را کاهش دهند، اما هرگز عملی انجام نمی دهند. این معادل خواندن یک کتاب خودیاری است، اما در واقع هرگز توصیه ها را در زندگی خود به کار نگیرید!
با این اوصاف، اجازه ندهید فکر کردن به ترس باعث شود باور کنید که واقعاً کاری برای جلوگیری از ترس انجام می دهید. فکر کردن بیهوده است مگر اینکه اقدامی انجام دهید!
علاوه بر این، آخرین و مهمترین راز در مورد کاهش ترس، صرفا اقدام است. زیرا، باور کنید یا نه، خود عمل چیزی است که به دور نگه داشتن ترس کمک می کند.
ترس بعد از اقدام ناپدید می شود
همانطور که در بالا ذکر کردم، تبدیل انرژی راهی است که در آن بسیاری از فروشندگان نه تنها از غلبه بر ترس جلوگیری می کنند، بلکه از آن به نفع خود استفاده می کنند.
روش ساده ای که آنها تبدیل انرژی را تمرین می کنند، انجام عمل با وجود ترس است. لحظه ای که دست به عمل می زنند، غریزه انسان را زیر پا می گذارند. لحظه ای که غریزه انسان غلبه می کند، ترس به یک احساس مثبت مانند آدرنالین یا هیجان تبدیل می شود.
وقتی با وجود احساس ترس دست به اقدامی می زنید، بدنتان با خودش فکر می کند: «اوه خدای من، حدس می زنم به هر حال داریم اقدام می کنیم! چگونه می توانم از صدمه دیدن خودم جلوگیری کنم؟ میدانم! من این انرژی مبتنی بر ترس را به آدرنالین تبدیل خواهم کرد تا بتوانم شرایط را پشت سر بگذارم!».
اساساً، با وجود ترس، جلو بردن بدن شما را به حالت بقا وادار می کند. اگرچه شما در یک موقعیت تهدید کننده نیستید، اما بدن شما هنوز آن را چنین تفسیر می کند. در نتیجه، می توانید از مزایای احساسات پرقدرت مانند هیجان و آدرنالین بهره مند شوید.
از این به بعد، ترس را به عنوان چیزی که باید از بین ببرید، تلقی نکنید، بلکه به عنوان ابزاری برای کمک به پیشرفت خود نگاه کنید.
به تیم فروش خود تفویض کنید
در نهایت، فراموش نکنید که وظایف اصلی را به تیم فروش خود محول کنید!بسیاری از متخصصان فروش، خود را غرق در کار می کنند و در نتیجه ترس بر خود غلبه می کنند، زیرا از کنترل هر چیزی امتناع می ورزند.
این نه تنها باعث ایجاد ترس در آنها می شود، بلکه تیم فروش کاملاً توانمند آنها را به گوشه ای خشمگین سوق می دهد.
گاهی اوقات، بهترین راه برای کنار گذاشتن ترس، کنار گذاشتن کنترل است. در حالی که ممکن است در ابتدا جرقه ترس ایجاد کند، زمانی که کار از روی شانه های شما و دیگران برود، این ترس ها کاهش می یابد.
افکار نهایی در مورد غلبه بر ترسهای نسل پیشرو فروش شما
ترس نه تنها فرآیند تولید سرنخ را کاملاً متوقف می کند، بلکه مقابله با آن بسیار دردناک است. به طور جدی نیازی به فروش نیست که همیشه با ترس غلبه کنید!
خط پایانی: ترس خطرناک و فراگیر است. اگر آماده هستید که کنترل نسل سرب را به دست بگیرید تا در زمان کمتری معاملات بیشتری را با مشتریان رویایی خود ببندید، پس با مهار کردن ترس شروع کنید. از آنجا به بعد، پتانسیل فروش شما تقریباً نامحدود است.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- تولید لید با روش ارجاع تولید لید ارجاعها روشی قدرتمند برای ایجاد فرصتهای تجاری...
- غلبه بر احساسات برای افزایش فروش غلبه بر احساسات برای افزایش فروش بیایید یک لحظه واقعی...
- فروش احساسی چیست فروش احساسی تکنیکی است که احساسات مشتری را برای تأثیرگذاری...
- روش افزایش مشتریان راغب (لید) افزایش مشتریان راغب بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک موفق به...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.