مشاور مناسب برای فروش
برای موفقیت ، سازمان فروش شما، به یک فرآیند قابل تکرار و قابل پیش بینی برای فروش نیاز دارید. این تنها راه افزایش درآمد و رشد کسب و کار شماست.
چگونه به این نقطه می رسید؟
برای بسیاری از شرکتها، استخدام مشاور فروش سریعترین راه برای تقویت تیم، ایجاد یک فرآیند فروش ساختار یافته، و تبدیل نمایندگان خود به استادان فروش با عملکرد بالا است.
مشاور فروش چه کار می کند؟
یک مشاور فروش ، متحد تیم فروش شما است که در کنار رهبران و نمایندگان فروش کار می کند تا نتایج کلیدی مانند نرخ دسترسی، درآمد یا بهره وری را افزایش دهد. آنها معمولاً کوتاه مدت با تیم شما کار می کنند تا فرآیندها را اصلاح کنند، استراتژی های واضح تری ایجاد کنند یا مجموعه فروش شما (یا روش استفاده از آن) را بهبود بخشند.
مزیت کار با مشاور فروش این است که این اولین تجربه آنها نیست. یک مشاور فروش باتجربه وظایف یکسانی را انجام می دهد و فرآیندهای محکم و قابل تکرار را برای چندین شرکت ایجاد می کند. آنها می دانند که چه کار می کنند. و آنها فرآیند و روش های خود را برای افزایش بهره وری و اثربخشی تیم فروش شما دارند.
چه در حال ایجاد یک تیم فروش جدید از ابتدا برای استارتاپ در حال رشد خود باشید، چه در تلاشید تا کار تیم فروش فعلی خود را بهینه کنید، کار با یک مشاور فروش با تجربه می تواند به شما کمک کند تا کار را به درستی انجام دهید.
خدمات مشاور فروش ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- ایجاد یک فرآیند فروش ورودی و/یا خروجی که تیم شما می تواند دنبال کند
- ارزیابی و شناسایی نقاط ضعف در فرآیند فروش فعلی شما
- کمک به شما برای تعریف یک پروفایل مشتری ایده آل
- ایجاد توالی ایمیل های ورودی و گردش کار
- نوشتن ایمیل سرد یا اسکریپت تماس سرد
- راه اندازی عملیات فروش و CRM
- بهبود فرآیند نمایش محصول
هر مشاور فروش نقاط قوت و طرز فکر خود را برای موفقیت دارد. بنابراین، چگونه مشاور مناسب برای تیم و اهداف خود را پیدا، ارزیابی و استخدام می کنید؟
5 قدم کلیدی که باید قبل از شروع به جستجو بردارید
موارد زیر موارد بسیار مهمی است که شما می توانید در زمان بستن قرارداد فروش با مشاور فروش از آنها استفاده کنید.
1. خود و تیمتان را آماده کنید
اگر حتی به استخدام یک مشاور فروش فکر می کنید، به این نتیجه رسیده اید که زمان کمک خارجی برای حل مشکلات تجاری فرا رسیده است. اما مهم است که مطمئن شوید که کل تیم شما آماده پذیرش کمک هستند.به یاد داشته باشید: یک مشاور فروش تنها می تواند به اندازه ای که شما به آنها اجازه می دهید موفق باشد.
اگر شما، تیم فروش یا مدیران شرکت نگرش بدی در رابطه با مشاوره دارید، بعید است که از زمان و پولی که صرف می کنید چیز مفیدی دریافت کنید.
ابتدا مطمئن شوید که هیچ کس در تیم فروش شما احساس نمی کند که این مشاور تهدیدی برای موقعیت خود است. هنگامی که ارتباطات و شفافیت محدود است، افراد تیم ممکن است احساس کنند که به جای اینکه مشاور فروش را به عنوان کسی که برای کمک میآید نگاه کنند، مورد حمله قرار گرفتهاند. با تیم خود در مورد مسائلی که با آن روبرو هستید صحبت کنید و کمکی را که می خواهید دریافت کنید توضیح دهید.
سپس، مطمئن شوید که از شرکتهای بالاتر شرکت خود خرید میکنید. درست مانند زمانی که می خواهید برای نرم افزار پول خرج کنید، باید یک مورد تجاری واضح برای مشاور خود داشته باشید.
2. تعریف کنید که کسب و کار شما به چه نوع مشاور فروش نیاز دارد
«بین مشاور فروش و مشاور تفاوت وجود دارد. مشاور فروش بسیار عملی تر است. مشاور واقعاً کار عملی انجام نمی دهد، آنها فقط بازخورد و توصیه می کنند. بنابراین توصیه من این است که تصمیم بگیرید: آیا می خواهید فردی باشد و کار را انجام دهد یا به کسی نیاز دارید که ایده ها را تأیید کند و به شما توصیه کند؟ اینها دو چیز متفاوت هستند.»
به سطح کمکی که تیم شما برای ایجاد تغییرات واقعی در نتایج شما نیاز دارد فکر کنید. آیا به کسی نیاز دارید که بیاید و به شما کمک کند تا فرآیند خود را مرتب کنید، یا برای ایجاد و گسترش تیم فروش خود در طول زمان به پشتیبانی مداوم نیاز دارید؟
3. جایی که هستید و می خواهید باشید را ثبت کنید
هرچه در مورد جایی که هستید و نیاز دارید دقیق تر باشید، راحت تر می توانید به نتایج دلخواه برسید.از سوی دیگر، اگر با یک ایده بسیار مبهم از آنچه نیاز دارید وارد این رابطه شوید، زمان و انرژی بسیار بیشتری برای رسیدن به جایی که میخواهید نیاز دارد. یا ممکن است در نهایت با یک مشاور فروش کار کنید که در زمینه هایی که نیاز به کمک دارید تخصص نداشته باشد.
پس با پرسیدن چند سوال کلیدی از خود شروع کنید:
کدام بخش از فرآیند فروش ما به کمک نیاز دارد؟
نمایندگان فروش ما به چه نوع پشتیبانی نیاز دارند؟
«بهترین توصیه من برای بسیاری از شرکتها این است که باید در گفتن این جمله هوشمندانه عمل کنید، « من اینجا هستم، و این چیزی است که طی سه تا شش ماه آینده نیاز دارم». و هر چه زمان بیشتری برای مستندسازی برخی از آن صرف کنید، خود را برای موفقیت بسیار بهتر آماده خواهید کرد.»
«فقط کمی وقت بگذارید و به این فکر کنید که میخواهید از آن چه چیزی به دست آورید، حتی اگر این فقط یک فهرست کارها باشد. چنین چیزی می تواند نقطه شروع باشد.»
4. انتظارات واقع بینانه ایجاد کنید
مشاور فروش، قرار نیست برای شما معجزه کند، آنها نمی توانند روند فروش و درآمد شما یک شبه تغییر دهند وقتی که مشکلات کسب و کار شما زیاد است.با انتظارات درست، میتوانید به جای عجله کردن در یک فرآیند فقط برای رسیدن به خط پایان، روی انجام کار تمرکز کنید.
برای ایجاد این انتظارات، تحقیق کنید. با افرادی در شبکه خود که قبلاً یک مشاور فروش استخدام کرده اند صحبت کنید و ببینید در مورد فرآیند و نتایج چه می گویند. وقتی شروع به بررسی مشاوران فروش می کنید، می توانید نظرات و توصیه های مشتریان قبلی آنها را بخوانید.
بودجه شما در نهایت تعیین می کند که کجا و چگونه به دنبال مشاور بگردید. به عنوان مثال، اگر مایل به خرج کردن پول بیشتری هستید، احتمالاً می توانید از طریق آژانس ها و شرکت های مشاوره فروش برتر مراجعه کنید. اما اگر میخواهید هزینهها را کاهش دهید، به دنبال مشاوران فردی باشید.
اما هرگز فراموش نکنید که این یک سرمایه گذاری است نه هزینه.
«بعضی استارتآپها میروند، خوب، من میتوانم به تنهایی آن را بفهمم. و اکنون مدیر عامل به جای مدیر عامل، نقش مشاور را بازی میکند، زیرا آنها به آن بهعنوان یک هزینه نگاه میکنند تا سرمایهگذاری. من فکر می کنم این یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که می توانید مرتکب شوید.”
اکنون که شما و تیمتان آماده دعوت از یک مشاور فروش هستید، کجا می توانید فرد مناسب را پیدا کنید؟
اگر تا به حال محتوای مرتبط با فروش را در لینکدین، توییتر یا یوتیوب جستجو کرده باشید، احتمالاً با توصیه ها و استراتژی های مشاوران فروش برتر مواجه شده اید.
بسیاری از مشاوران مشاوره خود را به صورت آنلاین به صورت رایگان ارائه می دهند. همانطور که مایکل هالپر از Sales Scripter میگوید: «من به نوعی تبدیل به مرد فیلمنامه پیامهای فروش شدهام. بنابراین وقتی اسکریپتهای فروش را جستجو میکنید، خیلی وقتها به وبسایت من یا کانال یوتیوب من سر میزنید. من به هیچ وجه اینفلوئنسر نیستم، من فقط از 18000 مشترک دارم، اما این مخاطبانی است که می توانم با آنها ارتباط برقرار کنم.”
محتوا و استراتژی هایی را پیدا کنید که با آنها همسو می شوید و از زمان شروع، تأثیر بهتری از همسویی این مشاور با کسب و کارتان خواهید داشت.همچنین می توانید به طور خاص برای مشاوران در LinkedIn با ویژگی های جستجوی پیشرفته جستجو کنید. پیمایش در پست ها و محتوای یک مشاور فروش راهی عالی برای دریافت اولین تصور از ایده ها و روش های آنها است.
هیچ چیز بهتر از یک ارجاع عالی نیست. هنگامی که با سایر رهبران فروش و بنیانگذاران استارتاپ در شبکه خود صحبت می کنید، از اطراف خود بپرسید تا ببینید آیا آنها مشاوران فروش خوبی را می شناسند یا خیر.
دریافت ارجاع از شبکه شما چند مزیت دارد:
اول، شما به احتمال زیاد مشاوری را پیدا خواهید کرد که با صنعت شما هماهنگ باشد
دوم، از کسی که به او اعتماد دارید، توصیه ای دریافت خواهید کرد
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- 23 سوال خوب در فروش مشاوره ای فروشندگان مشاوره ای مانند پزشکان خوب هستند: آنها برای ریشه...
- 5 گام برای غلبه بر ترسهای تولید لید در فروش این بحرانی ترین مرحله از کل فرآیند فروش است و...
- روش فروش SNAP چیست؟ جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکتهای آیبیام،...
- 11 نکته برای ارائه فروش موثر چه چیزی یک ارائه فروش مؤثر را ایجاد می کند؟...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.