12 نکته فروش تلفنی در سال 1401
برخی از نمایندگان فروش تازه کار – و حتی برخی از نمایندگان باتجربه – به مهارت های فروش تلفن خود اطمینان ندارند و دائماً از نحوه فروش تلفنی سوال می کنند. فروش تلفنی مانند سایر مهارت های حرفه ای نیاز به توسعه دارد. خوشبختانه، تکنیک‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای کمک به افزایش اعتماد به نفس و افزایش نتایج مثبت استفاده کنید.
1. در فروش تلفنی تحقیقات فراوان انجام دهید
انجام تحقیقات کامل قبل از تماس سرد یا انجام تماس های فروش، فروش تلفنی را سهل تر می کند. با بررسی مشتری ، بررسی اینستاگرام او ، یا گشت و گذار در شبکه های اجتماعی دیگر می تواند شما را به این سوالات برساند:
- آیا این شخص تصمیم گیرنده مناسبی برای محصول یا خدمات من است؟
- آیا می توانم بین خودم و این شخص ارتباطی پیدا کنم؟ مثلا تحصیل در یک دانشگاه خاص، یا تشابه کار ، یا هم محله ای بودن.
- آیا رویداد یا دستاورد اخیری در مورد این شخص وجود دارد که بتوانم در تماس به آن اشاره کنم؟
- این فرد خاص چه نوع نقاط درد ممکن است داشته باشد؟
- چه نوع سؤالاتی را می توانم برای درک بهتر نیازهای این شخص آماده کنم؟
علاوه بر هدایت گفتگو، انجام تحقیق در مورد سرنخ هایی که قصد تماس با آنها را دارید نیز به شما کمک می کند تا در مکالمه اعتماد به نفس ایجاد کنید زیرا می توانید مطمئن باشید که قبلاً کمی در مورد مخاطب می دانید. حتی ممکن است ارتباط شخصی با آنها داشته باشید که می تواند در طول تماس مفید باشد که بدون تحقیق قبلی هرگز آن را کشف نمی کردید.
2. فضای کاری خود را برای تماس مناسب کنید
نبودن در محیط مناسب اغلب با ایجاد مشکل در تمرکز بر مکالمه، فروش تلفنی را مختل می کند. ممکن است اسناد زیادی روی میز خود داشته باشید، مرورگرتان در جلوتان باز باشد، در محل پر سر و صدای دفتر یا خانه باشید یا حتی گوشی موبایلتان در کنارتان باشد و دائما صدای آمدن پیام را بشنوید!!
هنگام برقراری فروش تلفنی ، فضای کاری آرام و بدون حواس‌پرتی را برای خود ایجاد کنید. در کامپیوتر خود، فقط برگه‌های مرتبط با تماسی که برقرار می‌کنید، مانند پروفایل مخاطب یا فهرست مخاطبین داشته باشید. تنها اسناد کاغذی روی میز شما در این مدت باید یک صفحه برای یادداشت برداری یا یک نسخه چاپی از لیست اصلی شما باشد. در نهایت، تلفن همراه خود را یک جایی دور از خود قرار دهید تا وسوسه نشوید که دائماً آن را چک کنید.
3. بر اسکریپت خود مسلط شوید
هنگامی که به طور خاص در مورد نحوه فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی در هنگام معرفی تماس سرد صحبت می کنیم، نوشتن و تسلط بر اسکریپت ها یک جزء ضروری برای موفقیت است. تا آنجا که داشتن یک اسکریپت خوب به شما کمک می کند تا مکالمه را آغاز کنید و آن را تطبیق دهید.
ایجاد اسکریپت بر اساس زمینه های مختلف تماس نیز مفید است. هر اسکریپت جایگزین سناریویی خاص نیز خواهند داشت. برای مثال، فرض کنید شما معرفی و پیشنهاد فروش خود را انجام دادید، سپس سرنخ نشان می دهد که به دلیل اعتراض خاصی مانند هزینه محصول شما، علاقه ای به آن ندارند.
در فیلمنامه شما گفت و گوهای جایگزین بر اساس هزینه یا سایر محدودیت های بودجه گنجانده شده است. علاوه بر این، برای سایر مخالفت‌های بالقوه فروش، مانند ترس از تغییر راه‌حل شما یا اینکه آنها از ارائه‌دهنده فعلی خود راضی هستند، نقاط گفتگو تغییر می کند.
در حالی که یک اسکریپت برای پیمایش یک تبدیل عالی است، از خواندن کلمه به کلمه آن خودداری کنید زیرا ممکن است در فرد این احساس به وجود بیاید که دارد با یک ربات حرف می زند، به همین دلیل است که ما بر “تسلط” اسکریپت خود تاکید کردیم، نه فقط نوشتن آن.
4.در فروش تلفنی پر انرژی باشید
در حالی که برقراری تماس های سرد ممکن است خسته کننده و کسل کننده به نظر برسد، مهم است که این تصور را داشته باشید که انرژی بالایی دارید تا حتی اگر در حال انجام کارهای تکراری هستید، سرنخ ها را خسته نکنید. یکی از نکات مهم فروش تلفنی که در این زمینه به شما کمک می کند این است که هنگام تماس بایستید.
ایستادن صدای شما را بلندتر و پر جنب و جوش تر از حالت نشسته می کند زیرا فشار فیزیکی کمتری بر دیافراگم و ریه های شما وارد می شود. همچنین می تواند به شما کمک کند اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید و مکالمه را کنترل کنید و به شما امکان می دهد تا به شکل طبیعی تر رفتار کنید زیرا می توانید کارهایی را که به طور معمول در حین صحبت انجام می دهید، مانند اشاره کردن، انجام دهید. توصیه می‌کنیم از تلفن بیسیم یا هدست بیسیم استفاده کنید تا بتوانید در حین مکالمه هم قدم بزنید.
سطح انرژی بالا همچنین به فرد نشان می دهد که شما نسبت به کاری که انجام می دهید مطمئن هستید و به آنچه ارائه می دهید علاقه مند هستید. یک فروشنده بی انرژی اعتماد به نفس کمی هم دارد. این امر می‌تواند مانع بزرگی برای علاقه‌مند نگه داشتن یک سرنخ باشد، حتی اگر راه‌حل شما برای آنها بسیار مفید باشد.
5. به آنچه می فروشید اطمینان داشته باشید
در یادگیری نحوه فروش تلفنی، به آنچه می فروشید متعهد باشید. اگر واقعاً احساس نمی‌کنید پیشنهاد فروش منحصربه‌فردی که ارائه می‌کنید با واقعیت مطابقت دارد، به دنبال یافتن یک شرکت جدید برای فروش باشید. «تحت فشار» قرار نگیرید.
طرز فکر خود را تغییر دهید تا خود را فردی بدانید که به جای فروش یک محصول یا خدمات، ارزش افزوده و به حل مشکلات کمک می کند. انتقال این موضوع به آسانی پرسیدن سوال برای درک کامل نیازهای مشتری، ارائه گزینه های بالقوه و حتی پذیرش اینکه راه حل شما برای آنها مناسب نیست، آسان است. با گذشت زمان، این امر رضایت شغلی شما را نیز افزایش می‌دهد، زیرا این باور که کاری که انجام می‌دهید به نفع دیگران است، انگیزه شغلی بزرگی است.
6. کمی وارد جزئیات هم بشوید بد نیست
وقتی با یک سرنخ یا مشتری بالقوه صحبت می کنید، از نشان دادن جنبه انسانی خود نترسید. برای مثال، می‌توانید از طنز استفاده کنید، درباره روز آنها بپرسید، یا چیزی را که در طول تحقیقات خود در مورد آنها یاد گرفته‌اید، ذکر کنید.مثلا: نمیدونم شما هم با روزای کوتاه زمستون به کاراتون میرسین یا نه!
این نه تنها یخ را می شکند، بلکه شما را نسبت به سایر تماس های فروش که ممکن است دریافت کنند، تبدیل به نماینده فروش به یاد ماندنی تری نیز می کند. شما حتی ممکن است با ارجاع به یک ارتباط شخصی خاص که در طول تحقیق خود پیدا کرده اید، علاقه آنها را جلب کنید که به شما قدرت زیادی در رقابت می دهد.
7. تجربیات منفی نباید شما را متوقف کند
در طول تماس سرد و ارائه های فروش، نپذیرفتن و رد کردن درخواست شما کاملا محتمل است. فروش یک بازی اعداد است و نباید اجازه دهید یک تجربه منفی قبلی روی تماس بعدی شما تأثیر بگذارد.
یک نکته معروف در دنیای فروش به نام روش 100 تماس وجود دارد که در آن طرز فکر شما باید این باشد که وارد تماس شوید و هدف خود را برای برقراری 100 تماس در سریع ترین زمان ممکن قرار دهید. این دو هدف عمده را محقق می کند.
ورود با این طرز فکر باعث افزایش فرصت از طریق شماره گیری بیشتر، ایجاد سرنخ بیشتر و در نهایت بستن معاملات بیشتر می شود.
8.تمرکز خود را روی مشتری بالقوه حفظ کنید
یکی از جنبه‌های کلیدی یادگیری نحوه فروش تلفنی موثر، اولویت‌بندی مشتری بالقوه است. در طول تماس فروش، مطمئن شوید که به زمان مشتری بالقوه احترام می گذارید، به خصوص اگر تماس در یک بازه زمانی مشخص برنامه ریزی شده باشد. دیر در یک تماس فروش برنامه ریزی شده حاضر نشوید. هنگام تماس سرد، با بیان جمله ای مانند “آیا زمان مناسبی برای صحبت کردن است؟” نشان دهید که برای وقت آنها ارزش قائل هستید.
علاوه بر این، از سوالات برای درک کامل نقاط درد مشتری، بودجه و اولویت های ارائه دهنده محصول یا خدمات استفاده کنید. در حالت ایده‌آل، شما در مرحله تحقیقات آینده به عنوان بخشی از آمادگی خود برای تماس، سؤالات از پیش نوشته شده دارید. از روش BANT می توانید برای این کار استفاده کنید.
بسیاری از نمایندگان فروش دیدگاهی معکوس دارند که باید به جزییات محصول یا خدماتشان ادامه دهند تا قدرت مکالمه خود را حفظ کنند. با این حال، این سودمند است که بحث را در مورد سرنخ بیشتر کنید، به خصوص در تماس های مقدماتی، زیرا به شما اطلاعات بیشتری در مورد اینکه چگونه می توانید به حل نقاط درد آنها کمک کنید، می دهد.
9.تماس های خود را ضبط کنید
ضبط تماس ها ایده خوبی است. این به شما امکان می دهد تا عملکرد خود را خود ارزیابی کنید و در صورت لزوم تغییراتی ایجاد کنید. همچنین، مدیران فروش می توانند از این تماس های ضبط شده برای فرصت های مربیگری استفاده کنند تا مهارت ها و تکنیک های تیم خود را بهبود بخشند و با این کار، عملکرد فروش را بهبود بخشند.
10. برای اعتراض آماده شوید
بداهه سازی در طول تماس های تلفنی فروش از قبل دشوار است زیرا شما فرصتی برای خواندن زبان بدن مشتری بالقوه ندارید. اگر برای غلبه بر مخالفت‌های فروش آماده نباشید، اوضاع آشفته‌تر می‌شود. قبل از برقراری تماس، ایرادات احتمالی که ممکن است یک سرنخ نسبت به چیزی که می فروشید داشته باشد را فهرست کنید و پاسخ های کتبی آماده و تسلط داشته باشید.
این موارد را در اسکریپت‌های تماس مبتنی بر سناریو خود بگنجانید و حداقل، پاسخ‌هایی را برای اعتراض به دلیل محدودیت‌های بودجه، ترس از تغییر یا تعهد به راه‌حل خود، ترجیح دادن یک نام تجاری آشنا و رضایت از ارائه‌دهنده فعلی ردیف کنید. آماده بودن شما را تیز و با اعتماد به نفس در تماس نگه می دارد.
11.در توسعه مستمر سرمایه گذاری کنید
انسان ها هرروز در حال تغییر هستند. به همین دلیل است که آموزش فروش باید بخشی پایان ناپذیر از توسعه فردی و تیم فروش باشد.
در فروش تلفنی، آموزش به نمایندگان کمک می کند تا نکات و تکنیک های جدید فروش تلفنی را اتخاذ کنند و مهارت های فعلی را برای بهبود عملکرد فروش تقویت کند.
12.مراحل بعدی را به وضوح ایجاد کنید
حتی اگر تمام این نکات فروش تلفنی را تا حد کمال رعایت کنید، تا زمانی که برنامه ای برای انتقال مشتری به مرحله بعدی قیف فروش نداشته باشید، کار تمام نمی شود. این معادل دعوت به اقدام در ایمیل یا کمپین تبلیغاتی آنلاین است.
می توانید با یک فراخوان برای اقدام (CTA) ببندید: «هفته آینده روز دوشنبه روز مناسبی برای برقراری جلسه پیرامون موضوع مان هست؟من برنامه ریزی کنم؟»
نکات مهم
- شما به طور متوسط تنها 5 تا 10 دقیقه فرصت دارید تا ارزش خود را از طریق تلفن به مشتریان بالقوه ثابت کنید
- به طور متوسط، بین شش تا هشت تماس برای هر مشتری قبل از برقراری یک مکالمه سرد موفقیت آمیز طول می کشد
تماس های روزهای چهارشنبه 46 درصد بیشتر منجر به بستن قرارداد می شود.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.