چرا مردم خرید می کنند
به طور طبیعی هر فرد اعمال خود را با انگیزه ی پیشرفت، موفقیت و بهبودی در وضعیت کنونی خود انجام میدهد. ما خرید میکنیم چون معتقدیم با خرید کالای مد نظر ما، کیفیت زندگی ما هم بهبود پیدا میکند .
طبقه گفته ی برایان تریسی، افراد با اعمال مختلف، سطح رضایت گوناگونی را تجربه میکنند و فرصتهای شما هم در واقع میخواهند با خرید هرچه بیشتر رضایتمندی بیشتری را به دست بیاورند. بنابراین هر چه محصول شما بتواند مشتری را به هدف خود نزدیک تر کند، انگیزه ی بیشتری برای خرید آن پیدا میکند و شما را به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای میشناسد.
همچنین برایان تریسی معتقد است برای اینکه به مشتریان خود در تصمیم گیری کمک کنید و به فروشنده ای حرفه ای تبدیل شوید، طبق اصول روانشناسی فروش رعایت موارد زیر الزامی است:
- ارزشهای یک مشتری را شناسایی کنید. سپس با آگاهی از ارزشهای مشتری خود، بر ارزشهای محصول و خدماتتان و اینکه تا چه میزان با معیارهای او همسو و سازگار است، تاکید کنید.
- نحوه ی واکنش دیگران را هم در نظر بگیرید. یک مشتری پیش از این که از شما خرید کند، رفتار مدیران، همکاران و مشتریان را بررسی میکند. پس این موضوع را حتما از قبل پیش بینی کنید و رویکرد فروش خود را طبق آن تغییر دهید .
- روی قیمت و کیفیت محصولات خود تمرکز نکنید. این عوامل دلایل اصلی خرید مشتری شما به حساب نمیآیند. بنابراین زمانی که میخواهید معامله ای انجام دهید در ابتدای کار راجع به آنها صحبت نکنید.
از نقطه نظر برایان تریسی، میل به کسب سود و ترس از دست دادن و ضرر کردن، دو دلیل عمده ای است که مردم چیزی را میخرند یا نمیخرند. همانطور که ذکر شد، فرصتها یا میخواهند چیزی به ارزشهای خود اضافه کنند و یا از اینکه خرید اشتباهی بکنند، میترسند.
همان طور که میدانید هر مشتری نیازهای اساسی ای دارد که انگیزه ی خرید را در او ایجاد میکند. به طور دقیق مشخص کنید کالاهای شما چه نیازهایی را برطرف میکند و مشتری خود را متقاعد کنید که محصولات و خدمات شما بهترین است.
نیازهای اساسی یک مشتری
بر اساس اصول روانشناسی فروش نیازهای اساسی یک مشتری عبارتند از:
1.پول
۲.امنیت
همه ی افراد به پول بیشتری نیاز دارند. پول در دنیا حرف اول را میزند. زمانی که شما بتوانید کالا یا خدمات خود را به نوعی با ذخیره کردن سرمایه و پول مشتریانتان مرتبط کنید، تمام توجه مشتری را جلب خواهید کرد.
بیشتر افراد فکر میکنند اگر سرمایه و پول کافی داشته باشند، در امان خواهند بود. بنابراین اگر مشتری خود را قانع کنید که با خرید محصول شما امنیت بیشتری را تجربه خواهد کرد، انگیزه ی خرید او را افزایش میدهید.
3.دوست داشتنی بودن
۴.موقعیت اجتماعی و اعتبار
همه ی افراد دوست دارند مورد تایید دیگران قرار بگیرند. مورد پذیرش واقع شدن فاکتوری است که شما باید به مشتری خود اطمینان دهید با خرید کالای شما بیش از پیش به آن دست پیدا میکند.
زمانی که محصول و خدمات شما باعث شود افراد احساس ارزشمندی کنند، انگیزه ی خرید هم متعاقباً بالا میرود.
۵.سلامتی
۶.تعریف و تمجید و شناخت
اگر محصولات و خدمات شما کیفیت زندگی مشتری شما را ارتقا دهد، مشتریان مشتاقانه به حرفهای شما گوش خواهند داد.
زمانی که فردی به موفقیت میرسد، احساس بهتری پیدا میکند. چنانچه با انتخاب محصولتان موقعیت مشتری شما ارتقا پیدا کند، توسط افراد بیشتری شناخته میشود، بنابراین مورد تایید بقیه قرار میگیرد.
۷.قدرت، نفوذ و شهرت
8.پیشرو بودن در حوزه ی کاری
افراد از اینکه قدرتمند، تاثیرگذار و معروف باشند، لذت میبرند. پس اگر محصول شما نیازهای مشتری شما در این زمینه ها رفع کند، انگیزه ی خرید هم زیاد میشود.
شما باید همیشه به روز باشید. بسیاری از خریداران کالایی را میخرند که در بازار جدیدترین است. بنابراین طبق اصول روانشناسی فروش، متفاوت بودن و مدرن بودن دو عامل مهمی هستند که مشتریان شما خیلی سریع دست به کار شده و اقدام به خرید می کنند.
9.داشتن رابطه ی خوب
داشتن ارتباط اجتماعی با کیفیت از المانهایی است که در اولویت بندی همه ی افراد وجود دارد. بنابراین اگر محصول شما باعث شود، مشتریان شما خواستنی تر و جذابتر بنظر برسند، انگیزه ی انتخاب و مصرف کالای شما نیز افزایش پیدا میکند.
10.رشد شخصی
11.متحول شدن فردی
یکی از بزرگترین لازمه های قرن بیست و یکم، کسب مهارت و دانش بیشتر است. پس برای اینکه یک فروشنده ی حرفه ای باشید شما باید در زمینه ی روانشناسی فروش مطالعه کنید. به یاد داشته باشید زمانی که محصول شما به مشتریانتان برای دستیابی به موفقیت شخصی کمک کند، تمایل بیشتری برای خرید آن پیدا میکنند.و متعاقباً شما هم به موفقیت در فروش و فروش بیشتر دست پیدا میکنید.
اگر خدمات و محصولات شما رتبه و درجه ی فردی را در زندگی شخصی و کاری مشتریانتان بالا ببرد و تغییری اساسی در آن ایجاد کند، انگیزهی خرید هم بالاترمیرود .
نتیجه گیری
با افزایش تمایل به خرید، کاهش ترس از ضرر و تأکید بر سود نهایی، فروش بیشتری خواهید داشت و مشتریان بیشتری از شما و محصولاتتان راضی خواهند بود.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- روش فروش SNAP چیست؟ جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکتهای آیبیام،...
- دوره بازاریابی آنلاین (فصل دوم) مقدمه در فصل گذشته یکی از مهمترین قوانین در بازاریابی...
- 8 روش یافتن مخاطب هدف در اینستاگرام یافتن مخاطب هدف در اینستاگرام تعداد فالوورهای اینستاگرام شما...
- 12 روش اثبات شده برای افزایش فروش روش اثبات شده برای افزایش فروش کسب و کارهای...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.