12 نکته برای روانشناسی فروش

روانشناسی فروش

بسیاری از استادان بازاریابی، ایده‌های ساده‌ای را درباره روان‌شناسی آموزش می‌دهند. آنها اصرار دارند که افراد را می توان با چک

لیستی از محرک ها یا هرم نیازها به طور کامل درک کرد و دستکاری کرد.

 چگونه می توانم روانشناسی انسان را در چند نکته خلاصه کنم؟

مردم بسیار پیچیده و اغلب مرموز هستند، بنابراین همه ما برای درک همنوعان خود تلاش می کنیم. با این حال، اکنون که ترس از

فروش را پشت سر گذاشته‌اید، در اینجا چند نکته اساسی روان‌شناختی وجود دارد که می‌تواند به شما در نوشتن نسخه‌ای قانع‌کننده

کمک کند.

1. مردم به صورت احساسی تصمیم می گیرند.

آنها بر اساس یک احساس، نیاز یا احساس تصمیم می گیرند، نه از طریق یک فرآیند فکری منطقی. به همین دلیل است که مزایای

نامشهود کلید متقاعدسازی است.

وقتی در حال نوشتن هستید، باید از خود بپرسید: “دکمه داغ احساسی اینجا چیست؟”

2. مردم تصمیمات را با حقایق توجیه می کنند.

مثال: مردی تبلیغی را با عکس یک ماشین اسپرت می بیند و فورا عاشق می شود. با این حال، او نمی تواند خود را بر اساس یک

احساس مجبور به خرید ماشین کند، بنابراین برای جزئیات فنی در مورد موتور قدرتمند، ویژگی های ایمنی و نگهداری کم، نسخه را

می خواند.

او ماشین را می خواهد چون به او احساس خوبی می دهد. اما فقط زمانی آن را می خرد که بتواند خرید را منطقی توجیه کند.

3. مردم خودمحور هستند.

کلمه “خودمحور” به معنای متمرکز بر نفس یا خود است. همه ما دنیا را بر حسب ارتباطش با خودمان می بینیم. بنابراین وقتی

نبلیغات شما از کسی می‌خواهد کاری انجام دهد، باید به این سؤال ناگفته نیز پاسخ دهد: «این کار برای او چه سودی دارد؟»

در یک سطح عمیق تر، این سوال ممکن است این باشد که “این چگونه به من احساس ارزش شخصی می دهد؟”

4.مردم به دنبال ارزش هستند.

ارزش یک عدد ثابت نیست. ارزش نسبت به چیزی است که شما می فروشید، آنچه دیگران می پردازند، مشتری بالقوه به چه چیزی

عادت کرده است، مشتری بالقوه چقدر آن را می خواهد، و چگونه مشتری بالقوه تفاوت بین پیشنهاد شما و دیگران را درک می کند.

شما باید مقداری را نشان دهید که به نظر مساوی یا بزرگتر از قیمت درخواستی است. هر چه ارزش نسبت به قیمت بیشتر باشد،

احتمال خرید افراد بیشتر است.

.5.مردم به مردم فکر می کنند.

مغز انسان یک کامپیوتر، ماشین حساب یا پردازشگر اطلاعات نیست. دانشمندان نشان داده اند که وظیفه اصلی آن مقابله با

تعاملات اجتماعی است.

به یاد دارید که چگونه برخی از سوالات ریاضی در دبیرستان به عنوان موقعیت های واقعی بیان می شد؟ درک و حل آنها همیشه

راحت تر از مسائل انتزاعی بود. بنابراین، تبلیغات شما باید افراد را از طریق اسامی، ضمایر شخصی، نقل قول ها، توصیفات، داستان

ها، عکس های مشتریان راضی و غیره نشان دهد.

6. شما نمی توانید مردم را مجبور به انجام کاری کنید.

وقتی مردم خرید می کنند، به این دلیل نیست که شما قدرت جادویی را بر آنها اعمال می کنید.

می توانید اصرار کنید. شما می توانید فشار دهید. می توانید فریب دهید. اما در نهایت، مردم آنچه را که می خواهند انجام می

دهند. این بدان معناست که وظیفه شما این است که نشان دهید آنچه که ارائه می دهید چگونه نیازهای مشتری احتمالی شما را

برآورده می کند.

7.. مردم عاشق خرید هستند.

برخی می گویند دوست ندارند به آنها فروخته شود. درست نیست.مردم عاشق خرید هستند. آنها عاشق کشف محصولات و

تجربیات جدید فوق العاده هستند.چیزی که مردم دوست ندارند فریب خوردن است. بنابراین، تغییر قیاس شما از فرآیند بازاریابی

می تواند مفید باشد.به جای “فروش” به مردم، سعی کنید به آنها “کمک” کنید. محصولات خوب را بفروشید، پیشنهادهای جذاب

ارائه دهید و با مردم منصفانه رفتار کنید. این یک فرمول مطمئن برای موفقیت است.

8.مردم به طور طبیعی مشکوک هستند.

درست است که هر دقیقه یک پیشنهاد خرید محصولی برای افراد بوجود می آید، اما بیشتر مردم نسبت به هر پیشنهادی بدبین

هستند. آنها به دنبال اجتناب از خطر هستند.

شما هرگز نمی توانید سطح سوء ظن یک شخص خاص را پیش بینی کنید، بنابراین معمولاً بهتر است از همه ادعاها با شواهدی

مانند گواهی نامه ها، نتایج نظرسنجی، تأییدیه های معتبر، نتایج آزمایش و داده های علمی پشتیبانی کنید.

9. مردم همیشه به دنبال چیزی هستند.

عشق. ثروت شکوه. راحتی. ایمنی. مردم به طور طبیعی ناراضی هستند و زندگی خود را صرف جستجوی چیزهای ناملموس می

کنند.

در ساده‌ترین حالت، نوشتن تبلیغات خوب به این معناست که به مردم نشان دهیم چگونه یک محصول، خدمات یا علت خاص یک

یا چند نیاز آنها را برآورده می‌کند.

10. مردم به دلیل راحتی و انحصار، «مستقیم» خرید می کنند.

اگر مردم به راحتی می توانستند چیزهایی را که شما ارائه می دهید در یک فروشگاه نزدیک پیدا کنند، احتمالاً بسیاری آنها را در آنجا

می خرند. بنابراین اگر آنها مستقیماً برای راحتی محض از شما خرید نمی‌کنند، این کار را به این دلیل انجام می‌دهند که نمی‌توانند

کالا را در جای دیگری پیدا کنند (یا نمی‌دانند کجا باید جستجو کنند).به همین دلیل عاقلانه است که بر راحتی و انحصار چیزی که

می خواهید بفروشید تأکید کنید.

11.مردم دوست دارند قبل از خرید آن را ببینند، بشنوند، لمس کنند، بچشند

یا بو کنند.

برخی از مردم هرگز آنلاین خرید نمی کنند زیرا نمی توانند کالا را بررسی کنند. برخی از اقلام مانند کتاب ها و سی دی ها به اندازه

کافی ملموس و آشنا هستند تا به راحتی به صورت آنلاین به فروش برسند زیرا شکی در مورد کیفیت فیزیکی آن وجود ندارد.

سایر اقلام، مانند لباس یا غذا، ممکن است فروش سخت تری داشته باشند – حداقل تا زمانی که مردم تجربه خرید رضایت بخشی

داشته باشند – زیرا کیفیت ممکن است متغیر باشد.

به این فکر کنید که مردم چگونه چیزهایی را در فروشگاه ها می خرند و از خود بپرسید که آیا عنصری از آن تجربه حسی در پیام

فروش شما وجود ندارد.

12.بیشتر مردم از جمعیت پیروی می کنند.

ما به دنبال راهنمایی دیگران هستیم، به خصوص زمانی که در مورد چیزی مطمئن نیستیم. ما می پرسیم: «دیگران در مورد این چه

فکر می کنند؟ دیگران چه احساسی دارند؟ دیگران چه کار می کنند؟» سپس بر اساس آن عمل می کنیم.به همین دلیل است که

توصیفات و سوابق پرونده بسیار تأثیرگذار هستند.

البته، این به سختی سطح را خراش می دهد. روانشناسی یک خط مطالعه عمیق و همیشه آشکار است. و در حالی که من به

پیچیده‌تر کردن کارها از آنچه که باید باشد اعتقادی ندارم، فکر می‌کنم نه تنها دانستن اینکه مردم چه کار می‌کنند، بلکه چرا آن‌ها را

انجام می‌دهند، فایده زیادی دارد.