همه چیز درباره Upselling (فروش بیشتر)
مشتریان فعلی شما بهترین چشم انداز برای فروش در آینده هستند.با این حال ، تعداد کمی از استارت آپ ها به همین ترتیب عمل می کنند. هر زمان که با بنیانگذاران صحبت می کنم ، مشاهده می کنم که افکار آنها در مورد مشتریان موجود بیشتر بر روی این 3 نکته متمرکز است:
چگونه می توانیم آنها را حفظ کنیم؟
چگونه می توانیم از آنها حمایت کنیم؟
چگونه می توانیم از آنها ارجاع بگیریم؟
قبل از اینکه به چگونگی و دلیل upselling بپردازیم ، بگذارید ابتدا به یک موضوع بپردازم:
upselling خیلی هم بد نیست (گرچه بعضی از شرکتها آن را خراب کرده اند)
فکر می کنید upselling یک تاکتیک شل و ول کسب و کار است؟ من تعجب نمی کنم ، زیرا به یادماندنی ترین تجربه هایی که ما به عنوان مصرف کننده با upselling داریم ، اغلب منزجر کننده و آزار دهنده است:
برای من پیش آمده است که می خواستم دامنه ای را تمدید کنم که این کار با یک تماس کوچک با پشتیبانی انجام می شده است.اما زمانی که تماس گرفته ام آنقدر با پیشنهادهای فراوانی مواجه شده ام که این حس به من دست داده است که پشتیبان بجای دادن یک پاسخ صریح و مستقیم ، وارد سوال و جواب های بیهوده شده است و تنها کاری که از من بر می آمد مقاومت بود!فروش به صورت upselling نه تنها کار بدی نیست بلکه در واقع کار درستی است که هم برای شما و هم برای مشتریان انجام می شود. البته اگر درست انجام شود.
آیا محصول یا خدمات شما ارزش واقعی دارد؟ آیا پیشنهاد شما باعث موفقیت بیشتر مشتریان شما می شود؟ آیا به آنها کمک می کند تا به نتیجه دلخواه خود برسند؟ آیا بابت هر 1000 تومانی که روی شما سرمایه گذاری می کنند ، در ازای آن 1000 تومان + x ارزش دریافت می کنند؟اگر پاسخ مثبت است ، پس باید در جستجوی موفقیت به دنبال فرصت هایی باشید تا حتی بیشتر از آنها حمایت کنید.
اگر آنها قبلاً چیزی از شما خریداری کرده اند ، شما قبلاً اعتماد آنها را جلب کرده اید.اگر شما حتی نیمی از تلاش خود را برای افزایش مشتریان فعلی خود به عنوان سرمایه گذاری در بازاریابی فروش جدید سرمایه گذاری کنید ، احتمالاً با تلاش بسیار کم درآمد بیشتری خواهید داشت.اما چرا پس از آن معمولاً عمل متداول نیست؟ چرا بیشتر تمرکز خود را برای فروش بیشتر به مشتریان خود اختصاص نمی دهید؟
جواب یک کلمه است!! فوبیای upselling
برخی مشکلاتی که باعث ترس از upselling می شود:
1) عدم تمایل به آسیب رساندن به روابط مشتری
اگر تصور غلطی دارید که فروش خودخواهانه یا آزار دهنده است ، بدیهی است که نمی خواهید این کار را برای مشتریان فعلی خود انجام دهید. شما نمی خواهید که مردم را که به شما پول می پردازند ناراحت کنید.اگر این همان چیزی است که شما را عقب نگه می دارد.
2) نگران مشتریان ناراضی هستید
اگر فکر می کنید مشتریان فعلی شما از محصولات یا خدمات شما راضی نیستند دعوت آنها به خرید بیشتر از شما کمی ریسکی به نظر می رسد.اگر چنین حالتی باشد پیشنهاد فروش بیشتر به آنها می تواند منجر به از دست دادن مشتری گردد.در این حالت شما باید به دنبال خلق ارزش بهتر و افزایش کیفیت محصول خود باشید.اگر این طرز تفکر شماست ، این را در نظر بگیرید: با دادن فرصتی برای ابراز نارضایتی ، درک واضح تری از مسئله پیدا می کنید و برای حل آن مهارت بیشتری را به کار بگیرید. این فرصتی برای بهبود محصول ، خدمات ، روند فروش و آموزش شماست.اگر شما شرکتی هستید که نه تنها از مشکلات اجتناب نمی کنید ، بلکه به طور فعالانه به دنبال حل آنها هستید ، می تواند روابطی را که با مشتریان خود دارید تقویت کرده و آنها را به مبشران برند خود تبدیل کند.
خب چه باید کرد؟
در اینجا 3 ایده ساده upselling وجود دارد که می توانید استفاده کنید.
فرصت ها را برای آینده تعیین کنید
سعی کنید بفهمید فرصتی که الان با این مشتری به دست آمده می تواند در آینده چه فرصت هایی را جلوی پای شما قرار دهد و مثلا طی 12 ماه آینده شما می خواهید چه ارزش های گسترده تری را برای این مشتری ارائه دهید؟ مثلا اگر شما در زمینه پوشاک فعالیت می کنید و برای اولین بار به مشتری خود شال فروخته اید طی ماه های آینده چه ارزش های بهتری می توانید برای این مشتری با توجه به نیاز وی و رفتار او ارائه دهید.
ارتباطات فصلی
حداقل هر سه ماه با مشتریان خود تماس بگیرید و یک مکالمه واقعی انجام دهید تا میزان رضایت آنها ، میزان استفاده آنها از محصول خود را ارزیابی کنید و سعی کنید روش هایی را برای دستیابی به ارزش بیشتر شناسایی کنید.لطفا تماس نگیرید و بخواهید محصولات خود را تبلیغات کنید! تماس شما باید در جهت هم فکری با آنها باشد.دیدگاه های خود را با آنها به اشتراک بگذارید و به آنها کمک کنید تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند.قطعا در این مکالمات شما به اطلاعاتی دست می یابید که می تواند در upselling آینده به شما کمک کند.هر ارتباطی با کاربر فقط باید در جهت گسترش ارزشی باشد که آنها از شما دریافت کرده اند.
ایده اصلی:چطور upselling را شروع کنم؟
بهترین توصیه ای که می توانم به اشتراک بگذارم این است: بیش از حد فکر کردن را متوقف کنید و شروع کنید به انجام دادن کار.یک کاغذ ، قلم بردارید ، و یا یک ویرایش متن روی لپ تاپ یا کامپیوتر خود باز کنید.اسم 10 نفر از مشتریان فعلی که فکر می کنید از خدمات یا محصول شما راضی هستند را بنویسید.
امروز برای آنها ایمیل ارسال کنید یا با آنها تماس بگیرید و از آنها سوال کنید که چگونه می توانید به آنها خدمات بدهید.از آنها بخواهید یک زمان 15 دقیقه ای در اختیار شما قرار دهند.این واقعاً به اینجا خلاصه می شود: فروش بیشتر امروز (upselling) به روشی موقت بسیار بهتر از افزایش سال آینده با یک برنامه پیچیده و هوشمندانه است.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- 10 دلیل خرید نکردن مشتری دلیل خرید نکردن مشتری مشتری چیست؟ به این 10 دلیل...
- 7 نکته روانشناسی که فروش شما را سرسام آور افزایش می دهد مقدمه دوست خوبم سلام. من بهزاد دربهشتی هستم.کارشناس ارشد مهندسی...
- روش فروش SNAP چیست؟ جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکتهای آیبیام،...
- چطور کسب و کار آنلاین راه اندازی کنم؟ چطور کسب و کار آنلاین راه اندازی...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.