قاب بندی در بازاریابی و فروش ( مرجع کامل )
نحوه چارچوب اطلاعات می تواند آن را کم و بیش در تغییر رفتار موثر سازد.تأثیر کادر بندی فقط مربوط به
نحوه ارائه اطلاعات است.اثر قاب بندی در بازاریابی چیست؟ اثر قاب بندی تفاوت در رفتار مصرف کننده است
که بر اساس این است که اگر چیزی به عنوان سود (“شما می توانید داشته باشید …”) یا ضرر (“از دست
بدهید …”). مصرف کنندگان خواهان اطمینان با سود هستند اما با ضرر بدنبال خطر هستند.
ما به عنوان بازاریاب ، بر اساس قالب بندی ویژگی ها و آمار محصول ، به ویژه در تبلیغات ، نرخ پاسخ
متفاوتی را مشاهده می کنیم.
تبلیغات صرفه جویی در مصرف سوخت Ford F-150 V6 به عنوان “22 مایل در هر گالن” ممکن است پاسخ
خوبی نداشته باشد زیرا تعداد آنها در مقایسه با اتومبیل ها و SUV های متوسط بسیار کم است. مشتریان
بالقوه در صورت خرید این ماشین به پولی که برای بنزین هزینه می کنند فکر می کنند. اما با قاب “بهینه
ترین مصرف سوخت در کلاس خودش” باعث می شود F-150 به نظر یک انتخاب هوشمندانه برسد و پاسخ
بهتری داشته باشد.
تفاوت در رفتار حتی وقتی شدیدتر است که پیام سعی در کاهش خطر نتیجه منفی دارد ، مانند بهداشت
عمومی ، محصولات بیمه و ویژگی های ایمنی.پیام “کمربند ایمنی سالانه بیش از 13000 جان انسان را نجات
می دهد” شاید زیاد مردم را تکان ندهد.اما “بیش از 4000 نفر هر ساله می میرند زیرا کمربند ایمنی نبسته
اند” در یک کار فرهنگ عمومی بسیار موثرتر خواهد بود. مردم دوست ندارند خود یا یکی از اعضای خانواده خود
را به عنوان یکی از این 4000 نفر تصور کنند.
اثر قاب بندی یکی از چندین سوگیری شناختی یا ابتکاری در روانشناسی ما است. درک ما از اثر قاب بندی
ناشی از تحقیقات روانشناختی آموس تورسکی و دانیل کانمن ، نویسنده کتاب برجسته: سریع و آهسته فکر
کردن. جلوه قاب بندی زیرمجموعه ای از مبحث گسترده تر نظریه چشم انداز است.
تعریف اثر قاب
تفاوت در رفتار هنگامی که همان اطلاعات در صورت مثبت و منفی ارائه می شوند.اثر قاب بندی یکی از
بسیاری از سوگیری های شناختی در روانشناسی ما است. اثر قاب بندی تفاوت در تصمیم گیری است وقتی
که اطلاعات مشابهی از طرق مختلف قالب بندی شود. افراد تمایل دارند وقتی با فریم های سودآوری مواجه
می شوند از خطرات جلوگیری کنند و وقتی با یک چارچوب ضرر روبرو می شوند به دنبال شانس هستند.
اثر قاب بخشی از اقتصاد رفتاری است. اقتصاد کلاسیک یک تصمیم گیر کاملا منطقی را فرض می کند که
فارغ از چارچوب بندی اطلاعات ، همان تصمیم را می گیرد. اما ما کاملا منطقی نیستیم. اقتصاد رفتاری
مدلهای پیش بینی کننده تری از رفتار مصرف کننده دارد زیرا این تئوریها روانشناسی ما را تشکیل می دهند.
همه ما می دانیم که اگر از همسرتان بخواهید سطل زباله را با گفتن ” سطل آشغال پر است” در مقابل “من
احساس می کنم که سطل زباله باید بیرون برده شود” پاسخ متفاوتی دریافت خواهید کرد. داده های منتقل
شده “زباله ها پر است و باید خارج شوند” ، اما فریم های آن بسیار متفاوت است.
انواع فریم ها
پنج راهی که ما به بهترین وجه می توانیم چگونگی قالب بندی اطلاعات را درک کنیم.روشهای زیادی برای
قالب بندی همان اطلاعات وجود دارد. اما پنج دسته عمده از نظر روانشناختی مورد مطالعه قرار گرفته اند:
فریم های سود ، فریم های ضرر ، فریم های زمانی ، فریم های ارزش
و فریم های هدف.
بهترین فریم ها ، فریم های سود ، فریم های ضرر و فریم های زمانی هستند زیرا جهانی هستند. فریم های
ارزش و فریم های هدف باید متناسب با آنچه در ارتباط است نیز صورت گیرد ، زیرا همه ما مجموعه ای بی
نظیر از ارزش ها و اهداف داریم.
فریم سود
مردم اطمینان به دست آوردن را دوست دارند.یعنی از خطرات موجود در چارچوب سود جلوگیری کنید.مردم
وقتی با دستاوردهای مثبت روبرو می شوند اطمینان می خواهند. آنها خطرپذیر هستند. افراد به جای انتخاب
شانس در سود قابل توجه ، مقدار کمی تضمین شده سود را انتخاب می کنند.
فریم ضرر
مردم دوست دارند با ضرر و زیان ریسک کنندیعنی ، آنها در چارچوب ضرر به دنبال خطر هستندافراد وقتی
با احتمال خسارات بسیار زیاد یا احتمالی روبرو می شوند بیشتر در جستجوی ریسک هستند. مردم شانس
باخت بالا را نسبت به ضرر کوچک تضمین شده انتخاب می کنند. آنها در ازای احتمال فقدان ضرر قابل توجهی
را از دست خواهند داد.
قاب های زمانی
بیشتر افراد جوایز فوری کوچکتر را نسبت به جوایز بزرگ بلند مدت انتخاب می کنند.آنها اکنون آن را می
خواهند. چارچوب زمانی این است که چرا مسئولیت مالی و برنامه ریزی بازنشستگی فروش بسیار سختی است.
اگر چارچوب اطلاعات تأثیرگذار بر آنچه برای آنها ارزش دارد ، بیشتر مردم پاسخ بیشتری خواهند داد.یعنی
آنها به اطلاعات مربوط به موضوعاتی که در آن سهیم هستند گوش می دهند.افراد ممکن است بخشی از
اطلاعات را بدون هیچ فریم نادیده بگیرند ، اما اگر در چارچوب اطلاعات تأثیرگذار بر موردی باشند که به آن
اهمیت می دهند ، به همان پاسخ می دهند. این قاب بندی ها فقط می توانند بر اساس علایق و سرگرمی ها
انجام شوند ، اما تمایل به سیاسی بودن دارند (حقوق بشر ، کنترل اسلحه ، توزیع مجدد ثروت و غیره)
به عنوان مثال ، مردم ممکن است از “21،065 نفر در سوریه در سال 2018 کشته شدند” ابراز خسارت کنند اما
علاقه مند شوند یاد بگیرند که “1،106 کودک در جنگ داخلی سوریه در سال 2018 کشته شدند”. ما برای زندگی
کودکان ارزش قائل هستیم.یادداشت شخصی: فکر کردن در مورد آن کودکان گمشده قلب من را به عنوان یک
پدر آزار می دهد.
چارچوب های هدف
بیشتر افراد اگر به اطلاعات کمک می کنند یا مانعی برای تلاشی که برای بهبود شرایط خود می کنند ، بیشتر
پاسخ می دهند.یعنی ، آنها به اطلاعاتی پاسخ می دهند که هدف آنها را پشتیبانی می کند یا مانع راه آنها
می شوند.
با فریم دهی اهداف ، اهداف هنجاری ، لذت گرایانه و اهداف کسب وجود دارد. اهداف هنجاری زمانی است
که آنها به نفع گروه خود (مثلاً بیرون رفتن برای ناهار با همکاران) کار می کنند. اهداف هدونیک زمانی است
که آنها به دنبال لذت شخصی هستند (به عنوان مثال ، خرید یک ماشین اسپرت). و اهداف دستیابی زمانی
است که آنها سعی می کنند مقداری منبع را جمع کنند (به عنوان مثال پس انداز برای یک سفر.)
چرا اثر فریم بندی مهم است؟
اگر قاب بندی می تواند بر رفتار تأثیر بگذارد ، پس باید بدانیم که چه زمانی و چگونه روی سایر افراد و خود ما
کار می کند.اگر همان اطلاعات به صورت متفاوت ارائه شود می تواند ما را به سمت رفتارهای مختلف سوق
دهد ، پس باید نحوه عملکرد آن را بفهمیم. ما باید بدانیم که اثر قاب بندی چه زمانی بر افراد تأثیر می گذارد
و اینکه آیا خود ما مورد دستکاری قرار می گیریم.
درک قاب بندی ضروری است زیرا می توانیم از آن برای تأثیرگذاری و اقناع بیشتر هنگام گفتگو با افراد دیگر
استفاده کنیم. ما همچنین می توانیم پیام رقبا و افرادی را که دیدگاه های متناقضی را تبلیغ می کنند ، خراب
کنیم.
تأثیر قاب بندی در بازاریابی برند
برندسازی ، به تعبیری ، هنر قاب بندی اطلاعات به شکلی است که برای برخی افراد معنی دار باشد.
بازاریابان به نحوه تبدیل ارتباطاتشان به رفتار اهمیت می دهند. اثر قاب بندی پیش بینی می کند که بسته
به نحوه ارائه اطلاعات ، رفتارهای مختلف می توانند از یک اطلاعات بیرون بیایند. بازاریاب ها باید بهترین
قاب ممکن را پیدا کنند تا داده ها برای کسانی که باید آن را بشنوند معنی دار باشد.
بازاریابی
بازاریابی ، به طور کلی ، گرفتن اطلاعات و قالب بندی آنها به تأثیرگذارترین روش است. یک بازاریاب با
استعداد می تواند به گونه ای با مردم ارتباط برقرار کند که آنها به آن اهمیت دهند.با درک بهتر از اثر قاب
بندی می توانید تفکر خود را به عنوان یک بازاریاب بهبود بخشید. اگر در مورد چارچوب سود ، چارچوب ضرر ،
چارچوب زمانی ، چارچوب ارزش و چارچوب هدف فکر کنید ، راه حلهای بهتری ارائه خواهید کرد.
برای یک بخش اطلاعاتی و مخاطب خاص ، کدام فریم موثرتر است؟ اگر بلافاصله برای شما روشن نیست ، پ
س آن را آزمایش کنید!
برند سازی هنر مکالمه مستقیم با زیرمجموعه افرادی است که به راه حل ارائه شده اهمیت می دهند.برند
سازی هنر استفاده از فریم های ارزش و فریم های هدف برای صحبت مستقیم با شخصی است که دارای
مجموعه ای خاص از ارزش ها و اهداف است.
به عنوان مثال ، تسلا با افرادی صحبت می کند که ارزش کاهش وابستگی ما به سوخت های فسیلی را دارند و
هدفشان صرفه جویی در هزینه حمل و نقل است. (به تازگی ، این افراد همچنین به افرادی اهمیت می دهند
که جایگاه و نحوه درک آنها را ارزیابی می کنند ، اما من دور می شوم …)
مثال دیگر نایک است. آنها مستقیماً با افرادی صحبت می کنند که ارزش پیروزی را دارند یا هدفشان بهبود
عملکرد ورزشی است.من تاریخچه کفش های DC را مطالعه کردم و دریافتم که موفقیت آنها در طراحی مجدد
فن آوری موجود است. آنها در یک کفش اسکیت باز ته صاف از لاستیک های ضربه گیر استفاده کردند.
ناگهان اسکیت بازها به کفش های ضربه گیر اهمیت می دادند زیرا این کفش ها به شکلی طراحی شده بودند
که به آنها اهمیت می دادند.
پیام و کادربندی آسان می شود هنگامی که یک برند تجاری ارزشها و اهداف افرادی را که به طور منحصر به
فرد به آنها کمک می کند ، جدا کند. وقتی سعی در جلب رضایت همه ندارید ، نوشتن مطالب بسیار آسان تر
است. روند طراحی گرافیک نیز ساده تر است.
از خود بپرسید: آیا می توانید فریم ها را ترکیب کنید تا حتی از کارآیی بیشتری برخوردار شوند؟ به عنوان
مثال ، شما می توانید قاب سود و چهارچوب ارزش را با هم ترکیب کنید و سود قابل توجهی را در چیزی که
برای آنها ارزش دارد تحمیل کنید.
چگونه جلوه قاب بندی را در تبلیغات اعمال می کنید؟
اگر محصول شما نتیجه منفی است ، باید تغییرات قابل توجهی ایجاد کنید.محصولی که تبلیغ می شود برای
اکثریت قریب به اتفاق بازاریابان و مدیران تبلیغاتی یک امتیاز مثبت است. اگر در این اردوگاه هستید ، باید
پیشنهاد خود را در مثبت ترین قاب ممکن ادامه دهید. اگر می توانید محصول را با ارزش یا هدف افراد در
بازار هدف خود مرتبط کنید ، امتیازات امتیاز کسب کنید.
اگر کالای شما در مورد احتمال سود (به عنوان مثال ، بلیط قرعه کشی) یا کاهش خطر نتیجه نامطلوب (به
عنوان مثال ، یک بیمه نامه) است ، یک روش موثرتر برای تنظیم محصول شما وجود دارد.
اثر قاب بندی مهمترین تأثیرات را در تبلیغات دارد:
- سلامت عمومی
- بیمه
- سرمایه گذاری
- قرعه کشی
- مبارزات سیاسی
اگر بازاریاب یا مدیر تبلیغات هستید ، کاش می توانستم مستقیماً به شما مشاوره بدهم. اما شما باید انواع قاب ها را آزمایش کنید تا ببینید چه چیزی برای محصول شما بهتر است.
قاعده کلی این است که مردم نتایج نامطلوب را به وضوح به یاد می آورند و زمانهایی را که به دست آورده اند
به خاطر نمی آورند. بنابراین ، هنگامی که اطلاعاتی در مورد خطر به آنها ارائه می شود ، آنها به سرعت یک
تجربه شنیع را تصور می کنند و هر کاری می کنند تا شانس خود را برای تجربه نکردن دوباره به حداکثر
برسانند.
تبلیغات برنامه ای
هنگامی که تبلیغات برای میلیون ها نفر چاپ می شدند یا پخش می شدند ، هیچ راهی برای متناسب کردن
گیرنده وجود نداشت. شما کمی تست بازار را روی پیام انجام داده اید و امیدوارید که بیشترین تأثیر را داشته
باشید.
اکنون ، ما توانایی آزمایش و تنظیم متناسب با افراد را داریم. اگر می خواهید یک برنامه تبلیغاتی برنامه ای را
در شبکه های اجتماعی انجام دهید ، به فکر تنظیم خودکار قاب ها در پنج بعد (سود ، ضرر ، زمان ، ارزش و
هدف باشید) باشید.
نمونه های واقعی جلوه قاب سازی
مبارزه با روند ضد واکسیناسیون
وقتی احساسات ضد واکسیناسیون در حال افزایش بود ، مقامات بهداشت عمومی آماری را درباره فواید
واکسیناسیون ضعیف ارائه می دادند. بازاریابان بهداشت عمومی در هنگام انتخاب واکسیناسیون از مزایای آن
برای کودکان استفاده می کردند و ارتباط نادرست بین واکسیناسیون و اوتیسم را از بین می بردند. هر دو
فریم بهره هستند.
اما تلاش های اولیه نتیجه معکوس داد زیرا تعداد افرادی را که قصد واکسیناسیون فرزندان خود را داشتند
کاهش داد. جمع آوری مزایای آن برای بچه ها زیرا کودکان سالم برای والدین جوان پیش فرض هستند. آنها
فرزندان خود را هرگز بیمار نمی دانند. و رفع اشکال پیوند اوتیسم باعث شد تا مردم درباره احتمال عوارض
جانبی آن فکر کنند. مردم کمتر به ارتباط واکسن با اوتیسم اعتقاد داشتند اما نشان دادند که احتمال
واکسیناسیون کمتر است.
آنچه با ضد واکسرها کار می کند فریم های با ارزش است. آنچه که مفید است تمرکز بر تأثیرات وحشتناک
عدم واکسیناسیون در نوزادان ، زنان باردار ، افراد دارای نقص ایمنی و افراد مسن است. به یک همدلی ضد
واکسر متوسل می شود.تمرکز بر ارزشهای آزادی و خلوص نیز مثر خواهد بود زیرا این موارد به ویژه برای
افرادی که به جنبش ضد واکس جذب می شوند بسیار مهم است.
حق محدود برای شکایت در بیمه اتومبیل
هنگام ثبت نام برای بیمه نامه جدید خودرو ، 80٪ از ساکنان نیوجرسی “حق محدودی برای شکایت” را انتخاب
کردند در حالی که فقط 25٪ از ساکنان پنسیلوانیا این گزینه را انتخاب کردند.نیوجرسی و پنسیلوانیا ایالت
های همسایه هستند ، بنابراین چه تفاوتی در پاسخ وجود دارد؟
“حق محدود برای شکایت” گزینه پیش فرض در نیوجرسی بود. “حقوق کامل شکایت” گزینه پیش فرض در
پنسیلوانیا بود.
حتی اگر ممکن است انتخاب “حقوق کامل شکایت” سودمند باشد ، مردم نیوجرسی ارزش این را نداشتند که
مخالفت کنند و گزینه پیش فرض را انتخاب کردند.
استفاده از ضد آفتاب برای کاهش احتمال سرطان پوست
استفاده از ضد آفتاب سناریوی عالی برای تئوری چشم انداز است. شما رفتاری دارید که احتمال یک بیماری
کشنده را کاهش می دهد. این شامل خطر و نتیجه منفی است.
نظریه Prospect و تحقیق در مورد اثربخشی پیش بینی می کند که یک چارچوب ضرر منجر به تغییر چشمگیر رفتار می شود. افراد بیشترین شانس را برای داشتن زندگی بدون سرطان پوست خواهند داشت.
یک ضرر و زیان مانند چیزی است مانند:
- هر ساعت بیش از دو نفر بر اثر سرطان پوست می میرند. اگر از ضد آفتاب استفاده نکنید ، احتمال ابتلا به بیماری دو برابر بیشتر است.اما تفاوت زیادی بین قابهای مختلف هنگام مطالعه وجود نداشت. یک چارچوب مثبت یا منفی برای اکثر مردم تقریباً یکسان بود.
- به جز مردان بزرگسال در صورت استفاده از قاب ضد ضرر ، از ضد آفتاب استفاده کردند.
- اثر قاب بندی بخشی از روانشناسی ماست
- دلیل تأثیرگذاری اطلاعات بر ما به دلیل ماهیت انسان است.
- اگر ما با روانشناسی خود سر و کار نداشتیم ، مهم نیست که چطور اطلاعات را چارچوب می گیرید.
- اما ما نیستیم. ما در مغز و اعصاب خود تعصبات شناختی ، ابتکاری و روانشناسی داریم.
- درک ما از اثر قاب بندی و نظریه چشم انداز (موضوع اصلی اثر قاب بندی) از تحقیقات روانشناسی انسانی حاصل می شود.
نظریه چشم انداز
این نظریه روانشناختی مبنی بر اینکه افراد با دستاوردهای خود به یقین علاقه مند می شوند و برای رهایی از
ضرر و زیان خطر می کنند.تفاوتی بین گزینه های ما وجود دارد اگر ما منطقی و ریاضی بود ، در مقابل تصمیم
گیری می شود که توسط شهود و تعصبات ما هدایت می شود. این تفاوت به ویژه هنگامی که خطر وجود
دارد آشکار می شود.
آموس Tversky و Daniel Kahneman ، نویسندگان نظریه چشم انداز ، نشان دادند که اکثر مردم 85 دلار
پیروزی تضمینی نسبت به 85٪ شانس برنده شدن 100 دلار را انتخاب می کنند. برعکس ، آنها 85 درصد
شانس از دست دادن 100 دلار را نسبت به ضرر مطمئن 85 دلار انتخاب می کنند.
این دو شرط در صورتی که ریاضی کار کنید معادل است. یک ربات تفاوتی نمی بیند اما انسان ها ، با غیر
منطقی بودن ما ، این موارد را بسیار متفاوت می بینند و بر این اساس بسیار متفاوت عمل می کنند.نظریه
چشم انداز توانایی پیش بینی چگونگی واکنش ما در برابر سود و ضرر است که غیر منطقی است. انسانها با
سود به دنبال یقین و با ضرر به دنبال خطر هستند.
اثر قاب بندی یک سوگیری شناختی است
سوگیری شناختی ، مانند اثر قاب بندی ، اشتباهات رایجی است که ما مرتبا مرتکب می شویم.انسان ها کاملاً
منطقی نیستند. ما غالباً تصمیماتی می گیریم که متفاوت از آنچه یک موجود کاملاً معقول ، مانند یک ربات
می گیرد ، است.
اگر مشکلی را از Star Trek به شخص Spock ارائه دهید که شخصیتی کاملا منطقی است ، مهم نیست که
چطور آن را قاب بندی کرده اید. او اطلاعاتی را که مرتبط هستند خارج می کند و به روشی ریاضی ، صحیح و
قابل پیش بینی بر اساس آنها عمل می کند. او از نظر ریاضی خطرات و پاداش ها را سنجیده و شانس را در
بهترین نتیجه به حداکثر می رساند.سوگیری شناختی یک خطای تفکر سیستماتیک است که باعث می شود
ما متفاوت از یک روند کاملاً منطقی تصمیم بگیریم.
تعصبات شناختی ما لزوما اشتباه نیست. این درگیری اغلب در Star Trek به تصویر کشیده می شد. اسپاک
گزینه منطقی خود را مطرح می کند ، جایی که کاپیتان کرک تصمیم خود را بر اساس احساسات و اصول می گرفت ، چیزی که اسپاک تحسین می کند.
ما سوگیری شناختی داریم زیرا آنها برای مدت طولانی بهتر کار می کردند. ما برای تأثیر قاب بندی تکامل
یافته ایم زیرا با گرفتن ریسک قابل توجه برای پاداش های بزرگ اغلب ما را کاملاً بیرون می کشد. اجداد
بازمانده ما کسانی بودند که برای سودهای مثبت شرط می بستند اما از خانواده های خود در برابر تهدیدهای
مهم دفاع می کردند.
یک عملکرد ریاضی مبتنی بر تئوری چشم انداز وجود دارد ، که پیش بینی می کند چه سطحی از سود و زیان را
در برابر ریسک و قطعیت پیدا می کند. اگر می دانید که سود و درصد شانس یک نتیجه مثبت چیست ، می
توانید با استفاده از این معادله پیش بینی کنید که اکثر مردم به جای شرط بندی مطمئن چه مقدار کمتر می
گیرند یا بالعکس.اما آنچه در مورد معادلات مهم است این است که وقتی نمودار آن را نمودار می کنید ،
میزان سود با ضرر تفاوت دارد. مردم حاضرند بیش از سود خود قمارهای بزرگتری را با ضرر و زیان بگیرند.
بنابراین اگر چیزی را به جای یک سود ، به عنوان یک ضرر تنظیم کنید ، مردم بسیار متفاوت عمل می کنند.
سوگیری شناختی معمولاً به نحوه پردازش و یادآوری خاطرات مربوط می شود. ما اطلاعات مختلف و تجربیات
گذشته را بسته به اینکه چه هستند متفاوت یاد می آوریماثر قاب بندی تفاوتی ندارد. این مسئله حول
چگونگی یادآوری خاطرات ضرر و زیان است. مغز ما خاطرات تلفات را به شدت رمزگذاری می کند. اتصالات
عصبی از نظر جسمی قوی تر هستند ، بنابراین اتصال مجدد به آن حافظه راحت تر است. خاطرات دستاوردهای
مثبت؟ هنوز رمزگذاری شده است ، اما به یادآوری آنقدر قوی و آسان نیست.
بنابراین هنگامی که با خطر افزایش یا باخت روبرو هستید ، می توانید تمام دفعاتی را که خیلی زود از دست
داده اید به خاطر بیاورید ، اما خاطرات پیروزی قابل اعتماد نیست. بنابراین شما در مورد از دست دادن
سوگیری تعصب دارید.
سوگیری های شناختی مشابه / ابتکار عمل
در دسترس بودن ابتکاری
اکتشافی بودن در دسترس بودن زمانی است که نمونه های برتر ذهن بر نحوه ارزیابی یک مفهوم ، اقدام یا تصمیم تأثیر می گذارند.
مثال:اگر همسرتان از شما بپرسد که می خواهید پیتزا را از کجا سفارش دهید ، ممکن است با رستورانی که تازه آگهی تبلیغ آن را دیدید ، جواب دهید.
Anchoring
نگر اندیشی ابتکاری است که در آن افراد تمایل به مقایسه با یک نقطه مرجع بیان شده یا ضمنی دارند.
مثال:
ممکن است معامله خوبی به نظر برسد اگر یک برچسب قیمتی بگوید “قیمت منظم 24.99 دلار. قیمت ما 14.99 دلار. ” اما قیمت عادی فقط یک نقطه لنگر دلخواه است که برای بهتر جلوه دادن قیمت خرید وجود دارد.
تعصب اعتقادی
تعصب اعتقادی زمانی اتفاق می افتد که ما با استدلال هایی متقاعد شویم که به نظر می رسد بیش از هر مدرکی که به آن نتیجه برسد به یک نتیجه قابل قبول اشاره دارند. به عبارت دیگر ، ما وقتی راضی می شویم که با آنچه قبلاً به آن اعتقاد داریم متناسب باشد ، راضی هستیم.
مثال:
وقتی در مورد مارک Beyond Meat نوشتم ، بنیانگذار شرکت ، ایتان براون ، به راحتی من را متقاعد کرد که مصرف گوشت کمک قابل توجهی در تغییر آب و هوا دارد. من به راحتی تحت تأثیر قرار گرفتم زیرا من معتقد به تغییر اقلیم ساخته شده توسط بشر هستم. هنگامی که حقایق مقاله اخیر درباره Beyond Meat را جستجو کردم ، شواهد سهم دام در تغییر آب و هوا مورد اعتراض است.
تعصب وضعیت موجود
سوگیری وضعیت موجود زمانی است که ما وضعیت فعلی را به عنوان یک نقطه مرجع در نظر بگیریم و هرگونه تفاوت را از وضعیت فعلی منفی بدانیم.
مثال:
استیو جابز گفت: “[برای اینکه یک کارآفرین و مبتکر واقعی باشید] 10٪ کارها را بهتر انجام نمی دهید. شما کارها را ده برابر بهتر انجام می دهید. ” مشاغل می دانستند که به دلیل سوگیری موجود در وضعیت موجود ، افراد با محصولی که از آنها استفاده می شود نیز خواهند چسبید مگر اینکه یک گزینه غیر قابل انکار برتر باشد.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- قاب بندی framing effect و افزایش بیشتر فروش قاب بندی framing effect بگذارید بگوییم شما در پارک هستید...
- فروش بیشتر ضمانتها و قراردادهای خدمات ( مرجع کامل ) فروش بیشتر ضمانتها یک تگرگ من را از منطقی...
- بازاریابی هوشمندانه (بخش چهارم) ادامه مبحث بازاریابی هوشمندانه 21.اهمیت طراحی و رنگ در تبلیغات...
- 10 تاکتیک بازاریابی تاکتیک بازاریابی مردم دوست ندارند ضرر کنند.خواه این یک...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.