آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

هدف گذاری در فروش

کتابهـای خـودشـناسی، سمینارهـای انگیزشی و کارگـاههـای آمـوزش فـروش، تـنها کاری که برای ما انجام میدهند فقط یک چیز است:
آنها به شما انگیزه میدهند که برای خودتان هدفهای بزرگی را طراحی کنید!
دلیل این کار این اسـت که وقتی هـدف بـزرگی داریم، میزان تـلاش کردنـمان بـه میزان قابل توجهی افزایش می یابد.

مـا قـرار نیست در این کتاب شـما را بـه تعیین اهـداف فـروش تـرغیب کنیم، چـون خودتان از اهمیت این کار خبر دارید. و احتمالا در مورد این مطلب کتابهایی خوانده و یا سمینار شرکت کرده اید.

در این مقاله تـمرکز مـا روی این اسـت که اهـداف فـروش صحیحی انـتخاب کنید که در مـدیریت کاریز فـروش بـه کارتـان بیایند و بـه نـتایجی که میخـواهید و یا حتی بیشتر از آنها دست یابید.

ما اهداف خوب و اهداف بد داریم

این مقاله هدف گذاری در فروش فـقط دربـاره تعیین اهـداف نیست، بلکه دربـاره تعیین اهـداف درسـت اســـت. آيـــا میدانید بیشتر از 80 درصـــد از شــرکت هـــا اهـــداف غلطی بــرای کارمندانشان تعیین میکنند؟ اهدافی که نمیشود به آنها دست یافت!

اخیرا یک تحقیق نـشان داده اسـت که تعیین اهـداف مبتنی بـر نتیجه، رسیدن بـه آنها را تقریبا غیرممکن میکند.
دربــاره اش فکر کنید؛ اگــر مــدیران فــروش میتــوانســتند بــه درآمــدهــایی که هـدفگـذاری کردهانـد دسـت یابـند، هـمه فـروشـندگـان دنیا بـاید تـوی پـول غـلت میزدند! واضح است که چنین اتفاقی نمی افتد.

شـما نمیتوانید نـتایج را کنترل کنید، فـقط میتوانید فـعالیتهـایی که هـدف گـذاری کرده اید را طبق برنامه پیش ببرید.(البته اگر پشتکار مناسب داشته باشید) خـبر خـوب این اسـت که شـما بـا تعیین اهـداف مبتنی بـر فـعالیت، میتـوانید بـه نتایج عجیب و خارق العادهای در فروش برسید.

در حقیقت، نـتایج حـاصـل از فـعالیتهـای بـه دقـت برنـامـه ریزی و مـدیریت شـده، بـه مراتب بیشتر از اهداف مبتنی بر نتایجی است که قبلا تعیین کرده بودید.

از شـما خـواهـش می کنم که بـخش بـالا (مـا اهـداف خـوب و اهـداف بـد داریم) را یکبار دیگر با دقت بخوانید.

یک مثال:

فــروشــنده کتابی را در نــظر بگیرید که بــرای فــروش یک میلیون تــومــان در روز هـدف گـذاری کرده اسـت. چـه اتـفاقی می افـتد اگـر فـروشـنده بـعد از صـحبت بـا 17 نـفر هـنوز فـروشی نـداشـته بـاشـد؟

چـه خـواهـد شـد اگـر فـرصـت شـماره 17 واکنش تـندی بـه پیشنهاد فـروش او نـشان دهـد؟ احـتمالا این اتـفاقـات بـاعـث خـواهـد شـد که انگیزه او کم شده و ناامید شود. حال اگر آن فروشنده هدفش را جور دیگری تعریف کند، داستان عوض میشود؛

مثلا بگوید در روز باید به ۲۰ نفر این کتاب را معرفی کنم؟ پـس دیگر جـواب منفی ۱۷ نـفری که او مـحصول را بـه آنـها مـعرفی کرده بـود در رونـد کار او تـاثیری نـدارد، بـه هـر حـال او بـاید بـه ۳ نـفر دیگر هـم کتاب را مـعرفی کند.

وقتی تــمرکزتــان را از نــتایج بـرمیدارید و روی فــعالیت هــا مــتمرکز می شــوید، داستان موفقیت های شما آغاز می شود.

مـایکل فـلپس تـاریخی تـرین قهـرمـان شـنای جـهان را بـه عـنوان یک مـثال در نـظر بگیرید. وقتی داخـل اسـتخر مـسابـقات المپیک شیرجـه میزنـد، تـمام فکر و ذکرش روی دسـت یابی بـه مـدال طـلا نیست، بلکه تـمام تـمرکز او روی انـجام درسـت و دقیق حرکات شناست.

اگـر تـمام حرکات را درسـت انـجام دهـد، چیزی بـه جـز مـدال طـلا در انـتظارش نیست و این چیزیست که خودش هم میداند. این یکی از فرمول های قطعی جهان هستی است!

نتایج را با تمرکز روی چیزهایی که می توانید انجام دهید به دست می آورید، نه با چیزهایی که نمی توانید کاری درباره شان بکنید.

هـمانـطور که در مقاله قـبل اشـاره شـد، قـرار نیست هـمه فـرصـتهـایی که بـا آنـها حـرف میزنید بـه مشـتری تـبدیل شـونـد.

مـسالـه این اسـت بـراسـاس نـرخ تـبدیل بـه میزان فـروشی که میخـواهید داشـته بـاشید، تـعداد مـناسـبی فـرصـت را وارد کاریز فـروشتـان بکنید و فـقط بـه این فکر کنید که فـعالیتهـای لازم روی این فرصـتهـا را به دقت انجام دهید.

نتیجه در اختیار شما نیست،پس لازم نیست اصلا به نتیجه فکر کنید .

اگـر تـمرین مقاله قـبل را انـجام داده بـاشید، میدانید که دوره زمـانی فـرآیند فـروش شـما چـقدر طـول می کشد و بـرای میزان مشخصی فـروش، حـداقـل بـه چـند فـرصـت احتیاج دارید.

پـس بـه جـای اینکه اسـترس فـروش آخـر مـاه را داشـته بـاشید، اهـداف مبتنی بـر فـعالیت بـرای خـودتـان تـعریف کنید. مـثلا اینکه هـر روز بـا ده فـرد جـدید تـماس اولیه بگیرید یا بـرای چـهار فـرصـت، دمـوی سـایتتان را بـفرسـتید.

شـما نمیدانید که کدام یک از این پـنجاه نـفری که الان در کاریز فـروشـتان قـرار دارنـد نـهایتا از شـما خـرید خـواهـند کرد، پـس هـدفـتان این بـاشـد که بـه جـای نـگران بـودن دربـاره اینکه که کدام یک از شـما خـرید خـواهـد کرد و کدام نـه، روی پیگیری درسـت آنـها و معرفی درست محصولتان متمرکز شوید.

تعیین اهـداف مبتنی بـر فـعالیت، اعـتماد بـه نـفس شـما را افـزایش داده و درد جـواب رد شنیدن را کاهـش میدهـد.

وقتی تـمرکزتـان را از چیزهـایی که ممکن اسـت اتـفاق بیفتند بـرداشـته و روی فـعالیتهـایی تـمرکز کنید که حـتما تـوانـایی انجام آنها را دارید، بیشتر از همیشه به دستیابی اهدافتان امیدوار خواهید بود.

هدف گذاری در فروش