آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

گشادگی و صداقت در زبان فروش

در طول تاريخ ، دستان باز نشانه حقيقت ، صداقت ، وفاداری وتواضع بوده است . بسياری از سوگندها در حالی ياد می شوند که کف دست بر روی قلب قرار دارد و هنگامی که کسی در دادگاه شهادت می دهد کف دست خود را باز و در هوا نگاه می دارد ، کتاب مقدس را در دست چپ نگاه داشته و کف دست راست خود را به گونه ای بالا نگه می دارد که اعضای دادگاه آن را ببينند .

در برخورد های روازنه ، مردم معمولا در دو موقعيت کف دست خود را باز نگه می دارند .يكی کف دست رو به بالا است که مشخصه يک فرد گدا است که از شما تقاضای پول يا غذا می کند و ديگری کف دست به سمت پايين است که به معنی محدود کردن و کنترل کردن و پايين آوردن است يكی از مهمترين روش ها برای تشخيص صداقت افراد نشانه های کف دست است . انسان ها برای نشان دادن صداقت و تواضع خود کف دست هايشان را نشان می دهند . (شكل 16)

شكل 16 – می خواهم کامل باشما رو راست باشم

ژاك شيراك رئيس جمهور سابق فرانسه

نلسون ماندلا رييس جمهور اسبق افريقای جنوبی

اين عمل نيز مثل بسياری ديگر از حرکات زبان بدن کاملا ناآگاهانه است هنگامی که کودکی دروغ می گويد يا چيزی را پنهان می کند.

معمولا دستان خود را درپشت سر پنهان می کند به همين گونه هنگامی که شوهری که شب را با دوستان خود به گردش رفته، و می خواهد اين کار خود را از همسرش پنهان کند معمولادستان خود را در جيب فرو برده و يا در زير بغل خود می گذارد و سعی می کندکار خود را توضيح دهد .

بنابراين پنهان کردن دستها ممكن است به همسر بفهماند که شوهرش حقيقت را پنهان می کند . فروشندگان معمولا وقتی می خواهند درستی دلیل نخريدن کالايشان توسط مشتری را بيازمايند به دست های خريدار نگاه میکنند .

استفاده عمدی از کف دست به منظور گول زدن

خواننده ممكن است سئوال کند اگر من با دستان باز دروغ بگويم مردم دروغ های مرا باور می کنند ؟ پاسخ به اين سئوال هم بلی وهم خير است . اگر شما آشكارا دروغ بگوييد ودستهايتان باز باشد ممكن است در نظر شنونده دروغگو به نظر بياييد
زيرا بسياری از حالات ديگر که بايد برای اثبات صداقت شما مشهود باشند وجود ندارند و حالتهای منفی که در هنگام دروغ گفتن از شما بروز می کنند مشهود و در نتيجه با حالت دستان باز در تناقض اند . همانگونه که قبلا گفته شد دروغگويان حرفه ای کسانی هستند که هنر هماهنگی زبان غير کلامی با زبان کلامی خود را تقويت کرده اند .

اما اين امكان وجود دارد که با تمرين دستان باز در ارتباط با ديگران خود را مورد اعتماد تر جلوه دهيد ؛ متقابال هر چقدر استفاده از دستان باز بيشتر شود ، تمايل به دروغگويی کمتر می شود.

جالب است بدانيد که برای بيشتر مردم دروغ گفتن با دستان باز مشكل است و دستان باز در حال ارتباط با ديگران می تواند مانع دادن اطلاعات غلط توسط ديگران به شما شده و آنها را ترغيب کند با شما رو راست باشند.

قدرت کف دست

يكی از قوی ترين عالمت های غير کلامی توسط کف دست ارسال می شود .اگر از اين حالت به درستی استفاده شود ، به صاحب آن اقتدار و قدرت نفوذ بر ديگران را می دهد سه نوع حالت کف دست وجود دارد که عبارتند از : کف دست روبه بالا ، کف دست رو به پايين و کف دست بسته در حاليكه انگشت اشاره باز است .

تفاوتهای بين اين سه وضعيت در مثال زير مشخص شده است . به شخصی می گوييد جعبه ای را برداشته و آن را به مكان ديگری در همان اطاق منتقل کند. فرض می کنيم که شما از همان لحن صدا ، همان کلمات وهمان حالات چهره استفاده کرده و فقط وضعيت کف دست خود را تغيير می دهيد.

حالت کف دست رو به بالا به عنوان يک حالت متواضعانه و غير تهديد آميز و يادآور حالتی است که يک گدا درخيابان به کار می برد (شكل 17) کسی که از اوخواسته شده جعبه را جا به جا کند، احساس نخواهد کرد که اين تقاضا با فشار و از موضع برتری انجام شده و در نتيجه احساس تهديد نخواهدکرد

شكل 17 -حالت کف دست متواضعانه

وقتی که کف دست رو به پايين باشد بيانگر نوعی اقتدار است. شخصی که از او درخواست شده تا جعبه را جابه جا کند احساس خواهد کرد که به او دستور داده شده و بنابراين يک احساس منفی در او ايجاد خواهد شد ( شكل 13 )

به عنوان مثال، اگر فرد مورد نظر همكار و هم رتبه شما باشد احتمال دارد که تقاضای شما را انجام ندهد. اگر آن شخص زير دست شما باشد اين فرمان را اجرا خواهد کرد زيرا شما ما فوق او هستيد .

شكل 18 -حالت غالب و سلطه جو

آدولف هيتلر رهبر آلمان نازی در جنگ جهانی دوم

در تصوير شماره 19 دست به شكل مثلث بسته است و فقط انگشت اشاره باز است که به طور نمادين فرد مورد نظر را وادار به اطاعت می کند . اين حالت آزار دهنده ترين حالتی است که يک فرد می تواند در ارتباط با ديگران به کار برد.

شكل 19 -حالت تهاجمی و پرخاشگر

عمر قذافی رهبروقت ليبی

دست دادن

دست دادن يادگاری از زمان انسان های غار نشين است وقتی که آنها به همديگر می رسيدند برای انكه نشان دهند که مسلح نيستند و چيزی را پنهان نكرده اند دستان خود را به هوا بلند کرده و کف دستان خود را نشان می دادند

اين حالت در طی قرن ها تغيير کرد و حالت هايی چون دست بر روی قلب و بسياری از حالتهای ديگر بوجود آمد. يكی از اشكال مدرن اين مراسم احوالپرسی باستانی، دست دادن است .

دست دادن های آمرانه و فرمانبرانه

ا در نظر گرفتن چيزهايی که قبلا درباره تاثير يک فرمان داده شده در حالت های کف دست رو به بالا و کف دست رو به پايين گفته شد ، اجازه دهيد ارتباط اين دو را با دست دادن بررسی کنيم .

تصور کنيد که شما کسی را به تازگی برای اولين بار ملاقات کرده و به حالت معمول با هم دست می دهيد . با دست دادن با اين فرد شما يكی از سه برداشت را درباره او خواهيد داشت.

اول : نفوذ : اين فرد قصد دارد مرا تحت نفوذ خود قرار دهد بهتر است مراقب باشم. دوم : تواضع : من ميتوانم اين فرد را تحت نفوذ خود قرار دهم او هر کاری که من بخواهم انجام خواهد داد .

سوم: برابری : من اين شخص را دوست دارم . با هم به خوبی کنار خواهيم آمد . اين برداشت ها به طور ناخوداگاه منتقل می شوند ، و با تمرين و کاربرد هوشيارانه آنها ، تكنيک های دست دادن می تواند تاثير مستقيمی بر نتيجه مالقات چهره به چهره با ديگران داشته باشد .

نفوذ يا سلطه از طريق چرخاندن دست به گونه ای که کف دست رو به پايين و پشت دست رو به بالا باشد منتقل می شود ( شكل 36 ) نيازی نيست که کف دست شما کاملا رو به زمين باشد ، همينكه دست شما نسبت به دست فرد ديگر رو به پايين باشد کافی است ،

و اين مفهومش اين است که شما می خواهيد کنترل را در دست داشته باشيد . مطالعات انجام شده در مورد تعدادی از مديران موفق نشان می دهد که اکثر آنها نه تنها در دست دادن پيش قدم بوده اند ،
بلكه از دست دادن نوع اول (نفوذ) استفاده کرده اند .

تواضع : حالتی است که در هنگام دست دادن شما کف دست خود را رو به بالا و پشت دست خود را رو به پايين نگاه می داريد ( شكل 31 ) و مفهوم آن اين است که می خواهيد کنترل موقعيت را به طرف مقابل بسپاريد. هنگامی که دو فرد با نفوذ با هم دست می دهند هر يک از آنها می کوشد دست ديگری را به حالت فرمانبرانه در آورد که بر سر اين کار يک مبارزه نمادين شكل می گيرد.

نتيجه اين کار باقی ماندن هر دو دست در وضعيت عمودی است ، در حاليكه هر يک از آنها می کوشد
احساس احترام را نسبت به ديگری منتقل کند(شكل 33 ) اين حالتی از دست دادن است که يک پدر به پسر خود می آموزد و به او می گويد ( مثل يک مرد دست بده.)

شكل 20-به دست گرفتن کنترل

شكل 21 -واگذاری کنترل

شكل 22- دست دادن مردانه

وقتی کسی به حالت آمرانه با شما دست می دهد ، برگداندن آن به حالت متواضعانه نه تنها مشكل بلكه بسيار واضح است .

يک تكنيک ساده برای خنثی کردن حالت آمرانه وجود دارد که عالوه بر بازگرداندن کنترل وضعيت به نفع شما ، می تواند شما را قادر سازد تا طرف مقابل را با ناديده گرفتن فضای شخصی او بترسانيد .

برای کامل کردن اين تكنيک خنثی سازی بايد در حالی که برای دست دادن به طرف فرد مقابل می رويد پای چپ خود را پيش بگذاريد ( شكل 24 ) سپس پای راست خود را جلو بياوريد به طرف چپ و به جلوی فرد مقابل و به درون فضای شخصی او حرکت کنيد ( شكل 25 ) حالا پای چپ خود را در امتداد پای راست قرار داده تااين حرکت را کامل کنيد سپس دست آن فرد را تكان دهيد .

شكل 23 -فرد سمت چپ حالت دست دادن سلطه جو را استفاده ميكند

شكل 24 – فرد سمت راست با پای چپ خود به جلو می آيد

شكل 25 -فرد سمت راست پای راست خود را هم جلو اورده و دست فرد مقابل را
به حالت عمودی در می آورد

جان. اف. کندی رئيس جمهور و ريچارد نيكسون وزير خارجه وقت آمريكا

ياسر عرفات رهبر فلسطين و مناخم بگين نخست وزير اسرائيل در حضور بيل کلينتون رئيس جمهور امريكا

اين تاکتيک به شما امكان می دهد تا دست خود را مستقيم کرده و يا دست طرف مقابل را به حالت متواضعانه در آوريد و زير پا گذاشتن فاصله صميمی فرد مقابل کنترل موقعيت را به دست بگيريد .
روش دست دادن خود را بررسی کنيد که آيا هنگامی که دست خود را برای دست دادن دراز می کنيد پای چپ خود را پيش می گذاريد يا پای راست تان را .

بيشتر مردم راست پا هستند و بنابراين انعطاف پذيری و فضای کمی برای حرکت در داخل محدوده دست دادن دارند ، اين يک نقص است و به طرف مقابل امكان می دهد تا کنترل اوضاع را به دست بگيرد .

تمرين کنيد تا بتوانيد با پای چپ خود به محدوده دست دادن وارد شويد ، خواهيد ديد که اين کار برای خنثی کردن حالت غالب فرد مقابل و بدست گرفتن کنترل موقعيت کامالً آسان است .

چه کسي پيشقدم می شود ؟

اگر چه دست دادن با کسی که برای اولين بار مالقات می کنيد يک رسم پذيرفته شده است ، اما موقعيت هايی وجود دارد که پيشقدم شدن در اين کار عاقالنه نيست
.با در نظر گرفتن اين که محكم دست دادن نشانه خوش آمد گويی است ، قبل از انجام اين کار پرسيدن چند سئوال از خودتان بسيار مهم است . آيا واقعاً من خوش آمده ام ؟

آيا اين شخص از ديدن من خوشحال است ؟ به کارآموزان فروشندگی آموزش داده می شود که اگر با يک خريدار که بدون قرار قبلی مالقات می کنند
در دست دادن پيشقدم شوند ، ممكن است يک احساس منفی در او بوجود آيد و مجبور به انجام کاری شود که نمی خواهد .

در چنين مواردی بهتر است که منتظر پيشقدم شدن طرف مقابل ماند ، و اگر او پيشقدم نشود بهتر است به سر تكان دادن به علامت احوالپرسی اکتفا کرد .

سبک های دست دادن

سبک کف دست رو به پايين تهاجمی ترين سبک دست دادن است زيرا شانس رابطه برابر را به طرف مقابل نمی دهد اين سبک در مردان پرخاشگر و سلطه جويی متداول است که هميشه در اين کار پيشقدم می شوند و ديگران را مجبور به اتخاذ وضعيت متواضع می کنند ( شكل 26)

شكل 26 – کف دست رو به پايين

شكل 27 -خنثی کردن حالت فوق

چندين روش برای مقابله با اين سبک دست دادن وجود دارد. شما می توانيد از تكنيک قدم برداشتن به سمت راست که در باال توضيح داده شد استفاده کنيد
(شكل های 25 تا 23 ، ) اما بعضی وقتها به دليل قوی بودن و محكم دست دادن طرف مقابل، اين کار مشكل است . يک روش ساده برای اين کار، گرفتن روی دست طرف مقابل و تكان دادن آن است ( شكل 27)

با اين روش شما طرف غالب محسوب می شويد و در حاليكه دست شما بر روی دست او قرار داشته و کف دست شما به سمت پايين است کنترل دست طرف مقابل را به دست می گيريد . البته چون اين روش دست دادن گستاخانه است در کاربرد آن بايد بسيار محتاط بود .

دست دادن دستكشی بعضی اوقات دست دادن سياستمدار ناميده می شود . فرد پيشقدم سعی می کند در طرف مقابل اين احساس را القا کند که او قابل اعتماد و صادق است ، اما وقتی از اين تكنيک برای کسی استفاده کنيد که تازه ملاقات کرده ايد، ممكن است تاثير معكوس داشته باشد در اين حالت آن فرد مظنون و محتاط می شود. اين سبک دست دادن بايد فقط با کسانی به کار رود که آنها را به خوبی میشناسيد .

شايد هيچ نوع دست دادن به اندازه نوع ماهی مرده ( fish dead ) بويژه هنگامی که دست سرد و مرطوب باشد کسل کننده نيست .

اين نوع دست دادن عمدتاً به اين دليل که کف دست به راحتی می تواند به سمت باال برگردانده شود نشانه شخصيت ضعيف فرد است . شگفت انگيز اينكه بسياری از افراد که از اين نوع دست دادن استفاده می کنند از مفهوم آن بی خبرند ( شكل 29.)

شكل 28- دست دادن به حالت دستكشی

مائو رهبر چين و نيكسون رئيس جمهور آمريكا

شكل 29 -دست دادن به حالت ماهی مرده

دست دادن ( انگشت خردکن ) مشخصه انسانهای متجاوز ومهاجم و خشن است متاسفانه هيچ روش موثری برای مقابله با اين نوع دست دادن وجود ندارد. هدف اصلی اين دست دادن دور نگاه داشتن طرف مقابل از ورود به حوزه صميمی آن فرد است .

البته اين نوع دست دادن ممكن است توسط افرادی که در مناطق دور افتاده روستايی پرورش يافته و فاصله شخصی بزرگی دارند به کار گرفته شود . اما روستاييان در هنگام دست دادن معمولا کمی به جلو خم شده و يا روی يک پای خود می ايستند.

شكل 30- دست دادن خرد کننده

گرفتن نوك انگشتان فرد مقابل نوع ديگری از دست دادن است که اگر چه ممكن است بنظر آيد که کاربرآن نسبت به طرف مقابل عالقمند و مشتاق است ، اما در حقيقت اعتماد به نفس کافی ندارد . هدف اصلی اين نوع دست دادن هم دور نگاه داشتن فرد مقابل در يک فاصله مناسب از خود است .

کشيدن دست طرف مقابل به سمت خود می تواند به يكی از دو معنی زير باشد. يا کاربر اين نوع دست دادن ، تنها هنگامی احساس امنيت می کند که در فضای شخصی خود باشد، و يا از فرهنگی می آيد که در آن حوزه صميمی کوچک است و به نظر خود معمولی رفتار می کند.

شكل 31 -دراز کردن دست به سوی فرد مقابل

شكل 32 -گرفتن نوك انگشتان

شكل 33-کشيدن دست فرد مقابل

هدف از دست دادن با دو دست نشان دادن صميميت ، اعتماد و عمق احساسات نسبت به طرق مقابل است. در اينجا به دو نكته مهم بايد توجه داشت،

اول: از دست چپ برای انتقال بيشتراحساسات به طرف مقابل استفاده می کنيم و ميزان آن بستگی دارد که دست چپ خود را در کجای دست راست طرف مقابل ( مچ ، ساعد ، بازو و يا شانه ) قرار می دهيم . بعنوان مثال گرفتن آرنج (شكل 35 ) نشان دهنده احساسات بيشتری از گرفتن مچ ( شكل34 )است و گرفتن شانه ( شكل 37 ) احساسات عميق تری از گرفتن بازو ( شكل 36 ) را نشان می دهد .

شكل 34- گرفتن مچ

شكل 35-گرفتن آرنج

ياسر عرفات رهبر فلسطين و تونی بلر نخست وزير انگليس

دوم : استفاده از دست چپ بيانگر ورود به حوزه صميمی طرف مقابل است . در مجموع گرفتن مچ و آرنج طرف مقابل بين دوستان نزديک و بستگان قابل قبول است گرفتن بازو و شانه بين اشخاصی قابل قبول است که رابطه عاطفی عميقی داشته باشند .

سياستمداران برای وانمود کردن به داشتن عالقه شديد به مردم معمولا با رای دهندگان از اين نوع دست دادن استفاده می کنند .

شكل36-گرفتن شانه

شكل 37 -گرفتن بازو

جورج بوش رئيس جمهور آمريكا و تونی بلر نخست وزير انگليس

پیشنهاد ما: 5W در تجارت: تعریف، مثال ها و مزایا

گشادگی و صداقت در زبان فروش