12 مهارت ارتباطی برای موفقیت در فروش
مهارت ارتباطی خوب برای موفقیت در فروش بسیار مهم است.واضح به نظر می رسد، درست است؟ شما نمی توانید فروش داشته باشید مگر اینکه ارزش خود را برای مشتری بالقوه نشان دهید. شما نمی توانید این کار را انجام دهید مگر اینکه مشکلات آنها را درک کنید و یک استراتژی برای حل آنها ابداع کنید.
به نوبه خود، شما نمی توانید این کار را انجام دهید تا زمانی که مشتری احتمالی ، خودش به شما بگوید چه چیزی اشتباه است.
بنابراین، ارتباط با مشتری رکن اصلی و مهارت و مهارت های ارتباطی کلیدی تر.
ریشه موفقیت در فروش، توانایی جمع آوری و ارائه اطلاعات به گونه ای است که مشتری احتمالی خودش را ملزم به تجارت با شما کند. ارزش پیشنهادی شما، قیمت گذاری شما، حتی ویژگی های محصول شما – هیچ یک از اینها مهم نیست مگر اینکه بتوانید مشتریان بالقوه خود را وادار کنید تا با شما صحبت کنند و شما هم به آنها گوش دهید تا مشکلاتشان را درک کنید.
این بدان معناست که شما باید به طور باورنکردنی با خریدار خود هماهنگ باشید و وقتی چیزی را به شما می گویند – یا به شما نمی گویند – منظور آنها را درک کنید. همچنین به این معنی است که شما نمی توانید فقط از فهرستی از مزایا یا دلایل برای همکاری با یکدیگر استفاده کنید.
شما باید درک کنید که مشتریان بالقوه شما چگونه یاد می گیرند، به چه چیزی اهمیت می دهند، چه سبک ارتباطی را ترجیح می دهند، و استراتژی خود را بر این اساس تطبیق دهید.بنابراین قبل از انجام هر کاری باید، روی این مهارت ها کار کنید تا اطمینان حاصل کنید که وقتی با مشتری بالقوه صحبت می کنید، پیام درستی را ارسال می کنید.
1. در مهارت ارتباطی توجه کامل داشته باشید.
همه ما پرمشغله تر از همیشه هستیم، و فروش می تواند شغلی پر فشار باشد. بنابراین قابل درک است که در طول یک جلسه با مشتری، ذهن شما ممکن است به سمت دمویی که باید امروز بعدازظهر برای آن آماده کنید، جستجویی که فراموش کرده‌اید انجام دهید یا قراردادی که منتظر آن هستید پرتاب شود.
فقط به این دلیل که قابل درک است، آن را قابل قبول نمی کند. شما باید 100 درصد از توجه خود را به مشتری اختصاص دهید، در غیر این صورت جزئیات را از دست خواهید داد و باعث می‌شوید مشتری احتمالی چیزهایی را که قبلاً به شما گفته است تکرار کند. حتی ممکن است مشتریان از این رفتار شما آگاه شوند که دیگر آن زمان نمی توانید کاری برای بازگرداندن مشتری احتمالی کنید.
2. گوش دادن را تمرین کنید
در مهارت ارتباطی نه تنها باید گوش کنید، بلکه باید همیشه و دائما گوش کنید، در غیر این صورت مکالمه شما واقعاً به جایی نمی رسد.«بسیاری اوقات، فروشندگان به جای اینکه واقعاً به مشتریان بالقوه گوش دهند، منتظر نوبت خود هستند تا صحبت کنند یا به این فکر کنند که در آینده چه بگویند!”
واقعاً به مشتری بالقوه گوش دهید.
محتوا و احساس کلمات مشتری بالقوه را بازخورد دهید.
تأیید کنید که صحبت مشتری بالقوه را درست شنیده اید.
برای روشن شدن بیشتر درک خود از وضعیت آنها، سوال بعدی را بپرسید.
3. به زبان بدن مشتری دقت کنید
همان جمله ای که توسط فردی که لبخند می زند، مستقیماً به چشمان شما نگاه می کند و صاف می نشیند، بیان می شود، زمانی که گوینده به دور نگاه می کند و خمیده می شود، بسیار متفاوت دریافت می شود – حتی اگر هر دو جمله منظورشان یکسان باشد.
این به این دلیل است که در حالی که می توانیم تقریباً هر چیزی را که می خواهیم بگوییم، زبان بدن ما اغلب مقاصد یا معنای واقعی ما را آشکار می کند. افراد با مهارت ارتباطی بالا ، می دانند که چگونه زبان بدن دیگران را بخوانند تا بتوانند جهت حرکت یک مکالمه را پیش بینی کنند.
4. بر تفاوت های ظریف لحن صدا مسلط شوید.
در مهارت ارتباطی مانند زبان بدن، لحن صدا – زیر و بم صدای شما، میزان صدا، سرعت و حتی انتخاب کلمه شما – بر نحوه تفسیر کلماتی که واقعاً می گویید تأثیر می گذارد. اگر در جلسه فروش هستید تنها چیزی که باید تحت تأثیر قرار دهید صدایتان است.
به نحوه صحبت مشتری بالقوه خود گوش دهید، سپس در صورت منطقی، الگوهای صحبت کردن آنها را بازتاب دهید. در حالی که احتمالاً نباید از هر کلمه عامیانه یا زبانی که آنها استفاده می کنند تقلید کنید، اگر آهسته صحبت می کنند سرعت خود را کاهش دهید – یا اگر سریع صحبت می کنند سرعت را افزایش دهید. سطح رسمی و شخصی خود را نیز با مشتری احتمالی خود مطابقت دهید. نکته کلیدی این است که خریداران را در مکان خودشان ملاقات کنید – و این به معنای صحبت کردن به روشی است که آنها با آن راحت هستند
5.همدل باشید.
لزوماً مجبور نیستید با همه چیزهایی که مشتری می گوید موافق باشید، اما همیشه باید حداقل سعی کنید مسائل را از دیدگاه آنها ببینید.
بهترین نمایندگان فروش می توانند با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنند زیرا آنها در واقع کارهایی را که خریداران هر روز در محل کارشان انجام می دهند و چالش هایی که با آنها روبرو هستند را درک می کنند. همدلی نه تنها شما را دوست داشتنی تر می کند، بلکه شانس شما را برای بستن قرارداد افزایش می دهد. وقتی بتوانید از دانش روزانه واقعی مشتریان بالقوه خود استفاده کنید، برای درک آنچه آنها به آن اهمیت می دهند مجهزتر می شوید و این احتمال کمک به آنها را افزایش می دهد.
6.در مهارت ارتباطی آنچه را که گفته نمی شود درک کنید.
مشتریان احتمالی گاهی تمام حقیقت را نمی گویند. و این اشکالی ندارد، به شرطی که بدانید چگونه این اتفاق را تشخیص دهید. خیلی از مواقع مشتری در جلسه حضور دارد که شما را ارزیابی کند.چون رئیسش به او گفته در جلسه سه تا موضوع فلان ، فلان و فلان را زیر نظر بگیر! و ببین آنها (یعنی شما) چه راهکاری را ارائه می دهند.
7.کارشناس موضوع باشید.
البته، اگر هیچ ایده ای نداشته باشید که در مورد چه چیزی صحبت می کنید، نمی توانید دقیق باشید. اگر به یک صنعت خاص می فروشید، باید بدانید که نگرانی ها، رفتارها و الگوهای خرید صنایع کاهش می یابد.
مشتریان بالقوه هرگز به شما اعتماد نخواهند کرد، اگر واقعا طوری رفتار کنید که به نظر برسد نه تجارت خود را می شناسید نه تجارت (مشکلات تجارت) مشتریان را!
8. واقعاً کنجکاو باشید.
در مهارت ارتباطی کلید فروش، پرسیدن سوالات خوب است. در مورد مشتری بالقوه خود قبل از جلسه تحقیق کنید. سوالات مناسبی را آماده نمائید و برای فهمیدن مشکل مشتری آن سوالات را از او بپرسید. هر چقدر کنجکاو تر باشید بهتر می توانید مشکل مشتری را حل کنید. اما یادتان باشد کنجکاوی را وارد حریم خصوصی مشتری نکنید
9. همیشه با نیت خیر با مشتری رفتار کنید
گاهی اوقات، مشتریان قبل از اینکه با ذینفعان اطراف خود صحبت کنند به شما قول و وعده وعید می دهند! حتی گاهی مواقع به شما دروغ می گویند!
همه موقعیت های فوق ناامید کننده هستند – و برخی از آنها مطمئناً باعث آزار می شوند. اما معمولاً تشخیص بین موقعیت‌هایی که خریدار عمداً شما را گمراه کرده و موقعیتی که در آن اشتباه واقعی انجام داده است، دشوار است. نتیجه گیری سریع در مورد قصد مشتری بالقوه، بقیه تعاملات شما را وارد فار منفی می کند. همیشه نیت خوبی داشته باشید تا ناخودآگاه با مشتریان احتمالی خود با خصومت رفتار نکنید.
10. در مهارت ارتباطی فرضیات نسازید.
خیلی از فروشنده ها فکر می کنند چون توانسته اند 100 جلسه فروش را به خرید مشتری منتهی کنند پس برای فرد 101 ام هم همان روال قبل برقرار است.خیر اصلا اینطوری نیست.هیچ وقت در مورد مشتریان خود فرضیه بافی نکنید تا زمانی که دقیقا مشکل آنها را نفهمیده اید و آنها مشکلشان را به شما نگفته اند.
همچنین در خود جلسه فروش هم بگذارید مشتری صحبت کند.فکر نکنید می توانید ذهن خوانی کنید و حدس بزنید که مشتری دقیقا چه چیزی می خواهد. این کار فقط یک نتیجه دارد و آن هم ارائه راه حل اشتباه به مشتری است.
همچنین وقتی مشتری متوجه شود که شما به حرف های او توجهی ندارید ، ممکن است دچار فضای منفی شود.
11. پیگیر باشید، نه آزاردهنده.
مرز باریکی بین اصرار و آزار وجود دارد، و درک آن برای فروشندگان بسیار مهم است. ادامه تماس و ایمیل زدن با مشتری احتمالی خود بدون اینکه بدانیم چرا پاسخ نمی دهند، نتیجه معکوس دارد و فقط می تواند آنها را آزار دهد و شما را با او بیگانه کند.
اگر پاسخی به پیام خود دریافت نکردید، روش دیگری را امتحان کنید. به جای اینکه همان ایمیل را برای مشتری احتمالی خود فوروارد کنید، با یک عنوان جدید و یک فراخوان ساده تر شروع کنید. هنگامی که آنها را دوباره درگیر کردید، مکالمه را به سمت قبل هدایت کنید.
12.کمی سکوت در میان مکالمه بد نیست!
جف هافمن کهنه کار فروش می گوید اکثر فروشندگان از سکوت کردن بیزارند! هنگامی که آنها یک سوال می پرسند و مشتری ساکت می شود، اکثر نمایندگان بلافاصله سعی می کنند با پرسیدن یک سوال بعدی یا روشن کردن سوال خود این سکوت را پر کنند.
هافمن توصیه می کند قبل از صحبت حدود سه تا پنج ثانیه مکث کنید. به این ترتیب، فکر مهمی را که ممکن است مشتری احتمالی شما داشته باشد، قطع نمی‌کنید، و سابقه‌ای را ایجاد می‌کنید که سکوت در مکالمات شما مورد استقبال قرار می‌گیرد.
ارتباطات = موفقیت در فروش
مهارت ارتباطی فروش، مهم‌ترین سلاح یک فروشنده است.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.