قاب بندی framing effect و افزایش بیشتر فروش
بگذارید بگوییم شما در پارک هستید و شخصی از شما می پرسد که آیا می خواهید یک بازی شانس انجام دهید؟ به شما 50 دلار داده می شود و می توانید آن را قمار کنید و شانس خود را برای برنده شدن بزرگ بدست آورید ، یا می توانید به طور خودکار بکشید و 30 دلار ضرر کنید.گزینه دیگر شما این است: شما می توانید پول را قمار کنید و خطر از دست دادن کل آن را داشته باشید ، یا می توانید همین حالا با 20 دلار برای مشکل خود دور شوید. کدام گزینه را انتخاب می کنید؟و آیا متوجه شده اید که هر دو گزینه یکسان هستند؟
در هر دو سناریو ، انتخاب شما این است که 30 دلار از 50 دلار خود را قمار کنید یا از دست بدهید ، یعنی 20 دلار باقیمانده را نگه دارید. اما برخی از تغییرات ساده در متن در مورد این سوال شما را فریب می دهد تا از دو طریق مختلف به آن نگاه کنید. این اساس یک مطالعه در سال 2006 بود که در مجله Science منتشر شد. در این مطالعه ، 62 درصد از مردم قمار کردن را انتخاب كردند كه انتخاب دیگر آنها 30 دلار ضرر بود ، مشخص شد. اگر به آنها گفته شود گزینه دیگرشان این است که با 20 دلار کنار بروند فقط 43 درصد قمار را انتخاب کردند.
به این نمونه های این چنینی اثر کادر بندی می گویند و در مواردی بسیاری مفید است. این ابزاری است که برای تشویق مشتریان به خرید محصولات بیشتر استفاده می شود ، که به معنای فروش بیشتر و تقویت خط اصلی شما است.
اثر قاب بندی framing effectچیست؟
اثر قاب بندیframing effect نوعی سوگیری شناختی است که باعث می شود افراد بسته به نحوه ارائه اطلاعات به آنها ، از طرق مختلف به چیزی واکنش نشان دهند. همچنین این یک نویسنده قدیمی است که از قدیم الایام برای کمک به تحت تأثیر قرار دادن رفتار مصرف کننده استفاده می کرده است. این چیزی است که خرده فروشان تجارت الکترونیکی می توانند و باید از آن برای افزایش تبدیل و فروش خود استفاده کنند.به عبارت ساده تر ، این روشی است برای تغییر دیدگاه مردم با ایجاد تغییرات جزئی در نحوه بیان چیزی.
قاب بندی قدرت زیادی برای جلب نظر مشتری دارد. باور نمی کنید؟ پس به این سوال پاسخ دهید: آیا شما ترجیح می دهید از محصولی با 95 درصد کارآیی استفاده کنید یا از کالایی که 5 درصد از زمان کار نمی کند استفاده کنید؟
آیا ترجیح می دهید محصولی با قیمت 30 دلار بخرید یا محصولی با قیمت 50 دلار اما همراه با “هدیه رایگان” به ارزش 20 دلار باشد؟اینها تنها برخی از راههایی است که خرده فروشان می توانند از اثر قاب بندی برای تأثیر در تفکر مشتریان خود استفاده کنند. اما کادربندی فراتر از یک ترفند بازاریابی است – این چیزی است که همه ما هر روز هنگام مذاکره ، بحث و جدال ، برنامه ریزی یا عذرخواهی از آن استفاده می کنیم.
قاب بندی مثبت یا منفی؟
در هنگام استفاده از قاب بندی framing effectدر کپی بازاریابی یا توضیحات محصول ، در اصل دو راه وجود دارد: قاب مثبت و قاب منفی.
قاب بندی framing effectمثبت: تمرکز بر سود
هنگام استفاده از قاب بندیframing effect مثبت ، می خواهید روی آنچه خریدار می گیرد تمرکز کنید. آنها در حال به دست آوردن چیزی هستند. آنها به نوعی پیشرفت می کنند یا رشد می کنند.
برخی از کلمات مورد استفاده در هنگام استفاده از قاب مثبت عبارتند از:
1.گرفتن
2.اکنون
3.به دست آوردن
4.امروز
5.پس انداز (وقت ، پول و غیره)
قاب منفی: آنها را از باختن بترسانید
از طرف دیگر ، هنگام استفاده از قاب منفی ، می خواهید خریداران را از از دست دادن چیزی بترسانید.چارچوب منفی باعث ترس طبیعی مردم – از ضرر یا از دست دادن آنها می شود. خرید محصول از نتیجه منفی جلوگیری می کند.
برخی از کلمات مورد استفاده در کپی هنگام استفاده از فریم منفی عبارتند از:
1.اجتناب کردن
2.تسخیر
3.اجازه ندهید
4.از دست ندهید
5.اتلاف (زمان ، پول و غیره) را متوقف کنید
کدام یک بهتر است: قاب بندی مثبت یا منفی؟
به نظر می رسد تحقیقات نشان می دهد که مردم تمایل به واکنش بهتری نسبت به قالب بندی مثبت دارند. اما گزینه کازینو ما را در بالا به یاد دارید؟ در این صورت ، وقتی به مردم گفته شود در غیر این صورت ضرر می کنند ، افراد بیشتری قمار را انتخاب کردند. بنابراین نتیجه نهایی این است که قاب بندی مثبت و منفی هر دو می توانند کار کنند. آزمایش A / B مهم است و استراتژی خود را براساس معیارهایی که از فروشگاه و فروش خودتان جمع می کنید بهینه کنید.
از زبان خاص استفاده کنید
این یک نکته کلی تر برای نوشتن متن است ، زیرا شما همیشه باید در تمام توضیحات محصول ، نسخه بازاریابی و سایر اطلاعات محصول خود از خاص ترین زبان استفاده کنید.اما وقتی نوبت به موفقیت استفاده از جلوه قاب می رسد ، این اهمیت بیشتری پیدا می کند. برای اینکه مشتریان شما تفاوت بین گزینه هایی را که ارائه می دهند ببینند ، باید این گزینه ها را درک کنند. آیا زبان شما مبهم است یا نامشخص است؟ در این صورت ، از تأثیر قاب بندی شما می کاهد.
به خریداران کمک کنید آنچه می توانند بدست آورند یا از دست بدهند تجسم کنند
زبان شما علاوه بر خاص بودن ، باید تا حد امکان بصری باشد. باز هم ، این نیز یک روش نوشتن متن عمومی است ، زیرا زبان بصری به جذابیت ماهیت خرید کمک می کند. اما با ترکیب فریم و فرم بندی بسیار بصری ، می توانید فشار مورد نیاز خریداران را برای فشار دادن روی دکمه “افزودن به سبد خرید” فراهم کنید.
مثال: لباس عروس توری ویکتوریا برای فروش.
با زبانی تصویری و قاب بندی مثبت: وقتی با لباس مجلسی ویکتوریایی و با روکش توری ظریف از راهرو پایین می روید ، هر چشمی متوجه شما خواهد بود.با زبان تصویری و کادربندی منفی: هر وقت به عکس های عروسی خود نگاه می کنید پشیمان می شوید چراکه لباس عروسی شما مناسب نبوده. لباس توری ویکتوریایی همیشه در خاطرات شما می ماند.
تأثیرات کوتاه مدت و بلند مدت را در نظر بگیرید
هنگامی که روش های مختلفی را در زمینه نوشتن خود امتحان می کنید ، یکی از راه های بررسی آن این است که هر دو نتیجه کوتاه مدت و بلند مدت را برای خریداران در نظر بگیرید. هنگام قاب بندی با زبان کوتاه مدت در مقابل بلند مدت ، لزوماً یکی بهتر از دیگری نیست ؛ بلکه این مجموعه دیگری از گزینه هایی است که می خواهید در A / B تست کنید تا ببینید کدام یک در فروش محصولات شما موفق تر است.
مثال: تحویل رایگان روی تشک جدید را تحویل بگیرید.
مثالی با قاب بندی کوتاه مدت و مثبت: بهترین خواب در طول عمرتان را امشب تجربه کنید.اگر تشک 12 اینچی را که تحویلش رایگان است سفارش دهید.
مثالی با قاب بندی منفی و طولانی مدت: با خوابیدن روی تشک مناسب از بیشتر شدن دردهای کمر و مفصل خودداری کنید: تشک ژله ای 12 اینچی برای پشتیبانی بهینه.
نمونه های واقعی از اثر قاب بندی framing effectدر عمل
همانطور که قبلاً گفتیم ، اثر قاب بندیframing effect فقط در تبلیغات دیده نمی شود. ما همیشه از آن استفاده می کنیم. اکنون که دانستید چیست و چگونه کار می کند ، به احتمال زیاد حتی در مکالمات روزمره خود نمونه هایی از قاب مثبت و منفی را انتخاب می کنید. باور نمی کنید؟ در اینجا چند نمونه معمول آورده شده است:برای جلوگیری از سرطان پوست از ضد آفتاب استفاده کنیدسالهاست که ضد آفتاب به عنوان بهترین خط دفاعی ما در برابر سرطان پوست به بازار عرضه می شود.
پوست برنزه چیزی است که بسیاری از مردم خواهان آن هستند و ضد آفتاب می تواند مانع از درخشش برنز و آفتاب گرفته در تابستان شود. به همین دلیل قاب بندی منفی برای افزایش فروش و استفاده از کرم های ضد آفتاب بسیار مهم است – بنابراین افراد دیگر به فکر برنزه شدن نخواهند رفت و به فکر خطرات عدم محافظت در برابر اشعه ماورا بنفش می افتند.مثالی از قاب بندی منفی که در این سناریو جواب می دهد این است: هر ساعت دو نفر بر اثر سرطان پوست می میرند. اگر از ضد آفتاب استفاده نمی کنید ، خطر ابتلا به سرطان دو برابر بیشتر است. خود را در معرض این خطر قرار ندهید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.