آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

پیشنهاد فروش منحصر به فرد

طبق تعریف، پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما، یا USP، به این سوال پاسخ می دهد که “چرا ما را انتخاب کنید؟” به طور خاص، این یک ارزش، محصول، ویژگی یا مزیت تجارت با شما است که تقریباً به اندازه شما توسط دیگران ارائه نمی شود یا نمی تواند ارائه شود و اولویت اصلی برای مخاطبان هدف شما است.

نمونه های پیشنهاد فروش منحصر به فرد

بین تبلیغات آنلاین، تبلیغات تلویزیونی و پست های رسانه های اجتماعی، احتمالاً هر روز ده ها نمونه پیشنهاد منحصر به فرد فروش را در عمل مشاهده می کنید. اساساً، تمام اتفاقی که می افتد این است که یک کسب و کار ارزش منحصر به فردی را که ارائه می دهد و رقبایشان نمی توانند با آن رقابت کنند، توضیح می دهد.

چگونه پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را تعریف کنید

ایجاد USP ، مستلزم درک ارزشی است که به مشتریان خود ارائه می‌دهید و اینکه تفاوت آن با رقبای شما چیست. پس از شناسایی، گام بعدی استفاده از آن با انتقال آن ارزش از طریق فعالیت های بازاریابی و فروش است.

در اینجا روند گام به گام نحوه ایجاد USP آمده است:

1. پیشنهاد فروش منحصر به فرد را درصنعت و بازار خود را ارزیابی کنید

بازارهای کسب‌وکارهای کوچک اغلب به دلیل مواردی مانند تخصص‌های خاص، موقعیت جغرافیایی یا منابع محدود می‌شوند، حتی زمانی که در همان صنعت شرکت‌های بزرگ‌تر هستند.

مقایسه بازار خود را تا حد امکان خاص به منظور یافتن شکاف های پیشنهادی ارزش انجام دهید. شکاف ها انواع خاصی از ارزش های پیشنهادی هستند (مانند قیمت های پایین، کیفیت بالا، بهترین خدمات مشتری و غیره) که در حال حاضر در بازار ارائه نمی شوند. هرچه جزییات را بیشتر کنید، این مقایسه ارزشمندتر خواهد بود.

به عنوان مثال، فرض کنید شما صاحب یک شرکت حسابداری هستید که در درجه اول مشاغل کوچک را برای خدمات حسابداری هدف قرار می دهد. در بازار محلی، شرکت حسابداری دیگری وجود دارد که مشاغل کوچک را هدف قرار می دهد، اما ارزش آنها این است که راه حل های جامعی را ارائه می دهند که شامل حسابداری، حسابرسی، آماده سازی مالیات و خدمات برون سپاری مدیر مالی (CFO) همه در یک مکان است.

از آنجایی که ارزش آنها بیشتر در راحتی مشتری از طریق خدمات همه کاره است، ارزش شما باید چیز دیگری باشد. این می تواند قیمت پایین تر، خدمات عالی به مشتری با در دسترس بودن همیشه، یا افزونه های ارزش ذاتی مانند مشاوره رایگان، مدل های گزارش دهی منحصر به فرد، یا نرم افزار، فرآیندها یا ابزارهای خاصی باشد که کار با شما را آسان تر یا بهتر می کند.

2. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید

اگر قبلاً این کار را نکرده‌اید، پروفایل‌های مشتری ایجاد کنید که نماینده ایده‌آل‌ترین یا رایج‌ترین نوع خریدار (و در نتیجه مخاطبان هدف شما) باشد. به عنوان بخشی از این پروفایل‌ها، اولویت‌ها، علایق، ارزش‌ها و آنچه هر نوع خریدار را به خرید انگیزه می‌دهد را شناسایی می‌کنید.

از اینجا به دنبال ارزش های مشترکی باشید که مخاطبان هدف شما به اشتراک می گذارند و ممکن است گزینه خوبی برای پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما باشد. برای مثال، ممکن است ببینید که گروه سنی خاصی بیشتر از سایرین به قیمت یک محصول اهمیت می‌دهند، اما ارزیابی صنعت شما نشان نمی‌دهد که هیچ رقیب دیگری از قیمت‌های پایین به عنوان پیشنهاد منحصر به فرد استفاده کرده باشد. این نوع بینش ها در مورد شکاف های صنعت و مخاطبان به شما در مرحله سوم کمک می کند.

3. ارزش منحصر به فرد خود را ایجاد کنید

برای این مرحله، با فهرست کردن راه هایی شروع کنید که کسب و کار یا برند، محصولات یا خدمات شما منحصر به فرد هستند. سپس بسته به ارزش‌های مشترکی که مخاطبان هدف شما به اشتراک می‌گذارند، یک یا چند مورد از آن موارد را محدود کنید. هنگامی که یکی از مهم‌ترین یا قانع‌کننده‌ترین موارد را پیدا کردید، آن را به‌عنوان USP خود تعریف کنید.

برای توضیح این موضوع، اجازه دهید به مثال حسابداری از مرحله اول برگردیم:

بر اساس ارزیابی صنعت و بازار خود، یاد گرفتید که می توانید از هر USP استفاده کنید، به جز اینکه یک راه حل حسابداری یکپارچه برای کسب و کارهای کوچک باشید. مشتریان شما به شما گفته اند که آنچه بیشتر در مورد کسب و کار شما دوست دارند مشاوره رایگان، خدمات مشتری پاسخگو و نرم افزار سفارشی برند با کاربری آسان است که به مشتریان خود اجازه می دهید برای بارگذاری اسناد استفاده کنند.

با این حال، در طی بررسی مخاطبان هدف خود و پس از ایجاد پروفایل های مشتری، متوجه شدید که رایج ترین ویژگی مشتریان شما این است که آنها عمدتاً صاحبان مشاغلی هستند که بسیار شلوغ هستند و مایلند روند کار با شما آسان باشد. بنابراین، شما تعیین می کنید که پلت فرم نرم افزاری با استفاده آسان برای مشتریان، قوی ترین پیشنهاد ارزش شماست.

4. ارزش خود را در یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد بگنجانید

اکنون که مهمترین عامل تمایز خود را شناسایی کرده اید، زمان آن رسیده است که آن را به یک پیشنهاد فروش منحصر بفرد تبدیل کنید و آن را در برنامه فروش کلی خود پیاده سازی کنید. این ارزش در فعالیت‌های فروش مستقیم و همچنین کمپین‌های بازاریابی بیان می‌شود.

برای محتوا و مواد بازاریابی، USP خود را با تبدیل ارزش ارائه شده به یک شعار ترکیب کنید. برای مثال حسابداری، یک شعار می تواند «تسریع در حسابداری با استفاده از ابزارهای ساده» یا «دفترداری ساده شده از طریق فناوری» باشد.

USP شما (چه از طریق یک شعار یا غیره) باید برای فروش و بازاریابی شما استفاده شود. این شامل مواردی مانند بروشورهای بازاریابی، کارت‌های ویزیت، فراخوان‌ها برای اقدام، طرح‌های فروش، و کمپین‌هایی است که از طریق پست مستقیم، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و سایر کانال‌ها ارسال می‌شوند.

علاوه بر این، می‌توانید از ارزش‌های پیشنهادی برای ایجاد دارایی‌های بازاریابی محتوای گسترده‌تر مانند کتاب‌های الکترونیکی استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر نرم افزار حسابداری شما به دلیل استفاده از هوش مصنوعی (AI) منحصر به فرد است، می توانید یک کتاب الکترونیکی دانلودی ایجاد کنید که مشکلی را با راه حل و مزایای ابزار یادگیری ماشین توضیح می دهد.

همچنین فعالیت‌های فروش مستقیمی وجود دارد که شعار شما می‌تواند مفید باشد، مثلاً در هنگام فروش. نمونه های دیگر عبارتند از افزودن شعار به امضای ایمیل یا استفاده از آن به عنوان موضوع ایمیل سرد، معرفی خود در رویدادها، یا برجسته کردن آن در پایان ارائه فروش. این امر سازگاری با هویت برند ایجاد می‌کند، راه‌هایی را برای غلبه بر مخالفت‌ها در اختیار نمایندگان قرار می‌دهد و انتظارات مشتریان جدید را تعیین می‌کند.

مزایای اضافی داشتن یک نقطه پیشنهاد فروش منحصر به فرد قوی

تعریف USP شما، برجسته کردن نقاط فروش در کمپین‌های فروش و بازاریابی را آسان‌تر می‌کند و به مشتریان شما کمک می‌کند تا ارزش شرکت شما را برای آنها تشخیص دهند. برای مثال، می‌توانید از USP خود برای تقویت ارزش‌های پیشنهادی منحصربه‌فرد (UVP) استفاده کنید، مانند ارائه قیمت‌های پایین، راه‌حل‌های با کیفیت بالا، تجربه کاربری خاص یا خدمات مشتری برتر.

ایجاد USP همچنین تعدادی از مزایای ثانویه مثبت را به همراه دارد. اینها را می توان به چهار جزء اصلی خلاصه کرد:

هویت برند شما را ایجاد می‌کند یا تعریف می‌کند: یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد محکم و خاص، لحن را برای اینکه کسب‌وکار شما چیست و چگونه خود را نشان می‌دهد تعیین می‌کند.

کسب و کار شما را از رقبای خود متمایز می کند: USP شما به عنوان یک تمایز کلیدی در مقایسه با رقبا و راه حل های جایگزین عمل می کند. این به شما این امکان را می دهد که بر روی کارهایی که کسب و کار شما بهتر از دیگران انجام می دهد تمرکز کنید، شرکت شما را متمایزتر می کند و بیانیه های خاصی برای بازاریابی و فروش ارائه می دهد.

بر مخالفت‌های مشتری غلبه می‌کند: با داشتن یک پیشنهاد ارزش تثبیت شده، می‌توانید با تأکید بر ارزش منحصربه‌فردی که به مشتریانی که محصولات یا خدمات شما را انتخاب می‌کنند، پاسخ‌های آماده‌ای برای غلبه بر مخالفت‌های رایج ایجاد کنید.

پیشنهاد ما: تاثیرسرعت در افزایش فروش

پیشنهاد فروش منحصر به فرد(USP)