نحوه تخفیف دادن به مشتری

تخفیف دادن به مشتری

همه دنبال فروش و معامله اند.مخصوصا نیروهای فروش شما. گرچه ممکن است فکر کنید دادن 10٪ یا 20٪ تخفیف مسئله چندان

مهمی نیست ، اما دادن تخفیف فقط برای زنده ماندن در تجارت و فروش می تواند شما را بکشد.

وقتی فرهنگ شرکت شما یک فرهنگ تخفیف است ، ممکن است در چند جنگ فروش پیروز شوید ، اما شما قبلاً جنگ را باخته اید!

امروز برنده نمی شوید اگر کم ارزش باشید.

کسی برنده می شود که با ارزش باشد.قطعا می دانید که وقتی یک مشتری با شما صحبت می کند ، آنها همچنین با رقبای شما نیز

صحبت می کنند. و در جایی از مذاکره ، این مشتری از شما تخفیف می خواهد.

بنابراین ممکن است شما بگوئید اگر رقیب من مایل به ارائه قیمت پایین است (تخفیف) پس من هم می توانم برای اینکه مشتری

را جذب کنم قیمت پایین تر بدهم.وقتی این مسیر شروع شود شما در یک باتلاق افتاده اید که دیگر راه خروج برای شما ممکن

نیست!

شما به جای دادن ارزش به مشتری ، خود را کم ارزش کرده اید.وقتی که شما تخفیف می دهید ، همه مشتریان به شرکت شما توجه

می کنند.من خودم در شرکت هایی که با آنها کار کرده ام دقیقا این را دیده ام.مشتریان همیشه می خواهند از شما محصول رایگان

دریافت کنند!!

اما آیا شما می توانید چنین شرکتی باشید؟من به این موضوع اعتقاد دارم که امروزه و حتی در آینده شرکت هایی موفق می شوند

که خلق ارزش کرده و به مشتریان خود ارزش ارائه دهند.و شما هیچوقت با ارزانتر بودن نسبت به رقبا نمی توانید موفقیت را تجربه

کنید.

فرهنگ تخفیف باعث ایجاد نیروی فروش ضعیف و برند ضعیف می شود.

وقتی تخفیف می دهید الگوی اشتباهی را برای تیم خودتان ترسیم می کنید.بدتر از آن این است که از آن به بعد تیم فروش شما

بدون اینکه از شما سوال کند ، شروع می کند به دادن تخفیف به مشتریان!

من این را با چشمان خود در سازمان ها دیده ام.نماینده فروش در حال صحبت با یک مشتری است ، با مشتری بالقوه ای که واقعا

می توانید به او ارزش ارائه دهید.  هنگامی که مشتری در مورد قیمت محصول یا خدمات سوال می کند ، نماینده فروش می گوید:

“خوب ، این قیمت ما است. اما من تخفیف خوبی به شما می دهم”!!

یک دقیقه صبر کن! مگه کسی در مورد تخفیف از شما پرسید؟ که می خواهید به او

تخفیف خوبی بدهید!!

تخفیف دادن به مشتری به یک فرهنگ فروش ضعیف در سازمان شما می شود.از آن به بعد فروشندگان سازمان شما همیشه ازاین

فرهنگ غلط استفاده می کنند و ازین موضوع کاملا سوء استفاده می شود.این تفکر در شرکت شما بوجود می آید که همه چیز در

شرکت گران است و باید ارزان ترین قیمت را به مشتری بدهیم.ناگهان خواهید دید این سروصدا بین رقبای شما به وجود می آید

که شرکت شما یک شرکت بی ارزش است که همه چیز را ارزان می خواهد بفروشد.

پس از آن دیگر نمی توانید مقیاس بندی کنید زیرا نمی دانید مشتری واقعاً به دنبال چه ارزشی است!مسئله بزرگ دیگر تخفیف ها

این است که باعث می شود تجارت شما کاملاً غیرقابل پیش بینی و غیرقابل مقیاس باشد.به مشتری A 12درصد تخفیف ، به

مشتری B 14 درصد تخفیف به مشتری C 2 درصد تخفیف می دهید!!

خب موفق باشید!! بنشینید و یک مدل درآمدی برای پیش بینی آینده بنویسید!! ببینیم می توانید؟؟!!این تخفیف ها کل ساختار

مالی شما را تضعیف می کند زیرا شما نمی دانید مشتری واقعاً چه ارزشی دارد. اگر آنها خرید خود را کم یا زیاد کنند ، شما نمی دانید

که این به معنای درآمد واقعی است یا خیر.

این برای تیم فروش ، تیم بازاریابی و کل شرکت شما مشکل درست می کند.وقتی مشتری هایتان متوجه شوند بیشتر از دیگران از

آنها هزینه می گیرید ، احساس ناراحتی خواهند کرد.

بگذارید اینگونه بگویم یک شرکت کمی بزرگتر از شما تخفیف بزرگتری می گیرد. چند ماه بعد ، یک شرکت کوچکتر می آید ، نماینده

فروش شما می گوید: “این بهترین تخفیف است که می توانیم بدهیم. نمی توانم پایین تر بروم. ” من مطمئنم که وقتی مشتری

کوچکتر این سخن را از شما بشنود کاملا ناامید شده و حتی در مواردی شرکت شما را ترک می کنند.

پس تخفیف نه تنها به شما کمکی نکرد بلکه عملا مشتریان شما را نابود کرد.

این بدان معنا نیست که اصلا نمی توانید به آنها تخفیف بدهید!! بلکه به این معناست که اگر هم تخفیف می دهید درست تخفیف

بدهید! براساس اصول!اگر می خواهید تخفیف بدهید ابتدا اطمینان حاصل کنید که در عوض تخفیفی که می دهید چیزی دریافت

می کنید.یک رابطه کاملا برد برد.

مثلاپیش پرداخت:

هنگامی که مشتری موافقت می کند یک قرارداد بلند مدت امضا کند یا برای یک سال پیش پرداخت بدهد ، کاملاً می توانید به او

تخفیف بدهید. شما درآمد تضمین شده و گردش نقدی قابل پیش بینی دریافت می کنید و آنها از قیمت ماهانه تخفیف می

گیرند.مثلا به آنها پیشنهاد می دهید اگر شما به جای پرداخت ماهیانه از پکیج سالیانه ما استفاده کنید ما به شما 10% تخفیف

خواهیم داد.

اتصال شما به افراد دیگر:

مثلا می توانید برای افرادی که شما را به دیگران معرفی می کنند و باعث می شوند مشتریان راغب دیگری به شرکت شما اضافه

شود تخفیفی را در نظر بگیرید.

آن هم با رعایت اصول شرکت و قوانین مشخص.نکته بعدی اینکه مطمئن بشوید که تخفیف های شما استاندارد هستند. اگر مثلا

برای پیش پرداخت 10% تخفیف ، برای معرفی مشتریان جدید 15% تخفیف در نظر گرفته اید پس دیگر هیچ تخفیف 12% به

صورت رایگان ارائه ندهید.

این مقاله رو از دست ندین : حفظ مشتری

اگر مشتری گفت اگر تخفیف ندهید از شما نمیخرم چه کنیم؟

همیشه افرادی هستند که از آنچه که هست بیشتر می خواهند.باید دور برخی از این افراد را خط بکشید. اگر تمایلی به کار شما

ندارند ، به احتمال زیاد مشتری ایده آل شما نخواهند بود.

ما در شرکت خودمان به بسیاری از افرادی که از تجارت ما تخفیف بیشتر خواستند نه گفتیم!جالب است که خیلی از این افراد بعد از

شنیدن نه عصبانی می شوند و می روند!!! اما تجربه به ما ثابت کرد 50 درصد از افرادی که می روند دوباره بر می گردند!!

قطعا آنها سعی می کنند بهترین معامله را انجام دهند. شما هم به آنها احترام بگذارید. اگر برند قدرتمندی دارید و می توانید ارزشی

را به آنها نشان دهید قطعا این کار را انجام دهید.اما اگر ارزش شما را نپذیرفتند بسیار خوب آنها حق انتخاب دارند و می توانند از

کس دیگری بخرند.

البته یک استثنا هم این وسط هست!!

اگر به مشتریان سازمانی می فروشید ، نحوه رسیدگی به تخفیف ها کاملاً متفاوت خواهد بود. شما نمی توانید فقط به آنها قیمت

بدهید و بگویید “این همان چیزی است که هست” ، زیرا این فقط نحوه کار آنها نیست.

اکثر شرکتهای سازمانی دارای یک بخش تدارکات هستند که کار آنها دریافت تخفیف است. آنها وقتی از شما خرید می کنند که با

آنها راه بیایید و تخفیف بدهید.اگر بازیکن خوبی نباشید قطعا آنها حتی شما را در لیست مذاکرات خود هم قرار نمی دهند.

اگر فکر می کنید آنها مشتری ایده آل شما هستند و به واسطه کار با آنها درآمد خوبی عاید شرکت شما می شود، مجبور خواهید شد

که با آن پیش بروید.اما یادتان باشد اگر برای خدمات/محصول خود ارزشی قائل نشوید ، مشتری های شما نیز ارزشی قایل نخواهند

شد.

بنابراین ، اگر احساس می کنید کاملاً مجبورید که نوعی تخفیف ارائه دهید ، مطمئن شوید:

آنها استاندارد شده اند (و تکان نمی خورند!)شما در عوض چیزی به همان اندازه ارزشمند دریافت می کنید

ابتدا چشم اندازهای خود را از نظر ارزش بفروشید و تخفیف را به عنوان یک پاداش اضافه کنید. این نه تنها به شما برند قوی تری

می بخشد ، بلکه شما را در مسیر درست رشد واقعی و پایدار قرار می دهد.

پیشنهاد می کنم حتما ببینید: