فروش و تکنیک های آن (بخش چهارم)
در این قسمت به آخرین مبحث تکنیک های فروش می پردازیم.
هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین و چند ماجرا؛ خاطره و روند تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری هایش شده است را برای شما با جرئیاتش تعریف کند.
برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد.
فروشندگان موفقِ امروزی، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آن ها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود.
آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات دیگران درس بیاموزیم و در دام قاتلین فروش گرفتار نشویم، داستان های غم انگیزی نیز برای تعریف کردن نخواهیم داشت…
حال چند مورد اصلی ضد فروش را برسی می کنیم:
۱ : عدم برخورداری از چهره ای (ظاهری _ کلامی) حرفه ای
اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی ارشد و حرفه ای ظاهر شوید.
ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. معمولا مشتریان به شور و شوق و اطمینان و حس و حال خوبتان بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.
2: حرف زدن بیش از حد
به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن.
تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.
3: استفاده از کلمات نامناسب
کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند (آنها را بشناسید و حفظ کنید)
(البته در هر شرایطی باید یک نوع استراتژی خاص به کار ببرید) درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید،
کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر، زیباتر ، آهنگین تر و خاصتر جایگزین نمایید.
4: عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه
رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید
نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.
5: عدم تشخیص شایستگی مشتری
همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند.
اگر آن ها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد.
مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید.
شما می توانید تن ها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.
6: ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش
بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند و رو کنند.
برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند.
چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد.
7: خودپسندی
فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. باید شخصیتی استوار و قوی از خود بسازید.زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید عکس پول در چشمانتان بدرخشد ! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیت های مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.
8: عدم آگاهی از چگونگی اتمام فروش
بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، راه را نصفه رفته اید.
و مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد،
اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید،کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد.
در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح و کلیدی است:
آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم ؟
پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری ؟
9: توجه نکردن به جزئیات
چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میان بر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت در فروش را از دست خواهید داد.
فراموش نکنید معرفی کالا و خدمات علیرغم تکراری بودن و شاید خسته کنندگی برای شما، اما برای هر کدام از مشتریان تازگی دارد.
پس آن را با شور و شوق و بدون راه میان بر ارایه نماید. مگر در مواردی که مشتری، خود اشاره نماید که جزئیات خاصی که به طور معمول ارایه می شود، مورد علاقه وی نیست.
باید به اسناد مکتوب و کامپیوتری که حاوی اطلاعات و جزئیات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشید. گم کردن اطلاعات، مشتری را در زمینه خرید از شما دچار شک و تردید می نماید.
10: عملکرد ضعیف
این مورد به میزان توجه شما به جزئیات بستگی دارد. اگر شما یا شرکت شما به منظور تشخیص عملکرد متناسب با انتظارات مشتری، از رویه یا سیاست خاصی برخوردار نباشید،
نمی توان موفقیت های چشمگیری را برای آینده کسب و کارتان مجسم نمود. بخشی از زمان و تلاش خود را صرف پیرایش و استاندارد نمودن عملکردتان نمایید،باید تمامی افرادی که با شما کار می نمایند،
بر رعایت این استانداردها ترغیب و تشویق شوند. فروشندگان نباید فراتر از استاندارهای شرکت، به مشتریان وعده دهند.
روشهای پیش بینی فروش:
پیش بینی های فروش محصولات جدید، مهم و در عین حال وظیفه ای سنگین می باشد. در حالی که برخی
ابداعات، بازارهای در حال رشد را تسخیر می کنند
و ثروتمندان بی شماری را به وجود می آورند، برخی دیگر مطلقاً نمی توانند حتی در یک بازار، موفقیت کسب کنند !
امروزه مدلهای مفید زیادی برای پیش بینی فروش محصول جدید پیشنهاد می گردد، مثل :
گروههای خاص
بررسی های رسمی در خصوص مشتریان
آزمونهای مفهومی
روش دلفی
ارزیابی نظر کارشناسان و متخصصان
مصاحبه و نظرسنجی با کادر فروش
قضاوت های مدیریت و هدایت های مشتری
این روشها به خصوص در ابتدای فرآیند نوآوری، قبل از آن که اطلاعات فروشهای واقعی به دست آید، مفید
واقع می شوند.
دیگر روشهای پیش بینی فروش در مراحل بعدی فرآیند نوآوری استفاده میشود. زمانی که یک محصول یا خدمات در بازار جای خود را باز کرده است، میتوان از روشهای ذیل استفاده کرد:
آزمون های میدان محور
تحلیل سریهای زمانی
معرفی یک کالای تجاری به یک بازار محدود
منحنی رشد، تعمیم مدلِ توزیع
بازارهای شبیهسازی شده و آزمون مدلهای محصول جدید
یکی از مشکلات کلیدی که در مدلهای پیش بینی فروش محصول جدید با آن رو به رو هستیم، وجود تعداد فراوانی از مدلهای پیش بینی است که معیارهای اندکی در انتخاب مؤثرترین آنها برای یک استفاده خاص وجود دارد.
احتمالاً هنوز هم انتخاب مدل بیش از هر چیز به ویژگیهای بازار و محصول وابسته است.
در صنایع با فناوری پیشرفته مانند رایانه ها و ارتباطات راه دور، تغییر سریع است، معرفی محصول از سرعت بالایی برخوردار می باشد، تعداد این معرفی ها فراوان است و مجموعه اطلاعات مفید اغلب کم هستند یا اصلاً وجود ندارند.
به علاوه از آنجا که نوآوری ها ماهیت شان به طور ریشه ای جدید می باشد، پذیرش آن ها توسط مشتری به زمان نیاز دارد.
منطقی به نظر میرسد که انتظار داشته باشیم که همه مدلهای پیش بینی فروش محصول جدید صرف نظر از ویژگیهای محصول و بازار، از کارآیی مساوی برخوردار باشند …
مذاکره :
برای هر انسانی در هر موقعیتی و شرایطی گاه اتفاقاتی می افتد که نیاز به مذاکره دارد، دامنه و تعریف واژه مذاکره، فنون آن، تکنیک ها و تاکتیک هایش بسیار وسیع و گسترده است و خود شامل کتابی قطور می شود. اما سعی شده در اینجا به نکاتی مفید، مختصر و کاربردی اشاره شود …
تعریف مذاکره :
مذاکره فرایند تشخیص خواسته ها، اولویت بندی آن ها، بحث روی آن ها و توافق بر سر آن هاست.
مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه هست…
امتیازاتی که ممکن است بزرگ،کوچک،مادی،معنوی،ملموس،نا ملموس،مشهود یا نامشهود باشد
از دیدگاه علم ارتباطات، مذاکره به عنوان فرایندی تعریف می شود
که طی آن مذاکره کنندگان، مواضع، منافع و اهداف خود را در ترکیبی از ارتباط های کلامی غیر کلامی برای طرف مقابل شرح داده و به صورت متقابل سعی – می کنند مواضع، منافع و اهداف طرف مقابل رو درک کنند
چرا مذاکره می کنیم ؟!
۲: برای توافق بر سهم ما از منابعی نظیر: زمین ، وقت و …
۱: برای رفع یک مشکل،مسئله، نزاع و یا اختلاف عقیده بین طرفین درگیر
۳: برای ایجاد و خلق چیزی که هیچ یک از طرفین به تنهایی قادر به خلق آن نیست
محدوده (مرز) قابل مذاکره
فاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف، ناحیه ای است که مذاکره در آن شکل می گیرد و اگر توافقی نیز شکل
گیرد، الزاما در این ناحیه خواهد بود.
شما چه در یک جلسه بزرگ تجاری، سیاسی، شغلی باشید چه بخواهید یک اسباب بازی بخرید ، تاکسی دربست بگیرید یا به خواستگاری بروید در حال مذاکره هستید یا با آن روبرو می شوید.
مذاکره ابعاد، انواع و جنس های گوناگونی دارد و شکل و فرم های خاصی در شرایط متفاوت را بنا به اقتضا در بر می گیرد . تشخیص اینکه شرایط مذاکره و فرم آن را بشناسید و درک کنید تخصص شماست !
گاهی یک مذاکره چنان تنش زا و گنگ و مبهم است که بسیار زمان می گیرد گاهی هم یک مذاکره در پنج دقیقه به راحتی به اتمام می رسد.
اول از همه بدانید جنس مذاکره شما از چه نوعی است، شما در چه جایگاهی هستید طرف یا تیم مقابل شما چه خصوصیاتی دارند، نقاط قوت و ضعفشان چیست. شما برای چه موضوعی یا مسئله ای وارد مذاکره شده اید ؟
و یادتان باشد اولویت ها برای هر دو طرف درگیر الزاما یکسان نیست یک مذاکره کننده حرفه ی معمولا ترجیح می دهد تا آخرین مراحل مذاکره همچنان انعطاف پذیری را برای خود حفظ کند ودر صورت لزوم مواضع خود را تغییر داده و اصلاح کند.
شما همواره اطلاعات خود را در باب مبحث مذاکره زیاد کنید. حال که مبحث فروش را پیش رو داریم برای مذاکره هایتان همیشه آماده و به روز باشید. از تجربه های دیگران استفاده کنید، مطالعه داشته باشید. استراتژی خود را مشخص کنید.
یادتان باشد هیچ وقت خود را بالا و طرف مقابل را کوچک و پایین نبینید…
مذاکره ای که شما از قبل برنامه نداشته باشید ، اطلاعاتتان کامل نباشد و با انگیزه و دقیق عمل نکنید حتما به شکست می انجامد و یا نتیجه دلخواهتان را نمی دهد.
یادتان باشد دستیابی به پاسخ مثبت طرف مقابل تان تنها یک رو از سکه در مذاکرات است. نکته مهم توانایی ، فهم درست به موقع نه گفتن است که نیاز به اعتماد به نفس و تمرین مداوم دارد.
گاهی ممکن است با گفته های طرف مقابل موافق نباشید، اما این دلیل نمی شود که به گفته های او بی تفاوت باشید.
همان قدر که مذاکرات رو در رو کاربرد دارد، گاهی یک ایمیل یا تلفن هم می تواند مذاکره ای سودمند و کارا
باشد و شمارا به نتیجه دلخواهتان برساند.
گاهی شما باید در یک لحظه تصمیم بگیرید و گاهی هم فقط سکوت کنید. گاهی شما احساس می کنید یا به این نتیجه می رسید که فضایی برای بحث و گفتگوی بیشتر وجود ندارد ،
اینجاست که باید تصمیم بگیرید مذاکره را به اتمام برسانید… باید بدانید که توقف مذاکرات ممکن است بازی شما را به برد و یا باخت بکشاند.
برخی از اشتباهات اساسی که مذاکره را به بن بست می کشاند :
- عدم توجه به مشکل طرف مقابل
- توجه زیاد به فاکتور قیمت و سایر جنبه های مادی در مذاکرات تجاری
- عدم توجه به فرایند مذاکره
- عدم توجه به انتخاب های جایگزین در مذاکره
- عدم تصحیح برداشت های غیر واقعی و نامناسب شما از طرفین
- قضاوت سریع، عجول برخورد کردن، خشم لحظه ای
و…
مذاکره مهارت و خصیصه ای است که یادگیری و قوی شدن در آن شاید یک عمر به طول انجامد. مذاکره کنندگان حرفه ای و مجرب می دانند که مذاکره ها و نتایج آنها خود بهترین ابزار فراگیری هستند.
تجربه ها و مطالعات نشان می دهد که آنقدر زمینه ها و گزینه های مختلف در مذاکرات وجود دارد که هیچ دو مذاکره ای را نمی توان مثل هم پنداشت.
بنابراین همواره در حال یادگیری باشید، از اطلاعات و تجربیات خود را توسعه دهید ، از شکست نترسید و به خود و توانایی های ناب خود ایمان داشته باشید.
هر مذاکره ای که شروع می کنید در پایان آن را تحلیل کنید، نقات ضعف خود را بشناسید و سعی کنید دفعه بعد آن ها را تکرار نکنید.
مهارت مذاکره مهارت زیستن در یک محیط اجتماعی است و شایسته است که یادگیری چنین مهارتی را تا همیشه، مستمر ادامه دهیم…
نکته هایی کاربردی برای فروشی آسان تر
1) فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال نو پا؛ آرام ، همیشگی و پیوسته است.
عمدتا روش یا راهی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثناء و فروش های شانسی و اتفاقی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاورید (با خودتان رو راست باشید)
2) مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست (البته بنا به نوع محصول)، بلکه آنچه از خرید محصول عاید او
می شود و لمس و درک می کند اهمیت دارد؛ پس آنها را خوب بشناسید وخوب هم توضیح دهید.
مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک دار آن را خریداری نمی کند؛ بلکه تصویری از یک حس خوب؛ تفریح، راحتی، شخصیت
؛ اصالت ؛ کیفیت بالا ؛ پرستیژ و… را انتخاب و می خرد.
3) مطمئن باشید از مشتری عاقلتر و یا باهوش تر نیستید، پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید.
نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش برای شما
4) دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید ؛ فقط سؤالات او را پاسخ دهید.
(منطقی، خوش برخورد باشید و باهوش برخورد کنید)
5) در مورد فروش های مهم و بزرگ سعی نکنید در ملاقات یا تماس اول قرارداد را ببندید.
قرارداد در ملاقات های بعدی محکمتر و منطقی تر خواهد بود؛ چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده اید. بهتر است تماس اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای اصلی مشتری اختصاص دهید.
6) برای محصولات خود کاربردهایی تازه تعریف کنید، (تمامی اجزا؛ ماهیت وکلیات محصول یا خدمت خود راعمیقا و جز به جز بشناسید) این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.
7) مطمئنا روش های فروش برای محصولات متفاوت یکی نیستند و نخواهند بود، تفاوت ها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت و معنی استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه کاملا متفاوت است.
8) فرآیند فروش میدان مبارزه و جدل نیست (گرچه شاید در جایی جنگ هم لازم باشد) که فقط شما از آن پیروزخارج شوید.
دو طرف پیروز، یعنی فروشی پایدار و موفق. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غیر اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی یا افت کاریتان باشید.
9) هنر خوب شنیدن را بیاموزید و همیشه تمرین کنید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و یک انسان موفق است.
بی صبرانه منتظر رسیدن نوبت تان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیت های خودتان نباشید.
10) سعی نکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید، بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موکول نمائید. البته به کند ذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید…
11)هر شغلی آفتی هم دارد. آفت فروش؛ عجله، خشم و غروراست. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیت ها و به نتیجه رسیدن.
12)بر خلاف دیگران توصیه می کنم تا می توانید به مشتری اعتماد کنید، البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود. و تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.
13) فروش لذت بخش است و هم شیرین و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید که خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد و جذابتر هم خواهد شد.
14) مسن تر ها، قدیمی تر ها، روش های مدرن فروش را زیر سئوال میبرند و جوان ترها و تحصیل کرده ها عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد میگیرند، امّا الفبای فروش یکی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.
15) در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت می کنید تقلید کورکورانه نکنید.
(اما می توانید روند آنها را رصد کنید و اشتباهاتشان را بشناسید)
چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنید… !؟
( در کار خود در هر جایگاهی و سمتی که هستید اولین باشد و یا به آن سمت گام بردارید )
16) برای فروش موفق بدقولی ممنوع است، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش ها یا اتمام پروژه هایی که متعهد شده اید اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم و اثرگذار را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید و سعی کنید اشتباه نکنید.
17) محصولات خود را بی عیب و نقص و کامل تمام معرفی نکنید چراکه واقعاً اینطور نیست. اما شما حتما نکات مثبت هم دارید.
18) اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین نمائید. بدین ترتیب ارزشی را که برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید نشان دهید.
19) در فروش های انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاک شناخت نیازهای بازار قرار ندهید.
نظرسنجی ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و. . . را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.
20) تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است. هوشمندانه آنرا تشخیص دهید و فراموش نکنید برای رفع نیاز حاضر به قرض کردن هم هستید ولی خواسته هزینه ای تجملی است که اگر نیازها رفع شده باشد قابل اجرا میباشد.
(مثلا نیاز شما تشنگی است اما خواسته شما برای رفع آن می تواند آب نوشابه شیر چای و… باشد )
21) با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آنرا به محصولی جهت رفع نیاز آنها تبدیل نمائید. ( همیشه مذاکره کننده ای باشید که به دنبال مفاهمه مصالحه و حل معادله است نه مجادله و مناقشه )
22)باهوش باشید و نقص های کوچکی از خود را پیشاپیش بپذیرید؛ تا شاید از عیب جوئی های بزرگتر و عمیق تر که گریبانتان را می گیرد در امان باشید.
و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه و فعالانه بکوشید. ضمن آنکه با این روش هم دردی مخاطب را نیز جلب نموده و هم او را با خود همراه ساخته اید.
23) در مورد خودتان هم همینطور باشید، اصرار به صداقت و درستی خود نکنید؛ کمتر باور می کنند. (همه ما دارای نقاط ضعفی نیز هستیم)
24)در تبلیغ و اعلان برای محصول؛ از کیفیت برتر، عالی، فوق العاده و… صحبت نکنید. دیگر خیلی تکراری شده، به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذهن ها می ماند عنوان نمائید.
(مزیت و خاصیت منحصر به فردکالا و خدمت خود را مطرح کنید و نترسید)
25) تفاوت ها در ذهن ها میماند نه برتریها. ضمن آنکه برتری ها نقض شدنی است ولی تفاوت ها اینطور نیست.
26) قسمتی از بازار را که برای عموم هم شناخته شده و جذاب است (شما باید نوع کار و حوضه فعالیت خود را
کامل بشناسید) هدف قرار دهید نه همه بازار را، مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت پیروزی در دیگر قسمت ها نیز از آن شما خواهد بود.
27) اگر می خواهید دارای کسب و کار موفق و روبه رشدی باشید و برند تان (یا به عنوان یک فروشنده موفق) یکه تاز بازار یا محل کارتان شود باید رهبر بازار باشید. بقیه نام ها در ذهن و یاد نمی ماند.
(پس اگر فروشنده ای؛ اولین و بهترین فروشنده باش)
28) اگر همه رتبه های اول را دیگران قبضه کرده اند موضوع جدیدی را پیشنهاد کنید که رتبه اول آن مال شما باشد.
29) اول بودن در ارائه هر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنید چراکه پول تنها امکان رواج یک ایده جدید در بازار است.
(الزاما سرمایه همیشه پول نیست اما در این مورد منظور ما پول ملموس است) نبوغ شما هر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نیاز دارد.
30) اول بودنی را انتخاب کنید که مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودنی به موفقیت منتهی نمی شود.
31) شعار«همیشه حق با مشتری است» را همه شنیده ایم. لطفا آن را باور کنید و سرسری از کنارش نگذرید. چون او جرأت کرده و در این بازار عظیم، شلوغ و عجیب قریب؛ ما را برای خریدش انتخاب نموده است.
32 ) بحث و جدل، خشم و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی ناشیانه و جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان همه چیز و باخت.
33) در تبلیغات خود ذهن ها را هدف قرار دهید شما هنگامی به نتیجه می رسید که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذهن ها ماندگار کنید و نه ویترین ها و تابلوهای درخشان خیابان.
34) دستکاری ذهن ها ممنوع است. اگر کلمه ای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداخته اید از
آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنید. رشته ها و طبقات متفاوت نامها و علائم متفاوتی هم میخواهد.
البته در بازاریابی نوین و تدوین استراتژی های جدید گاهی بنا به شرایط، موازی این کار را می کنند
۳۵ ) تخصصی تولید کنید و تخصصی بفروشید. آچاری نباشید که فقط به درد پیچهای دم دست و پیش پا افتاده بخورید.
هنگامی که سعی می کنید برای همه مفید باشید نهایتاً به درد هیچ کس نمی خورید. متخصص یک بافت و رشته خاص شوید، اوستای آن کار شوید اما از بقیه چیز ها هم اطلاع داشته باشید، به روز باشد
۳۶ ) مردم باید شما را با مهارت و تجربه ای خاص بشناسند آن را هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی نمائید.
۳۷ ) به موج ها و مدها تکیه نکنید (فروش فصلی وحراجی…)
38) فروشتان را با برنامه ریزی؛ و با حس وحال خوب آغاز کنید، ولی در همان مرحله برنامه ریزی درجا نزنید. با
اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم، روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائید.
(در کنار این موضوع حتما بد هم نیست دوره های تخصصی بگذرانید مطالعه تخصصی – کنید و آن لاین سرچ کنید. این همیشه شما را قوی نگاه می دارد)
۳۹ ) به دنبال ایجاد روندی عالی برای فروش باشید. مثلا اگر عمر موج ها یک ماه باشد، عمر برنامه ریزی ۶ ماه تا یکسال و عمر روند فروش ۵ تا 10 سال است. (البته بسته به نوع و حجم محصول)
40) خیلی به خودتان سخت نگیرید. همه چیز را پیچیده نکنید. با زور زدن و غصه خوردن، فروش افزایش نمی یابد. همه کارها با آرامش؛انگیزه،تلاش،صبوری، تمرین،آگاهی، انرژی مثبت،کسب تجربه و دانش پیش میرود و نتیجه می گیرد.
41) تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع و به هنگام، زمانی که نیاز است. ولی فعالیت چنین نیست. وقتی عمل را انتخاب میکنید در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنید، بلکه شناور می شوید.
42)با عدم فعالیت اضافی، انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه های ناب و طلایی حفظ نمائید…
۴۳ ) به سادگی امتیاز ندهید حتی امتیازت از پیش تعیین شده را هنگامی رو کنید که در قبال آن چیزی گرفته باشید.
(اگر قرار است یا می توانید قیمت را بشکنید یا تخفیف دهید یک دفعه این برگ برنده تان را رو نکنید)
۴۴ ) برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت و نوآوری نیاز جدی و دائمی دارید.( نیاز به بازار گردی ، بازار بینی ، بازار سنجی دارید تا بازاردار شوید و بازارتان گرم بماند) .
برای خلاقیت فقط کافی است در عین آرامش؛ هوشمندانه ببینید و بشنوید. آرام باشید ؛ به خود ایمان داشته باشید و نترسید !
۴۵ ) به هر دلیلی اگر بدقولی کردید ، دروغگویی و یا راه بد را انتخاب نکنید و به تکذیب متوسل نشوید.
فروش و هر فرآیند دیگری که مربوط به عرضه خدمتی از شماست (از هر – جنس و شکلی) جدا از توانایی های فردی و دانشی شما؛ قطعا و حتما نیازمند اعتماد به نفسی عمیق و قوی؛ علاقه داشتن، مشتاق و حریص بودن در این حوزه است. باور قلبی/ذهنی این موضوع که حتما اگر بخواهید هر چیزی شدنی است شاید شعار به نظر آید اما کار دشواری نیست؛ و این تفاوت و مزییت شما نسبت به دیگران خواهد بود –
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.