عادات خرید یک شبه شکل نمی گیرد ، اما می توان آنها را با استفاده منظم از نشانه ها ، پاداش ها و رفتارهای تکراری ایجاد کرد.زندگی ما مملو از انتخاب های بسیار زیادی است ، از چیزهای بی اهمیت تا عمیق ، به طوری که ما تمایل نداریم همه آنها را به صورت مد نظر وزن کنیم. این غیر منطقی نیست اگر مردم برای هر تصمیمی عذاب می‌کشیدند، ما هرگز از خانه بیرون نمی‌رفتیم.

در عوض ، برای بسیاری از سوالات پیش پا افتاده ، مانند آنچه باید بخریم ، ما اغلب به عادت ها متکی هستیم – یعنی ما به سادگی آنچه را که دفعه قبل انجام داده بودیم در مواجهه با موقعیت مشابه تکرار می کنیم.

آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

کمی اهمیت عادت ها را مشخص کنید

همانطور که توسط آزمایشی که وندی وود، روانشناس دانشگاه کالیفرنیای جنوبی انجام داد، اهمیت عادات حدس و گمان نیست. در سال 2002، او 209 شرکت‌کننده را استخدام کرد و هر ساعت، با یک زنگ هشدار از آنها می‌خواست بنویسند که چه می‌کنند، کجا هستند و به چه چیزی فکر می‌کنند.

اگر کسی همان کار را در همان مکان تکرار می کرد و به چیز دیگری فکر می کرد، وود آن رفتار را عادتی توصیف می کرد. با این معیار، 43 درصد از رفتارها عادتی بود.

نحوه ایجاد عادت

از آنجایی که عادت ها بخش بزرگی از رفتار مشتری را تشکیل می دهند ، ارزش آن را دارد که بازاریابان از آخرین تفکر در مورد چگونگی ایجاد موفقیت آمیز آنها استفاده کنند.روانشناسان برجسته مانند بی جی فاگ، نیر ایال و وود همگی مدل های خاص خود را ایجاد کرده اند. با این حال ، اکثر روانشناسان معتقدند که ایجاد عادت به سه عنصر اساسی نیاز دارد: نشانه یا محرک ، پاداش و تکرار زیاد.

اجازه دهید هر یک از این نقاط را به ترتیب مرور کنیم.

1.نشانه یا محرک

انگیزه به تنهایی برای ایجاد رفتار عادی کافی نیست. عادت ها معمولاً به یک نشانه نیاز دارند: زمان، مکان یا حالتی است که رفتار را تحریک می کند.در سال 2002 سارا میلن ، روانشناس دانشگاه باث ، اهمیت عوامل محرک را نشان داد. میلن 248 شرکت کننده را به کار گرفت و آنها را به طور تصادفی به سه گروه تقسیم کرد. به گروه کنترل گفته شد که سطح ورزش خود را طی دو هفته آینده ثبت کنند. در این سناریو ، 35 درصد حداقل 20 بار در هفته به مدت 20 دقیقه ورزش کردند.

با گروه سوم و آخر مانند گروه دوم رفتار شد، اما علاوه بر این، میلن از آنها خواست که زمان و مکان ورزش را بیان کنند. میلن این را یک قصد اجرا نامید. در واقع ماشه ای برای یادآوری ورزش کردن به آنها.سطوح انگیزه این گروه با گروه دوم تفاوتی نداشت، اما رفتار آنها این بود: 91% حداقل یک بار در هفته ورزش می کردند. ماشه به میل سحابی چیزی داد تا دور هم جمع شود.

اگر می خواهید رفتار خرید معمولی ایجاد کنید، فقط بر انگیزه تمرکز نکنید. این کافی نیست. شما همچنین باید یک نشانه ایجاد کنید که آن رفتار را تحریک کند.

پیشنهاد ما: سیستم پاداش به مشتری(بخش اول)

اگر یک مثال عملی می خواهید، به Pepsodent فکر کنید. زمانی که کلود هاپکینز، نابغه خلاق پشت تبلیغاتش، سعی کرد در آغاز قرن بیستم بهداشت دهان و دندان را در ایالات متحده تشویق کند، به طور مبهم مسواک زدن دو بار در روز را پیشنهاد نکرد. در عوض، تبلیغات مسواک زدن بعد از صبحانه و قبل از رفتن به رختخواب را توصیه کردند. یک نشانه در قلب چیزی بود که مسلما موفق‌ترین کمپین سلامت عمومی در 100 سال گذشته بود.

نقش نشانه‌ها امروزه نیز آشکار است. برای کمپین اخیر، Carabao فعالیت دیجیتالی خود در فضای باز را در صبح زود بر روی ایستگاه های راه آهن مربوطه متمرکز کرد. این یک لحظه برای یکی از مخاطبان اصلی آن ایجاد کرد: کارگران یدی که نیاز به تعمیر انرژی دارند.

2.پاداش

گام بعدی ایجاد پاداش است. از میان سه مرحله در حلقه عادت، این احتمالاً گسترده ترین است. بنابراین، بیایید روی یک حوزه مرتبط خاص تمرکز کنیم – قدرت پاداش‌های نامشخص.شواهد این امر از آزمایشی در سال 2014 به رهبری لوکسی شن بدست می آید. او 87 شرکت کننده را به خدمت گرفت و برای آنها چالش ایجاد کرد. برخی از شرکت‌کنندگان با پاداش 2 دلاری (شرط مشخص) تشویق شدند، در حالی که به دیگران شانس 50:50 برای برنده شدن 1 دلار یا 2 دلار (شرط نامطمئن) پیشنهاد شد.

او دریافت که وقتی پاداش غیرقابل پیش‌بینی بود، 70 درصد از شرکت‌کنندگان این کار را انجام دادند، در حالی که در سناریوی خاص فقط 43 درصد بود.حتی اگر سود مورد انتظار شرایط نامشخص کمتر بود، انگیزه بیشتری داشت. هیجان ناشی از عدم قطعیت ارزشی فراتر از سهام پولی داشت.

بنابراین، اگر می‌خواهید رفتار مشتریان خود را شکل دهید، از عدم اطمینان استفاده کنید. اگر یک طرح وفاداری دارید، هر بار که به هر مشتری مراجعه می‌کنید، انگیزه یکسانی را ارائه نکنید. در عوض دوز تصادفی را اضافه کنید.این رویکرد پرت برای افزایش فروش قهوه است. برخلاف رقبای خود، از نوشیدنی‌هایش نمی‌خواهد در ازای یک قهوه مجانی، انبوهی از تمبرها را جمع‌آوری کنند. در عوض، به کارکنان خود این امکان را می دهد که هر چند وقت یکبار به طور تصادفی به مشتریان یک نوشیدنی رایگان پاداش دهند.

3.روتین

عادات یک شبه شکل نمی گیرند برای اینکه یک رفتار جاسازی شود ، باید آن را تکرار کنید.رقمی که معمولاً نقل می شود این است که 21 روز طول می کشد تا یک عادت شکل بگیرد. اما شواهد کمی برای این موضوع وجود دارد.

داده های قوی تر از Philippa Lally در UCL به دست می آید. در سال 2009، او 82 شرکت کننده را استخدام کرد و از آنها خواست که عادت جدیدی را شروع کنند. اینها رفتارهای ساده ای بود، مانند نوشیدن یک لیوان آب همراه با ناهار یا انجام فشار دادن بعد از مسواک زدن.

به طور متوسط 66 روز طول کشید تا این رفتارها بدون فکر کامل شوند، که تعریف لالی از یک عادت بود. اما این رقم واحد تنوع قابل توجهی را پوشانده است – 95 people از مردم عادت خود را در جایی بین 18 تا 254 روز ایجاد کردند.اگر در تلاش برای تغییر شکل رفتار هستید، به یک فعالیت کوتاه مدت تکیه نکنید. شما به مداخلات پایدارتر نیاز دارید.

سه مرحله

علوم رفتاری توصیه‌های مبتنی بر شواهد را برای بازاریابان ارائه می‌کند و این در هیچ کجا به اندازه ایجاد عادت‌ها صادق نیست. اگر می خواهید عادت های مشتری را با موفقیت شروع کنید، سه عنصر کلیدی را به خاطر بسپارید – یک نشانه، یک پاداش متغیر و تکرار زیاد.

راز مغز خریدار

پیشنهاد ما: چگونه باید نیازمشتری را شناسایی کرد

3 مرحله برای ایجاد عادات مصرف کننده

کمی اهمیت عادت ها را مشخص کنید