11 نکته برای ارائه فروش موثر
ممکن است سوال ساده ای به نظر برسد، اما درک پاسخ، دنیایی از فرصت ها را برای نمایندگان فروش باز می کند.
اگر ارائه های فروش شما واقعا موثر هستند، باید این 4 چیز را انجام دهند:
- اعتماد به مشتریان احتمالی
- ایجاد رابطه عمیق تر و درک متقابل نیازها و اولویت ها
- مشتریان بالقوه را در مورد ارزش محصول خود متقاعد کنید
- سمت و سوی مکالمه های خود را مشخص کنید
مطالعه ای توسط Forrester روی بیش از 300 خریدار سطح C نشان داد که بسیاری از نمایندگان فاقد اطلاعات کلیدی برای یک جلسه فروش موفق هستند.
به زبان ساده، اکثر نمایندگان فروش در جلساتی شرکت می کنند که:
- برای سوالات آماده نیستند
- بدون آگاهی از تجارت یا صنعتی که به آن می فروشند وارد مذاکره می شوند
- بدون درک موقعیت و مشکلات مشتری بالقوه
- بدون تایید اجتماعی مرتبط
آیا میخواهید در دام ارائههای عمومی و بیاثر فروش نیفتید
اگرچه آمادهسازی و برگزاری یک ارائه فروش موفق علم دقیقی نیست،اما روشهای زیر به شما کمک میکنند تا نتایج بهتری کسب کنید.
- نحوه تهیه یک ارائه فروش برای یک محصول یا خدمات
- آمادگی یکی از جنبه های کلیدی ارائه فروش موثر است. در اینجا 5 راه برای آماده شدن برای موفقیت آورده شده است:
1. یک دستور کار مشخص تنظیم کنید
ارائه فروش شما به عنوان راهنمای مکالمه ساخته شده است و ساختاری به شما می دهد تا در طول جلسه با آن کار کنید. اما مشتری نمی داند ارائه شما چگونه ساختار یافته است.
اگر این مکالمه آشنا به نظر می رسد به من بگویید:
- مشتری راغب: “این واقعا جالب است، اما محصول شما چگونه XYZ را حل می کند؟”
- شما: «در واقع، ما در چند اسلاید در مورد آن صحبت خواهیم کرد. به هر حال همانطور که گفتم…”
این نوع وقفهها از طرف تیم فروش رایج اند، و پاسخ عمومی «به آن خواهیم رسید» معمولاً باعث می شوند مشتریان احساس خوبی نداشته باشند.در اینجا نحوه جلوگیری از این موضوع آمده است: یک دستور کار واضح برای گفتگو تعیین کنید و آن را با مشتریان احتمالی خود به اشتراک بگذارید.
این می تواند به معنای به اشتراک گذاشتن طرح کلی از موضوعات ارائه ای باشد که آماده کرده اید، یا می تواند به معنای اشتراک گذاری کل ارائه فروش با مشتری بالقوه شما باشد.
به این ترتیب، مشتری احتمالی شما میتواند قبل از جلسه شما به اطلاعات نگاهی بیندازد، ببیند در چه زمانی و در کجا در مورد چه اطلاعاتی صحبت شده است تا دقیقا همان زمان سوال مربوطه را بپرسد.
2. ارائه خود را با مشتری تطبیق دهید
در بالا، دیدیم که 77 درصد از نمایندگان بدون درک روشنی از مسائلی که مشتری بالقوه با آن مواجه است، یا حوزههایی که میتوانند در آن کمک کنند، وارد جلسه میشوند.
دو راه روشن برای رفع این مشکل وجود دارد:
- ابتدا تکالیف خود را انجام دهید. هرچه بیشتر در مورد کسب و کار مشتری و وضعیت فعلی او بدانید، بهتر است. همچنین، سعی کنید صنعت آنها را درک کنید، اخبار جاری در این بخش را مطالعه کنید و نقاط درد خاصی را که این شخص بیشتر احساس می کند، را شما نیز درک کنید.
- دوم، ارائه و اسکریپت فروش همراه خود را بر اساس پروفایل مشتری ایده آل خود قرار دهید. اگر تیم فروش شما چندین پروفایل مشتری ایده آل برای فروش دارد، کشف کنید که این مشتری با کدام نمایه مطابقت دارد و استدلال ها، سؤالات و نکات اصلی خود را بر اساس نیازهای خاص این پروفایل قرار دهید.
3. سه نکته اصلی را برای ماندن در ذهن مشتری آماده کنید
مشتری شما هم انسان است و مطمئنا خیلی از صحبت ها در جلسه فروش از یادش خواهد رفت.
برای ایجاد ارائه های فروش موثر که مشتریان بالقوه شما به خاطر بسپارند، روی سه نکته اصلی تمرکز کنید که می خواهید برجسته کنید.چرا سه تا؟ چون روی این عدد تحقیقات بیشماری انجام شده است و مطالعات نشان می دهد که وقتی مخاطبان شما میدانند که میخواهید آنها را متقاعد کنید، بهترین تعداد ادعاهای مثبتی که میتوانید داشته باشید 3 است. پس از 4 ادعا، مخاطبان شما نسبت به هر چیزی که به آنها بگویید شک و تردید بیشتری پیدا میکنند!
بنابراین، از اسلایدهای خود عبور کنید و 3 نکته اصلی را که می خواهید مشتری احتمالی شما به خاطر بسپارد، انتخاب کنید. یک بار دیگر، این موارد را بر اساس نیازهای واقعی مشتری برای نتایج بهتر قرار دهید.
در طول ارائه، مطمئن شوید که مشتریان بالقوه شما واقعاً این نکات را با درخواست توجه هنگام معرفی ایده، رعایت می کنند.
عباراتی مانند موارد زیر در لحظه های مناسب توجه را جلب می کند:
نکته اینجاست…
این بسیار مهم است…
اما این چیزی است که اهمیت دارد…
ولی بهتر میشه…
این نکته بعدی واقعاً مهم است …
4.یک تصویر بهتر از صدها متن است!
برای تهیه یک ارائه فروش برای یک محصول یا خدمات، مطمئن شوید که عمدتاً تصاویر بصری را در نظر گرفته اید که مکمل آنچه می خواهید بگویید باشد.
به اسلایدهای خود به عنوان ابزار کمکی بصری فکر کنید که به کلمات شما معنا و زمینه بیشتری می بخشد. این تصاویر می تواند به شما کمک کند:
- فرآیندهای پیچیده را ساده کنید
- درک واضح تری از داده ها ارائه دهید
- به سخنان خود اعتبار بیافزایید
- مخاطبان خود را درگیر نگه دارید
- به مخاطبان خود کمک کنید نکات اصلی شما را به خاطر بسپارند
- از کلمات خود برای افزودن معنی به تصاویر استفاده کنید و از تصاویر خود برای به حداکثر رساندن قدرت کلمات خود استفاده کنید.
5. از داستان سرایی استفاده کنید تا به آنها نشان دهید که چقدر دردهای
آنها را درک می کنید
استفاده از یک روایت در ارائه خود نشان می دهد که شما نسبت به مشکلاتی که مشتریان بالقوه با آن روبرو هستند همدل هستید و می دانید چگونه آنها را حل کنید.
بنابراین، روایت محصول شما چیست؟
به طور کلی، داستانی که با ارائه خود می گویید از این الگو پیروی می کند:
مشکلی ناشی از تغییر در بازار، تغییر در شرایط شرکت یا وضعیت جهانی است
این مشکل حل شده است، کسب و کار سود می کند و محصول شما قهرمان است
روایت قانعکنندهای که احساسات و ناامیدی مشتریان احتمالی شما را نشان میدهد به آنها نشان میدهد که آنها را دریافت میکنید، در همان صفحه هستید و اینجا هستید تا به آنها کمک کنید.شاید این داستان نحوه تولد محصول شما باشد تا مشکلی را در داخل شرکت خود حل کنید. شاید این داستان یکی از مشتریان موفق شما باشد. یا شاید این فقط یک روایت است که می توانند با آن ارتباط برقرار کنند.
6. بزرگترین مزیت محصول خود را همان ابتدا بگوئید
بسیاری از نمایندگان فروش دوست دارند بزرگترین نقطه فروش محصول خود را برای پایان ارائه خود قرار دهند ، انگار قرار است آن زمان به اوج برسند!اما قطعا در انتهای جلسه مشتری خسته شده و اگر بزرگترین مزیت خود را هم رو کنید ولی مشتری دیگر له آن توجه نمی کند.در عوض، با مزیت های بزرگ خود شروع کنید. مشتریان بالقوه از همان ابتدا سراپا گوش می شوند برای شنیدن مزیت های عالی شما.
7. سؤالات باز بپرسید
برای به دست آوردن درک درستی از مشتری بالقوه و برای درگیر نگه داشتن آنها با ارائه خود، سوالات ضروری هستند.
برای جلب توجه مشتری و جلب توجه آنها به بخش های کلیدی ارائه خود، سوالاتی مانند:
- آیا می توانید به من بگویید که تیم شما چگونه [مشکل] را مدیریت می کند؟
- آیا راه حل هوشمندانه ای برای زمانی که [مشکل] اتفاق می افتد پیدا کرده اید؟
- راه حل ایده آل شما برای این مشکل چگونه است؟
- انتظارتان در مورد نتایج استفاده از محصول در زمان استفاده از محصول چیست ?
8. زمینه را حول بزرگترین نقاط ارزش و تمایزات خود بسازید
همان سوالاتی که در بالا استفاده کردیم میتواند به شما کمک کند تا زمینه را به آنچه میگویید اضافه کنید.
فقط به مشتری نگویید: “محصول ما به شما کمک می کند تا مشکل X را حل کنید.”
با پرسیدن سؤالات به آن ارزش بیافزایید:
- هر چند وقت یک بار با مشکل X مواجه می شوید؟
- وقتی این اتفاق می افتد چقدر زمان/پول از دست می دهید؟
- مشکل X چگونه بر روحیه / بهره وری تیم شما تأثیر می گذارد؟
وقتی اعداد را مشخص کردید، دوباره مشکل را تکرار کنید: «بنابراین هر هفته به دلیل این مشکل X دلار را از دست می دهید. این بیش از X دلار در سال است که تا زمانی که این مشکل را حل نکنید، همچنان پول خود را ازدست می دهید.سپس، ارزش خود را بیاورید: «با محصول ما، میتوانید با حذف این مشکل برای تیم خود، هر سال X دلار پسانداز کنید».
همین روش برای برجسته کردن تمایزات کلیدی شما کار می کند.به جای اینکه به مشتریان بالقوه بگویید که محصول شما بهترین است زیرا تنها محصول X است، مشتریان بالقوه را به سمت ویژگی ها و مزایایی سوق دهید که محصول شما را با سؤالات باز متمایز می کند.این باعث ایجاد ارزش و زمینه در اطراف یک مشکل می شود که فقط محصول شما می تواند آن را حل کند.
9. با انعکاس موقعیت مشتری، اثبات اجتماعی را جذابتر کنید
این داده ها ذهن من را متحیر کرد و احتمالاً ذهن شما را نیز متحیر خواهد کرد:
طبق مطالعات انجام شده ، فروشندگانی که از اثبات اجتماعی در تماس های فروش خود استفاده می کنند، 22٪ نرخ بسته شدن معاملاتشان کمتر است!!!!!
تجربه شو داری؟همه ما می دانیم که اثبات اجتماعی ابزار قدرتمندی در دست نمایندگان فروش و بازاریابان است. اما باید به درستی استفاده شود تا کار کند.
در غیر این صورت، واقعاً می توانید به شانس خود برای بسته شدن فروش آسیب بزنید.بنابراین، روش صحیح استفاده از اثبات اجتماعی در ارائه های خود چیست؟از مشتریانی که بخشی از قبیله این مشتری بالقوه هستند، حمایت کنید.
فرض کنید که می خواهید محصول خود را به یک کسب و کار که در زمینه فروش لباس کودک فعالیت می کند بفروشید. برای اینکه به مشتری بگویید ما مشتریان دیگری داشته ایم که ازین محصول استفاده کرده اند و موفق شده اند ، از مثلا صنعت مبلمان صحبت می کنید.
در این لحظه مشتری با خود می گوید صنعت مبلمان به ما چه ارتباطی دارد!!! سریعا شک به دل او وارد می شود که مبادا محصول شما فقط برای کسب و کارهایی نظیر مبلمان و صنایع چوب جواب دهد و برای کسب و کار او جواب ندهد!!!اثبات اجتماعی زمانی جواب می دهد که مثال شما دقیقا از همان جنس کسب و کار باشد.تا درک مزیت محصول شما برای وی راحت تر باشد.
10. هرگز قبل از ارائه ارزش در مورد قیمت صحبت نکنید
به احتمال زیاد، شما در مورد قیمت در جایی در این ارائه فروش صحبت می کنید. در این مرحله از خط لوله فروش، طبیعی است که مشتری بالقوه شما آماده شنیدن هزینه راه حل شما باشد.اما این راهی برای باز کردن گفتگو نیست.
وقتی وارد جلسه ای می شوید اولین چیزی که مشتریان می خواهند بدانند این است که “این کار چقدر برای ما هزینه دارد؟”یکی از قوانین طلایی فروش این است: هرگز قیمت را قبل از ارزش صحبت نکنید.
اگر تسلیم فشار شدید و شروع به صحبت در مورد محدوده قیمت راه حل خود کنید، باعث می شوید که مخاطبان محصول شما را به عنوان یک کالا ببینند، نه به عنوان یک راه حل ارزشمند برای مشکلاتشان.
وقتی ذینفعان شما را برای یک عدد تحت فشار قرار می دهند، از عقب نشینی نترسید. اگر آنها اصرار دارند، سؤال را به آنها برگردانید:
قبل از اینکه در مورد قیمت صحبت کنیم، اجازه دهید از شما بپرسم: اگر این مشکلات را تا سه ماهه آینده حل نکنید، چقدر هزینه برای شرکت شما خواهد داشت؟با تمرکز بر ارزش پولی واقعی که محصول شما ارائه می کند، به جایگاه محصول خود به عنوان یک راه حل برتر کمک می کنید، نه یک چسب زخم عمده فروشی.
11.کمتر از 10 دقیقه را صرف ارائه کنید
آیا میدانستید که هر مجری در مراسم معرفی محصولات اپل فقط 10 دقیقه یا کمتر صحبت میکند؟این به این دلیل است که علم به ما می گوید که مغز به راحتی خسته می شود، اما شما می توانید با ایجاد یک تغییر هر 10 دقیقه یک بار مخاطب خود را جذب کنید.
این اصل را در نظر بگیرید و آن را در ارائه های فروش خود به کار ببرید: اگر بیشتر از 10 دقیقه ارائه کنید، علاقه مشتری به طور پیوسته کاهش می یابد.محققان دریافتند که یک نقطه شیرین برای برنده شدن در ارائه های فروش وجود دارد: 9.1 دقیقه.
بنابراین به این قانون کلی پایبند باشید: ارائه های خود را کمتر از 10 دقیقه نگه دارید.
برای ارائه یک ارائه فروش واقعاً مؤثر آماده اید؟
شما تمام نکات حرفه ای مورد نیاز برای ارائه بعدی خود را در دست دارید.
تبریک میگم برای برنده شدن در مذاکرات فروش آماده اید.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- فرمول ارائه نمونه رایگان برای محصولات بهداشتی و آرایشی نمونه رایگان دقت کردین وقتی همسایه واستون یه ظرف آش...
- 5 گام برای غلبه بر ترسهای تولید لید در فروش این بحرانی ترین مرحله از کل فرآیند فروش است و...
- 3 راه موثر برای افزایش فروش سه راه برای افزایش فروش وجود دارد، آنلاین یا آفلاین....
- 5 برنامه وفاداری مشتری موثر برای مشاغل کوچک جذب مشتری جدید پنج برابر بیشتر از نگهداری مشتری موجود...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.