چرا مشتریان به محصول شما علاقه ندارند
خیلی مواقع پیش می آید که با یک مشتری بالقوه تماس می گیرید و مطمئنید که همه چیز درست پیش خواهد رفت اما در نهایت با یک جمله وحشتناک رو به رو می شوید. “ببخشید من علاقه ای به خرید از شما ندارم!!”
حقیقت این است که تقریباً 90 درصد مشتریان بالقوه در ابتدا به چیزی که شما می فروشید علاقه ای ندارند.برخی از مشتریان بالقوه پس از تماس اولیه علاقه مند می شوند، در حالی که برخی دیگر به فشار بیشتری نیاز دارند.با این اوصاف، شما می توانید و باید به دنبال افراد بالقوه ای باشید که می گویند علاقه ای ندارند.
چرا؟
چون هنوز شانس زیادی برای بستن با آنها دارید!
رها کردن مشتریان بالقوه ای که می گویند علاقه ای ندارند، رها کردن معاملاتی است که می توانند به راحتی بسته شوند.بالقوه هایی که می گویند علاقه ای ندارند هرگز نباید مانع شما شوند.
چرا 90 درصد مشتریان بالقوه به چیزی که می فروشید علاقه ای ندارند؟
سوالی که پیش یاد این هست که چرا مشتریان به محصول شما علاقه ندارند.حداقل 90 درصد از مشتریان ایده آل شما در حال حاضر به محصولات یا خدمات شما بی علاقه هستند.باور نمی کنی؟حقیقت سخت در مورد فروش این است که تقریباً هر مشتری بالقوهای که در ابتدا به آن نزدیک میشوید به شما بیعلاقه خواهد بود.
می توانید این حقیقت تلخ را تشخیص دهید و آن را در آغوش بگیرید یا سعی کنید از آن فرار کنید تا بعداً از بین برید.
مشتریان بالقوه سرد به هر چیزی که می فروشید اهمیتی نمی دهند
چند درصداز سرنخ ها درخط لوله فروش شما، مشتاقان سرد هستند؟
اگر شما مانند بسیاری از متخصصان فروش هستید، حداقل 90 درصد از مشتریان بالقوه شما از روشهای تبلیغات سرد میآیند.با این حال، درصد سرنخ های سرد نسبتی است که در ابتدا به فرصت فروش شما علاقه ای ندارند.
آیا واقعاً فکر میکنید که مشتریان بالقوه به تماس شما پاسخ میدهند و به طور خودکار فکر میکنند، “عالی، من تمام روز منتظر این تماس بودم!”.قطعا نه!
سرنخ های ورودی تنها سرنخ هایی هستند که به محصولات شما علاقه مندند
اگر شما هم مانند بسیاری از متخصصان فروش هستید، حدود 10 درصد از مشتریان شما از طریق کانالهای ورودی جذب شدهاند.
سرنخ های ورودی حداقل تا حدودی علاقه مند هستند زیرا ابتدا به شما نزدیک می شوند. به جای اینکه مجبور شوید یک تماس سرد اولیه برقرار کنید، آنها برای شما ایمیل یا پیامی میفرستند.
این بدان معنی است که فقط حدود 10٪ از مشتریان بالقوه در ابتدا به آنچه می فروشید علاقه مند هستند (و این یک عدد خوش بینانه است!).
هر مشتری بیعلاقهای میتواند علاقهمند شود.هر مشتری بالقوه ای که با طرح کلی مشتری ایده آل شما مطابقت داشته باشد، می تواند و باید مشتری شما شود!
علاوه بر این، هر مشتری واجد شرایط باید به آنچه می فروشید علاقه مند شود.حتی در ابتدا بیعلاقهترین افراد بالقوه نیز میتوانند به علاقهمندترین افراد تبدیل شوند.
افراد بالقوه فقط علاقه مند به دستیابی به اهداف خود هستند
هر مشتری بالقوه اهداف تجاری دارد.علاوه بر این، هر مشتری بالقوه موانعی در راه رسیدن به آن اهداف دارد.تا زمانی که موانع راه را برطرف نکنند یا راهی برای دور زدن آنها پیدا نکنند، به اهداف خود نخواهند رسید.
به همین دلیل، هر چشم انداز نیاز به راه حل هایی برای غلبه بر موانع دارد.
اگر خواهان هر گونه امیدی برای رسیدن به اهداف خود هستند، به افرادی نیاز دارند که برای آنها راه حل ارائه دهند.
مشتریان احتمالی اهمیتی نمی دهند که چگونه به اهداف خود می رسند
بهترین بخش اینجاست: مشتریان بالقوه اهمیتی نمیدهند که چگونه موانع را برای رسیدن به اهداف خود حذف میکنند.علاوه بر این، مشتریان بالقوه خواهان کارآمدترین ابزار برای رفع موانع هستند.
باز هم مهم نیست وسیله چیست! تنها چیزی که مهم است این است که روش ها به طور مؤثر نتایج دلخواه خود را به مشتریان بالقوه برسانند.
این را در نظر بگیرید: افرادی که اعتماد به نفس پایینی دارند، مایلند همه چیز را از جلسات درمانی گرفته تا آرایش گرفته تا ماشین هایی بخرند که توانایی خریدشان را ندارند تا احساس بهتری داشته باشند.
آنها به وضوح به ابزار اهمیت نمی دهند! تنها چیزی که برایشان مهم است رسیدن به نتیجه دلخواهشان است.
همین امر را می توان در مورد مشتریان بالقوه شما نیز گفت.به همین دلیل می توانید به هر لید واجد شرایطی بفروشید.به طور خلاصه، هر مشتری بالقوه اهدافی دارد که موانعی بر سر راه آنها قرار دارد. همچنین، مشتریان بالقوه به ابزارهای حذف موانع اهمیت نمی دهند.
به همین دلیل، می توانید به هر سرنخ بی علاقه و واجد شرایطی بفروشید!
مهم نیست که در ابتدا چقدر علاقه مند هستند زیرا مشکلاتی دارند و اهمیتی نمی دهند که چگونه حل می شوند.
اگر می دانید چگونه آنها را علاقه مند کنید، می توانید به هر سرنخ واجد شرایطی که می خواهید بازاریابی کنید.یک لحظه هم فکر نکنید که خریداران بالقوه بی علاقه، معاملات مرده ای هستند که می توانید آن را زنده کنید. شما می توانید به همان سادگی افراد علاقه مند به مشتریان بالقوه بی علاقه بفروشید.
داشتن چشماندازهای بیعلاقه سودمند است
باور کنید یا نه، داشتن چشماندازهای بیعلاقه به نفع شماست.شما می توانید معاملات بیشتری را در مدت زمان کمتری با افراد بالقوه سرد و بی علاقه ببندید تا افراد گرم و علاقه مند.من نمی گویم سرنخ های ورودی گرم ارزش دنبال کردن را ندارند.
با این حال، من میگویم داشتن افراد بالقوهای که کاملاً به شما علاقهای ندارند، مزایای منحصر به فردی دارد.
به همین دلیل است که داشتن مشتریان بالقوه بیعلاقه میتواند به شما کمک کند تا بر بازی فروش تسلط داشته باشید.
وقتی ابتدا به یک مشتری سرد نزدیک میشوید، میتوانید از آنها سؤال بپرسید.
پرسیدن سوال شما را در موقعیت تهاجمی قرار می دهد تا حالت دفاعی. هر چه سوالات بیشتری بپرسید، عمیقتر به چشماندازها میپردازید:
نقاط درد؛
اهداف؛ و
چشم انداز کسب و کار
در نتیجه، شما با تمام مهماتی که برای فروش نیاز دارید مانند یک رئیس مطلق، از طرف دیگر بیرون می آیید.
ناگفته نماند که با اجازه دادن به آنها به جای شما صحبت کردن، باعث می شود که مشتری احتمالی احساس کند به او اهمیت می دهد!
از سوی دیگر، سرنخهای ورودی اغلب میخواهند از شما سؤال بپرسند.وقتی مشتری بالقوه تحت کنترل باشد، احتمال بستن معامله به میزان قابل توجهی کمتر است.
بالقوه های بی علاقه برای پاسخ به شما تکیه می کنند.
دوم، مشتریان بالقوه نمی دانند که برای غلبه بر موانع به چه چیزی نیاز دارند.
در بسیاری از موارد، برخی از چشماندازهای بیعلاقه حتی فعالانه به دنبال راهحلهایی برای موانع راه نیستند.
به همین دلیل، شما این فرصت را دارید که وارد عمل شوید و دقیقاً به آنها نشان دهید که برای غلبه بر مشکلات خود به چه چیزی نیاز دارند.
در نهایت، آنها برای پاسخ به شما تکیه خواهند کرد!
سرنخهای ورودی گرم فکر میکنند که میدانند به چه راهحلهایی نیاز دارند، حتی اگر بیشتر اوقات اشتباه میکنند.
وقتی مشتریان بالقوه فکر می کنند که می دانند به چه چیزی نیاز دارند، بازی تمام می شود.مهم نیست که شما چه کاری انجام دهید یا بگویید، آنها معتقدند که خودشان بهتر می دانند.با این حال، آنها نمی دانند که به چه چیزی نیاز دارند، زیرا آنها متخصص موضوع نیستند.
گفته میشود، فروش به مشتریان بالقوه غیرعلاقه آسانتر است، زیرا آنها ذهن بازتری نسبت به سرنخهای ورودی دارند که فکر میکنند میدانند به چه چیزی نیاز دارند.
سرنخهای بیعلاقه بیشتر مایلند با ذهنی باز به پیشنهادات فروش شما گوش دهند تا سرنخهای ورودی که متقاعد شدهاند درست میگویند.بستن قراردادها با سرنخهای گرم چالش برانگیز است، مگر اینکه با دیدگاه محدود خواستههای آنها مطابقت داشته باشید.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- روش یافتن مشتری بالقوه برای افزایش فروش روش یافتن مشتری تولید سرنخ اولین مرحله ضروری از...
- روش پیدا کردن مشتری با کیفیت برای پیدا کردن مشتری چه کار کنیم؟ یکی از...
- روش پیدا کردن سر نخ در فروش شما حتما به عنوان صاحب یک کسب و کار، عضوی...
- 5 گام برای غلبه بر ترسهای تولید لید در فروش این بحرانی ترین مرحله از کل فرآیند فروش است و...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.