آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

نحوه برخورد با مشتریان صرفه جو

تجارت شما درمورد مشتریانی که تمایلی به تقسیم پول خود ندارند چه کاری می تواند انجام دهد؟

مشتریان صرفه جو کسانی هستند که ” به راحتی احساس درد خرید “بیشتری نسبت به سایر مشتریان دارند.به عبارت دیگر ، راه مقابله با مشتریان صرفه جو ، عوض کردن فرم مشکل است.” مشتریان صرفه جو” به سادگی افرادی هستند که مغز آنها بیشتر از سایر افراد احساس درد در خرید دارد – به سختی می توانند در تصمیمات خرید خود متزلزل شوند ، زیرا برای هر خرید درد بیشتری دارند. این اطلاعات به ویژه برای مشاغل کوچک و متوسط بسیار مهم است ، جایی که تقریباً از هر چهار مشتری یک نفر متناسب با شخصیت “پول دوست” است.

سوال این است که: مشاغل چگونه می توانند بدون اتلاف وقت به مشتریان صرفه جو بفروشند؟

3 نوع پرداخت مشتری

دانشمندان علوم مغز و اعصاب به معنای واقعی کلمه عادتهای هزینه های انسانی را به عنوان “پول خرج کردن تا زمان احساس درد” تعریف می کنند.

با بررسی افراد به 3 دسته از مشتریان می رسیم:

1. مشتریان صرفه جو (24٪) – افرادی که هزینه کمتری نسبت به هزینه ایده آل خود هزینه می کنند

2. افراد محافظه کار (نرمال) (61٪)

3. افراد ولخرج (15٪) – افرادی که بیشتر از حد درد خرج می کنند.

پیشنهاد ما: تولید محتوا برای جذب مخاطب

مصرف کنندگان محافظه کار بخش عمده ای از متوسط مشتری را تشکیل می دهند ، بنابراین کاهش درد آنها باید در اولویت باشد.

مشتریان صرفه جو صرفا مشتریانی نیستند که قصد خرید محصولات ارزان قیمت را داشته باشند.خیر. بلکه آنها افرادی هستند که دوست ندارند از پولشان جدا شوند و پولشان را بابت محصول یا خدمات صرف کنند.

خوشبختانه ، روش هایی وجود دارد که می توانید درد خرید آنها را کاهش دهد.

با به حداقل رساندن درد خرید آنها

در میان برخی تحقیقات باورنکردنی با استفاده از تصویربرداری عصبی که روند عصبی خریدها را خراب می کند ، و همچنین تحقیق ذکر شده در بالا از دانشگاه کارنگی ملون ، ما برخی از روش های ثابت برای جلب نظر مشتریان صرفه جو را پیدا کرده ایم:

1. ارزش محصول خود را دوباره تنظیم کنید

در حالی که همه انسانها با مفاهیم بزرگ زمان و پول دست و پنجه نرم می کنند ، اما این روند برای مصرف کنندگان صرفه جو حتی دشوارتر است.منطقی سازی هزینه ها برای به اصطلاح “صرفه جوها” دشوارتر است وقتی که طول زمان و نقطه قیمت کاملاً انتزاعی است: به عنوان مثال ، هنگام تصمیم به پرداخت هزینه زیاد برای یک محصول یا خدمات برای یک سال کامل.

به عنوان مثال ، پرداخت 1 میلیون تومان در سال برای محصول یا خدمات مداوم مورد استفاده ، درک ارزش واقعی آن را دشوار می کند. هنگام فروش به این مشتریان (و همه مشتریان) ، بهتر است قیمت گذاری را به بخشهایی تقسیم کنیم که محاسبه ارزش را برای آنها راحت تر می کند.

به عنوان مثال ، در آن قیمت ، می توانید پیشنهادی در حدود 84 هزار تومان در ماه ایجاد کنید که ارزیابی ارزش مشتری از پیشنهاد شما را آسان تر می کند. علاوه بر این ، می توانید با ادامه کار ، “با هزینه ای معادل 2750 تومان در روز!” ، چیزهای بیشتری را پیش ببرید و به مشتریان ارزش روزانه دقیق کالای خود را بدهید.

اینکه بتوانید بگویید: “این محصول یا خدمت روزی 2700 تومان برای شما هزینه دارد واقعا ارزشش را ندارد از آن استفاده کنید؟” تا حد زیادی در قانع کردن مشتریانی که نمی توانند ارزش آن را 1 میلیون تومان در سال ببینند ، بسیار مفید است.

2.محصولات را برای کاهش نقاط درد مکرر بسته بندی کنید

مشتریان ترجیح می دهند خرید خود را با یک حرکت انجام دهند ، و خرید لوازم جانبی متعدد بیزار هستند.

برای مثال تولیدکنندگان اتومبیل اغلب لوازم جانبی را به صورت بسته “بعلاوه” بسته می کنند تا تعداد خریدهای فردی را کاهش دهند: تعداد کمی از مردم می توانند از درد خرید نه تنها وسیله نقلیه بلکه صندلی های چرمی ، ناوبری دیجیتال ، سیستم صوتی به روز شده و غیره ، اما بسیاری از افراد بسته به یک بسته بهتر را انتخاب می کنند.دلیل این کار این است که این خریدهای فردی ما را مجبور می کند برای هر معامله تصمیم مشخصی بگیریم ، حتی اگر “هدف نهایی” ما فقط یک وسیله نقلیه به روزرسانی شده باشد.

3. به جزئیات توجه کنید

یک اصطلاح هست که می گوید “شیطان در جزئیات است” برای مصرف کنندگان صرفه جو درست است.تغییرات جزئی در زبان می تواند واکنش مشتری و استقبال وی از خرید را بسیار تحت تأثیر قرار دهد.

یک تغییر “کوچک” باعث ایجاد فروش بزرگ می شود

در یک مطالعه برای خیریه ای تصمیم گرفته شد که از مردم برای کمک درخواست شود. اولین درخواست اینگونه بود :اگر ممکن است هزینه 50 هزار تومان به خیریه اختصاص دهید.دومین درخواست اینگونه بود: اگر ممکن است یه هزینه ناچیز 50 هزار تومانی به خیریه اختصاص دهید.نتایج فوق العاده بود.20 درصد فروش افزایش پیدا کرد.آیا کلمه “ناچیز” تا به حال اینقدر بزرگ بوده است؟ جهش 20 درصدی در نرخ پاسخ با اضافه کردن یک کلمه … شیطان واقعاً در جزئیات است!یادآوری اینکه این هزینه خیلی زیاد نیست بابت آن محصول یا خدمت می تواند نرخ پاسخگویی به شما را افزایش دهد.

توسل به سودمندی بیش از لذت

در یک مطالعه ، محققان واکنش هزینه کنندگان صرفه جو را برای پرداخت 100 دلار ماساژ پشت آزمایش کردند.دفعه اول پیشنهاد خود را اینگونه بیان کردند: یک تجربه لذت بخش و آرام بخش با 100 دلار.

دفعه بعد اینگونه: یک تجربه که می تواند درد کمر را تسکین دهد.دفعه اول چون پایان لذت جویانه بود افراد کمتری حاضر به استفاده از آن شدند.چون افراد حاضر نبودند برای لذتشان 100 دلار هزینه کنند.ولی در مورد دوم چون پای سلامتی در میان بود افراد بیشتر راغب شدند که از این خدمات استفاده کنند.

پیشنهاد ما: مفهوم و اهمیت برندینگ

این ویدئو رو از دست ندین :

نحوه برخورد با مشتریان صرفه جو!