فروش Solution Selling
هنگامی که شما یک کارآفرین هستید ، فروش بخشی از هر کاری است. خواه با مشتری سر و کار داشته باشید ،با اتحادیه ها و یا با سرمایه گذاران همکاری کنید ، داشتن مهارت فروش می تواند تا حد زیادی کمک کند. Solution selling یک روش فروش است که می تواند به شما کمک کند پیام خود را به مخاطبان خود برسانید و آنها را متقاعد به اقدام کنید.
راه حل فروش چیست؟
Solution Selling
فروش راه حل یک فرآیند فروش است که در آن فروشنده به مشتریان احتمالی کمک می کند تا نیازهای خود را درک کنند و یک راه حل برای حل مشکل خود ارائه می دهد. در حالی که این روش در دهه 1980 رواج یافت ، امروزه همچنان در بسیاری از مشاغل به طور گسترده مورد استفاده قرار می گیرد. فروشنده نه تنها به مشتریان احتمالی کمک می کند تا با مشکلاتی که روبرو هستند مقابله کنند بلکه به آنها کمک می کند گزینه های مختلفی را که هنگام راه حل به دست می آورند درک کنند.
فروش راه حل برای صنایعی که محصولات یا خدمات قابل تنظیم دارند ، بهترین است. به این ترتیب ، تیم فروش می تواند با روشهای مختلف نقاط درد مشتریان احتمالی را پیدا کرده و حل کند. اگرچه بهتر است با افراد احتمالی که تصمیم گیرنده در فرآیند خرید هستند صحبت کنید ، فروش راه حل همچنین می تواند با افراد دیگری که قدرت تصمیم گیری ندارند اما می توانند یک قهرمان برای محصول یا خدمات باشند ، کار کند.
به عنوان مثال ، یک آرایشگاه مو که انواع مختلفی از کوتاهی مو را به آرایشگران ارائه می دهد که دارای سطح تخصص مختلفی هستند ، می تواند گزینه های مختلف را با توضیح مزایای هر پیشنهاد به فروش برساند. یک فروشگاه اسباب بازی می تواند گزینه های مختلفی را برای سرگرمی کودکان خردسال فراهم کند ، حتی به خود بچه ها بفروشد تا به والدین نشان دهد آنچه بچه هایشان ترجیح می دهند.
راه حل فروش چگونه کار می کند
Solution Selling
این روش فروش بسیار کارآمد است زیرا مشتریان احتمالی را در موقعیت کنترل قرار می دهد. بیشتر مصرف کنندگان دوست ندارند که توسط یک فروشنده فشار آور که اصرار دارد محصولات را خریداری کنند ، به آنها فروخته شود. از طرف دیگر ، رویکرد فروش راه حل ، به مشتریان احتمالی کمک می کند تا نیازهای مشتری خود را درک کرده و نقاط درد آنها را شناسایی کنند. این یک رویکرد کاملاً سفارشی است که مشتری محور است و به مشتریان احتمالی قدرت تصمیم گیری درباره چگونگی حل مشکلات خود را می دهد.
نمایندگان فروش به عنوان نمایندگانی آموزنده و تشویق کننده عمل می کنند و به مشتریان احتمالی برای بیان چالش های پیش روی آنها کمک می کنند. سپس ، آنها سوالاتی را به صورت پایان باز می پرسند که به مشتریان احتمالی کمک می کند راه های مختلفی را که می توانند مشکل خود را حل کنند ، درک کنند. از طریق این فرآیند ، فروشندگان مشتریان احتمالی را به این نتیجه می رسانند که برای خرید محصول یا خدماتی که تجارت ارائه می دهد ، نیاز دارند. با این حال ، این رویکرد تهاجمی یا قاطعانه نیست.
مشتریان احتمالی ممکن است نداند که آنها یک مشکل یا فرصت دارند ، چه رسد به آنچه که به نظر می رسد ، چقدر فوری یا مهم است و چگونه باید آنها را حل کنند. این امر فروشنده را به منبع مهمی تبدیل می کند – منبعی که می تواند به یک مشتری احتمالی کمک کند تا هم وضعیت او را درک کند و هم واکنش نشان دهد.
فروش راه حل یک روش فروش است که در آن یک فروشنده به طور کلی نیازهای یک مشتری را در نظر می گیرد ، بنابراین می تواند محصولات یا خدمات خاصی را پیشنهاد کند که به بهترین وجهی مشکلات و نگرانی های فردی آنها را برطرف کند.
چه زمانی از فروش راه حل استفاده می شود؟
Solution Selling
فروش راه حل برای صنایعی با محصولات و یا بسته بندی های کاملاً سفارشی ایده آل است. به عنوان مثال ، شرکتی که یک بستر ذخیره سازی ابری همراه با خدمات نگهداری و امنیت ارائه می دهد ، احتمالاً یک بسته منحصر به فرد برای هر یک از مشتریان خود ایجاد می کند.
فروشنده متوجه خواهد شد که مشتری احتمالی وی چه مقدار فضا برای ذخیره نیاز دارد ، در چه تعداد دستگاه به پرونده های خود دسترسی پیدا می کند ، چه نوع ویژگی و پشتیبانی اضافی نیاز دارد و موارد دیگر.
فروش راه حل ، نه محصولات
مشخصات و ویژگی های محصول مهم هستند ، اما آنها کانون فروش خوب راه حل نیستند. این متد فروش بر “چرا” بیش از “چه” فروش بالقوه تأکید دارد. “چه” فروش شما در صندلی عقب قرار می گیرد تا “چرا” مشتری شما به آن نیاز دارد. یک شرکت مشاوره امنیت سایبری را در نظر بگیرید که سعی دارد یک کسب و کار خرده فروشی متوسط اندازه گیری کند و ارزیابی ریسک امنیت سایبری را به فروش برساند.
اگر شرکت فقط فروش خود ارزیابی را قبول کند ، این مزایای کلی خدمات را بررسی می کند – “ارزیابی های ما تقریباً هر نگرانی مربوط به ریسک را پوشش می دهد و به مشاغل کمک می کند تا بفهمند که کجا فرصت رشد دارند. داستان کوتاه ، ما آنها را امن تر می سازیم .
اگر آن شرکت خدمات را به عنوان یک راه حل بفروشد ، احتمالاً خطرات مربوط به صنعت چشم انداز را تعیین می کند ، چالش های امنیتی مشترکی را که یک کسب و کار با آن اندازه ممکن دارد با آن روبرو شود ، بر جنبه های خاص ارزیابی که این پایه ها را پوشش می دهد ، تأکید می کند و تصویری از چگونگی انتظارات بهبود آن شرکت در نتیجه تعامل با شرکت ارائه دهید.
این نوع رویکرد ممکن است با چیزی شبیه به این شروع شود:
“ما دریافتیم که خرده فروشی ها ، مانند شرکت شما ، تمایل به استخدام كارگران جوان تر دارند كه مستعد حملات مهندسی اجتماعی مانند فیشینگ هستند. ارزیابی های ما شامل تست نفوذ برای شبیه سازی این نقض ها و دیدن كجا و چگونه شما در معرض آسیب پذیری بیشتر آنها هستید – همراه با چندین سرویس دیگر برای پوشش دادن تقریباً هر سناریوی خطر دیگر.
“در نهایت ، ما سابقه استثنایی در صنعت شما داریم و پیش بینی خطر و راه حل های عملیاتی که با ارزیابی ما ارائه می شود ، می تواند به شما کمک کند زیرساخت های امنیت سایبری خود را تقویت کنید ، به طور مناسب کارکنان خود را آموزش دهید ، و از هرگونه آسیب پذیری که می تواند ایمنی را به خطر بیندازد ، جلوگیری کنید. و سلامت معاملات خرده فروشی و فعالیت های تجاری شما ، رو به جلو است. “
این تفاوت بین “چه” و “چرا” است که این دو مفهوم را از هم جدا می کند. در بیشتر موارد ، این ایده به شما کمک می کند تا از توصیف شما درباره “اینکه” محصول چیست با ایده “چرا” ارزشمند باشد.
مراحل فروش راه حل
Solution Selling
برای شروع راه حل فروش از این طرح سه مرحله ای استفاده کنید:
کشف رایج ترین نکات درد مشتریان ممکن است مهمترین قسمت این فرآیند باشد – بدون این اطلاعات ، نمی توانید به طور موثر مشتران احتمالی را هدف قرار دهید یا راه حل خود را ارائه دهید.
معاملات برنده خود را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید کدام مشکلات مشتریان احتمالی باعث خرید محصول شما خواهد شد. از آنها بپرسید ، “چه عواملی در تصمیم شما برای کار با ما نقش داشته است؟” و “چه زمانی تصمیم گرفتید [مسئله] را حل کنید ، و چرا؟”
2. سوالات خود را توسعه دهید
هنگامی که فهمیدید مهمترین مشکلاتی که محصول شما می تواند برای خریداران حل می کند چیست ، مجموعه ای از سوالات را ارائه دهید که به شما در تشخیص نیاز مشتری کمک کند.داشتن سوالات درست آماده ، به این معنی است که بیشتر مکالمه فروش را به جای محصول و ویژگی های آن ، معطوف خریدار و شرکت آنها خواهید کرد.
با سوالات گسترده و باز شروع کنید که جنبه های مربوط به تجارت مشتری احتمالی شما را بررسی می کند. سپس محدودتر شوید – شما به دنبال حقایق و ارقام خاصی هستید که به شما کمک می کند پرونده ای برای راه حل خود بسازید.
فروش راه حل موثر است زیرا روی ROI یک محصول تمرکز دارد ، نه مجموعه ویژگی ها یا قیمت آن. خواه مدیر فروش باشید یا فروشنده فردی ، مطمئن شوید که ارزش محصول خود را درک کرده اید و می توانید آن را نشان دهید.
شاید در نظر گرفتن این سوالات مفید باشد:
- چگونه زندگی با محصول شما راحت تر است؟ کدام چالش ها یا وظایف حذف یا کاهش می یابند؟
- آیا محصول شما باعث صرفه جویی در وقت خریدار می شود؟ اگر چنین است ، چقدر؟ آنها در آن دقایق ، ساعتها یا روزها چه نتیجه ای می توانند بگیرند؟
- آیا محصول شما باعث پس انداز خریدار می شود؟ اگر چنین است ، چقدر؟ آنها با این مبلغ چه نتیجه ای می توانند بگیرند؟
- بعد از یک ماه از زمان خرید محصول شما چه تاثیری را مشتری می تواند مشاهده کند؟ بعد از 6 ماه چطور؟ یا یک سال؟
- تمرین کنید که پاسخ این سوالات را برای چشم اندازهای خود برجسته کنید.
فرآینده فروش راه حل
“فروش راه حل” این روزها بسیار گسترده استفاده می شود ، اما فروشندگان با استفاده از این روش به طور معمول این روند فروش را دنبال می کنند:
- مشتریان احتمالی: به دنبال خریداران با یک مشکل خاص بگردید که محصول شما می تواند آن مشکل را حل کند
- واجد شرایط بودن: آیا این مشتری واجد شرایط فروش هست یا نه.برخی از مشتریان پس از خرید از شما آنقدر برایتان هزینه خواهند داشت که بهتر است اصلا با آنها وارد مذاکره نشوید.
- ارزش افزوده: یک مشتری قهرمان ایجاد کنید.به تصمیم گیرندگان اصلی دسترسی پیدا کنید.
- نمایش: یک راه حل اختصاصی ارائه دهید که ثابت کند ROI چقدر است.
- بستن: به یک توافق مشترک سودمند برسید
سوالات فروش راه حل
برای تشخیص دقیق نقاط درد احتمالی خود ، به سوالات درست نیاز دارید. این مرحله سه هدف اصلی دارد (به طور معمول فراخوان کشف):
- علل را شناسایی کنید: چه فاکتورهایی برای درد خریدار مناسب هستند؟ چگونه از نظر اهمیت و تأثیر رتبه بندی می شوند؟
- اندازه را محاسبه کنید: این درد چگونه بر مشتری احتمالی ، تیم آنها ، سایر بخش ها و / یا کل شرکت تأثیر می گذارد؟ چند نفر از حل مشکل بهره مند می شوند؟
- خرید: میزان علاقه خریدار به زندگی را با محصول خود ارزیابی کنید. آیا آنها از راه حلی که می توانید ارائه دهید هیجان زده هستند؟
آیا فروش راه حل مرده است؟
برخی معتقدند که فروش راه حل دیگر موثر نیست.
نویسندگان Challenger Sale ، برنت آدامسون ، مت دیکسون و نیکلاس تومن استدلال می کنند ، “مشتریان نمی دانستند که چگونه مشکلات خود را حل کنند ، حتی اگر آنها اغلب درک خوبی از مشکلات خود داشتند. اما اکنون ، با توجه به تیم های تدارکاتی روزافزون و خرید مشاوران مسلح به انبوه داده ها ، شرکت ها می توانند به راحتی راه حل هایی برای خود تعریف کنند. “
اما این بدان معنا نیست که فروش راه حل همه ارتباط را از دست داده است. همیشه می توان مشکلاتی را که خریداران نمی دانند دارند ، آشکار کرد. با این اوصاف ، یک نظرسنجی از گروه Rain نشان داد که 70٪ از خریداران موافق هستند که برندگان فروش راه حل های قانع کننده ای را دنبال می کنند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.