فروش Upsell چیست
فروش Upsell یک استراتژی فروش است که مشتریان را تشویق می کند یک محصول با سطح بالاتر از کالایی که در ابتدا قصد خرید داشته است بخرد.از آنجا که به دست آوردن مشتری جدید می تواند بسیار گران تر از فروش به مشتری موجود باشد ، شرکت ها اغلب از روش هایی مانند افزایش قیمت برای افزایش درآمد فروش استفاده می کنند. به عنوان مثال ، یک فروشنده می تواند مدل لوکس اتومبیل را در کنار مدل پایه به مشتری نشان دهد یا به مزایای یک کامپیوتر ارتقا یافته با هارد دیسک سریعتر اشاره کند.
گران فروشی معمولاً با فروش متقابل اشتباه گرفته می شود یا به جای آن استفاده می شود ، این روش ارائه محصولات اضافی به مشتریان برای تحسین خرید موجود است. مثالی از فروش متقابل پیشنهاد این است که بلندگوها به جای نسخه بهبود یافته خود رایانه ، با کامپیوتر همراه شوند. هر دو گران فروشی و فروش متقابل روش افزایش فروش به مشتریان فعلی هستند ، اما در این کار از رویکردهای کمی متفاوت استفاده کنید.
1) ایجاد اعتماد و وفاداری مشتری
Upsell باید به عنوان یک خیابان دو طرفه عمل کند: مشتریان در ازای وفاداری و اعتماد خود ارزش افزوده کسب می کنند. غالباً ، وقتی مردم به فکر بزرگ شدن می افتند ، تصور می کنند که یک فروشنده اتومبیل دست دوم سعی می کند آنها را فریب دهد و یک ماشین اسپرت بخرند در حالی که همه چیز مورد نیاز عملی بود. این طور نیست که موفقیت رو به رشد موفقیت آمیز باشد.
در عوض ، پرسنل فروش باید در تلاش برای ایجاد روابط متقابل با مشتریان و تشویق به وفاداری طولانی مدت مشتری باشند. برای شروع می توان این کار را با به عهده گرفتن نقش مشاور به جای فروشنده انجام داد:
محصول خود را از داخل و خارج بدانید.
مهم است که به خوبی در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید مطلع شوید و آماده باشید تا به مشتریان کمک کنید و در صورت لزوم پشتیبانی شخصی ارائه دهید. اگر قادر به پاسخگویی به سوالات یا پرداختن به مسائل فردی نیستید ، ممکن است اعتماد آنها به شرکت یا محصول شما از بین برود.
پیشنهادات خود را براساس ترجیحات مشتری ارائه دهید.
اگر احساس کنند که تحت فشار قرار گرفته اند تا کالای مورد نیاز خود را بخرند ، مشتری ها به راحتی می توانند بیگانه شوند. درعوض ، باید روشن باشد که انجام خرید ارزش افزوده واقعی برای آنها فراهم می کند.
خدمات مشتری را در اولویت قرار دهید.
به طور کلی ، یک تجربه مثبت مشتری می تواند عاملی تعیین کننده در پذیرفتن یا پیشنهاد باشد ، در حالی که بی تفاوتی بیش از نیمی از مشتریان از دست رفته را تشکیل می دهد.
2) با مشتریان خود و نیازهای آنها آشنا شوید
شناخت کامل از مشتریان شما برای افزایش فروش ضروری است. درک خواسته ها ، نیازها و ترجیحات مشتری ، اعتماد او به روابط شما را افزایش می دهد. یکی از راه های انجام این کار گوش دادن به خریداران احتمالی است: اغلب اوقات ، مشتریان خود با کارمندان فروش تماس می گیرند و از ویژگی ها و مزایای خاص پرس و جو می کنند.همچنین می تواند برای تیم فروش مفید باشد که تجربه شخصی با محصولات و خدماتی را که می فروشند داشته باشد. این به آنها این امکان را می دهد که خود را جای مشتری بگذارند و نیازهای مشتری را بهتر پیش بینی کنند.
روش دیگر برای کسب اطلاعات بیشتر ، جمع آوری و تجزیه و تحلیل تمام داده ها و تاریخچه مربوط به مشتری است. استفاده از نرم افزار برای اتوماسیون فروش و تجزیه و تحلیل می تواند به این روند کمک کند و تعامل با مشتریان موجود و درک آنها را آسان تر کند. از این اطلاعات می توان برای بهینه سازی خدمات به مشتریان ، ارائه پیشنهادات و اطلاعات شخصی بر اساس نیازهای مشتری استفاده کرد. در حقیقت ، بررسی ها نشان داده که مشتریان نه تنها خوشحال هستند که در ازای معاملات و پیشنهادات شخصی ، اطلاعات شخصی خود را به اشتراک می گذارند بلکه به شرکتهایی که از این روش استفاده می کنند ، وفادارتر هستند.
3) ارائه توصیه های صحیح
اگر شما محصولات و خدماتی را که آنها نمی خواهند یا نیاز ندارند ، به مشتریان ارائه دهید ، می توانند علاقه خود را از دست بدهند. ارائه توصیه های صحیح برای موفقیت در رشد ،کلیدی است و باید با استفاده از دانشی که درباره مشتری خود کسب کرده اید انجام شود.
خواسته ها و نیازهای مشتری را بشناسید.
اگرچه به نظر می رسد ارائه هر چه بیشتر پیشنهادات به نفع شرکت باشد ، اما توصیه ها باید محدود شود تا مشتری را با گزینه های زیاد گیج یا طاقت فرسا نکند.
Upsell ، بیش از حد فروختن نیست
اگر شما در Upsell از توصیه های خیلی گران استفاده کنید می تواند باعث دور شدن مشتری گردد. قاعده کلی این است که افزایش قیمت نباید بیش از 25٪ قیمت کل را افزایش دهد. با استفاده از اتوماسیون بازاریابی ، می توان توصیه های مناسب را متناسب با نیازهای مشتری ارائه داد.
چگونه فرصت های Upsell را شناسایی کنیم
به طور خلاصه ، مشتریان ایده آل Upsell کسانی هستند که بیشترین سر و کار را با محصولات و خدمات شما دارند. کل مفهوم Upsell بر اساس روابط فزاینده با مشتریان موجود است ، به این معنی که ذاتا افزایش به طور ذاتی شامل پیگیری منظم مشتری برای ارزیابی وضعیت و نیازهای فعلی آنها است. که می تواند شامل انواع روش ها باشد ، مانند:
سوالات باز بپرسید و به حرفهای مشتریان گوش دهید.وقتی آنها در مورد نیازهای خود صحبت می کنند.
اگر قبلاً نسخه رضایت بخشی ارائه داده اید ، آیا می توانید نسخه فوق العاده ای نیز ارائه دهید؟
بررسی کنید که آیا کالایی یا خدماتی از قبل در بازار وجود دارد یا خیر.
اگر چنین است ، چگونه می توانید آن را بهبود ببخشید؟ در غیر این صورت ، آیا می توان یکی را توسعه داد؟
بررسی کنید آیا روش هایی برای بهبود محصول موجود خود وجود دارد یا خیر.
اگر قبلاً نسخه رضایت بخشی ارائه داده اید ، آیا می توانید نسخه فوق العاده ای نیز ارائه دهید؟
منابع درآمد خود را تجزیه و تحلیل کنید.
ببینید شرکت بیشترین درآمد را از چه طریقی به دست می آورد. می تواند به شناسایی نیازهای مشتری و چگونگی بهترین رشد استراتژیک کمک کند.
مشخص کنید که بخش بازار شما واقعاً چه چیزی را می تواند استفاده کند و از پس آن برآید.
به عنوان مثال ، اگر در حال فروش یک بسته نرم افزاری به دانشجویان دانشگاه هستید ، ممکن است فرصت های زیادی را برای فروش مجموعه تجاری آنها پیدا نکنید. از طرف دیگر ، به طور بالقوه می توانید تخفیف دانشجویی را در یک بسته جامع تر ارائه دهید.
به داده های مشتری در بخشهای مختلف نگاه کنید.
مشتریان بسته به آنچه که نیاز دارند در یک شرکت ارتباطات متفاوتی دارند. همه آن مخاطبین اطلاعاتی در مورد آنها خواهند داشت.
از طریق اطلاعات موجود به صورت آنلاین درباره مشتریان خود بیشتر بیاموزید.
مانند بررسی مشتری ، تعامل در شبکه های اجتماعی ، بازدید از صفحه ، اشتراک و غیره.
افزایش بیش از حد باید تقریباً به صورت ارگانیک به عنوان وسیله ای برای حل یک مشکل یا رفع نیاز اتفاق بیفتد. مطلع بودن از نیازهای مختلف مشتریان در مورد نیازهای مشتریان ، موثرترین راه برای شناسایی فرصت های افزایش قیمت است.
تکنیک های Upsell:
فرصت های Upsell می تواند از طیف گسترده ای از شرایط بوجود آید. به همین دلیل ، شرکت ها تکنیک های بسیار متنوعی را برای اطمینان از رضایت مشتری و به حداکثر رساندن موفقیت به کار می گیرند. برخی از تکنیک های پیشنهادی عبارتند از:
اطمینان حاصل کنید که هر چه را که قول داده اید تحویل دهید
رضایت مشتری برای افزایش و تحقق هر وعده ای که داده اید بسیار مهم است – اعم از نوشتن ایمیل یا حل مشکل خدمات – قسمت عمده آن است.
این ارزش را به همه افراد درگیر انتقال دهید.
نادیده گرفتن ذینفعانی که مخاطب اصلی شما نیستند آسان است. حتی اگر این ارزش را به برخی از ذینفعان ابلاغ کرده باشید ، باید اطمینان حاصل کنید که همه افراد طرف مشتری از مزایایی که برای آنها ایجاد شده آگاه هستند.
Upsell به عنوان بخشی از راه حل مسئله خدمات مشتری.
پس از حل مسئله ، می توان از Upsell (و Cross Sell) برای بهبود وضعیت بیشتر استفاده کرد.
مشتریان موجود را پرورش دهید.
مهم نیست که شما چه نوع فروش را انجام می دهید ، پرورش و حفظ روابط با مشتریان فعلی همیشه مهم است. این بخشی از اعتماد سازی و وفاداری است.
خطر را برطرف کنید.
هنگامی که یک نسخه آزمایشی رایگان یا ضمانت استرداد پول در دسترس است ، مشتریان به احتمال زیاد خرید می کنند و به محصول یا خدمات شما اعتماد دارند.
مسائل مبتنی بر زمان را در نظر بگیرید.
مواردی را که در گذشته داشته اند به مشتریان یادآوری کنید یا اینکه چگونه محصولات و خدمات شما می توانند از مشکلات پیشگیری و یا در آینده جلوگیری کنند.
در اینجا مواردی است که باید از این مقاله بردارید:
Upsell چیست؟ Upsell فرآیند توصیه کالا یا خدمات گران قیمت یا با قیمت بالاتر در هنگام خرید مشتری است.
مراحلی که باعث افزایش قیمت می شود چیست؟ شروع فروش با ایجاد اعتماد و وفاداری مشتری ، شناسایی نیازها در مشتری و سپس برطرف کردن این نیازها از طریق محصول یا خدمات مناسب.
از کجا می دانید چه زمانی باید افزایش پیدا کنید؟ برای شناسایی فرصت های افزایش قیمت ، داده های مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید ، به دنبال شکاف هایی در بازار بگردید ، نظرات مشتری را جمع آوری کرده و نیازهای برآورده نشده را شناسایی کنید.
برخی از تکنیک های افزایش قیمت چیست؟ تکنیک های افزایش قیمت شامل برقراری ارتباط با ارزش ، تحقق وعده ها ، شناسایی و حل مشکلات و استفاده از تجزیه و تحلیل برای رفع نیازهای شخصی است.
آیا Upsell می تواند به ایجاد روابط با مشتری کمک کند؟ بله. فروش بالاتر شامل درک مشتری و نیازهای آنها و سپس تأمین ارزش است. این به نوبه خود باعث ایجاد اعتماد و روابط مستحکم تر می شود.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- روش فروش SNAP چیست؟ جیل کنرات (Jill Konrath) سخنران و مشاور فروش شرکتهای آیبیام،...
- 12 روش برای افزایش فروش آیا فرصت های افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر را...
- 7 نکته روانشناسی که فروش شما را سرسام آور افزایش می دهد مقدمه دوست خوبم سلام. من بهزاد دربهشتی هستم.کارشناس ارشد مهندسی...
- خط لوله فروش چیست چقدر خط لوله فروش خود را مدیریت می کنید؟ و...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.