فرھنگ بازاريابی
برای ایجاد و توسعه مفاھيم فرھنگ سازمانی و سپس به کارگيری آنھا در مسائل بازاریابی با دو چالش روبرو می شویم.
اول اینکه باید درباره ادبيات به سرعت در حال توسعه فرھنگ سازمانی کاوش و مسائل متعدد متدولوژیک و مفھومی را درک کنيم و برای معتبر ساختن بررسی خود، باید گزینه ھایی را روشن سازیم که برای مطرح کردن این مسائل اتخاذ کرده ایم و از آنھا دفاع کنيم، گزینه ھای ما باید دربرگيرنده رویکردھای تئوریک متدولوژیک باشند.
دوم اینکه، باید ساختارھایی تئوریک، ایجاد و توسعه دھيم که متغيرھای فرھنگی تعریف و مشخص شده را به پدیده بازاریابی که ما در صدد درک آن ھستيم به دقت ارتباط دھند. اھميت درک مسائل فرھنگ سازمانی در زمينه بافت مدیریت بازاریابی غيرقابل انکار است.
اکنون زمان آن است که از تفاسير ساختاری مدیریت بازاریابی فراتر رویم و از مرحله «چه چيزی حول و حوش ما اتفاق می افتد» به«چرا امور به این طریق اتفاق می افتند» تغيير مسير دھيم.
رسيدن به این نقطه این امکان بسيار بالقوه را ایجاد می کند که ھم به تدوین نظریه ھای غنی تری در مورد مدیریت بازاریابی بپردازیم، ھم مسائل مھم و قابل توجه مربوط به فرهنگ بازاریابی را مطرح کنيم.
مفھوم بازاریابی یک فرھنگ سازمانی خاص را تعریف می کند: مجموعه ای از باورھا و ارزشھای مشترک که پيرامون اھميت مدنظر قرار دادن مشتری در استراتژی و عمليات سازمان دور می زند.
فرھنگ بازاریابی به الگویی از ارزشھا و باورھای مشترک اشاره دارد که به افراد در درک وظيفه و کارکرد بازاریابی کمک می کند.
به عبارت دیگر، فرھنگ بازاریابی یک شرکت به روشی اشاره دارد که «امور» بازاریابی در شرکت انجام می شود.( ھامبورگ و فلشر٢٠٠٠)
با ترکيب و ادغام تعاریف متعدد مربوط به مفهوم فرھنگ بازاریابی دیدگاھی از مفھوم بازاریابی به عنوان یک فرھنگ قابل ارائه است. در این دیدگاه، سازمانی که چنين نقطه نظری را اتخاذ کرده است:
١) دارای دپارتمان یا دپارتمان ھایی است که در فعاليتھای مربوط به توسعه و درک نيازھای مشتریان کنونی و بالقوه و عواملی درگيرند که بر آنھا اثر می گذارند.
٢)به انتشار و تسھيم این درک در سراسر دپارتمان ھا می پردازد.
٣ )دپارتمان ھای مختلفی دارد که درگير فعاليتھایی برای برآورده ساختن نيازھای خاص و منتخب مشتریان ھستند.
مفھوم فرھنگ بازاریابی نباید با مفھوم بازارگرایی اشتباه گرفته شود. شرکتی بازارگراست که مفھوم بازاریابی را اجرا می کند.
فرھنگ بازاریابی یک مفھوم زیربنایی تر و اساسی تر است که می تواند بر مفھوم بازاریابی، بر نوآوری، پيشرفت تکنيکی و امثال اینھا تمرکز کند.
در حالی که مفھوم بازاریابی، سودآوری را در بر می گيرد، انتظار می رود سودآوری خود پيامدی از یک فرھنگ بازاریابی قوی، مناسب و با ثبات باشد.
اساساً دو دیدگاه در مورد بازارگرایی یا گرایش بازار قابل تمایز است: دیدگاه رفتاری و دیدگاه فرھنگی.
درحالی که دیدگاه رفتاری، بازارگرایی را براساس رفتارھای خاص مرتبط با بازاریابی، به عنوان مثال توليد و انتشار ھوش بازار و حساسيت و پاسخگویی نسبت به آن، تشریح می کند.
دیدگاه فرھنگی به ویژگيھا و خصلتھای اساسی تر سازمان مربوط می شود.
به عنوان مثال نارور و اسليتر (١٩٩٠ , slater and Narver) بازارگرایی را به صورت یک فرھنگ مشتری محور که موجد عملکرد برتر مستمر برای سازمان و کسب کارش است، تعریف می کنند.
اھميت بازارگرایی فرھنگی در مقابل رفتاری
اگر بازارگرایی مجموعه ای از فعاليتھای کاملا غيرمرتبط با سيستم باورھای اساسی یک سازمان می بود، آنگاه صرف نظر از نوع فرھنگ سازمان، بازارگرایی در ھر زمان به سادگی توسط سازمان قابل اعمال می شد.
اما این امر آن چيزی نيست که در عمل مشاھده می شود. کارھای صورت پذیرفته بر مبنای دیدگاه فرھنگی، اگرچه بر پایه تعریفی فرھنگی از بازارگرایی است،اما نوعاً بازارگرایی را براساس رفتارھا، اندازه گيری کرده اند و
اجزای اساسی تر یک فرھنگ بازارگرا را مورد توجه قرار نداده اند.
مدل بازارگرایی نارور واسليتر به عنوان یک ساخت و مفھوم از سه جزء رفتاری تشکيل شده است: مشتری گرایی، رقيب گرایی و ھماھنگی بين وظيفه ای.
فرض اساسی پشت این رویکرد این است که این رفتارھا منعکس کننده یک فرھنگ زیر بنایی سازمانی ھستند.
بنابراین دیدگاه فرھنگی تأثير قوی تری روی تعریف معيارھای مربوط به بازارگرایی داشته است تا روی مفھوم سازی و توسعه آنھا.
این رویکرد تمایز ميان لایه ھا و سطوح متفاوت فرھنگ که توسط محققان رشته فرھنگ سازمانی به عنوان امری اساسی برای درک این پدیده پيچيده مورد تاکيد قرار گرفته است، را مد نظر قرار نمی دھد.
تمایز ميان سطوح متفاوت فرھنگ سازمانی بازارگرا، به طور ویژه به این بحث مربوط است. زیرا تجزیه و تحليل روابط درونی و متقابل این سطوح را ممکن ساخته است که به نوبه خود در نھایت می تواند به درک بھتر نيروھای محرک رفتار بازارگرا منجر شود.
بر این مبنا سه سوال اساسی مربوط به این بحث به قرار زیر شکل می گيرند:
١ ) کدام نوع از فرھنگ سازمانی، رفتارھای بازارگرا را تشویق کرده و به آنھا پاداش می دھد؟
٢ ) آیا این باورھای خاص شمرده شده مربوط به مشتری گرایی در استنادات فرھنگی و تشریفات شرکتھا وجود دارند؟
٣ ) چگونه اینھا به نوبه خود به رفتارھای خاص بازارگرا مربوط می شوند؟
● ساخت مفھوم بازارگرا
پذیرفته شده ترین تعریف از فرھنگ سازمانی در رشته بازاریابی عبارت است از:
الگویی از ارزشھا و باورھای مشترک که به افراد در درک کارکردھای سازمانی کمک کرده و بدان سبب ھنجارھایی برای رفتار در سازمان برای آنھا فراھم می کند.
این تعریف سه سطح متفاوت از فرھنگ در سازمان شامل ارزشھا و ھنجارھا و رفتارھا را مورد تاکيد قرار می دھد.
در ادبيات فرھنگ سازمانی، یک جزء دیگر برای فرھنگ سازمانی معرفی شده است تحت عنوان «مصنوعات». این مصنوعات شامل ترتيبات، تشریفات، و زبان می شود.
بسياری از صاحبنظران فرھنگ سازمانی تاکيد می کنند که مصنوعات قابل مشاھده ترین سطح فرھنگ سازمانی ھستند.
با وجود این، تشریح و توصيف معنای مصنوعات معمولادشوار است. محققان رشته فرھنگ سازمانی تمایل به پذیرفتن این مطلب را دارند که سطوح متفاوت این ساخت، قویاً با ھم ارتباط دارند.
مفھوم فرھنگ سازمانی بازارگرا به عنوان یک ساخت، شامل چھار جزء می شود:
١ )ارزشھای مشترک اساسی در سطح سازمان که بازارگرایی را مورد حمایت قرار می دھند.
٢ )ھنجارھای بازارگرا در سطح سازمان.
٣ )مصنوعات قابل درک در راستای بازارگرایی.
۴ )رفتارھای بازارگرا.
محققان بيان می کنند که در ميان این چھار جزء از فرھنگ سازمانی بازارگرا فقط رفتارھا اثر مستقيم روی عملکرد دارند. این امر که ارزشھا، ھنجارھا و مصنوعات اثر مستقيمی بر عملکرد بازار دارند مفروض نيست.
به جای آن فرض شده است که آنھا به طور غير مستقيم از طریق رفتارھای بازارگرا بر عملکرد اثر می گذارند.
یکی از معتبرترین و قابل اتکاترین تحقيقات تجربی صورت پذیرفته برای آزمون دقيق ساخت فرھنگ بازارگرا، تحقيقی است که ھامبورگ و فلشر در سال ٢٠٠٠ انجام دادند و ساخت ارائه شده توسط آنھا و ھمچنين اجزای ساختشان مورد اقبال کلی قرار گرفته است.
ساخت و نتایج تحقيق آنھا که در تحقيقات دیگران نيز به طور کلی تایيد شد،در شکل شماره یک آورده می شود.
نوع تأثير متغير مداخله گر پویایی بازار: یافته ھای آن تحقيق نشان داد که ظاھراً یک فرھنگ بازارگرا صرف نظر از تأثير متغيرھای دیگر در محيط بازاری متلاطم به طور خاص پراھميت تر و کاراتر است.
نکته: براساس نتایج این تحقيق، اعتبار تشخيصی (validity discriminate)ميان این سطوح متفاوت از فرھنگ سازمانی بازارگرا به دست آمد.
بنابراین، اگرچه این سطوح متفاوت با ھم ارتباط درونی و متقابل دارند، ولی در عين حال ھم به طور مفھومی و ھم به طور تجربی از یکدیگر متمایزند.
نتایج آزمون فرضيات این تحقيق
تمام فرضيه ھا به جزء فرضيه Hb با درجه قابل قبولی تایيد شدند. یعنی تأثير مستقيم ارزشھای بازارگرا بر ھنجارھای بازارگرا، ھنجارھای بازارگرا بر مصنوعات بازارگرا، مصنوعات بازار گرا بر رفتارھای بازارگرا، رفتارھای بازارگرا بر عملکرد بازار و سرانجام عملکرد بازار بر عملکردھای سازمان به اثبات رسيد.
اما فرضيه Hb تایيد نشد، یعنی تأثير مستقيم ھنجارھای بازارگرا بر رفتارھای بازارگرا به تایيد نرسيد. به جای آن محققان، تأثير غيرمستقيم ھنجارھای بازارگرا بر رفتارھای بازارگرا را به اثبات رساندند.
به این صورت که برای تأثير گذاری عملی ھنجارھای بازارگرا بر رفتارھای بازارگرا، نياز به وجود مصنوعات مثبت بازارگرا است.
یعنی در صورت وجود مصنوعات مثبت بازارگرا (مصنوعات از نظر تأثير بر بازارگرایی به دو دسته مثبت و منفی
قابل تقسيم ھستند،
یعنی مصنوعات منفی، تأثير منفی و معکوس بر رفتارھای بازارگرا می گذارند)، ھنجارھای بازارگرا از طریق این مصنوعات می توانند به بروز قوی تر رفتارھای بازارگرا کمک کنند.
این امراھميت این مصنوعات را برای محققان و بازاریابان خاطر نشان می سازد. از آنجا که در ادبيات بازاریابی به این مصنوعات چندان پرداخته نشده است، توجه وتجزیه تحليل و مطالعات اکتشافی در مورد آنھا به طور جد پراھميت می نماید.
● ارتباط سازمان با مفھوم بازاریابی
پارادایم نمادگرایی سازمانی، فرھنگ را به عنوان یک استعاره برای نماد ھا و معانی مشترک مشارکت کنندگان سازمانی می نگرد.
نمادگرایی سازمانی از ایده درک سازمان به عنوان فرھنگ، و اینکه باید با فرھنگ به عنوان «چيزی که سازمان ھست» به جای اینکه«چيزی که سازمان دارد» برخورد شود؛ حمایت می کند.
محققان بدون شناخت ماھيت نمادین مجموعه ھای انسانی از قبيل سازمانھا، قادر به درک اینکه در عمل در این مجموعه ھا چه اتفاقی می افتد، نيستند.
نمادھا مصادیق توجه به علائق اساسی مشتریان و داستانھای مربوط به تلاشھای مصمم کارکنان برای برآورده ساختن نيازھای مشتریان را ترسيم می کنند.
تشریفات و آدابی که اھميت خدمت رسانی به مشتریان را مستندسازی می کنند، ھمگی شواھدی را برای یک فرھنگ مشتری گرا ارائه می کنند. حال سؤال این است که: «چگونه می توان این نماد ھا را ایجاد، توسعه و حفظ کرد؟»
● استفاده از نمادھا برای اعمال مفھوم بازاریابی
یک نماد، احساسات یا ارزشھای فردی اعضای سازمان را متبلور یا ھدایت می کند، تا حدی که ھر عنصر از کارکردھای زندگی سازمانی به عنوان یک نماد عمل می کند.
بنابراین، نماد ھا می توانند اشکال متعدد را به خود بگيرند از جمله: فيزیکی یا مصنوعی، تشریفات، شعارھا، اسطوره ھا، ایدئولوژی ھا، داستانھا، آداب و رسوم، زبان وواژگان خاص، قھرمانان و …
به ھر صورت به علت محدودیت فقط نماد ھای جامع و فراگير که دراغلب مجموعه ھا از قبيل سازمانھا وجود دارند در جدول شماره یک به نمایش در آمده اند
نمادگرایی سازمانی بيان می کند که باید با فرھنگ به عنوان یک اھرم استراتژیک برخورد شود که ممکن است بالا و پایين رود. این دیدگاه ادعا می کند که فرھنگ باید به عنوان یک سازمان مطالعه شود و برعکس.
تمرکز بر این است که چه چيزی به سازماندھی افراد منجر می شود و چگونه یک دیدگاه شبه واقعی ایجاد می شود.
مفھوم بازارگرایی، اگر از این دیدگاه نگریسته شود، بيشتر تبدیل به فلسفه ارائه می شود. بنابراین، مفھوم بازارگرایی به عنوان چيزی که سازمان ھست به جای اینکه چيزی که سازمان دارد نگریسته می شود.
درحالی که تاکيد می کنيم که تغيير یک شبه اتفاق نمی افتد، اما ھر روزی که کارکنان تعھد مدیریت به مشتریان به منظور کسب مشروعيت را درک کنند، با تمایل بيشتر به پذیرش کامل این ارزشھا نزدیکتر می شوند.
سپس آن چيزی که در اینجا از اھميت بالایی برخوردار است، این است که اگر مدیران می خواھند کارکنان از طریق اعمال نماد ھا مشتریان را مد نظر قرار دھند، آنھا باید خود نيز چنين بکنند.
نماد ھا نه تنھا به مدیران کمک می کنند تا یک فرھنگ را ایجاد کنند، بلکه ھمچنين در تفسير و تشریح آن نيز به آنھا یاری می رسانند. مدیریت باید در شناخت تفاسير چند گانه از رویدادھا و فرایندھای سازمانی ماھر شود.
استفاده دقيق از معانی نمادین ھمراه با اقدامات پشتيبانانه مدیریت، می تواند به ایجاد یک فرھنگ در راستای اصول مفھوم بازاریابی منجر شود.
● فرھنگ بازار، فرھنگی متفاوت
کویين و فریمن یک مدل چھار بخشی از فرھنگ سازمانی، ھمان طور که در شکل شماره دو نشان داده شده است، ارائه کرده اند.
فرھنگی که در ربع پایينی و راست (بخش ٣)وجود دارد، فرھنگ بازار است که رقابت گرایی و کسب ھدف را مورد تاکيد قرار می دھد.
معاملات و مبادلات به وسيله مکانيسم بازار مورد حمایت قرار می گيرد. معيار کليدی اثر بخشی سازمان ميزان بھره وری حاصل از این مکانيسم ھای بازار است.
تاکيد روی مزیت رقابتی و برتری در بازار، شاخص و فرھنگ بازار است که این نوع فرھنگ احتمالا ًبھترین عملکرد تجاری را نتيجه می دھد
● فرھنگ بازاریابی کالا و خدمات
اجماع کلی ميان محققان این است که به علت چھار ویژگی منحصر به فرد خدمات یعنی غيرملموس بودن، فسادپذیری، غيرقابل جدا بودن توليد و مصرف و نامتجانسی ، بازاریابی خدمات از بازاریابی کالا متفاوت است و تجزیه و تحليل آن شاید مشکل تر باشد.
این ویژگيھا به نوبه خود ھم می توانند به مشکلات مدیریتی منجر شوند و و ھم فرصتھا و تھدیداتی را به وجود آورند.
اگرچه تک تک ابعاد فرھنگ بازاریابی برای ھر دو نوع شرکتھا (خدماتی و توليدی) نسبتاً مھم پنداشته می شوند، اما به طور قابل توجھی ھر بعد از این ابعاد اھميت بيشتری برای شرکتھای خدماتی داشته است.
یک دليل برای اینکه فرھنگ بازاریابی به طور خاص برای شرکتھای خدماتی از اھميت زیادی برخوردار است این است که ھمزمانی تحویل و دریافت (توليد و مصرف) خدمات باعث می شود کارکنان و مشتریان به طور فيزیکی و روانی به ھم نزدیک باشند.
خط مشی ھا و رویه ھایی که برای این کارکنان مقرر می شوند پيامدھای ارادی و غيرارادی دارند، زیرا از چشم مشتریان دور نيستند.
به عبارتی دیگر، ھيچ مجال و فضایی برای «کنترل کيفيت رفتار کارکنان و رفتار خرید مشتریان» وجود ندارد. فرھنگ بازاریابی یک سازمان خدماتی برای مشتریانی آشکار است که به آنھا خدمت ارائه می شود.
فنون يازده گانه کارساز در بازاريابی
مشتری شما کالا یا خدمت تان را می خرد تا پس از خرید احساسی خوشایند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به این احساس خوشایند پس از خرید «مطلوبيت یا utility»گفته می شود که البته درجه ھا و سطوح مختلفی برحسب رضامندی مشتری دارد).
بنابراین ھمواره این مطلب را ھنگام تھيه تبليغات ، صفحات وب یا استفاده از دیگر ابزار فروش در نظر داشته باشيد.
به منظور افزایش حس رضایت مندی و خشنودی مشتری ھنگام تجربه ی خرید از محصولات شما، باید ازتصاویر و کلمات زنده ، پرشور و ھيجان ، دارای نشاط و سرزندگی و ھمچنين واضح استفاده کنيد.
این امر باعث تقویت و فزونی ميل آنھا به خرید کالا یا خدمت شما می شود و آنھا را تحریک می کند تا ھمين حالا آن محصول یا خدمت را خریداری کنند.
ھمواره تبليغات ، آگھی ھا و روش ھای جدید بازاریابی را امتحان کنيد. حتی روش ھای قدیمی را نيز که ھرگز مورد استفاده قرار نداده اید، تست کنيد.
بھترین و مطمئن ترین روش این است که ٨٠ %بودجه ی تبليغات را به روش ھای مطمئن و اثبات شده و ٢٠ %بقيه را به روش ھای جدید اختصاص دھيد.
بيشتر کسب و کارھا بدون توجه به موقعيت متغير بازار و رقابت فشرده از ھمين فرمول استفاده می کنند
اندازه تبليغات را کاھش دھيد تا بتوانيد با ھمان بودجه تبليغات بيشتری انجام دھيد. اگر تبليغات کوتاه شما در مقایسه با تبليغات طولانی و بلند پاسخ مناسب تری داد و درآمد بيشتری در مقایسه با ھزینه ھای شما نصيب تان کرد، تعجب نکنيد.
یکی از موثرترین و بھترین تبليغاتی که تا امروز استفاده شده ، فقط ١١کلمه بوده است .
بھترین و کوتاه ترین تبليغ یا آگھی خود را بر روی کارت پستال چاپ کنيد وآن را برای تمام مشتریان احتمالی در بازار ھدف تان پست کنيد.
مردم زمانی یک کارت پستال را می خوانند که پيام آن کوتاه و مختصر باشد. یک تبليغ ، آگھی یا پيام کوتاه بر روی کارت پستال به این صورت می تواند حجم بالایی از ترافيک مشتریان را به سمت وب سایت شما بکشاند و در نتيجه با این ھزینه ی اندک فروش را به نحو چشم گيری افزایش دھد.
کلمات ، واژگان و جمله ھای کوتاه ، پرانرژی و تحریک آميز، مشتریان احتمالی را نسبت به خواندن تبليغات بعدی شما علاقه مند و پابرجا نگه می دارد.
حتی اگر مشتری به ھر دليلی در حال حاضر از شما خرید نکند، اما آگھی شما برایش جذاب باشد، مطمئن باشيد ھمچنان منتظر آگھی ھای جدید شما خواھد بود و در نھایتً اقدام به خرید می کند.
بنابراین با دقت و حوصله، کلمات و عبارات خسته کننده و بی رمق و خالی از احساس را از تبليغات خود حذف کنيد و از کلمه ھا وعبارت ھای روح بخش ، با بار انرژی مثبت و سرزنده استفاده کنيد.
برای نمونه به جای استفاده از عبارت «محصول ما سودمند است و گران نيست »، از عبارت «محصول ما سریع و آسان است و شما ٩٩ دلار کمتر می پردازید»، استفاده کنيد.
پس از اینکه به مشتری احتمالی خود گفتيد که با خرید محصول یا خدمت شما چه امتيازھایی کسب می کند، به او بگویيد که اگر محصول شما را نخرد چه چيزھایی از دست می دھد.
برای بيشتر مردم ترس «از دست دادن» بيش از تمایل «به دست آوردن» است؛ به این معنی که اگر کسی بداند که به راستی چيزی را از دست می دھد، دست به اقدام می زند، اما تنھا تمایل به داشتن یک کالا ،دليل قانع کننده ای برای به دست آوردن نيست.
مشتریان، کالا یاخدمت شما را برای لذت از سودھای حاصل از خرید آن می خواھند، اما آنھا زمانی برای داشتن محصول شما بيشتر انگيزه و تمایل خواھند داشت که شما به آنھا یادآوری کنيد که اگر محصول شما را نداشته باشند، چه چيزھایی را از دست می دھند.
شما می توانيد ھر تردید و درنگ در خرید مشتری احتمالی را در ھمان آخرین دقيقه رفع کنيد. برای این کار کافی است که مشتری احتمالی علاقه مند را که در تردید خریدن یا نخریدن کالا یا خدمت شماست ، با یک اقدام جالب یا خوشایند غافل گير کنيد.
برای نمونه درست پيش از پایان معامله یا انجام آخرین مرحله ی معامله یا فروش ، جایزه یا پاداشی غيرمنتظره و غافل گيرکننده به مشتری بدھيد
(این جایزه به ھر شکل می تواند باشد و بستگی به ماھيت کسب و کار دارد؛ مانند تخفيف ، کارت قرعه کشی جایزه ی ویژه ، اھدای کالای جنسی یا ھر نوع دیگر از این دست ).
شما می توانيد کل حجم فروش یا متوسط اندازه ی فروش خود را در یک زمان از طریق ترکيب ٢ یا چند کالا یا خدمت مرتبط به ھم، به صورت یک بسته یا سبد ترکيبی ویژه افزایش دھيد. قيمت این سبد کالا یا خدمت را پایين تر از قيمت خرید تک تک این محصولات در نظر بگيرید.
این بسته ی ویژه، ھر دو گروه «درنگ کنندگان در خرید» (Procrastinators)و چانه زنان حرفه ای را ترغيب می کند که ھمين حالا خرید کنند
شما در ھمه حال نياز به کسب مشتریان جدید دارید. اما از فروشی که می توانيد ھم اکنون، به آسانی به مشتریان کنونی خود داشته باشيد، غافل نشوید.
کسب و کار با مشتریان موجود از ھرنظر با صرفه تر و آسان تر از مشتریان احتمالی جدید است . ھمواره تلاش کنيد که مشتریان فعلی را به خرید بيشتر ترغيب کنيد و کالا و خدمات بيشتری به آنھا ارایه کنيد.
اگر شما از جایی خرید کنيد و پس از چند روز به وسيله نامه یا تماس ازشما به طور رسمی سپاس گزاری شود، واکنش شما چه خواھدبود؟
به طور قطع احساس خوبی به شما دست می دھد و به احتمالً زیاد مایل ھستيد که دوباره از آنھا خرید کنيد. بنابراین، شما نيز این حس را به مشتریان خود منتقل کنيد.
مطمئن باشيد که آنھا به این اقدام شما پاسخ می دھند و با انبوھی از مراجعه کنندگان مواجه خواھيد شد.
کاری کنيد که پای مشتریان شما به تبليغات عمومی باز شود. محرک یا عاملی برای آنھا ایجاد کنيد تا به تمام ھمکاران ، دوستان و اطرافيان خود از ارزش محصولات و خدمات شما بگویند.
یک مھر تایيد از طرف آنھا می تواند چنان افزایش فروشی برای شما به ارمغان آورد که با ھيچ مبلغ و تبليغی نتوانيد آن را به دست آورید.
شما چه تعداد از این فنون را مورد استفاده قرار می دھيد؟ کدام یک را ھرگز استفاده نکرده اید؟
به خاطر داشته باشيد استفاده نکردن از این تاکتيک ھا باعث از دست دادن فروش شما می شود و بدین ترتيب، منافعی را که متعلق به شماست، از دست خواھيد داد.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- 10 خطای نگارشی در نامه نگاريھای تجاری نامه نگاريھای تجاری ١ ) فقدان یا کمبود وضوح و...
- نقش علم بازاريابی در سلامت اجتماعی علم بازاريابی كيفيت زندگی، سلامت اجتماعی و توان اقتصادی ھمگی...
- بازاريابی تھاجمی بازاريابی تھاجمی در خاتمه قرن بيستم متخصصان دانش بازاریابی...
- به عنوان يک کارآفرين ،ھنر فروش را ياد بگيريد ھنر فروش جوامع امروز، به ویژه اقتصادھای در حال رشد،...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.