اگر ندانید مشتری چه می‌خواهد، عملا فروش به او دشوار است. خوشبختانه، در بیشتر مواقع، تنها کاری که برای فهمیدن این موضوع باید انجام دهید این است که به سادگی گوش دهید. این کار سختی نیست – در ابتدای طرح خود، از مشتری بپرسید که در چه زمینه ای می توانید کمک کنید و اجازه دهید مشتری مشکل یا خواسته خود را توضیح دهد. هنگامی که بدانید او چه می خواهد، می توانید تصمیم بگیرید که کدام محصولات، خدمات و غیره به بهترین وجه نیازهای او را برآورده می کند.

فقط به آنچه مشتری می گوید گوش ندهید – سعی کنید به نحوه بیان آن از نظر حالات صورت، زبان بدن و غیره توجه کنید. اگر برای مثال، مشتری بی حوصله یا پرتنش به نظر می رسد، می دانید که می توانید احتمالاً او را با ارائه راه حلی سریع و آسان برای مشکلش راضی کنید، به جای اینکه به او طیف وسیعی از محصولات را ارائه کنید.