4 فرمول بازاریابی برای مشاغل کوچک
وقت آن است که چیزی را بپذیریم: معلمان ریاضی ما درست می گفتند.ما باید از ریاضیات در دنیای واقعی استفاده کنیم. به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک، شما نقش های مختلفی را بازی می کنید و گاهی اوقات، بازاریاب و ریاضیدان در آن لیست قرار می گیرند.
نگران نباشید شما برای ریاضیات بازاریابی نیازی به پیش حساب یا هندسه ندارید. با یک صفحه اکسل ساده، این فرمول های ریاضی بازاریابی می توانند بینش ارزشمندی در مورد مشتریان، فروش و بازاریابی به شما بدهند.
در این مقاله، ما فرمول های ریاضی بازاریابی را به اشتراک می گذاریم که هر صاحب کسب و کار کوچکی باید بداند.نحوه استفاده از هر فرمول، به علاوه نحوه استفاده از الگوی صفحه گسترده Google Sheets را برای محاسبه این معیارهای بازاریابی، بدون نیاز به ماشین حساب ، توضیح خواهیم داد.
بازگشت سرمایه (ROI) میزان درآمد شما را از هر سرمایه گذاری مشخص می کند. به عبارت دیگر، چه مقدار از پولی که گذاشتید پس گرفتید؟محاسبه ROI یکی از بهترین راهها برای تعیین اینکه زمان و هزینهای که برای کمپینهای بازاریابی خود اختصاص میدهید چگونه بر سود شما تأثیر میگذارد است.
به زبان ساده، فرمول ROI (درآمد — سرمایه گذاری) / سرمایه گذاری است. معمولاً به صورت درصد بیان می شود، بنابراین نتیجه را در 100 ضرب کنید.
در بازاریابی، شما اغلب یک شاخص کلیدی عملکرد (KPI) به نام بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS) را می بینید. وقتی ROAS را محاسبه میکنید، سرمایهگذاری شما مقداری است که برای تبلیغات خرج میکنید، و درآمد فروش شما به میزان درآمدی است که از این تبلیغات به دست آوردهاید.
زمان آن رسیده است که به ROAS در عمل نگاه کنید.فرض کنید می خواهید دوره آنلاین خود را در مقابل دانشجویان بالقوه بیشتری دریافت کنید و تصمیم بگیرید از تبلیغات فیس بوک برای این کار استفاده کنید. فیس بوک یکی از مقرون به صرفه ترین و موثرترین پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای تبلیغات اجتماعی پولی است که میانگین نرخ تبدیل آن 9.21 درصد است.
شما 20 دلار برای کمپین تبلیغاتی فیس بوک خود خرج می کنید، تبلیغات شما به 200 کاربر فیس بوک می رسد و 9 درصد از آنها تبدیل می شوند — درست در معیار.این بدان معناست که 18 نفر دوره شما را با 100 دلار در هر پاپ می خرند که به 1800 دلار درآمد اضافه می کند.
ROAS شما برای کمپین تبلیغاتی فیسبوک شما 9000% یا 90:1 است. به عبارت دیگر، به ازای هر 1 دلاری که برای تبلیغات خود خرج می کنید، 90 دلار به ارمغان می آورید.
هنگامی که ROI و ROAS بازاریابی خود را برای کانال های مختلف محاسبه کردید، می توانید بفهمید که چگونه فعالیت های بازاریابی شما به صورت جداگانه به موفقیت شما کمک می کند. سپس، می توانید بر اساس محاسبات خود، سرمایه گذاری خود را در ابتکارات بازاریابی مختلف کاهش یا افزایش دهید.
در مثال بالا، به نظر میرسد فیسبوک برای شما معجزه میکند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، بنابراین ممکن است بخواهید در آینده بودجه تبلیغات رسانههای اجتماعی خود را افزایش دهید.
فرمول بازاریابی بعدی ما همچنین می تواند به شما کمک کند تا بفهمید بازاریابی شما چقدر خوب کار می کند، بنابراین می توانید از هزینه های بازاریابی خود بیشترین استفاده را ببرید.
نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC)
هزینه جذب مشتری (CAC) به شما می گوید که برای جذب مشتری جدید چقدر هزینه دارد.
فرمول CAC کل هزینه های فروش و بازاریابی / تعداد مشتریان جدید است.
با جمع کردن کل هزینه های بازاریابی برای یک دوره معین و تقسیم آنها بر تعداد مشتریان جدید برای آن دوره، این معیار به تیم شما بینشی می دهد که چقدر برای شرکت شما برای جذب مشتری جدید هزینه دارد.
هزینههای CAC میتواند شامل هزینههای ثابت، مانند میزبانی وب سایت و پلتفرمهای بازاریابی، و هزینههای متغیر، مانند هزینه هر کلیک بر روی تبلیغات پولی باشد.
CAC در عمل چگونه به نظر می رسد؟
شما در حال ایجاد یک برنامه بازاریابی برای راه اندازی جامعه آنلاین خود هستید و هزینه های فروش و بازاریابی دیجیتال شما بالغ بر 2000 دلار است.در طول فعالیت های بازاریابی اولیه خود، 30 عضو جدید جامعه را وارد می کنید.هزینه جذب مشتری شما حدود 67 دلار برای هر مشتری است.
همچنین میتوانید CAC را بر اساس پلتفرم بازاریابی تقسیم کنید، بنابراین میتوانید هزینههای مستقیم جذب مشتری را از هر کانال جداگانه ببینید.
CAC یک معیار مهم است زیرا به شما کمک میکند بفهمید که آیا برای جذب مشتریان جدید بیش از توان مالی خود هزینه میکنید یا خیر. همچنین به عنوان پایه ای برای KPI کلیدی بازاریابی دیگر عمل می کند: زمان بازپرداخت CAC.
زمان بازپرداخت CAC به شما می گوید که چند ماه طول می کشد تا CAC را که برای جذب مشتری صرف کرده اید بازگردانید.اگر یک مدل کسبوکار صورتحساب تکرارشونده مانند عضویت ماهانه یا سالانه دارید، این امر بسیار مهم است. اگر عضو معمولی شما قبل از بازگرداندن CAC خود را ترک کند، در نهایت پول خود را از دست خواهید داد.
با بازگشت به مثال خود، فرض کنید که عضویت در انجمن برند شما 20 دلار در ماه هزینه دارد.
نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری (LTV)
ارزش طول عمر مشتری (CLTV یا LTV) میزان درآمد پیشبینیشدهای است که یک مشتری در طول کل رابطه خود با تجارت شما ایجاد میکند.محاسبه LTV می تواند کمی پیچیده تر از دو معیار قبلی ما باشد. برای محاسبه LTV خود، باید چند فاکتور مختلف را بدانید:
میانگین ارزش خرید: اگر فقط یک عضویت ماهانه را می فروشید، این هزینه اشتراک ماهانه شماست. اگر چندین محصول را می فروشید، کل درآمد خود را در یک دوره زمانی (یک ساله) بر تعداد خریدها در طول همان دوره تقسیم کنید.
میانگین دفعات خرید: تعداد خریدها را در طول یک سال بر تعداد مشتریانی که در آن سال خرید کرده اند تقسیم کنید.میانگین ارزش مشتری: میانگین ارزش خرید را در میانگین دفعات خرید ضرب کنید.
میانگین طول عمر مشتری: این به این اشاره دارد که مشتری به طور متوسط چند سال به خرید از شما ادامه می دهد. دانستن این عدد سخت است، به خصوص اگر یک تجارت جدید هستید.
LTV خود را با ضرب میانگین ارزش مشتری در میانگین طول عمر مشتری محاسبه کنید.
مثال:
میانگین ارزش خرید: هزینه عضویت ماهیانه شما 20 دلار است.میانگین دفعات خرید: اعضای شما یک بار در ماه برای عضویت ماهانه پرداخت می کنند، بنابراین میانگین دفعات خرید شما 12 بار در سال است.میانگین ارزش مشتری: 20 دلار در ماه x 12 خرید در سال = 240 دلار در سال. به طور متوسط عضو شما 240 دلار در سال درآمد دارد.
میانگین طول عمر مشتری: 3 سال (بر اساس برآورد کارشناسان تجارت الکترونیک).
بنابراین 240 * 3 سال = 720 دلار در سه سال هر عضو درآمد خواهد داشت.
ریزش مشتری که به عنوان فرسایش مشتری نیز شناخته می شود زمانی است که مشتریان مکرر کسب و کار شما را ترک می کنند.وقتی در مورد ریزش مشتری صحبت می کنیم، معمولاً به زمانی اشاره می کنیم که مشتریان پرداخت های مکرر را متوقف می کنند، مانند عضویت ماهانه یا طرح اشتراک.
ریزش بخشی طبیعی از اداره یک تجارت است، به خصوص زمانی که یک مدل صورتحساب تکراری مانند عضویت ماهانه یا سالانه انجمن آنلاین دارید. به عنوان یک معیار، نرخ ریزش کلی در بین مشاغل دارای اشتراک 5.60٪ است.
برای محاسبه نرخ ریزش خود:
تعداد مشتریانی که در پایان دوره (مانند یک ماه یا سال) داشتید از تعداد مشتریانی که در ابتدای دوره داشتید کم کنید.آن عدد را بر تعداد مشتریانی که در ابتدای دوره داشتید تقسیم کنید.
در 100 ضرب کنید تا یک درصد بدست آورید.
فرض کنید می خواهید نرخ ریزش ماهانه را برای انجمن عضویت خود محاسبه کنید. در 1 ژانویه، شما 200 عضو دارید. در 31 ژانویه، شما 186 عضو دارید.
نرخ ریزش شما در اینجا 7٪ است که فقط کمی بالاتر از معیار برای مشاغل دارای اشتراک است. این بدان معناست که شما 93 درصد از مشتریان خود را در ماه به ماه حفظ می کنید.
اگر نرخ ریزش شما خیلی زیاد است، به این معنی است که مشتریان شما برای مدت طولانی در آنجا نمی مانند. آنها ممکن است تجربه مشتری منفی داشته باشند یا دیگر ارزشی در عضویت یا محصولات شما پیدا نکنند.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- روش فروش SNAP چیست؟ جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکتهای آیبیام،...
- چطور کسب و کار آنلاین راه اندازی کنم؟ چطور کسب و کار آنلاین راه اندازی...
- پروفایل روان سنجی برای بازاریابی چیست؟ پروفایل روان سنجی برای بازاریابی در اینجا یک سوال...
- 4 ترفند بازاریابی آنلاین بازاریابی آنلاین یکی از کلیدهای بازاریابی خوب ، درک روانشناسی...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.