آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

مراحل فروش

بـه نـظر میرسـد تـعریف کردن مراحـل کاریز فـروش، بـه انـدازه بقیه درسهـای مرتـبط بـا فـروش، خسـته کننده و حـوصـله سـربـر بـاشـد، امـا نـتایجی که از تـعریف درسـت مـراحـل بـه دسـت می آورید، بسیار خیره کننده اسـت. شرکتهـا میتوانـند بـا تـعریف واضـح و دقیق مـراحـل کاریز فـروش، فـروش خـود را بین ۲۰ تـا ۳۰ درصـد افـزایش
دهند!

چرا تعریف مراحل فروش می تواند مفید واقع شود؟

برای تـعریف مراحـل فـروش، بـاید درک مشـترکی از یک فرآیند فـروش ایده آل ایجاد کنید. چـند «شیر» را در خـط تـولید کارخـانـه تـان(کاریز فـروش) بـاید بـه هـم وصـل کنید که هر کدام مرحله به مرحله شما را به امضای قرارداد نزدیک میکنند.
اگـر بـه طـور مـثال، کاریز شـما شـامـل بـرقـراری اولین تـماس، درک نیاز مشـتری بـالـقوه و بـعد ارسـال قیمت بـرای آنـهاسـت، قـطعا شـما نمیخـواهید کارشـناسـان فـروشـتان از روی این مـراحـل بـپرنـد و قـبل از اینکه نیاز آنـها را بـفهمند، بـه آنـها قیمت بـدهـند. نمیتـوانید از مـرحـله یک بـه مـرحـله سـه میانـبر بـزنید و تـوقـع نتیجه
خوبی را هم داشته باشید.

مـگر می شـود مـواد اولیه بـدون طی فـرایند تـولید در مـراحـل خـط تـولید، تـبدیل بـه محصول شوند؟

تـعریف مـراحـل فـروش، در اصـل تـوضیح این اسـت که شـما چـطور کارهـا را در سـازمـان تـان انـجام میدهید. طـراحی درسـت کاریز در زمـان صـرفـه جـویی میکند.

هـمه افراد را هـماهـنگ نـگه میدارد. همچنین این کار بـه تعیین اهـداف مبتنی بـر فعالیت کمک میکند.

وقتی شــما این مــراحــل را دارید و می دانید در هــر مــرحــله قــرار اســت چــه فـعالیتهـایی روی فـرصـتهـا انـجام شـود یعنی شـما فـرآیند فـروشی مقیاس پـذیر ایجاد کرده اید پـس بـه سرعـت میتـوانید فردی را بـه تیم اضـافـه کنید، عملکرد افراد تیم را بسنجید و روز به روز این مراحل را براساس این سنجش بهبود دهید.

چطور مراحل فروشمان را ایجاد کنیم؟

شـما میتـوانید مـراحـل دلـخواه را بـراسـاس نـوع کسب وکار و تجـربـه شخصیتـان در کاریز خـود داشـته بـاشید، امـا برای اینکه شـما را بهـتر راهـنمایی کنم، یک نـمونـه از مراحل یک کاریز فرضی را در فهرست زیر آورده ام:
1 -پیدا کردن ایده برای مذاکره
2 -برقراری تماس اولیه با مشتریهای بالقوه
3 -فهمیدن آنچه مشتریها میخواهند( درک نیاز مشتری)
4 -پیشنهادی به آنها طبق نیازهاشان
5 -پذیرش پیشنهاد و تبدیل شدن فرصت به مشتری

الـبته که کسب وکار شـما و صنعتی که در آن کار میکنید، بـر روی کاریز فـروش شـما و مراحـلی که در آن تـعریف می کنید تـاثیر می گـذارنـد. رونـدهـای فـروش شـما، مـحصول یا خـدمتی که ارائـه میدهید، نـحوه تصمیم گیری مشـتری هـایتان و بقیه عـوامـل هـمه روی این کار تـاثیر گـذارنـد. درسـت مـثل طـراحی خـط تـولید یک کارخـانـه، هـر کارخـانـهای طـبق نیاز خـود یک طـرح خـاص لـولـه کشی بین بـخشهـای مختلف خود دارد.

چـطور میتوانـم مـراحـل کاریز فـروش را طـوری تـعریف کنم که مناسب کسب و

کارم باشد.

بـه عـنوان بخشی از تکالیف این مقاله ، می خـواهـم شـما را بـا نـحوه تـعریف و بهینه سازی مراحل کاریزتان آشنا کنم:

1 -برای شـروع، دربـاره نـحوه تصمیم گیری و فرآیند خـرید مشـتری هـایتان فکر کنید. آنـها چـطور فکر میکنند؟ چـه رویکردی بـرای خـرید دارنـد؟ بـر چـه اسـاسی تصمیم میگیرند؟

2 –مشــتریان چــگونــه از شــما خــرید می کنند چــه مـراحــلی را بـرای خــرید طی می کنند، آن مراحل را بنویسید نباید این کار بیش از ۱۰ دقیقه طول بکشد.

3 -دربـاره مـراحـل فـروشـتان بـا اعـضای تیم فـروش صـحبت کنید و نـظرات دریافتی آنها را مد نظر قرار دهید.

4 -سناریوهای فروش فعلیتان با مراحلی که تعریف کرده اید سازگار است؟

5 -با تیمتان مراحل فروش را مرور کنید. حیاتی است که آنها نه تنها این مراحل را بـشناسـند، بلکه درک کنند چـرا این پـروسـه اهمیت دارد. مـطمئن شـوید هـمه بـا اندازه گیری فعالیتها در هر مرحله از کاریز موافقند.

6 -مـاهی یک یا دو بـار، مـراحـلی که تیمتان بـا آنـها بیشترین مشکل را داشـته، اصـلاح کنید. اگـر مـرحـله ای نـامـفهوم اسـت نـامـش را تغییر دهید یا حـذف کنید و یا اگر لازم است یک مرحله جدید اضافه کنید.
شما کم کم خواهید دید این تغییرات در بخش فروشتان چگونه معجزه میکند، اگر هنوز شگفت زده نشده اید صبر کنید و به خواندن مقاله ادامه دهید.

مراحل فروش