12 روش برای افزایش فروش
آیا فرصت های افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر را از دست داده اید؟مردم دوست ندارند به آنها فروخته شود.
فشار دادن محصولات و خدمات بیشتر به مشتری که قبلاً متعهد به خرید چیزی از شما شده است می تواند نتیجه معکوس ایجاد کند و آنها را مورد آزار و اذیت و رنجش کامل قرار دهد.
هنر upsell به این معنیه که فروش رو از معامله به ارتباط متقابل و از یک حرف زدن معمولی به ارتباطی موثر تبدیل کند.
انجام این کار تفاوت زیادی ایجاد می کند. این به طور چشمگیری بر تجربه مشتری شما تأثیر می گذارد. اضافه کردن به خرید اصلی آنها یا انتخاب کالای با قیمت بالاتر ، تصمیم آنها به جای افزایش فشار است.بنابراین چگونه می توان تعادل را بین عدم ارائه پیشنهاد اضافی و راندن مشتری با تاکتیک های فروش upsell تهاجمی ایجاد کرد؟
با استفاده از استراتژی هایی که ارزش بیشتری را ارائه می دهند ، به مشتری مزایای بیشتری می دهید و تجربه کلی بهتری را ایجاد می کنید. فروش شما در واقع می تواند مشتریان را شادتر کرده و احساس ارتباط بیشتری با شرکت و برند شما داشته باشد.
در اینجا ، ما تفاوت بین فروش و فروش متقابل ، تکنیک های فروش و خرده فروشی و نمونه ها را بررسی خواهیم کرد ، و اینکه چگونه می توانید کارکنان فروش خود را برای موفقیت در افزایش فروش آموزش دهید.
upsell در خرده فروشی زمانی است که شما خریداران را به خرید کالایی با قیمت بالاتر مانند آنچه در نظر گرفته شده تشویق کنید. شما می توانید با نمایش محصولات استراتژیک خرده فروشی یا فروش های قبل از خرید در محل فروش خود (POS) در فروشگاه فروش بیشتری داشته باشید.
شما می توانید در مراحل مختلف سفر خریدار ، از جمله در صفحه محصول ، صفحه سبد خرید و جریان های ایمیل افزایش فروش پس از خرید ، فروش آنلاین خود را افزایش دهید.
upselling در مقابل cross selling: تفاوت چیست؟
به جای ترغیب مشتریان به خرید کالایی با قیمت بالاتر ، از فروش متقابل برای تشویق مشتریان به خرید محصولات مکمل یا مرتبط برای افزایش اندازه سبد استفاده می شود. upsell و cross sell مزایای مختلفی دارد اما در صورت استفاده مشترک ، می تواند به شما در افزایش فروش و بهبود تجربه مشتری کمک کند.
به عنوان مثال ، در یک فروش متقابل می توانید یک بسته جوراب را به خریدار که چکمه خریداری می کند پیشنهاد دهید. برای فروش بیشتر ، یک جفت چکمه با قیمت بالاتر ارائه دهید و از مشتری بپرسید آیا می خواهد خرید خود را ارتقا دهد.
برای موفقیت در فروش یا فروش گسترده ، مهم است که در لحظه مناسب استراتژیک باشید. فروش بیش از حد محصولی که به آن ربطی نداشته باشد یا با فشار آور بودن می تواند مردم را از این کار دور کند. ممکن است مشتری را تبدیل نکنید و ممکن است فروش اصلی را از دست بدهید.
قانون طلائی upselling : ارزش ارائه دهید
همیشه ارزش ارائه دهید. گرفتن یک خریدار برای ارتقاءخرید خود یا افزایش اندازه سبد می تواند درآمد فروش را افزایش دهد. اما این پیشنهاد همچنین باید دارای مزایایی برای مشتری باشد.قبل از اینکه بخواهید هر مشتری را با هر کالایی بیشتر از قبل به فروش برسانید ، ابتدا باید از خودتان بپرسید که آیا فروش شما حتی مناسب است. هدف این است که فروش بیشتری برای شرکت خود ایجاد کنید. اما در طولانی مدت ، خوشبختی و وفاداری مشتری درآمد و موفقیت کلی بیشتری نسبت به فروش یکبار مصرف ایجاد خواهد کرد.
براندون پارک ، مدیر COO در گروه Win Brands ، می گوید: “فروش خرده فروشی موفق ، انعطاف پذیری مالی بسیاری را برای هر برند باز می کند.” “اما برای انجام این کار خوب ، شما باید اطمینان حاصل کنید که محصولات فروخته شده یک ریسمان مشترک بین هر محصول دارند و قبل از هر چیز به آنچه مشتری به دنبال آن است مرتبط هستند. در صورت دستیابی ، سودآوری و ارزش آفرینی برای مشتری می تواند دست به دست هم دهد. “
هیچ وقت به صورت رندوم upsell نکنید.مطمئن شوید که محصولی را پیشنهاد می کنید که همیشه با محصول اصلی ارتباط دارد.به این فکر کنید که محصولی که ارائه می دهید مفید خواهد بود.
تکنیک های فروش upselling
بسیاری از تکنیک های فروش خرده فروشی وجود دارد که می توانید در فروشگاه و آنلاین امتحان کنید تا میانگین سفارش خود (AOV) را افزایش دهید.
بیایید نگاهی بیندازیم به:
چارچوب SPIN
SPIN یک چارچوب بازاریابی و فروش است که به شما کمک می کند روند فروش خود را با مشتری تطبیق دهید. از آن برای ارائه تجربه شخصی تری استفاده کنید که خریداران را ترغیب می کند.
مراحل این روش به شرح زیر است:
- سوالات موقعیت به شما کمک می کند تا نیازهای مشتریان خود را درک کنید.
- سوالات مشکل به مشتری کمک می کند تا نیازهای خود را درک کند.
- سوالات پیامد تأثیر مسئله را کشف می کنند.
- سوالات نیاز به پرداخت توضیح می دهد که چگونه راه حل شما به مشکل مشتری کمک می کند.
این چارچوب برای افزایش مشتریان شما روشی ظریف برای جلب توجه آنها به یک نقطه درد یا مشکلی است که از آن آگاه نبودند.بگذارید بگوییم شما مشتری دارید که می خواهد یک دوربین DSLR جدید بخرد. شما می توانید با نمایش دو دوربین به مشتری و توضیح اینکه چرا کالای با قیمت بالاتر راه حل بهتری است ، روند فروش را شروع کنید.
با صحبت در مورد مزایای دوربین گران قیمت شروع کنید. می توانید بگویید ، “هر دو دوربین عالی هستند ، اما اگر تصاویر با کیفیت می خواهید ، ارزش 100 دلار بیشتر برای این دوربین را دارید. احساس یک حرفه ای خواهید کرد!”هنگامی که مشتری دوربین سطح بالاتری را انتخاب کرد ، می توانید ارزش فروش را با فروش متقابل افزایش دهید. یک کیف دوربین را که حمل دوربین راحت تر می کند و همچنین یک بند دوربین راحت را توصیه کنید.
مشکل را به آنها ارائه دهید – و سپس ایده ای در مورد چگونگی حل آن معرفی کنید.پیشنهاد کیف دوربین یکی از مشکلات مشتری شما را برطرف می کند ، اما آنها احتمالاً مشکلات دیگری دارند که محصولات اضافی می توانند به شما کمک کنند. اگر آنها تازه وارد عکاسی شده اند ، لوازم جانبی مورد نیاز برای ایجاد تجربه بهتر حتی بیشتر را ندارند.
این چارچوب را جمع بندی کنید و با گفتن این نکته که مشتری دقیقاً چه کاری باید انجام دهد ، به مشتری اطلاع دهید.“شما می توانید این بند را امروز با دوربین خود خریداری کنید تا بلافاصله در حال حرکت باشید. اگر امروز آن را به خرید خود اضافه کنید ،با 10٪ تخفیف می توانید آنها را به خانه خود ببرید “
این روش فروش بیشتر شبیه داستان سرایی است و قدرتمند است. به شما امکان می دهد مشتری خود را در یک سفر همراه کنید. با خرید این بند دوربین به آنها اطمینان می دهید که دفعه بعد که برای عکاسی به طبیعت یا شهر دیگری رفتند نگران افتادن دوربین گران قیمت خود نباشند.
پیشنهادات زمان محدود
هیچ چیز مانند یک مهلت مقرون به صرفه مردم را درگیر نمی کند. جلب توجه به پیشنهادی با مدت زمان محدود می تواند مشتریان را ترغیب کند تا برای خرید کالای گران قیمت یا افزودن کالایی به خرید اصلی خود اقدامی انجام دهند.برای معاملات و تبلیغات خود جدول زمانی تعیین کنید. پیشنهادهای آزاد ارائه ندهید. و حتماً مهلت تعیین شده را به مشتری اعلام کنید.
در اینجا چند روش برای ایجاد احساس فوریت و تشویق مردم به اقدام (و خرید بیشتر) وجود دارد:
- برنامه ریزی فروش فلش
- تخفیف دادن به مشتری در روزهای خاص طبق تقویم سال
- فرصت های خرید “آخرین فرصت” را به مشتریانی بدهید که قبلاً خرید کرده اند یا علاقه نشان داده اند
این استراتژی ها ارزش طول عمر مشتری و درآمد کلی فروش را افزایش می دهد.
هدیه و پاداش
برای تشویق مشتریان به خرید کمی بیشتر از آنچه در ابتدا قصد داشتند خریداری کنند ، به آنها برای خرج پول با شما پاداش دهید. روش های مختلفی برای تحقق این امر وجود دارد.Target نمونه ای درخشان را با محصولات سفید کننده دندان ارائه می دهد. چندین مورد برای انتخاب وجود دارد ، همه با قیمت های مختلف. اما تنها یکی از گرانترین ها هنگام خرید کالای انتخابی ، کارت هدیه 5 دلاری ارائه می دهد.
مشتری که ممکن است کالای ارزان تری را در نظر گرفته باشد ، با دیدن پیشنهاد کارت هدیه ، به راحتی می تواند upselling خود را توجیه کند. اگر آنها تصمیم بگیرند که از کارت هدیه در خرید Target دیگری استفاده کنند ، مثل این است که 5 دلار برای خرید با خرده فروش پس انداز کنید.
همچنین مشتری را به نام تجاری وفادار نگه می دارد. هنگامی که اعتبار فروشگاه را ارائه می دهید یا نوعی برنامه وفاداری ایجاد می کنید ، می توانید مشتریان را تشویق کنید که به افزایش قیمت بله پاسخ دهند.
به عنوان مثال OpenTable به رستوران هایی که این تعداد رزرو را از طریق برنامه رزرو می کنند ، پاداش می دهد و پیشرفت آنها را نسبت به پاداش بعدی به کاربران نشان می دهد.
باندل کردن محصول
باندل کردن محصولات یک استراتژی فروش upselling است که حدس و گمان خرید از مشتری را می گیرد. این امر زندگی آنها را آسان می کند ، ارزش بیشتری فراهم می کند و فروش را افزایش می دهد.در فروشگاه بسته نرم افزاری گیاه می تواند روی میز نمایش قرار بگیرد. به این ترتیب مشتری بلافاصله فایده خرید همه محصولات را با هم درک می کند. و آنها می توانند آن را در خانه خود تجسم کنند.
قیمت بسته باید کمتر از کل کالاهای فروخته شده به صورت جداگانه باشد.با بسته بندی محصولات در کنار هم ، زندگی مشتری شما را راحت تر می کند. آنها مجبور نیستند تمام محصولات مورد نیاز برای مجموعه گیاهان خانگی خود را جستجو یا به جای دیگری مراجعه کنند.
قانون سه
با دادن سه گزینه مشابه برای خریدار ، در محدوده ای از قیمت ها ، قانون سه را در upsell اعمال کنید. استراتژیک باشید و کالای با قیمت متوسط را به کالایی تبدیل کنید که دارای بهترین حاشیه سود باشد (به عنوان مثال محصولی با بالاترین نشان).
مشتری ممکن است تمایلی به خرید کالای با بالاترین قیمت نداشته باشد اما حاضر است قیمت محصول را در وسط پرداخت کند. این همچنان از کمترین کالای بلیط فروش خواهد داشت.همیشه اصیل بودن و اطمینان از عدم ارائه محصولی که ممکن است خارج از قیمت مشتری باشد بسیار مهم است.
با اضافه کردن بخشی مانند “محصولاتی که ممکن است شما دوست داشته باشید” قبل از نهایی کردن فروش مشتری را ترغیب کنید که آنها را نیز بخرد.هرگز سعی نکنید در صفحه پرداخت خود فروش بیشتری داشته باشید. در این مرحله ، به خریداران اجازه دهید روی تکمیل خرید خود تمرکز کنند. چرا که ممکن است خریدار سبد خرید را رها کند و برود.
به upselling قبل از پرداخت مبلغ pre-upselling و به فروش بیشتر بعد از خرید کالا post-upselling می گویند.
افزایش پس از خرید(post-upselling)
افزایش پس از خرید راهی برای تولید درآمد اضافی از مشتریان موجود است. پس از اینکه خریدار خرید خود را به پایان رساند ، جریان ایمیل پس از خرید را برای او ارسال کنید تا در حالی که کسب و کار شما همچنان مورد توجه است ، پیشنهادات ویژه را به اشتراک بگذارد.
به عنوان مثال ، می توانید آنها را به فروشگاه خود دعوت کنید تا در دو هفته آینده 10٪ تخفیف را خریداری کنید. یا به صورت آنلاین ، می توانید محصولات مشابهی را به آنها نشان دهید و 10٪ تخفیف برای مدت زمان محدود ارائه دهید.
آستانه حمل و نقل بالا(خریدهای بالای 100 هزار تومان ارسال رایگان)
یک عیب خرید آنلاین این است که شما باید هزینه حمل و نقل را پرداخت کنید. با این حال ، اگر به مشتریان خود اجازه دهید از هزینه حمل و نقل صرف نظر کنند ، احتمال خرید محصولات با قیمت بالاتر (و خرید به طور کلی) بیشتر است.
این کار را می توانید با ایجاد یک آستانه حمل و نقل رایگان انجام دهید. اگر مشتری مبلغ مشخصی را برای خرید خود هزینه کند ، به صورت رایگان ارسال می شود. این خریداران را تشویق می کند که برای خرید انگیزه حمل و نقل رایگان ، هزینه بیشتری در هر خرید خرج کنند
نکته حرفه ای: اطمینان حاصل کنید که حمل و نقل رایگان را در حاشیه خود انجام می دهید و یا به طور کامل یا جزئی در قیمت های خرده فروشی شما پوشش داده می شود. اگر این کار را نکنید ، ممکن است مقدار زیادی از هزینه های حمل و نقل را از دست دهید.اگر ملافه و روتختی می فروشید می توانید ست کامل ملافه ، رو تختی و رو بالشتی رو باندل کنید و بفروشید.
با مشتری شبیه به یک دوس رفتار کنید
هدف از داشتن تجارت خرده فروشی فروش محصول و کسب سود است. با این حال ، اگر مشتری احساس کند در همان لحظه ای که وارد در می شود روی او فشار می دهید ، احتمال اینکه مدت زیادی نمانند وجود دارد. مثل یک دوست با خریداران رفتار کنید. ابتدا از آنها در استقرار خود استقبال کنید. از آنها بپرسید روزشان چگونه می گذرد. قبل از اینکه کلاه فروش خود را به سر بگذارید ، احساس راحتی کنید.
سوالات باز بپرسید
اگر سوالاتی بپرسید که با بله خیر جواب داده شود قطعا نمی تواند سر صحبت باز شود و شما در مورد آنها اصلا نمی توانید اطلاعات کسب کنید.اینکه بودجه شان چقدر است ، از چه محصولی بیشتر خوششان می آید.
به عنوان مثال ، اگر گیاهان آپارتمانی می فروشید ، می توانید سوالات مانند این را بپرسید:
- آیا خانه شما نور زیادی می گیرد؟
- آیا نکته قیمتی در ذهن دارید؟
- در حال حاضر چه نوع گیاهان آپارتمانی دارید؟
- آیا حیوانات خانگی دارید که ممکن است گیاهان را بخورند؟
- چه مدت زمان برای مراقبت از گیاهان خانگی خود دارید؟
به حرف مشتری گوش کنید
به پاسخ های مشتری در مورد سوالات باز خود بسیار توجه کنید. با پرسیدن این سوالات، می توانید مشتریان را به مسیر درست هدایت کنید و همچنین گیاهان آپارتمانی با قیمت بالاتر را متناسب با نیازها و خواسته های مشتری ارائه دهید.
مشتریان را به پیشخوان صندوق عقب برسانید
سفر از گوشه ای از فروشگاه خرده فروشی شما تا پیشخوان صندوق نیز می تواند فرصت های گران فروشی را به وجود آورد. بعد از اینکه مشتری شما یک گیاه آپارتمانی را انتخاب کرد ، آنها را در منطقه ای از فروشگاه خود که دارای لوازم جانبی گیاهان مانند گلدان ، آبپاش آبیاری و هرس کن است ، طی کنید.
به آرامی پیشنهاد کنید که نگاهی به لوازمی بیندازند که می تواند به آنها در مراقبت از گیاهان جدید خود کمک کند. درباره فواید داشتن گیاهانی که عمر طولانی تر دارند و در خانه آنها عالی به نظر می رسند ، صحبت کنید.
با گران فروشی خرده فروشی شروع کنید
باز هم می گویم ، هنر افزایش قیمت در مورد تأمین چیزی با ارزش به مشتری است. بله ، شما فروش خود را افزایش می دهید. و می توانید درآمد خود را افزایش دهید.اما اولویت شما باید افزایش شادی و رضایت مشتری بیش از هر چیز دیگری باشد. ارائه پیشنهادات ، ایده ها و پیشنهادهای مناسب برای آنها شروع خوبی است.
توصیه محصولاتی که متناسب با نیازهای آنها باشد و از خرید و سرمایه گذاری آنها محافظت کند ، نشان می دهد که شما آنها را درک می کنید – و می خواهید اطمینان حاصل کنید که بیشترین بهره را از آنچه می خرند می برند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.