فروش و تکنیک های آن (بخش اول)
تعریف فروش و تکنیک های آن
قطعا فروش از دیدگاه ها ، مکاتب ، موقعیت و نگرش های گوناگون تعاریف متفاوتی هم دارد !
به عمل تبادل هر چیز ارزشمند مانند کالا، اوراق بهادار، وجه نقد، خدمات، یا اطلاعات، بطور قطعی و دائمی و
یا بطور موقت در ازای هر چیز ارزشمند دیگری مانند کالا، اوراق بهادار، وجه نقد، خدمات یا اطلاعات؛ باز هم به طور قطعی و دائمی و یا بطور موقت فروش گفته می شود .
مثلا معلمی که به دنبال محصل برای تدریس خصوصی می گردد، کارگزاری که در تالار بورس برای سهام مشتری
پیدا می کند، وقتی در یک صرافی پول نقد با پول نقد مبادله می شود، وقتی یک بانک به مشتری خود وام می دهد،
وقتی یک پزشک بیماری را ویزیت می کند، وقتی کسی خودرویی را اجاره می کند و یا آپارتمان خود را به اجاره
واگذار می کند، همه و همه نوعی فروش محسوب می شودند.
فروش یکی از عوامل مهم و اصلی زیرمجموعه بازاریابی است. به عبارتی، فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال هم شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است.
در شکل گیری این رابطه بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود؛ مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.
مشتریان امروز دیگر فروشندگان پر حرف و خود شیفته ای را که فقط به فکر منافع مادی
و زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند و نمی پزیرند.
فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک؛ صمیمانه و دوستانه با مشتری بوده و نقش
راهنما و مشاور او را داشته باشد و حس خوب همیشگی ای را به او القا کند…
تعریف فروش از نظر تام هاپکینز
(فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل و عمیق. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت –
فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد( که این خود ساده نیست )
برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست.
فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، می فهمد و به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه و درست راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید نهایی، جلب نماید .)
فروش در واقع یک فرآیند سه مرحله ای است که شامل درک نیازهای مشتری ، ارائه راه حل برای رفع آن ها، و
کسب توافق نهایی است…
فروش شخصی:
یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاست های ترویجی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.
وظیفه فروشنده این است که باید با فهم، درک و شناخت نیازمشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب نماید.
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگ های متفاوت برخوردار باشند،
دچار چالش می شود. روش ها و تلاش های رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.
فرایند فروش به طور ساده به مراحل زیر تقسیم می شود :
جستوجوگری یا مشتری یابی
مرحله قبل از نزدیک شدن، یا تماس با مشتری
مرحله تماس با مشتری
نمایش،معرفی محصول یا خدمت
حل مشکل ، تکمیل توضیحات
برطرف کردن اعتراضات و ابهامات
اتمام فروش، بستن قرارداد
پیگیری های پس از فروش
مشتری یابی موثر مستلزم تکنیک های حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت و یا سازمان شما، هنگام ارایه و نمایش فروش است.
دو قدم بعدی در فروش، تماس با مشتری و نمایش است که معمولا شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت شرایط، موقعیت، فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است.
در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه می دهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات، ابهام ها و سوال های خریدار پاسخ دهد.
اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم.
طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان می کنند. وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش می رسد.
ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمی یابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش، پیگیری های بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید حاصل شود.
خصوصیات یک فروشنده موفق:
+ هدف مند بودن در فروش
+ احترام گذاشتن به خود داشتن اعتماد به نفس –
+ مسئولیت پذیری و علاقه مند بودن به حوزه و حیطه کاری
+ داشتن اراده قوی و حس تلاش
+ سخت کوشی و پشتکار در فروش
+ درک رفتار انسان ها ، شناخت جامعه و محیط ، رفتار مناسب و به دور بودن از خشم ذاتی و آنی
+ ایمان و باور به توانایی ها و دانش خود
+ خلاقیت مستمر و مبتکر بودن در فروش
+ ظاهر آراسته، داشتن غرور شغلی، صادق بودن و مثبت اندیش…
شما خودتان خوب می دانید نقاط ضعفتان کجاست، پس بهترین و سخت گیرترین منتقد خودتان باشید، بیرحم شوید و ایرادات تان را هر جور هم که شده مرتفع کنید.
شاید این موضوع ماه ها و سال ها طول بکشد اما شما قوی می شوید و شیرینی این قدرت بسیار دوس داشتنی است…
انواع مرسوم تیپ بندی مشتریان :
+ تیپ بی تفاوت : اصولا چیزی نمیخرند کلا برایشان مهم نیست
+ تیپ خودساز : آن ها می دانند چه چیزی نیاز دارند و می خواهند، پس بهترین راه حل این است که همانی که می خواهند به آن ها بفروشید
+ تیپ تحلیلگر : آن ها زیاد فکر می کنند. زیاد می پرسند و زود تصمیم نمی گیرند، پس بهتر است به آن ها
اطلاعات ریز و جزئی بدهید. اینجوری راحت تر به سمت فروش می روید
+ تیپ عاطفی : اینجور تیپ ها به نظر دیگران خیلی اهمیت می دهند، می خواهند بدانند دیگران چگونه فکر می کنند، معمولا رابطه صمیمانه و دوستانه برقرار می کنند
+ تیپ عمل گرا
+ تیپ معقول : این جور آدمها معمولا با هر موردی برخورد متناسب و مناسب دارند
یادتان باشد که خود ما هم جزو یکی از همین تیپ ها هستیم، پس بهتر این است که تیپ خود را بشناسید.
مهندسی فروش :
مهندسی فروش به نظر میرسد بیشتر در حیطهء فروشندگی شخصی کاربرد داشته باشد و کمک آن به پیشرفت دانش فروشندگی متقابل بوده است.
یعنی فروشندگی شخصی با تکنیکهای خود، به قوام و دوام بحث مهندسی فروش کمک کرده است و مهندسی فروش نیز با ویژگیهای خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و کشف شیوه های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است.
به طور کلی میتوان گفت، در مهندسی فروش، زمینه فعالیت شامل محصولاتی میشود که جنبه یا جهت گیری فنی و تکنیکی داشته باشند مانند محصولات ماشین کاری شده و مکانیکی و شیمیایی و الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند.
(البته این همیشگی نیست و مهندسی فروش امروزه در هر نوع خدماتی باید مورد استفاده قرار بگیرد)
در واقع مهندسی فروش که دانشی نوظهور است، حاصل پیشرفت تکنولوژیکی جوامع بشری است.
تنوع محصولات و مشابهت های فنی کالاها و رقابت نزدیک شرکتها و اطلاع رسانی وسیع و ابزارها و رسانه های متنوع تبلیغاتی به کمک فروش کالاهای فوق العادهء فنی و پیچیده آمده اند،
اما بسیاری از کالاهایی که در بازار فنی یافت می شوند، کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء خود دارند و با از برکردن مشخصات استاندارد فنی آنها نمیتوان خریداران را متقاعد کرد.
مهندسی فروش بیشتر در حیطهء کالاهای صنعتی کاربرد دارد که معمولا گرانقیمت هستند و جزو کالاهای صنعتی و سرمایه ای محسوب می شوند.
مهندسی فروش را به عنوان مبحث و دانشی نوظهور، میتوان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع
بشری، (علمی اجتماعی) تنوع و تعدد محصولات، مشابهت های فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکت –
های مختلف در دهه های اخیر دانست.
اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر(اینترنت و شبکه های اجتماعی) و ظهور و حضور ابزارها و ترفند های متنوع تبلیغاتی، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، اما بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند،
کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی، تنها با از حفظ کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد.
ابعاد مهندسی فروش:
مهندس فروش دریک تعریف ساده، کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد
فروش آن را دارد، داشته باشد و دراین مورد، آموزش های لازم را دیده باشد.
موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز میگردد.
(داشتن چشم اندازه و اشراف دقیق ) از طرف دیگر فروشندگی شخصی، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیت های گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا
متفاوت اند.
این فعالیت های گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد.
با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد.
مراحل مهندسی فروش :
مراحل اصلی مهندسی فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگی شخصی است را می توان کوتاه به شرح زیر نام برد:
تعیین مشتریان واجد شرایط: که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.
برای فروش هر کالا، مهندس فروش باید با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند.
برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه
سخنرانی در محل هایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکت هایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند،
استفاده از روزنامه ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
تماس اولیه: قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد.
اطلاعاتی نظیر: نیازهای سازمان، افرادی که در امر خرید اثر دارند و تصمیم می گیرند و خصوصیات و سبک زندگی آنها.
بعد مهندس فروش اهداف خود را به روشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد
ارتباط عمیق تر یا در نهایت فروش آنی به او. ( تکلیفتان را با خودتان مشخص کنید )
تماس اصلی: مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و
میتواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
معرفی کالا: که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در
مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.
(البته در مواردی هم مشتری کاملا شما و محصولتان را می شناسد ) برای این کار، مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است.
در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند.
در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد.
بررسی ایرادات: مشتریان خوب چون معمولا پول زیادی هم برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می
گیرند( آنها هم خوب فکر می کنند و هم باهوشند )و ممکن است سوالات متعددی مطرح کنند.
این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند.
در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخ های تخصصی، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
انعقاد قرارداد فروش: مهندس فروش کارکشته و علاقه مند و دقیق؛ با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش،طمانینه، مثبت اندیشی و نگاهی خوب ؛
زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح میکند. دیدن علائمی مثل تایید حرفه ای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیف ها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
(در فروش تل مارکتینگ خوب نوع برخورد گفتاری شنیداری است که پایه آن صبوری و تعامل است و نه تقابل)
پیگیری/پشتیبانی: اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات ( پاسخگویی خدمات – پشتیبانی) مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق میکند.
اهرم های روانی و تکنیکی در مهندسی فروش
علم روانشناسی همیشه به دنبال ساختار روانی ، فکری و ذهنی انسان ها، بازخوردها و پیچیدگی های رفتاری و
برخوردی آنهاست. به خاطر همین است که شاید هیچ کدام از ما رفتار کاملا شبیه دیگری نداریم…
برای رسیدن به اهداف فروش، نیاز به برخی اهرم ها و ابزار روانی و تکنیکی است که بایستی این ذهنیت ها در شرکت جاری باشد. و هم مدیریت و هم کارکنان را در گیر کند.
۱) صبر وشکیبایی: برای فعالیت های مهندسی فروش و فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت.
معمولا فعالیت های تجاری و به ویژه فروش کالاهای صنعتی و خاص، یک شبه نهایی و اجرایی نمیشوند.
2نام گذاری مناسب: انتخاب نام تجاری کالا ، این مسئله کمک شایانی به موفقیت مهندسی فروش می کند. در هنگام نام گذاری، بهترین حالت آن است،
نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم به راحتی در یاد می ماند و تلفظش آسان است و حتی زمانی که مشتری محصول شرکت دیگری را انتخاب می کند،
از تفاوت و برتری محصول ما با خبر است. باید مشتریان محصولات فنی، کیفیت بالا را با نام کالای ما مترادف بدانند و به عبارتی باید در ذهن مشتریان سرقفلی مانا ایجاد کرده باشد …
برند ( نام تجاری ):
اسم سمبل نشان تجاری ، طرح یاترکیبی از هم آن ها می باشد که کالا، محصول، شخض یا – – خدمات یک سازمان، کسب و کار و یا شرکت را در ذهن و حافظه طولانی مدت مشتری و مصرف کننده از دیگر محصولات متمایز می سازد !
۳) حالت روانی رقابت درون سازمان: تنها راه به دست آوردن بازار آینده، چالش بنیادین، در درون خود ودر زمان حال است. مهندس فروش باید همیشه با اندیشه های خود و استراتژی های تثبیت شده چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه گذاری کند.
۴) شناسایی رقبای بالقوه: مهندسی فروش همیشه با نوآوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر
از طرف تازه واردها مواجه است که در این زمینه باید از بانکهای اطلاعاتی، نرم افزارهای تجاری،کتابخانه ها، اینترنت، مشتریان، مجلات تخصصی، کتب تخصصی مرتبط، خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکتهاسود برد.
۵) تخمین بازار هدف: مهندس فروش کار بلد باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات، میزان تولید
داخلی، تولید شرکت های خارجی، رقبای حاضر در بازار محلی را بررسی کند وهمچنین نسبت کل بازار به فروش
شرکت خود را بداند و ارزیابی و تفسیر دقیقی از وضعیت موجود داشته باشد .
۶) مشتری مداری روانی: مهندس فروش همواره می باست از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را
داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخاب های متعددی دارند.
بنابراین مهندس فروش باید با آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد و مشاور
خوبی بماند.
۷) یافتن بازاریابان حرفه ای موجود در بازار: مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست،
چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند علاقه ای به کار فروش ندارند پس مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند .
فروش سنتی
فروش یکی از قدیمیترین حرفه هاست و شاید یکی از ارکان پایه و شکل دهنده اجتماع و برآورده سازی نیازهای انسانها بوده؛ هست و خواهد بود.
در شکل سنتی فروش که بیشتر فضای حجره های تجار و دادوستد قدیم در ذهن تداعی میشود تا جهان شبکه ای و دنیای مجازی (با پتانسیل بسیار بالای فعالیت و پول سازی) و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است.
اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایمها و مفاهیم اساسی اصلی آن است که معلول حوادث – و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه؛ تغییر نگاه و رفتار مشتری و مصرف کننده می باشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیتهای فروشندگی، حول سفارش گیری و تشکیل صفهای انتظار توسط مشتریان دوران می کرد
و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان میشد.
همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغپرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگارهها در طی دهه های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده اند.
شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره های گذشته فروش در فرمول ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمیتواند پاسخگوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد
زیرا که قواعد و اساس های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن جدید) تفاوتهای عمیق بسیاری با گذشته خود داشته است…
قانون 80/20 مشتری یابی
+ مطابق قانون 80/20 به تقریب، 80% از محصولات شما را 20% از مشتریان تان خریداری می کنند +
یعنی 20 ٪ از مشتریان شما 80 ٪ از درآمدتان را تأمین می کنند و برایتان اثر گذارند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید و دقیق باشید.
ارتباط برقرار کنید. به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید. این کار بسیار آسان و البته مهم است. (درک درستی از نیاز آنها و نوع شخصیت شان داشته باشید)
اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید هم فکر کنید. (همیشه شاداب، خلاق، پر شور و با انگیزه باشید)
حرفه فروش دست کم ۳مرحله دارد : پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش(اتمام فروش و نهایی کردن آن) 80 ٪ از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و 20 ٪ باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.
قانون 70/30:
اغلب و معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند (گاهی هم شدیدا کم حرف و خجالتی اند).
اما فروشنده خوب و متفاوت، سوال های خوب؛ به جا و گزیده می پرسد به اندازه ودقیق صحبت می کند و روی کلمات و بیانش متمرکز، مسلط و دقیق است.
شما نیز باید به عنوان یک فروشنده، 70 ٪ گوش کنید و ۳0 ٪ سوال کنید.
کار شما فقط و فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. زود به دنبال نتیجه و بله هستند ! در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد !
وقتی مشتری با رفتارش به شما نه می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید؛ پس مذاکره را شروع کنید و معادله تان را به جواب برسانید…
اما همیشه بنا به شرایط گاهی هم می تواند در یک مذاکره تجاری مدام صحبت کنید و گاهی هم فقط بشنوید و یا از جلسه خارج شوید . این ها بستگی به تجربه و امضای رفتاری شما دارد.
دانش فروشندگی:
فشارهای فراوان موجود در فعالیتهای تجاری در بازارها که هرروز هم بیشتر می شوند، باعث آن شده است که
بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانشها و مهارتهای اساسی فروش را نادیده بگیرند،
خسته شوند و منحرف، و یا مغرورانه فقط با اتکا به تجربه یا آزمون و خطاهای گذشته و به طور سنتی به پیش روند.
اما آنچه مسلم به نظر میرسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفهای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در ۴ دانش محوری و اساسی میباشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی نیزگفته میشود :
1: دانش درباره تجارت روز منطقه ای و جهانی
2 : دانش درباره صنعت
۳ : دانش درباره شرکت/سازمان
۴ : دانش درباره محصول/خدمت
دانش تجاری:
فروشندگان حرفه ای همیشه برای پیشرفت باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه حتی بازارهای جهانی، اطلاعات جدید، به روز و کامل داشته باشند
و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاستهای بین المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آن ها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات میتواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی(وب گردی)و
یا هر طریق دیگری که دربردانده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست حتما باید از وضعیت صنعتی که در آن کار میکند اطلاعات تمام و به روز داشته باشد
(حوزه؛ نوع و فرم فعالیت و ماهیت آن) و از تاریخچه صنعت، تکنولوژیهای موجود در صنعت، پیشرفتهای اخیر
آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکتهای رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود دقیقاً مطلع باشد.
وی باید از شرکتهای پیشتاز آن صنعت و شخصیتهای مهم و اثرگذار آن، ویژگیها و برتریهای اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند.
این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمنهای صنفی، مراکز اطلاع رسانی دولتی در تبلیغات و اطلاعیه های شرکتهای پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
دانش درباره شرکت
فروشنده حرفه ای باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند و تصویر اثرگذاری از مجموعه ارائه دهند. آنها باید از سیاستها، برنامه ها و استراتژیهای شرکت، از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند.
آنها باید اطلاعات ریز از فعالیتهای بازاریابی، برنامه های تبلیغاتی و روشهای جلب و نگهداری مشتری داشته باشند.
فروشندگان موفق دلایل برتریهای شرکت خود بر شرکتهای رقیب را میدانند و به خوبی میتوانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند.
آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی میشناسند و در فکر تعامل با آن ها هستند.
دانش درباره محصول
شاید اغلب این طور به نظر برسد که اطلاعات و اشراف همه فروشندگان درباره محصولاتی که می فروشند کامل و دقیق است،
اما بسیاری از بررسی ها و مطالعات اخیر نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند.
هیچ مسئله ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی کند.
گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشندهای از ویژگیهای محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارتهای ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود.
و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی اعتماد و دل سرد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگیها و برتریهای محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق
داشته باشند.
البته فرقی نمی کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه کاریها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن میشود.
مثلا شما که در صنعت تبلیغات اینترنتی فعال هستید، جدا از شناخت اساسی و زیر و بم کار. خودتان هم باید مدام پویا باشید .
فروشنده حرفه ای باید بتواند در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز و ایجاد حال خوب برای آنان است.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.