ممکن است با آزمایش معروف مربا که در مورد انتخاب انجام شده است آشنا باشید. وقتی روانشناسان مجموعه های کوچک و بزرگ مربا را آزمایش کردند، دریافتند که اگرچه ویترین های پر از مربا توجه بیشتری را به خود جلب می کنند، اما ویترین های کوچکتر منجر به خرید بیشتر می شود.ما دوست داریم هنگام خرید حقایق را بدانیم. وقتی آخرین گوشی خود را خریدید، احتمالاً می خواستید مشخصات آن را بدانید. اندازه صفحه نمایش چقدر بود، چقدر حافظه داشت، فضای ذخیره سازی چقدر بود، دوربین با چه کیفیتی بود، باتری چقدر دوام آورد و غیره.

با این حال، آیا شما به تمام حقایق نگاه کردید؟ تعداد خازن ها را در نظر گرفتید؟ وزن دونه دونه همه اجزا؟هنگامی که ما چیزی را می فروشیم، واکنش اصلی ما این است که تا حد امکان اطلاعات و انتخاب های بیشتری را به مشتریان ارائه دهیم. با این حال، اکنون می‌دانیم که مردم توجه محدودی دارند. قدرت مغز ما محدود است و در تلاش برای حفظ انرژی، اطلاعات را فیلتر می کند.

هنگامی که منابع شناختی ما کم است و توجه ما کاهش می یابد، آنچه را که به عنوان اطلاعات اضافی در نظر می گیریم کنار می گذاریم.ما تصمیمات خود را بر اساس جزئیات واضح می‌گذاریم و با شهود خود پیش می‌رویم، و احتمالاً اطلاعات مهمی را که به راحتی در دسترس است نادیده می‌گیریم.

گاهی اوقات، ما تصمیمات بدی خواهیم گرفت.جدیدترین تحقیقات نشان می‌دهد که ما اهمیت واضح‌ترین سرنخ‌ها را بیش از حد برآورد می‌کنیم و پیامدهای کمتر آشکار و کمتر فوری را نادیده می‌گیریم.در نتیجه، ما بر آنچه امروز ما را تحت تأثیر قرار می دهد تمرکز می کنیم و نتایج آینده را نادیده می گیریم. ممکن است یک چاپگر ارزان بخریم اما هزینه های جوهر گران را نادیده بگیریم.فروشندگان باید با در نظر گرفتن تخصص نسبی آنها، سطح اطلاعات مورد نیاز مشتریان خود را به دقت در نظر بگیرند تا بهترین تصمیم را بگیرند.