23 سوال خوب در فروش مشاوره ای
فروشندگان مشاوره ای مانند پزشکان خوب هستند: آنها برای ریشه یابی مشکل و حل آن سؤال می پرسند.آخرین باری که به دکتر رفته اید و دکتر یک راه حل ساده ی عمومی را به جای اینکه به حرفای شما توجهی داشته باشد برایتان تجویز کرده چه زمانی بوده است؟
اگر برای شما اتفاق افتاده باشد، قطعا با خود گفته اید دیگر هیچ وقت پیش آن دکتر نخواهم رفت!!
برای اینکه مشاور مشتریان و مشتریان بالقوه خود باشید، باید سوالاتی بپرسید و به حرف های آنها گوش دهید.به همین دلیل است که سوالات مشاوره ای فروش بخش مهمی از این روش هستند.
فروش مشاوره ای نشان دادن علاقه واقعی به مشتری و گفتگو با آنها است.اگر سؤالات شما بیشتر شبیه یک بازجویی به نظر می رسد تا یک گفتگو، باید در نحوه پرسیدن سؤالات تجدید نظر کنید.شما باید واقعاً به افرادی که با آنها صحبت می‌کنید اهمیت دهید.
کنجکاوی واقعی شما را از پرسیدن لیستی از سوالات تصادفی باز می دارد و به شما انگیزه می دهد که واقعاً با یک مشتری بالقوه صحبت کنید.وقتی پاسخ دادند سؤالات بعدی را بپرسید.
27 سوال مشاوره ای فروش که در زمان فروش باید بپرسید
این فهرست به هیچ وجه جامع نیست، و نباید به عنوان یک اسکریپت فروش مشاوره ای در نظر گرفته شود که دقیقا دنبال شود.با این اوصاف، این سوالات مشاوره ای فروش می تواند به شما کمک کند تا در مکالمه با مشتریان احتمالی به سمت سؤالات درست آنها را راهنمایی کنید.
1. چه چیزی باعث شد که اکنون به دنبال راه حل باشید؟
این یک سوال عالی برای پرسیدن سرنخ های ورودی جدیدتان است. چه چیزی باعث شده است که آنها شما و راهکارتان را انتخاب کنند، می‌تواند به شما بگوید که چقدر فوری به راه‌حل نیاز دارند، و همچنین نقطه درد اصلی را که به دنبال حل آن هستند.
2.چه انگیزه ای باعث شد که این تماس را با من داشته باشید؟
وقتی بعد از ارسال یک ایمیل سرد یا برقراری تماس سرد، آن جلسه را رزرو می کنید، بسیار خوب است که بدانید چرا آنها تماس شما را پذیرفته اند. این می تواند به شما در مورد مسائل فعلی که آنها می خواهند حل کنند و همچنین قسمتی از فروش شما که واقعاً با آنها طنین انداز شده است به شما بگوید.
3.چگونه [مشکل] باعث ایجاد مشکلات برای تیم/کسب و کار شما می
شود؟
چهار زمینه اصلی وجود دارد که مشتریان شما ممکن است در آن درد را تجربه کنند:
- درد مالی
- درد عدم رشد پذیری
- درد فرآیندی
برای فروشندگان مشاور مهم است که تعیین کنند مشتری بالقوه کدام یک از این چهار نقطه درد مشتری را تجربه می کند. این به آنها کمک می کند تا راه حلی را پیدا کنند که به بهترین وجه درد آنها را برطرف می کند.مثال: «شما اشاره کردید که در روند استخدام خود با مشکل مواجه هستید. این موضوع چگونه برای کسب و کار شما مشکل ایجاد می کند؟ این برای شخص شما چه نوع مشکلاتی ایجاد می کند؟»
4.بزرگترین مانع شما برای رسیدن به اهداف خود در این سه ماهه چه بوده
است؟
به‌جای پرسیدن سؤالات کلی در مورد آنچه در تیم می‌گذرد و کارهایی که آنها در سه ماهه آینده انجام می‌دهند، عمیق‌تر به آنچه در حال حاضر آنها را متوقف می‌کند، بپردازید.این سوال می تواند به شما در تعیین راه حلی کمک کند که آنها را یک قدم به رسیدن به اهدافشان نزدیکتر کند.
5. من را در مورد اینکه چگونه در حال حاضر [مشکل] را مدیریت می کنید
راهنمایی کنید.
سؤالات مشاوره ای فروش معمولاً از پاسخ های بله یا خیر اجتناب می کنند و برای جلب نظر مشتری و ترغیب آنها به صحبت است. در واقع، مشخص شده است که ارتباط مستقیمی بین مدت زمانی که مشتری در طول مکالمه صحبت می کند و میزان موفقیت وجود دارد:
درک نحوه برخورد مشتری بالقوه در حال حاضر با مسائل یا نقاط دردناکی که با آن روبرو هستند می تواند به شما کمک کند تصویر بهتری از وضعیت خود داشته باشید و احتمالاً به آنها کمک کند راه حلی پیدا کنند که قبلاً به آن فکر نمی کردند.
6. چه چیزی با راه حل/فرآیند فعلی شما کار می کند؟ چه چیزی کار نمی
کند؟
فقط به این دلیل که مشتری بالقوه شما به یک راه حل جدید علاقه مند است، به این معنی نیست که آنها آماده هستند هر چیزی را که دارند از پنجره بیرون بیندازند.این سوال مشاوره ای فروش به شما کمک می کند درک بهتری از جایی که آنها به کمک نیاز دارند و اینکه چگونه راه حل شما با آنچه در حال حاضر برای آنها کار می کند مطابقت خواهد داشت، داشته باشید.
7. چگونه به راه حل فعلی خود رسیدید؟ عوامل تعیین کننده چه بودند؟
چه کسی این تصمیم را گرفت؟
دانستن فرآیند تصمیم گیری شرکت مشتری احتمالی شما برای فروشندگان مشاور مهم است، زیرا باید افراد مناسب را در زمان مناسب برای بستن فروش وارد کنید.
8. در یک دنیای ایده آل، این فرآیند باید چگونه باشد؟ برای انجام آن به
چه چیزی نیاز دارید
به مشتری خود این آزادی را بدهید که از تخیل خود استفاده کند و سناریوی رویاهای خود را بسازد. وقتی به آنها اجازه می‌دهید خواسته‌ها و نیازهای واقعی خود را بیان کنند، می‌توانید آنها را به سمت راه‌حلی راهنمایی کنید که با آنچه واقعاً می‌خواهند مطابقت داشته باشد، نه صرفاً آنچه که با محدودیت‌های آنچه که آنها (یا مدیرانشان) فکر می‌کنند ممکن است، مطابقت دارد.
9. چیزی که هرگز دوست ندارید تغییر کند چیست؟
سوالات مشاوره ای خوب فروش به شما می گوید که معامله شما در کدام تپه به پایان می رسد. این چشم انداز برای حفظ چه چیزی مبارزه خواهد کرد؟ آیا این چیزی هست که با راه حلی که شما ارائه می کنید مطابقت داشته باشد؟
10. چه نگرانی هایی در مورد ایجاد تغییر دارید؟
با این سوال جلوی اعتراض را بگیرید. وقتی فکر می‌کنید معامله به خوبی انجام شده است، لازم نیست منتظر بمانید تا مشتریان احتمالی نگرانی‌های خود را بیان کنند. اعتراضات را زودتر مدیریت کنید تا بعداً روند فروش هموار شود.
11.حل مشکل فلان در چه اولویتی برای شما قرار می گیرد؟
فوریت کلید خرید است و یک فروشنده مشاوره ای باید بداند که مشتری احتمالی آنها چقدر فوری به راه حل نیاز دارد.صداقت در اینجا کلیدی است. اگر می بینید که مشتری خرید را به عنوان یک اولویت در نظر نمی گیرد، می توانید با معطوف کردن توجه خود به ارزش به آنها کمک کنید تا ببینند چرا باید این کار را انجام دهند، یا می توانید این فرآیند را در اینجا خاتمه دهید.چرا که وقتی خرید اولویت آنها نیست قطعا این کار را انجام نمی دهند.
12. اگر الان این مشکل حل نشود، 6 ماه دیگر خود را کجا می بینید؟
باز هم تخیل مهم است. سؤالاتی مانند این می تواند به ایجاد فوریت در مشتری بالقوه ای که تأثیرات بلندمدت به تعویق انداختن این راه حل را نمی بیند کمک کند.
13. رشد کسب و کار خود را در 1 یا 2 سال آینده چگونه می بینید؟
فروشندگان مشورتی بر روی آینده مشتریان خود متمرکز هستند، نه فقط فروش امروز را ببندند.به همین دلیل مهم است که سوالات فروش مشاوره ای در مورد آینده کسب و کار و رشد آن بپرسید.
برای مثال، فرض کنید محصولی را می فروشید که برای تیم های کوچک بهترین است. پس از پرسیدن این سؤالات، متوجه می‌شوید که آنها به تازگی سرمایه‌ای را دریافت کرده‌اند و در حال برنامه‌ریزی برای استخدام شدید در چند ماه آینده هستند.
14. چه چیزی در راه حل ما هست که برای شما جالب است؟
چه چیزی این مشتری بالقوه را به سمت راه حل شما جذب کرده است؟ آنها واقعاً کدام بخش از محصول شما را درک می کنند و آیا آنها به درک روشنی از عملکردهای کلیدی محصول شما دست یافته اند؟
15. هنگامی که راه حل جدیدی را ارزیابی می کنید، 3 مورد اصلی که به
دنبال آن هستید چیست؟
این یکی دیگر از سوالات اکتشافی عالی است که به شما در درک فرآیند خرید شرکت کمک می کند. در این سوال باید متوجه شوید دقیقا چه افرادی تصمیم گیرنده هستند و آنها می خواهند به کجا برسند؟
16. آیا راه حل های دیگری را در نظر دارید؟
اکنون زمان آن نیست که به حالت دفاعی بروید. با دقت گوش کنید تا واقعاً بفهمید که چه چیزی باعث می‌شود مشتریان شما به فکر خرید محصول دیگر از رقبای شما بیفتند.
17. چه موردی در رقیب وجود داشته که باعث جلب توجه شما شده است؟
درک اینکه چه چیزی مشتری بالقوه شما را به یک محصول یا خدمات رقیب جذب می کند، می تواند بینش های لازم را در مورد نیازها و خواسته های آنها به شما بدهد.آیا ویژگی ای وجود دارد که رقیب شما ارائه می دهد که شما ندارید؟ آیا پلت فرم آنها برای این مشتری مناسب تر است؟ از، از دست دادن مشتریان نامناسب در مقابل رقبای خود نترسید. بهترین نتیجه را برای هر دو طرف خواهد داشت.
18.معیار اصلی تیم شما برای پیگیری موفقیت چیست؟
به ارزش واقعی و اعداد واقعی اشاره کنید، و مشتریان احتمالی شما تصویر واضح تری از نتایجی که از خرید راه حل شما انتظار دارند، خواهند داشت.
19. ریاست یا مدیرعامل شرکت دقیقا چه انتظاری از شما دارد؟
دانستن انتظارات مدیریت می تواند به شما در تعیین اولویت ها و برنامه ریزی صحیح چرخه فروش کمک کند.
20. حل این مشکل چه تاثیری بر شما/تیم دارد؟
این سوال در واقع برای فکر کردن به معیارها و KPIها نیست، و در عوض بر روی افراد تمرکز می کند. کیفیت کار چگونه بهبود می یابد؟ در مورد بهره وری، رضایت شغلی یا ماندگاری چطور؟
21. چه مواردی می تواند مانع از وقوع این معامله شود؟
چه چیزی بر سر راه شما و یک معامله بسته ایستاده است؟ درباره اینکه چه چیزی ممکن است این معامله را به خطر بیندازد، و اینکه چگونه می‌توانید پیشگیرانه برای حل آن مشکلات قبل از بروز آنها کار کنید، بیشتر بیاموزید.
22. برای موفقیت به چه نوع پشتیبانی/خدمات/کمک نیاز دارید؟
پشتیبانی یک نقطه عذاب اصلی مشتری است و اطمینان از اینکه مشتریان بالقوه شما از پشتیبانی مورد نیاز خود در طول فرآیند خرید و در زندگی خود به عنوان مشتری برخوردار خواهند بود، ضروری است. مطمئن شوید که می دانید آنها به چه چیزی نیاز دارند و راه حل شما می تواند آن را ارائه دهد.
23.برای بستن قرارداد چه چیزی مورد نیاز است؟
این سوال اصلی برای بستن معامله است. در هر مرحله از فرآیند صحبت می کنیم تا زمانی که به لحظه بسته شدن معامله برسیم. این به فروشندگان مشاوره ای کمک می کند تا فرآیند خرید مشتریان بالقوه خود را درک کنند و برای تکمیل کارهای ضروری (مانند موارد قراردادی، فنی و ..) اقدامات لازم را انجام دهند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.