10 استراتژی مھم در مديريت بخش فروش
بخش فروش یکی از مھمترین بخشھای بنگاه و سازمان می باشد و مدیریت این بش نيز مھمتر.
بخش فروش درواقع گلوگاه استراتژیکی بنگاه است.که باید با یک سری استراتژیھای راھبردی ،این بخش را تقویت کرد اصولی را در این مقاله که با استفاده از روش تحقيق پيمایشی و یا زمينه یابی صورت گرفته برایتان بيان می کنيم که با نصب اصولی این راھبردھا بتوان این گلوگاه استرتژیکی را تقویت نمود.
در این مقاله که چکيده ای از تحقيق و پرس و جو از چندین بنگاه موفق بوده است توانستيم ١٠ مورد از مھمترین استراتژیھایی که باعث شده این بنگاه ھا در قسمت مدیریت بخش فروش موفق عمل کنند را برایتان آورده ایم
که با تمرین و ممارست قادرخواھيد بود به راحتی این قسمت مھم را درشرکت یا بنگاه تقویت نمائيد.
● استراتژیھای مھم و کاربردی بخش مدیریت فروش عبارتند از:
١ ) برای شرکت خود یک آرم و لوگوی خاص و خاطره انگيز در اینترنت تھيه کنيدطوری که دیدن آن ، خاطرات شيرین را تداعی کند.
به طوری که با اولين نگاه اولين تاثير که ھمان مھمترین و اثر بخش ترین می باشد را ایجاد کند. به عنوان مثال : اگرمحلی فکر می کنيد .
و مشتریانتان یک قشر خاص و یا یک قوم یا یک شھرستان خاص ھستند . حتما” از نمادھای پر خاطره مثل مشاھير آن قوم و ملت و شھر یا به آن چيزی که شھرت و افتخار می ورزند استفاده کنيد .
سعی کنيد در این بند تاکيد بيشتر نمایيد زیرا که درواقع مھمترین شروع و دروازه تجارت شما می باشد و البته در بخش بازرگانی و بازاریابی به عنوان مھمترین دروازه مورد بحث و بررسی مطرح می شود
چون اگرکالای توليد شما از لحاظ قيافه، به نظر مشتری جالب و جذاب بياید .قبول خواھد کرد که در مورد آن کالا با شما بحث کند و مزایا و معایب آن را پرس و جو کند . و اگر در اولين لحظه از کالا خوشش نياید سراغ امتيازات و مسائل دیگر آن نخواھد رفت .
٢ ) کالای خودتان را در تمام نقاط اینترنت تبليغ کنيد . وجایزه زیادی برای آن مطرح کنيد .
به طوری که حتی به مشتریانی که می خواھيد جایزه بدھيد از کالای شرکتھای دیگر نيز استفاده کنيد و فقط در قسمت کوچکی از آن در مورد کالای خود تبليغ کنيد .
اگر شما توليد کننده لوازم بھداشتی ھستيد ، کوپنھای خاصی را برای خریداران ارائه دھيد.که به قيد قرعه جوایزی به آنھا که ممکن است شامل یک دستگاه لپ تاپ یا یک دستگاه چرخ خياطی باشد ارائه دھيد.
٣ )فضای تبليغاتی در توليدات الکترونيکی برای خود ایجاد کنيد . درسایتھای اینترنتی یا ھفته نامه ھا و ماھنامه ھای الکترونيکی که به صورت ھفته نامه یا ماھنامه تھيه وتوزیع می شوند. انجام دھيد.
این روش نيز می تواند در خيلی مواقع مھم جلوه کند . زیرا استفاده کننده گان از اینترنت کم کم رو به استفاده بيشتر ازخبرنامه ھا وھفته نامه ھا رو نھاده اند .
فضای اینترنتی در شرکتھای سازنده سخت افزار ھای کامپيوتری ایجاد کنيد .و یا درسایتھایی که امتيازدادن فضا و عمليات Hosting را انجام می دھند،تبليع کنيد.
زیرا از جمله مسيرھای پر رفت و آمد مسيرھای مشتریان است که نباید از دست داد . سعی کنيد در این بخش نيز آگھی خود را بسيار گيرا و جذاب تھيه نمایيد . تا این دروازه را نيز از دست ندھيد.
۴ ) کالایتان را با دیگر کالای رقبا حداقل ھمسان نمایيد اگر شرکت رقيب برای ھمان کالا ١٠ %تخفيف می دھد شما نيز سعی کنيد حداقل ١٠ %تخفيف بدھيد.
قدرت رقابت با رقبا یکی از شرکتھای اصلی در تجارت سازمان است . یا اگر دیدید که شرکت رقيب امتياز ویژه ای برای کالای داده است ھيچ وقت تعلل نکنيد و شما نيز دست به اقدام بزنيد .
۵) قيمت کالایتان را با خدمات و توليداتتان ھماھنگ سازید .سعی کنيد قيمتی که به یک کالا اختصاص داده اید، قيمت منطقی باشد نه قيمت بيشترو نه کمتر .
اگر کالای با ارزشی را با قيمت خيلی پایينتر عرضه کنيد باعث خواھد شد که تاثير عکس روی فروش شما داشته باشد .
و باعث شود که خریداران کالای شما به قيمت پایين کالا شک کنند و احتمال دھند که حتما”عيب و ایرادی در کالای شما ھست
و برعکس اگر قيمت کالا ،بيشتر از قيمت واقعی آن باشد باعث خواھد شدکه فروش شرکت شما بسيار پایين بياید و برقسمت فروش شرکت تاثير سنگينی خواھد داشت .
۶ )حتما مزایای کالای توليدی خود را در ليست تبليغاتی کالا و یا برچسب و یا کاتالوگ آن ذکر کنيد تمامی ویژگی ھا و مزایای کالایتان را از ریز تا درشت در کاتالوگ کالابنویسيد .
ليست پر بار مزایا در کاتالوگ یکی از استراتژی ھای مھم بازاریابی است البته به شرط اینکه واقعی و غير اغراق آميز باشد.
چون اگر عکس یکی از مزایا وجود داشته باشد در اینصورت تاثير خيلی بدی ھم بر فروش شرکت و ھم بر اعتبار شرکت خواھد گذاشت.
٧) کارشناسانه به بازاریابی و تجارت اقدام کنيد . وقتی که بخواھيد کاjیتان را به بازار ارائه دھيد از ھمان مراحل بدوی و شروع توليد کالا سعی کنيد استادانه وکارشناسانه عمل کنيد .
به تمام فن و فنون تجارت آشنا شوید . و بعدا” اقدام نمایيد . ھمان طور که مولا علی(ع) می فرمایند :
قبل از اینکه اقدام به تجارت کنيد فن و فنون آن را قبل از اقدام به تجارت بياموزید .
ھر چه قدر استادانه وارد صحنه تجارت شوید ميزان شکستھایتان به ھمان اندازه کمتر خواھد شد . سعی کنيد از تجارب سایرین درامر تجارت استفاده کنيد . وھيچ قت تماما” تک روی نکنيد .
٨ )خود و کارمندان شرکت خود را بياموزید که با تمام مشتریان مودبانه رفتار کنند . حتما” خود و تمام کادرو پرسنل خود را طوری تربيت نمایيد که مودب باشند. و مودبانه تر رفتار کنند .
حتی اگر بعضی از مشتریان شرکت شما بی ادبانه رفتار کنند . شما و کادرتان موظفيد از منشور اخلاقی اطاعت کنيد وبا احترام و ادب رفتار کنيد .
اگر مشتری سر شما داد کشيد کار او را سریع حل کنيد زیرا شدیدا” و سریعا” در فروش کالاھایتان و یا خدماتتان تاثير خواھد گذاشت . و باعث خواھد شد که یک تبليغات منفی روی شرکت شما داشته باشد .
٩) در اولين بازدید روی سایت شرکت، بھترین و مھمترین تاثير گذاری را نماید . ھمان طور که در بندھا و عملکردھا پيشين ذکر کردیم اولين تاثير مھمترین و پایدارترین تاثير است .
پس این فرصت را از دست ندھيد. وپایدارترین تاثير را روی مشتری بگذارید . تا مشتری جذب شرکت شما شود البته یاد آوری می کنيم که ھيچ وقت سعی نکنيد که از این بند سو استفاده شود ،
تبليغاتھای دروغين انجام ندھيد . سعی کنيد بارزترین و مھمترین کالای توليدی خود را درمعرض دید قرار دھيد .
١٠) به عضویت انجمنھای تجاری مشھور و معروف در آیيد . به عضویت در آمدن در این انجمنھا ،سبب می شود که یک نوع اعتبار به شرکت شما ایجاد شود .
و به اعتبار شرکت شما افزوده شود و حتما” این عضویت را در بخش معرفی شرکت خود یاد آوری کنيد که شما به عضویت انجمنX در آمده اید .
نتيجه گيری:
با استفاده از استراتژیھای ذکر شده در این مقاله شما ١٠ عملکرد استراتژیک را در بخش مدیریت فروش را که اکثر شرکتھای مھم دنيا با استفاده از این استراتژیھا به سطح مطلوب در این بخش رسيده اند ،
را یاد گرفتيد از شما انتظار می رود با تمرین و ممارست و بکارگيری صحيح این دستورالعملھا دروازه شرکت را در بخش فروش تقویت نمائيد.
٧ راه افزايش فروش در فروشگاھھای بزرگ
آیا تاكنون برای خرید وتھيه ملزومات مورد نياز خود به فروشگاه ھای بزرگ مراجعه كرده اید؟ بسياری از مردم مایلند كالاھای مورد نياز خود را به صورت ھفتگی یا ماھانه از این نوع فروشگاه ھا تامين كنند. اما آنچه كه مشخص است این فروشگاه ھا نيز مشكلات خاص خود را دارند و باید برای افزایش جلب مشتری و فروش بيشتر چاره ای بياندیشند.
به ھمين دليل با انجام اقدامات زیر می توان به این ھدف نایل شد:
١ ) پخش موسيقی در محيط فروشگاه:
بيشتر فروشگاه ھای بزرگ با پخش موسيقی ملایم باعث می شوند تا مشتریان و مراجعان مبلغ بيشتری را صرف خرید نمایند.
طبق تحقيقات به عمل آمده در آمریكا موسيقی می تواند باعث تحریك مشتریان به انجام خریدھای بيشتر شود. بر این اساس موسيقی آرام و رومانتيك بيشترین تاثير را بر مشتری دارد و به صورت روانی باعث تحریك حس خرید می شود.
٢ ) ایجاد فضای معطر و دل انگيز:
مطالعه گروھی از روانشناسان آمریكایی نشان می دھد در صورتی كه فضای خرید عطرآگين و معطر باشد مشتری رغبت بيشتری به خرید پيدا می كند.
از این رو بوھای ملایمی مانند بوی وانيل یا ھر نوع رایحه ملایم بيشترین اثر را دارد و باعث می شود تا مشتری برای مدت زمان بيشتری به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نھایت كالای بيشتری را انتخاب و خریداری نماید.
به ھمين دليل است كه در فروشگاه ھای بزرگ و مجھز؛ غرفه مربوط به خوراكی ھا، ترشی، نان و مواد غذایی معطر در محل مناسبی قرار داده می شود تا با استفاده از تحر یك حس بویایی افراد مقدار بييشتری از این اجناس به فروش برسد.
٣ ) رنگ بسته بندی كالا:
براساس تحقيق یك روانشناس آمریكایی كه دردھه ۶٠ و ٧٠ قرن بيستم صورت گرفت؛ انتخاب رنگ می تواند خریداران یك كالا را به شدت مورد تاثير قرار دھد.
وی با بسته بندی یك نوع مشخص از قھوه در چھار ظرف به رنگ ھای زرد، قھوه ای، آبی و صورتی به این نتيجه رسيد كه ظرف زرد مورد استقبال تعداد بسيار اندكی از مشتریان قرار گرفت،
در حالی كه بسته ھای قھوه ای رنگ به سرعت فروخته شد و مردم رقبتی به خرید بسته ھای آبی رنگ نشان ندادند.
این در حالی بود كه بسته ھای صورتی رنگ قھوه نيز تا حد بسيار زیادی مورد استقبال قرار گرفت. مردم بر این باورند كه انواع شيرینی، نان، شكلات و قھوه در بسته ھای صورتی رنگ رایحه دل انگيزتری دارند و می توان در كمال اختيار و با ميل خود پول بيشتری بابت این كالاھا پرداخت كرد.
ھمچنين بسته بندی لوازم آرایشی و بھداشتی در بسته ھای صورتی رنگ باعث می شود تا این محصولات نيز با استقبال و افزایش فروش مواجه شوند.
۴ ) محل قفسه ھا و نوع چيدمان كالا در فروشگاه:
نتایج حاصل از تحقيقات موجود نشان می دھد كه مردم به تميزی، نظم و ترتيب و در دسترس بودن كالاھای مورد نياز خود در یك فروشگاه علاقه خاصی دارند.
به ھمين دليل ميزان فروش كالاھای در معرض دید نسبت به اجناسی كه در دید مشتری قرار ندارند ٣ برابر بيشتر است.
ھمچنين كالاھایی كه در ردیف پایين قفسه ھا قرار دارند بيش از كالاھای ردیف ھای بالایی خریداری می شود. باید یادآوری كرد كه مھم ترین نكته در چيدن اجناس یك فروشگاه، قرار دادن اجناس مكمل در كنار ھم است.
به عنوان نمونه انواع لبنيات، قھوه، چای، نان و سایر ملزومات صبحانه را می توان در محيطی نزدیك به ھم قرار داد تا مشتری با خرید یكی از آنھا نسبت به خرید جنس مكمل آن نيز احساس نياز نماید.
۵ ) درج صحيح و القاء روانی قيمت:
بسياری از مردم ميل دارند كالاھای مورد نظر خود را به قيمت پایين تر خریداری نمایند به ھمين دليل می توان بر روی بر چسب قيمت كالاھای یك فروشگاه بزرگ موارد خاصی را مشاھده كرد.
به عنوان نمونه با درج رقم ٩٩/٩ دلار بر روی یك كالا ،مشتری تصور می كند كه آن كالارا با تخفيف دریافت كرده است در حالی كه در واقع ١٠ دلار برای آن پرداخته است.
اگر چه این روش یك از قدیمی ترین راه ھای افزایش فروش كالا به حساب می آید؛ ليكن ھنوز كاربرد فراوانی دارد و تاثير آن بر كسی پوشيده نيست.
۶ ) امكان لمس و دیدن اجناس:
باید اجناس یك فروشگاه را به گونه ای چيد تا مشتریان بتوانند كالاھای مورد نظر خود را از نزدیك لمس و مشاھده نمایند.
اعطای چنين حقی به مشتری باعث افزایش فروش می شود زیرا مردم ميل دارند پيش از خرید یك كالا آن را مورد لمس و مشاھده قرار دھند. چه بسا افرادی كه به دليل نبود امكان لمس یك كالا از خرید آن منصرف می شوند.
٧ ) ارایه چرخ یا سبد خرید به مشتری:
بيشتر مردم دوست دارند در ھنگام خرید متحمل رنج نشوند و اجناس مورد نياز خود را به راحتی تا پای صندوق حمل نمایند.
خستگی ناشی از حمل دستی اجناس در داخل یك فروشگاه باعث می شود تا خریدار از خرید كالای بيشتر منصرف شود اما در صورت وجود چرخ دستی و احساس راحتی تعداد بيشتری از یك كالا انتخاب و كالاھای بيشتری خریداری می شود.
آيا از سه راھکار روانی در پيامھا و تبليغات خود برای فروش استفاده می کنيد؟
اگر شما فروشنده ای ھستيد که با شرکت ھای مختلف در ارتباط باشد یا شرکتی ھستيد که به افراد خدمات ارائه می کنيد، در ھر صورت گاھی مجبور خواھيد شد که ارزشھای خود را از طریق تبليغات نوشتاری، تلویزیونی، تماس ھای تلفنی و یا حضور در جلسات به اطلاع مشتری برسانيد.
موفقيت در توجيه مشتریان، موفقيت در تجارت است.خبر خوش آنکه برای تھيه یک پيام تأثيرگذار احتياجی نيست که شما یک نویسنده یا سخنران حرفه ای باشيد. به آسانی می توانيد با استفاده از ٣ راھکار زیر نتایج غير قابل باوری را بدست آورید.
● راھکار شماره ١ :الگوھای ذھنی مخاطب را به ھم بریزید
سوالات، بحث ھای متفرقه و واقعيت ھای اجتماعی را پيش بکشيد. به این ترتيب ذھن مخاطب تحریک می شود و سلول ھای خاکستری مغز به فعاليت وادار می شوند.
الگوھایی که در ذھن قرار دارد، از بين می رود و حواس مخاطب متمرکز می شود. پرسيدن سوال بسيار مفيد است زیرا ذھن را در حالت پاسخگویی و آمادگی در می آورد.
تأثير روانی راھکار شماره ١ ھمين است که ذھن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنيدن حرف ھای شما آماده شود.
● راھکار شماره ٢ :روی مشکل مشتریان تمرکز کنيد
آیا موضوع اصلی صحبت ھای شما “ارائه راه حل” است؟ به این ترتيب به فروش خود صدمه خواھيد زد. به تبليغات اطراف خود بنگرید.
ھمه آنھا به سھولت استفاده، فراگيری و برتری محصول خود اشاره می کنند. به این عبارات بسيار پرداخته شده است.
در صورتيکه این مفاھيم باید در پس زمينه قرار بگيرند. در ملاقات ھا و مکالمات حضوری نيز باید به این موضوع توجه شود.
مردم تا زمانی که مشکل خود را درک نکنند اھميتی به راه حل شما و ویژگی ھای آن نمی دھند. قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنيد، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملا حس کرده و درگير آن شده است.
با دوباره طرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اھميت موضوع نمایيد. ھنگامی که شنونده با حرکات سر خود شروع به تأیيد مسائل و مشکلات مطرح شده نمود، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسيده است.
راھکار شماره ٣ :یک تصویر ذھنی برای مشتری ایجاد کنيد
فرض کنيد که یک طراح کلاه می خواھد برای محصولات خود تبليغ نماید. جملۀ “من یک طراح ھستم و طرحھای من توسط توليدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است” خيلی تکراری و بی تأثير خواھد بود.
بھترین راه ارائه تصویر ذھنی به مخاطب است. در این مثال او می تواند از کلاھی که ھنرپيشه معروف سينما در یکی از فيلمھا به سر گذاشته بود، آغاز کند
و وقتی این تصویر در ذھن شنونده تشکيل شد، بگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است. این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه به کار گرفت.
مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می سپارند. به ھمين علت امروزه آرم ھا و تصاویر تبليغاتی بسيار کارا شده اند. نفوذ به بخش تصویری مغز قوی ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.
راھکار شماره ٢ و ٣ را ادغام کنيد تا مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذھن داشته باشد. در این صورت نيازی به ھيچ کار دیگری نيست.
خوآنھا به سراغ شما خواھند آمد.
آیا استفاده از ھر ٣ راھکار ضروری است؟
جواب این سوال منفی است. شما می توانيد از یک یا دو راھکار در جھت ھدف خود استفاده کنيد. در واقع، ممکن است یکی از این روشھا در مورد بخصوص شما و نتيجه ای که می خواھيد بگيرید،
به کار نياید.ویژگی این ٣ مورد این است که در عين سادگی حداکثر تأثير را دارند.
به ساختار این مقاله نگاه کنيد. فرض کنيد که این مقاله مقدمه ای برای شروع یک سخنرانی در مورد فروش در یک شرکت بزرگ صنعتی بود.
من از مسائل مربوط به آن صنعت خاص سخن نگفتم، بلکه صحبت خود را از این سوال شروع کردم که آیا شما از این ٣ راھکار برای فروش استفاده می کنيد؟
و به این ترتيب توجه شما را به خود جلب کردم.شما نيز در صحبت کردن با افراد مختلف می توانيد از ھمين روش استفاده کنيد.
ضمناً این کارھا نه فقط برای پيامھای شفاھی بلکه در ھر خبرنامه، تبليغات، وب سایت و ھر مکانی که شانس جذب مشتریان جدید وجود دارد، قابل استفاده ھستند.
آسان بفروشيد
▪ فرآیند بازاریابی و فروش ھمچون رشد یک نھال آرام و ھميشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشھای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نياوریم.
▪ مشخصات محصول برای مشتری مھم نيست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اھميت دارد آنھا را توضيح دھيد. مشتری ھنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستيژ و … را می خرد.
▪ مطمئن باشيد از مشتری عاقل تر نيستيد پس بھتر است نقش آنھا را نيز بازی نکنيد. نگاه عاقلانه و از بالا به پائين در ھنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
▪ دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشيد و فقط سؤالات او را پاسخ دھيد.
▪ در مورد فروشھای مھم سعی نکنيد در ملاقات اول قرارداد ببندید.
قرارداد در ملاقاتھای بعدی محکم تر و منطقی تر خواھد بود چراکه فرصت بيشتری به خود و مشتری جھت بررسی نيازھا و رفع آن داده اید. ملاقات اول را به شنيدن خواسته ھا و نيازھای مشتری اختصاص دھيد.
▪ برای محصولات خود کاربردھای تازه تعریف کنيد، این یعنی جلوگيری از ھزینه سنگين تغيير خط توليد یا کاھش آن.
▪ روشھای فروش برای محصولات متفاوت یکی نيستند، تفاوتھا را ھوشمندانه ببينيد و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
▪ فرآیند فروش ميدان مبارزه نيست که فقط شما از آن پيروز خارج شوید . دو طرف پيروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابيد که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غير اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشيد.
▪ ھنر خوب شنيدن را بياموزید. ھوشمندانه شنيدن شرط اول فروش صحيح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسيدن نوبتتان جھت ایراد سخنرانی غرا و دلنشين در مورد محصول یا قابليتھای خودتان نباشيد.
▪ سعی نکنيد پيشاپيش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدھيد حتی بھتر است جواب سئوالات را به بررسی بيشتر موکول نمائيد. البته به کندذھنی و نادانی نيز تظاھر نکنيد.
▪ ھر شغلی آفتی دارد.آفت فروش ھم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولين موفقيتھا.
▪ بر خلاف دیگران توصيه می کنم تا می توانيد به مشتری اعتماد کنيد و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابيد.
▪ فروش لذت بخش است و شما ھنگامی طعم این شادی راخواھيد چشيد که خرید از شما نيز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.
▪ مسن تر ھا روشھای مدرن فروش را زیر سئوال می برند و جوانترھا و تحصيل کرده ھا عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می گيرند امّا الفبای فروش یکی است و اولين حرف آن رضایت مشتری است.
▪ در انتخاب روش فروش از رھبر و پيشرو بازاری که در آن فعاليت می کنيد تقليد نکنيد ، ھرگز تقليد نکنيد. چرا که در ھر حال و در عين موفقيت کامل یک دنباله رو ھستيد آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنيد؟
▪ برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جھت تحویل سفارش ھا یا اتمام پروژه ھایی که متعھد شده اید اولين سابقه مثبت و تبليغ مستقيم را برای شما رقم خواھد زد. این فرصت را از دست ندھيد.
▪ محصولات خود را بی عيب و نقص معرفی نکنيد چراکه واقعاً اینطور نيست. عنوان کردن این مسئله نسبی است پی به بيان تفاوتھا و تغييرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.
▪ اولين ملاقات با مشتری را فقط به شنيدن نيازھا و نقطه نظرات او اختصاص دھيد و دومين جلسه را جھت ارائه راه حل و امکانات خود تعيين نمائيد. و بدین ترتيب ارزشی را که برای گفته ھای جلسه اوّل قائل شده اید نشان دھيد.
▪ در فروشھای انبوه که امکان م<قات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنھایی ملاک شناخت نيازھای بازار قرار ندھيد.
نظرسنجی ھا، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و … را به عنوان ابزاری برای ھمگام شدن با نيازھای بازار مورد استفاده قرار دھيد.
▪ تفاوت بين نياز و خواسته بسيار ظریف است . ھوشمندانه آنرا تشخيص دھيد و فراموش نکنيد برای رفع نياز حاضر به قرض کردن ھم ھستيد ولی خواسته ھزینه ای تجملی است که اگر نيازھا رفع شده باشد قابل اجرا می باشد.
▪ با ارائه تعریفی متناسب با خواسته ھای مشتریان و تبليغات مناسب آنرا به محصولی جھت رفع نياز آنھا تبدیل نمائيد.
▪ از پيشنھاد ٢٣ تعجب نکنيد چراکه عيب گرفتن از ھر چيزی آسانترین کارھاست و از عھده ھر کسی بر می آید.
▪ نقص کوچکی را پيشاپيش بپذیرید تا از عيبجوئی ھای بزرگتر در امان باشيد و بعد در جھت رفع آن نقص صادقانه بکوشيد. ضمن آنکه با این روش ھمدردی مخاطب را نيز جلب نموده و او را با خود ھمراه ساخته اید.
▪ در مورد خودتان ھم ھمينطور: از صداقت و درستی خود نگوئيد کمتر باور می کنند.
▪ در تبليغ و اعلان برای محصول از کيفيت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنيد. خيلی تکراری شده به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذھنھا می ماند عنوان نمائيد.
▪ تفاوتھا در ذھن ھا می ماند نه برتری ھا. ضمن آنکه برتری ھا نقض شدنی است ولی تفاوتھا اینطور نيست
قسمتی از بازار را که برای عموم ھم شناخته شده و جذاب است ھدف قرار دھيد نه ھمه بازار را، مطمئن باشيد در صورت موفقيت در آن قسمت پيروزی در دیگر قسمتھا نيز از آنِ شما خواھد بود.
▪ اگر می خواھيد دارای کسب و کار موفق و روبه رشدی باشيد و نام تجاری اتان یکه تاز بازار شود باید یا رھبر بازار باشيد یا نفر دوم آن . بقيه نامھا در ذھن نمی ماند.
▪ اگر می خواھيد رھبر بازار باشيد باید در رشته ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولين باشيد.
▪ اگر ھمه رتبه ھای اول را دیگران قبضه کرده اند موضوع جدیدی را پيشنھاد کنيد که رتبه اول آن مال شما باشد.
▪ اول بودن در ارائه ھر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنيد چراکه پول تنھا امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما ھر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نياز دارد.
▪ اول بودنی را انتخاب کنيد که مطلوب و مقبول بازار باشد و ھر اول بودنی به موفقيت منتھی نمی شود.
▪ شعار «ھميشه حق با مشتری است» را شنيده اید لطفاً آنرا باور کنيد. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.
▪ پيرو پيشنھاد ٣۵ یادآور می شوم بحث و جدل و اثبات حقانيت در ھر شرایطی نادرست و اشتباھی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان ھمه چيز.
▪ در تبليغات خود ذھنھا را ھدف قرار دھيد شما ھنگامی به نتيجه می رسيد که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذھنھا ماندگار کنيد و نه ویترینھا و تابلوھای درخشان خيابان.
▪ دستکاری ذھنھا ممنوع: اگر کلمه ای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداخته اید از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنيد. رشته ھای متفاوت نام ھا و علائم متفاوت می خواھد.
▪ تخصصی توليد کنيد و تخصصی بفروشيد. آچار فرانسه نباشيد که فقط به درد پيچ ھای دم دست و پيش پا افتاده بخورید . ھنگامی که سعی می کنيد برای ھمه مفيد باشيد نھایتاً به درد ھيچ کس نمی خورید.
▪مردم باید شما را با مھارت و تجربه ای خاص بشناسند آنرا ھوشمندانه انتخاب کنيد و به مردم معرفی نمائيد.
▪ به موجھا و مدھا تکيه نکنيد فروش فصلی وحراجی … انتخاب شایسته کسی که می خواھد بماند نمی باشد. اعتبار خود را با روشھایی از این دست خدشه دار نکنيد.
▪ فروش را با برنامه ریزی آغاز کنيد ولی در ھمان مرحله برنامه ریزی درجا نزنيد، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائيد.
▪ به دنبال ایجاد روند برای فروش باشيد . اگر عمر موجھا یک ماه باشد ، عمر برنامه ریزی ۶ ماه تا یکسال عمر روند فروش ۵ تا ١٠ سال است.
▪ خيلی به خودتان سخت نگيرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی یابد. کارھا با آرامش پيش می رود و آرامش با عدم تلاش اضافی به دست می آید.
▪ تفاوت بين فعاليت و عمل را دریابيد. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نياز است ولی فعاليت چنين نيست وقتی عمل را انتخاب می کنيد در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنيد، غوطه ور ( شناور ) می شوید.
▪ با عدم فعاليت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ھا حفظ نمائيد.
▪ برای کارکنانتان مدیر و برای مشتریانتان رھبر باشيد.
▪ به سادگی امتياز ندھيد حتی امتيازھای از پيش تعيين شده را ھنگامی رو کنيد که در قبال آن چيزی گرفته باشيد.
▪ برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقيت نياز جدی دارید.و برای خلاقيت فقط کافی است در عين آرامش ھوشمندانه ببينيد و بشنوید.
▪ به ھر دليل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.
Shape up or Ship out ▪
▪ ……………………….. خواستن توانستن است . بخواھيد تا بتوانيد .
افزايش فروش از طريق خبرنامه
اولين و مھمترین چيزی که برای انتشار خبرنامه باید داشته باشيد، اعتقاد به این امر است که شما ميتوانيد بله، شما ميتوانيد یک خبرنامه تھيه کنيد.
فقط باید آماه شروع کردن باشيد. به ھيچ چيز دیگری احتياج ندارید. اگر بتوانيد یک نامه یا یادداشت برای شخصی بنویسيد، ميتوانيد خبرنامه ھم بنویسيد. حتی از این ھم ساده تر است. اگر بتوانيد با کلام، مقصود خود را برسانيد، ميتوانيد خبرنامه خود را تھيه کنيد.
البته نوشتن خبرنامه مسلما با ایجاد فروش و سود توسط آن تفاوت دارد. ھدف این مقاله در واقع ارائه راھکارھایی است که به کمک آنھا ميتوان از طریق خبرنامه به منفعت مورد نظر رسيد.
با توجه به نکات زیر ميتوانيد توسط انتشار ھر نسخه از خبرنامه درآمد زیادی کسب کنيد.
باید برای خبرنامه خود سعی و تلاش خرج کنيد! درآمد خبرنامه شما کاملا وابسته به زمان و تلاشی است که حاضرید برای رسيدن به موفقيت صرف کنيد.
باید مطمئن شوید که مطالب ارزشمندی را در خبرنامه خود قرار می دھيد. تحقيق و بررسی کنيد. برای به دست آوردن محتوای خبرنامه وقت بگذارید تا مشترکين به آنھا علاقه مند شوند.
اگر مطالب ھمه شماره ھا غنی باشد، مشترکين کم کم به خبرنامه شما اعتماد ميکنند و این ابتدای کسب درآمد از راه خبرنامه است.
این روزھا خبرنامه ھای زیادی روی اینترنت وجود دارند که درون آنھا پر از مطالب بيھوده است. اکثر منتشرکنندگان این خبرنامه ھا قبل از فکر کردن می نویسند و فقط داشتن یک خبرنامه برایشان مھم است.
این روش نه تنھا غلط است بلکه وضع شما را بدتر خواھد کرد و باعث سقوط شما ميشود.
مشترکين انتظار دارند که محتوای ارزشمندی از خبرنامه شما دریافت کنند و تھيه این مطالب به عھده شماست.
آنھا وقتی مشترک شما ميشوند، تصور ميکنند که شما شخص مقتدری در آن زمينه ھستيد و بار این مسئوليت روی دوش شماست که با تحقيق و مطالعه و جمع آوری مطالب سودمند برای آنھا، این تصور را به باور تبدیل کنيد.
اگر شما چنين باشيد، آنھا نيز محصوjتی را که شما پيشنھاد ميکنيد با رضایت خریداری خواھند کرد.
نکته مھم این است که مردم دوست دارند به کسانی که قبلا کمکشان کرده اند، کمک کنند. پس سعی کنيد با مطالب مفيد خبرنامه خود به آنھا کمک کنيد، مسلما آنھا نيز از کمک به شما دریغ نخواھند کرد و به پيشنھادات شما جدی تر فکر خواھند کرد.
من از شما سوال می کنم: ترجيح می دھيد از یک غریبه خرید کنيد یا از کسی که توسط اطلاعات مفيدی که قبلا به شما داده است، اعتماد شما را جلب کرده است؟ مشترکين ھم دقيقا مانند شما فکر ميکنند.
دانستن این نکته و توجه به منفعت آن باعث افزایش فروش شما به عنوان یک منتشرکننده خبرنامه خواھد شد.
برای تھيه مطالب مفيد، اول از ھمه باید خودتان به موضوع خبرنامه علاقه مند باشيد. اگر درباره موضوعی که دوست دارید، مطلب بنویسيد، این علاقه و اشتياق در مطلب جریان دارد و به ھر خواننده ای منتقل خواھد شد.
اما اگر با بی علاقگی متنی بنویسيد، خوانندگان ھم دچار ھمين حس بی تفاوتی خواھند شد و مسلما دیگر به پيشنھادات شما توجه نخواھند کرد و چيزی از شما نخواھند خرید.
نکته مھم دیگر حفظ ارتباط مداوم و مرتب با خوانندگان است. فرستادن خبرنامه در موقع معينی که خوانندگان منتظر آن ھستند باید یک عادت ثابت برای شما باشد.
منتظر نگه داشتن مشترکين برای دریافت خبرنامه، اشتباه است. بسياری از آنھا اشتياق خود را از دست خواھند داد و شما را به عنوان شخصی نامنظم و غير جدی تلقی خواھند کرد.
بھتر است گاھی یک پيغام شخصی نيز برای مشترکين خود بفرستيد و به آنھا بقبوjنيد که برای شما مھم ھستند.
من این تکنيک را خصوصا در ایام جشنھا، مثلا کریسمس به کار برده ام و برای ھمه مشترکين پيام تبریک و آرزوی روزھای خوش فرستاده ام. این کارھا به سرعت احساسات دیگران را به نفع شما تغيير خواھد داد.
در حقيقت اولين و مھمترین مسئله برای فروش این است که “باید کسانی را پيدا کنيد که به شما اعتماد دارند”. اگر کسی با شما احساس نزدیکی کند، متفاعد کردن او برای خرید بسيار آسان است.
بعضی از منتشرکنندگان خبرنامه از مشترکينشان می خواھند تا تاریخ تولد خود را برایشان ارسال کنند. سپس برای روز تولد ھر یک از آنھا کارت و پيام تبریک می فرستند.
این منتشرکنندگان، رکورددار فروش ھستند. فقط به این علت که مشترکين آنھا باور کرده اند که به آنھا اھميت داده می شود.
نگران فرستادن این ھمه پيام تبریک برای افراد مختلف نباشيد. برنامه ھای نرم افزاری وجود دارند که می توانند پيام ھای شخصی شما را برای ھزاران مشترک ارسال کنند.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- 100 ايده بازاريابی برای تجارت سودآور ۱۰۰ ايده بازاريابی ھرچقدر استراتژی جامعی برای بازاریابی داشته باشيد،...
- 9 گام طلایی برای جذب مشتری جذب مشتری ١ )برای جذب مشتری جدید ھيچ گاه از...
- بازاريابی تھاجمی بازاريابی تھاجمی در خاتمه قرن بيستم متخصصان دانش بازاریابی...
- 10 خطای نگارشی در نامه نگاريھای تجاری نامه نگاريھای تجاری ١ ) فقدان یا کمبود وضوح و...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.