16 ترفند ذهنی برای افزایش فروش ( بخش دوم )
در بخش اول 8 قسمت از 16 روش افزایش فروش رو براتون توضبح دادیم در این بخش به مابقی روش ها اشاره خواهیم کرد.
ترفند 9 – مغز ما به قلب ما متصل است
ما قبلاً داستان سرایی را در نظر گرفتهایم، و اینکه چگونه داستانهای معنادار میتوانند مؤثرتر از داستانهای شاد (برای مشتریان خاص) باشند. با این حال، این نباید به این معنا باشد که احساسات در فروش مهم نیستند.
وقتی چیزی می خریم، تصور می کنیم که در نتیجه آینده ما چگونه به نظر می رسد. ما یک تعطیلات می خریم و تصور می کنیم که چقدر در آن ساحل طلایی خوشحال خواهیم بود.
ما نرمافزار حسابداری میخریم و تصور میکنیم که دیگر نگران اظهارنامههای مالیاتی خود نباشیم. ما یک وعده غذایی می خریم و تصور می کنیم وقتی آن را خوردیم چقدر راضی خواهیم شد.
وقتی به این شکل به آینده فکر می کنیم، نشانه ای از آن احساسات را دریافت می کنیم. ما پیشبینی میکنیم که خرید چه احساسی در ما ایجاد میکند.نتایج تحقیقات تأیید می کند که آن احساسات پیش بینی شده تأثیر زیادی بر تصمیم ما برای خرید یا عدم خرید دارند.
به طور دقیق، آنها بر درک ارزش ما از یک محصول تأثیر می گذارند. اگر فکر می کنیم واقعاً ما را خوشحال / آرام / هیجان زده می کند، ارزش بیشتری برای آن قائل می شویم.این برای فروش چه معنایی دارد؟
مهم است که تشخیص دهید مشتریان شما چه احساساتی را با محصول شما مرتبط می کنند. کمپین های خود را بر ایجاد و تاکید بر این ارتباط عاطفی متمرکز کنید و هرگز نیازی به متقاعد کردن مشتری برای خرید ندارید.
ترفند 10 – مغز ما تلاش بیشتر را با ارزش بیشتر مرتبط می کند
همه ما زندگی آسان را می خواهیم، درست است؟ ما اغلب بر این تمرکز می کنیم که فرآیند خرید را تا حد امکان ساده و بدون اصطکاک انجام دهیم.
هرچه قدم های کمتری داشته باشند، بهتر است. منطقی است و شرکت ها تلاش زیادی برای کاهش تعداد مراحل لازم برای تکمیل خرید انجام می دهند.به عنوان مثال، آمازون به مشتریان خود اجازه می دهد تا با یک کلیک خرید کنند.
با این حال، محققان دریافته اند که گاهی اوقات، این یک اشتباه است.یک مطالعه اخیر شواهدی را ارائه کرد که نشان میدهد هر چه مصرفکنندگان تلاش بیشتری برای خرید محصول انجام دهند، تمایل بیشتری به خرج کردن آن دارند.
برای مثال، اگر باشگاهی قبل از ورود شما صف طولانی داشته باشد، فرض میکنیم که باشگاه باید ارزش انتظار را داشته باشد. اگر ثبت نام برای یک برنامه فقط با دعوت انجام می شود، فرض می کنیم که برنامه باید ارزش استفاده را داشته باشد.بخشی از این موضوع به روانشناسی هزینه های غرق شده برمی گردد. اگر قبلاً برای داشتن یک محصول یا خدمات وقت، تلاش یا پول صرف کردهایم، به دنبال شواهدی میگردیم تا تأیید کنیم که انتخاب درستی انجام دادهایم.
ما هر کاری که بتوانیم برای توجیه تصمیماتی که قبلا گرفته ایم انجام خواهیم داد.برای ساده کردن فرآیند خرید، به ویژه برای محصولات کالایی با تنوع کمی، چیزهای زیادی برای گفتن وجود دارد.
در حالی که اصول اولیه فروش هرگز از بین نخواهند رفت، تغییرات در تکنولوژی و فرآیند خرید به این معنی است که ما باید استراتژی ها و تکنیک های خود را به روز نگه داریم. با استفاده از آخرین تحقیقات، می توانید جلوتر از منحنی باشید و از رقبای خود فروش بیشتری داشته باشید.
ترفند 11 – مغز ما می تواند از احساسات گذشته برای تصمیم گیری
در آینده استفاده کند
چگونه می توانید مردم را تشویق کنید تا تصمیمات خرید پایدارتری بگیرند؟ اگر آنها در گذشته تصمیمات مشابهی گرفته اند، ساده است.محققان دریافتند که با تشویق مصرفکنندگان به یادآوری غرور که هنگام انجام سایر رفتارهای مرتبط با پایداری احساس میکردند، احتمال بیشتری برای خرید محصولات پایدار داشتند. به خاطر سپردن احساس خوبی که در گذشته نسبت به محیط احساس می کردید برای تغییر رفتار خرید آنها در آینده کافی بود.
بهطور دقیقتر، این تأثیر ترکیبی از غرور پیشبینیشده به چشمانداز انتخابی پایدار و احساس گناه پیشبینیشده در صورت عدم انجام آن بود. در هر صورت، مصرف کنندگان از احساسات گذشته خود به عنوان مبنایی برای پیش بینی احساس خود پس از خرید استفاده کردند.
در حالی که این مطالعه بر خریدهای پایدار متمرکز بود، نتایج نشان میدهد که بین یادآوری اینکه چگونه رفتارهای گذشته چه احساسی در ما ایجاد میکرد و تصمیمهای خرید آینده ما وجود دارد.با تشویق مشتریان احتمالی خود به یادآوری احساساتی که در تصمیمات قبلی احساس می کردند، می توانید شانس خریدهای مشابه را در آینده افزایش دهید.
ترفند 12 – مغز ما آدم های ضعیف را دوست دارد
به لطف اثر ضعیف، ما بیشتر به دنبال برندها و شرکت هایی هستیم که از نظر ما محروم هستند. شاید معروفتر از همه، آویس موقعیت خود را به عنوان شماره دو در مقابل رقبای خود هرتز با شعار “ما بیشتر تلاش می کنیم” را پذیرفت.با برجسته کردن چالشهایی که باید بر آنها غلبه کردهاید، همراه با اشتیاق و عزم خود، میتوانید با مصرفکنندگان هماهنگ شوید و فروش بیشتری داشته باشید.
با این حال، این همه خبر خوبی برای شرکتهای کوچک نیست، چه آنها خود را به عنوان افراد ضعیف نشان دهند یا نه. برای مثال، مشتریان انتظار دارند شرکتهای کوچک صمیمی و دوستانه باشند، بسیار بیشتر از کسبوکارهای بزرگ. در نتیجه، اگر یک شرکت کوچک را سرد و غیر دوستانه بدانند، واکنش منفی شدیدی را تجربه می کنند. از آنجایی که شرکتهای بزرگ بهطور سنتی دوستانه تلقی نمیشوند، مصرفکنندگان نسبت به یک تعامل سرد مشابه واکنش نشان نمیدهند.اگر شرکت کوچکی هستید، ضروری است که تمام تعاملات شما با مشتریان گرم و شخصی باشد
ترفند 13 – مغز ما دوست دارد که شرکت های بزرگ مسئولیت
اشتباهات را بر عهده بگیرند
اگر شرکت بزرگی هستید، بهترین راه برای مقابله با مطبوعات بد چیست؟
بسیاری سعی می کنند موارد منفی را نادیده بگیرند. زمانی که مرسدس کلاس A در طول تستهای ایمنی چرخید، مرسدس ابتدا سعی کرد مشروعیت آزمایش را زیر سوال ببرد. با این حال، این رویکرد برای آنها چندان خوب کار نکرد. از این گذشته، زمانی که یک شرکت بین المللی شناخته شده هستید، بازی در نقش قربانی سخت است.
محققان تأیید کردهاند که شرکتهای بزرگ با احتمال کمتری وقتی که همه چیز به طرفداران برخورد میکند، همدردی را برانگیزند.پس راه حل چیست؟ این مطالعه نشان داد که شرکتهای انتفاعی به جای تلاش برای منحرف کردن مسئولیت و ایفای نقش قربانی، با بالا بردن فعالانه دستهای خود و به عهده گرفتن مسئولیت، مزایای بیشتری را تجربه میکنند. مطمئناً، پس از اینکه مرسدس به این مشکل اعتراف کرد و تصمیم گرفت آن را برطرف کند، کلاس A تبدیل به یکی از پرفروشترین خودروهای تمام دوران شد.
دفعه بعد که برند خود را در میانه بحران پیدا کردید، از وسوسه فرو بردن سر خود در برف دوری کنید و، سعی کنید با مشتری ناراضی همدردی کنید. حتی اگر حق با شما باشد، هیچکس اهمیتی نخواهد داد. در عوض، مسئولیت خود را بپذیرید و نشان دهید که چگونه میخواهید کارها را درست کنید.
ترفند 14 – مغز ما عاشق یک هدیه رایگان است
به لطف سیالدینی، تعامل متقابل به عنوان یکی از ارکان نفوذ به خوبی تثبیت شده است. اگر کار خوبی برای کسی انجام دهید، احتمالاً در ازای آن کار خوبی برای شما انجام خواهد داد، مانند انعام دادن به شما یا خرید محصول شما.
با این حال، منافع فراتر می رود. به عنوان مثال، یک مطالعه نشان داد که وقتی تبلیغاتی به عنوان یک هدیه رایگان (“این رایانه را به قیمت 999 دلار بخرید و یک چاپگر رایگان دریافت کنید”) در مقابل یک بسته (“این رایانه و چاپگر را با هم به قیمت 999 دلار بخرید”) این مقدار افزایش یافت. توجه داشته باشید که هر چه یک نام تجاری آشناتر باشد، تأثیر آن قوی تر است.
مطالعه دیگری نشان داد که قاب بندی یک پیشنهاد به عنوان یک هدیه رایگان می تواند اینرسی بی عملی را کاهش دهد (جایی که افرادی که پیشنهادی را از دست داده اند کمتر احتمال دارد بعداً با قیمت معمولی خرید کنند). وقتی مشتریان با پیشنهادی مواجه میشوند که شامل یک هدیه رایگان میشود، ارزش بالاتری را به محصول اصلی اختصاص میدهند (“این رایانه باید ارزش زیادی داشته باشد”) و ارزش کمتری را برای هدیه رایگان (“آن چاپگر باید ارزان باشد”) . در نتیجه، افرادی که پیشنهاد هدیه رایگان را از دست داده بودند، اینرسی کمتری داشتند (یعنی احتمال بیشتری داشت که ادامه دهند و همچنان محصول اصلی را بخرند، حتی بدون پیشنهاد).
با توجه به این گزینه، تبلیغ خود را به عنوان یک هدیه رایگان (به جای یک بسته تخفیف دار) برای تشویق متقابل، کاهش بازگشت محصول، و کاهش اینرسی انفعال قاب کنید.
ترفند 15 – مغز ما چیزهای معتبر و منحصر به فرد را دوست دارد
با توجه به گستره وسیع انتخابی که امروزه در اختیار مصرف کنندگان قرار دارد، اصالت به یک عامل متمایزکننده مهم تبدیل می شود. طبق گزارشی در سال 2017 نودویک درصد از مصرفکنندگان گفتند که مایلند به برندهای معتبر با «خرید، سرمایهگذاری، تأیید یا چیزی مشابه» پاداش دهند. 62 درصد گفتند که بهطور خاص از یک برند خرید میکنند. آنها را معتبر می دانستند.
شاخص ارزش جهانی انسو در سال 2018 اطلاعات بیشتری در مورد نگرش های فعلی به اصالت نشان داد و گزارش داد که 91 درصد می گویند زندگی با هدف برای آنها مهم است و 81 درصد معتقدند که تجارت می تواند نیرویی برای تغییرات مثبت اجتماعی و محیطی باشد. با این حال، به نظر میرسد که این تا حد زیادی یک فرصت از دست رفته برای کسبوکارها است، زیرا تنها 36 درصد میگویند که به رهبران کسبوکار برای انجام کار درست اعتماد دارند. در واقع، تنها یک شرکت انتفاعی توانست در فهرست ده برند الهام بخش قرار گیرد: آمازون.
ترفند مغزی پاداش. مغز ما برای محصولات منحصر به فرد آنقدر ارزش قائل است که در واقع محصولاتی را که به اشتباه ساخته شده اند به محصولات مشابه و بدون اشتباه ترجیح می دهیم. به طرز شگفت انگیزی، این اولویت صرف نظر از اینکه آیا این اشتباه باعث افزایش یا کاهش محصول می شود، برقرار است. بنابراین اگر تیشرت میفروشید و آخرین دستهاش اشتباه املایی دارد، هنوز آنها را بیرون نیندازید!
ترفند 16 – مغز ما عاشق ویژگی های جدید است
چگونه یک محصول موفق و محبوب را دنبال می کنید؟ بهترین راه برای تشویق کاربران/مشترکین فعلی برای ارتقا به نسخه 2.0 چیست؟
بسیاری بر روی ایجاد بهبودهای کلی در ویژگی های موجود کار می کنند. اگرچه ممکن است معقول به نظر برسد، اما تحقیقات نشان می دهد که در واقع بهتر است به جای بهبود کلی همه ویژگی ها، تلاش خود را بر توسعه چند ویژگی کلیدی متمرکز کنید.
این مطالعه به بررسی بهترین راهها برای قرار دادن یک محصول بهبودیافته، نسبت به نسخه موجود، برای تشویق مشتریان فعلی به توقف تردید و ارتقا به نسخه بعدی پرداخت.آنها دریافتند که مشتریان موجود زمانی که نسخه بهبودیافته به طور قابل توجهی متفاوت از محصول موجود تشخیص داده می شود، احتمال بیشتری برای ارتقا دارند. آنها همچنین ترجیحات قوی تری (در مقایسه با خریدارانی که برای اولین بار خریدند) برای محصولات با ویژگی های جدید به جای بهبود ویژگی های موجود داشتند.اگر میخواهید مشتریان فعلی خود را تحت تأثیر قرار دهید، به جای بهبودهای تدریجی کوچک در محصول موجود، روی توسعه ویژگیهای کاملاً جدید تمرکز کنید.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- 16 ترفند ذهنی برای افزایش فروش ( بخش اول ) ترفند ذهنی برای افزایش فروش فروش در طول سال...
- روش افزایش مشتریان راغب (لید) افزایش مشتریان راغب بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک موفق به...
- ترفند بهبود تجربه مشتری در رستوران ( مرجع کامل) اگر صاحب یا مدیریت یک رستوران هستید، درست مانند هر...
- جایگاه یابی برند چیست؟ جایگاهیابی یک برند به فرآیندی گفته میشود که باعث میشود...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.