فروش چیست؟
شما با شنیدن این کلمه ها چه احساسی پیدا می کنید؟! (فروش، فروشندگی، فروشنده )
اجازه بدید یک مثال براتون بزنم! فکر کنید یه روز بعدازظهر که خسته و کلافه دار ید از سر کار برمیگردید خونه، گیر یک فروشنده سمج بیافتید که در مورد مزایای خرید یه دونات ناقابل سه ساعت براتون سخنرانی میکنه و تمام احساسات بد و کمبودهای دوران کودکی تون رو میاره جلوی چشم تون تا ازش خرید کنید! خب
در این حالت “فروش ” براتون مفهوم جالبی نداره!
شاید شما در نهایت حتی دو برابر پول اون دونات رو به فروشنده بدید که از مخمصه نجات پیدا کنید و بتونید یه نفس راحت بکشید، اما اصلا از خریدتون راضی نیستید! و دفعه بعد که دارید برمیگردید خونه مسیرتون رو عوض می کنیدکه احیانا دیگه اون فروشنده رو نبینید
ولی خب همیشه هم اینطوری نیست . بعضی از فروشنده ها با توضیحات زیباشون در مورد محصول و اینکه خوردن اون دونات چقدر برای شما لذت بخش خواهد بود، شما رو شیفته خودشون می کنند و انقدر قشنگ جنس شون رو به شما می فروشند که شما یه کلوچه و یه کیک صبحونه اضافی هم ازشون می خرید؛ و فردا
هم دوباره میرید سراغ شون که چند تا چیز دیگه ازشون بخرید !
شاید فکر کنید این فروشنده ها دارن مشتری هاشون رو جادو می کنند! اما اصلا اینطور نیست . فروش هم مثل همه کارهای دیگه یک مهارته که اگه اون رو بلدباشید، شما هم می تونید جادو کنید!
توی این مقاله قراره یاد بگیریم که فروشنده های گروه دوم دقیقا چیکار می کنندکه هم فروش خوبی دارند، و هم تمام مشتری ها دوست شون دارند. با یاد گرفتن روش فروش اصولی نه تنها می تونیم از شغل فروشندگی پول زیادی در بیاریم، بلکه کلی ارتباطات جدید و دوستان تازه هم پیدا می کنیم .
خب، مرحله اول اینه که ببینیم اصلا تعریف فروش چیه. تعاریف زیادی از فروش وجود داره. در بین همه اونها شاید بهترینش این باشه : فروش یعنی به مشتری کمک کنیم تا به این درک برسه که پرداختن هزینه اضافی، ارزشش رو داره.
معنی دیگه ای که ممکنه براتون جالب باشه اینه که بفهمی، کمکش کنی درباره ی نیازش فکر کنه، و بعد نشونش بدی که تو می تونی بهش کمک کنی و مشکلش رو حل کنی.
یک تعریف زیرکانه و دوست داشتنی دیگه ای هم برای فروش وجود داره : » ! فروش یعنی پیدا کردن دوست های جدید و کمک کردن به اونه.خب چرا که نه؟ اگه شما به مشتری ها کمک کنید که نیازشون رو رفع کنن، اونها با شما دوست میشن. اگر از روشی استفاده کنید که توی این مقاله درباره اون صحبت می کنیم، فروشندگی دیگه یک کار ناخوشایند و پر استرس نیست وبرعکس میشه یکی از لذت بخش ترین کارهای دنیا !
یک چیز دیگه هم هست که باید درباره فروش بدونید : فروش مهمترین و سرنوشت سازترین مسأله شرکت هاست ! این مسأله انقدر ساده و واضحه که گاهی اوقات فراموشش می کنیم .
طبیعتا شما توی شرکت خودتون هر چقدر بیشتر بفروشید، بیشتر سود می کنید.پس مسأله اصلی شرکت شما فروشه و این مهمترین چیزیه که باید تلاش کنید وتوش بهتر بشید .
در کنار این، فروش شغل پردرآمدیه. معمولا افرادی که توی حوزه فروش کار میکنند؛ بیشترین پرداختی ها رو توی شرکت ها دارند .
توانایی فروش، مهارتیه که اگه یک بار درست و اصولی یاد بگیرید، از اون به بعد می تونید همیشه این کار رو انجام بدید . حتی اگر اتفاقی هم برای کار شما بیافته و مجبور بشید کارتون رو عوض کنید، هیچ مشکلی ندارید .
8 قدم حیاتی برای فروش موفق
هر چیزی که تا به حال راجع به فروش می دونید رو بذارید کنار ! در این فصل میخواهیم با یک تشبیه ساده فرآیند فروش رو توضیح بدیم.فروش بیشتر از همه چیز شبیه بندبازیه !
شما به عنوان فروشنده از یک طرف طناب شروع می کنید تا در اون سمتش به پول، فروش، یا به سود برسید . تنها کاری که باید انجام بدید اینه که از روی طناب نیافتید !
وقتی نمایش بندبازهای حرفه ای رو نگاه می کنید فکر می کنید که چه کار ساده ای رو دارن انجام میدن ! انگار دارن توی یه خیابون خلوت و پر از درخت قدم میزنن! اما همون بندبازهای حرفه ای اگه یک قدم رو اشتباه بردارن ، از طناب میافتن و دیگه نمیتونن این راه رو برگردن !
البته لازم نیست بترسید. اگر قدم به قدم طبق نمودار زیر که مسیر راه رفتن روی طناب فروش رو به شما نشون میده حرکت کنید، شما هم مثل یک بندباز حرفه ای میرسید به اون سر جذاب طناب!
ما در طول این مقاله همه مراحل رو براتون توضیح میدیم و کاری که شما بایدانجام بدید اینه که مطمئن باشید همه قدم ها رو درست مطابق نمودار بالا برمیدارید .
اول: در فروش موفق کاملا آماده باشید !
اولین قدم فروش اینه که مطمئن بشید کاملا آماده اید. اگه سراغ یک مشتری برید و هنوز آماده نباشید، مثل اینه که بخواید با ۲۰ کیلو اضافه وزن توی فینال جام جهانی بازی کنید!
فرض کنید وقتی دارید با یک مشتری حرف میزنید، اسمش رو اشتباه بگید یا هنوز دقیقا ندونید که شرکت شون چیکار میکنه. خب خیلی طبیعیه که از طناب پرت میشید! این کار شما بی احترامیه و باعث میشه نتونید جنس تون رو بفروشید.اما اگه از قبل بدونید مشتری تون کیه و شرکت شون دقیقا چیکار میکنه، و حتی صحبت های قبلی ای که با مشتری انجام دادید یادتون باشه، معلومه که کاملاآماده فروش هستید .
دوم: دیر نکنید !
قدم بعدی که توی مذاکره های حضوری خیلی مهمه اینه که تاخیر نداشته باشید .اگه دیر به قرار ملاقات تون برسید باز هم بی احترامی کردید . بعضی از مشتری ها واقعا از این کار اذیت میشن.
توی بازی فروش، درصدها حرف اول رو میزنند و قطعا شما دوست ندارید توی قدم دوم نصف مشتری هاتون رو از دست بدید، پس مطمئن بشید که دیر نمی رسید،حتی اگه مجبور باشید یک ساعت توی ماشین بمونید!
می تونید توی زمانی که منتظر هستید ایمیل های کاری تون رو نگاه کنید یاسوابق مذاکرات تون رو بررسی کنید. به هر حال مطمئن بشید که دیر نمی کنید .
سوم:در مبحث فروش باید مشتری از شما خوشش بیاد !
اگر مشتری ها از شما خوششون نیاد، از روی طناب می افتید. اینکه مشتری ازشما خوشش بیاد جنبه های مختلفی داره . مثلا نوع سلام و احوالپرسی کردنتون، زبان بدنتون و اینکه به درستی به حرف های مشتری گوش بدید عوامل مختلفیه که باعث میشه مشتری از شما خوشش بیاد.
یادتون باشه که یک جمله طلایی در فروش وجود داره : (مشتری ها اول شما رو میخرند و بعد جنسی که میخواهید بفروشید).
چهارم: نیازهاش رو پیدا کن !
مرحله بعدی اینه که بفهمیم مشتری چی میخواد. اگه شما نیازهای دقیق مشتری رو نشناسید، از روی طناب می افتید. اما اگه بدونید که مشتری ها دنبال چی می گردند، برداشتن این گام خیلی سخت نیست.
پنجم:برای داشتن فروش بهتر مزایای محصولت رو نشونش بده !
وقتی که بفهمید مشتری به چی نیاز داره؛ می تونید بهش نشون بدید که استفاده از محصول پیشنهادی شما، چه مزایایی براش داره. این کاریه که بیشتر فروشنده ها انجام میدن. در واقع باید بگیم این “ تنها کاریه ” که بیشتر فروشنده ها انجام میدن! اونها فکر می کنند فروش یعنی همین، در حالی که اصلا اینطور نیست .
ششم: دلیل مخالفتش رو پیدا کن !
اگر تا اینجای طناب رو به خوبی جلو اومده باشید، نصف بیشتر راه رو رفتید. اما طنابی که باید از روش رد بشید هنوز هم ادامه داره !
فرض کنید شما با فن بیان فوق العاده تون درباره مزایایی که باعث میشه محصول و شرکت شما فوق العاده باشه و نیاز مشتری رو حل کنه توضیح میدید. اما اگه مشتری به مزایایی که شما ارائه دادید ایراد گرفت چی ؟
خب طبیعتا جوابش رو میدید و سعی می کنید ذهنش رو نسبت به محصول تون پاک و شفاف کنید. اما بعضی وقت ها مشتری دوست نداره درباره دلایل بله، خب، ممنون! این خیلی خوبه، « : مخالفتش به شما چیزی بگه. و فقط میگه» ! بهتون خبر میدم
معلومه که در اینجا چیزی وجود داره که مشتری دوستش نداره یا باهاش مشکل داره، اما درباره ش چیزی به شما نمیگه. شما باید بفهمید اون چیه، وگرنه میافتید پایین!
هفتم: خرید رو نهایی کن !
خب، فقط دو قدم دیگه مونده! توی این مرحله باید از مشتری بخواید سفارش بده ! این کار ممکنه یک مقدار شما رو معذب کنه و شاید شما از اینکه باید این کار روانجام بدید تحت فشار قرار بگیرید !حواس تون باشه توی این مرحله تقریبا به انتهای طناب رسیدید. دارید بوی پول و موفقیت رو احساس می کنید! خب چرا حالا که کل طناب رو اومدید جلو ازمشتری تون نمی پرسید: خب، میخواید این رو بخری ؟
اجازه بدید من بهتون بگم. دلیلش ترسه! ترس از این که مشتری بگه به همین خاطر معمولا فروشنده ها مستقیما پیشنهاد خرید رو به مشتری نمیدن .خب، مرسی از شما. اگه خواستید در آینده این محصول رو داشته « : اونا فقط میگن و در حالی که فقط یه قدم تا ته طناب فاصله دارند، »! باشید، حتما بهم خبر بدید
می افتند پایین !
هشتم: در بحث فروش، پیگیری رو فراموش نکن !
آخرین قدم در مبحث فروش ، پیگیریه . شاید تعجب کنید اگر متوجه بشید که ۸۰ درصد از فروشهای موفق حداقل به ۵ بار پیگیری نیاز دارند! اگر شما پیشنهاد خرید رو ارائه کنید
و مشتری به شما بگه باید با رئیسم هماهنگ کنم «فعلا نمی تونیم « یا مثلاماه بعد تصمیم قطعی بگیریم
خب چرا شما هفته بعد بهشون زنگ نمی زنید تا بپرسید نظر رئیس تون چی «خب الان آمادگی خرید دارید « یا ماه بعد تماس بگیرید و بپرسید »؟
عدم پیگیری چه به خاطر ترس باشه، چه به خاطر ناکارآمدی، به هرحال دیوونگیه !حالا که شما به تموم کردن این مسیر انقدر نزدیک شدید، پس چرا باید توی این نقطه از روی طناب بیافتید ؟
تا اینجا فهمیدیم که فروش مجموعه ای از قدم های کوچک، ساده و آسونه . اما بایدمطمئن باشید که در هیچ کدوم از این مراحل قدم اشتباهی برنمیدارید.
در فصل های بعدی بهتون میگیم که چطوری باید همه این مراحل رو به بهترین شکل انجام بدیدتا فروش پرباری داشته باشین .
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.