فروش B2B چیست
فروش تجارت به اجارت (B2B) شامل فروش یک محصول یا خدمات به یک تجارت دیگر است. فروش B2B اغلب نیازمند یک فرآیند فروش طولانیتر و مجموعهای متمایز از مهارتهای فروش مشاورهای برای نمایندگانی است که در این نوع نقشها مشغول هستند.
فروش B2B چیست؟
فروش B2B مشاغلی را توصیف می کند که محصولات یا خدمات را به طور خاص به سایر سازمان ها می فروشند. این می تواند شامل شرکت های انتفاعی و همچنین سازمان های غیرانتفاعی مانند انجمن های تجاری و انجمن های اجتماعی باشد. همه آنها برخلاف کسب و کارهای تجاری به مصرف کننده (B2C) هستند که مستقیماً به مشتریان فردی می فروشند، مانند آنچه در خرده فروشی ها یا رستوران ها مشاهده می کنید.
جدای از انواع مشتریانی که خدمات ارائه میکنند، برخی از تمایزات کلیدی بین فروش B2B و B2C شامل فرآیند فروش، استراتژیهای بازاریابی معمولی مورد استفاده و استفاده از تکنیکهای فروش مستقیم است. به عنوان مثال، فروش B2C معمولاً فرآیند فروش بسیار کوتاهتری دارد و از استراتژیهای بازاریابی مبتنی بر محصول مانند نمونههای رایگان استفاده میکند که به هیچ تکنیک فروش پیشرفتهای نیاز ندارد.
از سوی دیگر، فروش کسبوکار به کسبوکار میتواند فرآیندی داشته باشد که سالها طول میکشد و معمولاً از داراییهای بازاریابی و استراتژیهای محتوا برای تولید سرنخها، مانند پادکستها یا انتشارات کتاب الکترونیکی استفاده میکند. علاوه بر این، به دلیل تخصص در دانش مورد نیاز برای فروش در بازارهای B2B و مهارت های مورد نیاز، مانند فروش احساسی یا مشاوره ای، نمایندگان فروش B2B معمولاً به آموزش فروش بیشتری نسبت به نمایندگان B2C نیاز دارند.
نمونه هایی از فروشندگان B2B
هر کسبوکاری که بتواند راهحلهایی برای سازمان دیگری ارائه دهد، واجد شرایط فروش B2B است. در حالی که اکثر این شرکت ها به طور انحصاری B2B را می فروشند، شرکت های خاصی مانند شرکت های حسابداری، آژانس های بیمه و شرکت های خدمات حقوقی عمومی، B2B و B2C را می فروشند. در اینجا چند فروشنده متداول تجارت به تجارت آورده شده است:
اجزای فروش B2B
سه تفاوت عمده بین فروش B2B و B2C از نظر نحوه انجام فروش و فعالیت های مورد نیاز پس از نهایی شدن یک معامله تجاری وجود دارد:
فرآیند فروش طولانی تر
اغلب اوقات، B2B بسیار بیشتر از فروش B2C طول می کشد. برای بسیاری از تجارت الکترونیک، خردهفروشی، رستورانها، یا کسبوکارهای هتل ، یک فرد ممکن است یک تبلیغ از آن کسب و کار را ببیند و سریعا خریدش را نهایی کند.
B2B مستلزم ایجاد رابطه با تصمیم گیرندگان، سنجش علاقه آنها به شنیدن راه حل های شما و نحوه کمک به کسب و کار، ایجاد پیشنهاد تجاری و مذاکره، پرورش و در نهایت تصمیم خرید است. با این حال، حتی پس از تصمیمگیری، ممکن است به دلیل تغییرات بودجه یا رد شدن توسط هیئت مدیره، نیاز باشد دوباره همین روال را بروید.
چرخه کامل، از معرفی برند شما تا بستن قرارداد جدید با مشتری، ممکن است ماه ها تا سال ها طول بکشد تا نهایی شود.
رویکرد فروش سفارشی
فروش B2B اغلب شامل یک رویکرد فروش برای یافتن راه حل سفارشی است که متناسب با نیازهای منحصر به فرد سازمان مشتری احتمالی باشد. این در تضاد با بسیاری از کسب و کارهای B2C است، که دارای یک محصول مانند غذای رستوران، مانتو ، کفش، یا مواد غذایی هستند که در قفسه، منو، یا در وب سایت برای خرید در دسترس است.
مدیریت حساب
یکی از جنبه های عمده فروش B2B، فعالیت هایی است که پس از بسته شدن معامله انجام می شود. معمولاً نوعی از مشتری وجود دارد که در آن باید کاری انجام داد تا آنها را به یک مشتری کامل تبدیل کند. این ممکن است شامل گذراندن دوره آموزش نرم افزار، ثبت نام در سیستم برنامه کاربردی ارائه دهنده خدمات، انجام ممیزی بر روی فناوری یا فرآیندهای تجاری مشتری، یا تکمیل یک سری اسناد مورد نیاز برای سرویس B2B باشد.
به علاوه، برخی از فعالیتهای مدیریت حساب معمولاً با انتقال مشتری به یک نقطه تماس جدید – مدیر حساب، همراه است. مدیریت حساب شامل صورتحساب، جمعآوری پرداخت، پشتیبانی محصول، رسیدگی به درخواستهای خدمات، و مشاوره در مورد راهحلهای جدید یا سایر راهحلهایی است که مشتری میتواند خریداری کند. هر نوع ارتقاء به صورت فروش بیش از حد مشتری یا فروش متقابل است.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- انواع مختلف فروش انواع مختلف فروش هنگامی که به فروش فکر می کنید،...
- روش فروش چالشگر ( مرجع کامل ) فروش چالشگر روش فروش چالشگر یکی از جدیدترین، متفاوتترین و...
- 54 نوع استراتژی بازاریابی تیم های بازاریابی از طیف گسترده ای از استراتژی ها...
- روش افزایش مشتریان راغب (لید) افزایش مشتریان راغب بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک موفق به...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.