فروش و تکنیک های آن (بخش سوم)
ادامه مبحث تکنیک های فروش
هرگونه فعالیت کوتاه مدت روی مصرف کنندگان نهایی است که باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول شود.
ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد می شود، ممکن است به صورت های مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونه های مجانی، کم کردن قیمت، یا یکی بخر 2 تا ببر باشد(که شاید قدیمی یا به نظرتان ناکارامد بیاید اما واقعا گاهی و شاید اکثرا اثر می کذارد)
منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضای آن ها است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانال های توزیع جهت جلب واسطه ها و بهبود تلاش های ایشان برای فروش طراحی می شود.
پیشبرد فروش به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، مزایای مختلفی دارد. علاوه بر ایجاد مزایای محسوس برای
خریدار، ریسک خریدار را در رابطه با محصول کاهش می دهد.
از دیدگاه شرکت، پیشبرد فروش فراهم کننده پاسخگویی بهتر به مشتری است.
هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند:
معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی ( ۴P ) تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است.
طی دو دهه گذشته سازمان های بسیاری به اهمیت رضایت مندی مشتریان خود واقف شده و دریافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است.
گرچه امروزه ۴آمیخته بالا به اسم ۴پی قدیم هست ، نظریه های ۴پی و ۲پی هم مطرح میشود…
بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند.
بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایت مندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.
مدیریت ارتباط با مشتری CRM نیز در پی ارائه ارزش های بیشتر برای مشتری و دستیابی به مزایای ملموس و
غیر ملموس ناشی از این رابطه است.
در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود.
از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک مورد فروش است.
معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول
زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود.انجام دهد.
با توجه به مباحث مطرح شده لازم است بیان شود که برای تحقق این اهداف باید استراتژی های فروش و همچنین در سطح جزئی تر فروشندگان را نیز در همین راستا هماهنگ و برنامه ریزی نمود
چراکه در یک سازمان بیشترین ارتباط را با مشتری برقرار می کنند.
با توجه به برنامه ی بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد.
رقابت با خود برای فروش بیشتر !
این اتفاق اغلب تکرار می شود که شرکتی،سازمانی، محصول جدیدی را توسعه می دهد و آن را به بازار عرضه
می کند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند
در نتیجه سفارشاتش بیشتر و بیشتر می شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، اما ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت می کند !
به نظر شما چرا این اتفاق میافتد…؟
مثلا شاید؛ دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولات شان را به اصطلاح در بازار زده اند، و محصولی با قیمت پایینتر وارد بازار کرده اند.
یا رقیب دارد به قولی موش میدواند، یا یک اشتباه فردی باعث افت برند و ضربه به فروش شده…
چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنیم؟
- اولین روش این است که محصولات خود را با قیمت پایینتر به بازار عرضه کنیم.
- روش دوم این است که شما از آن وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید
نگرش + مثبت فروشنده
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانشهای ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ کننده این اطلاعات و دانشها، طرز تفکر؛ نگاه و نگرش فروشنده است.
نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری میشود، این نگرش به انها ایده و الهام میدهد و رویکردی است که به آن « نگرش مثبت »گفته می شود میدهد .
این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترینهاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی معناست.
انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد میکند و باعث میشود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصتها و جنبه های مثبت را درک کنند.
رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در ۳ ویژگی دارد :
الف) زاویه نگرش
ب) پیش زمینه ذهنی
پ) اعتماد به نفس
زاویه نگرش :
زاویه نگرش به این معنی است که فروشنده حرفه ای نسبت به بازارهای جدید یا رویداد های تازه از چه زاویه ای نگاه می کند. آیا به عنوان یک تهدید می بیند یا به عنوان یک فرصت.
در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما میگویند:
در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته میشود
در صورت فروش این بسته های صدعددی، می توانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید.
واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است. اما آیا شما هم همین قدر قوی و کارا بوده اید ؟!
(کارایی با اثر بخشی متفاوت است. پس همیشه هم کارا باشید و هم اثر گذار تا بهره وری داشته باشید)
در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف و نکته ها کرد.
زیرا زاویه دید در مسائل میتواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.
پیش زمینه های ذهنی :
بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایمهای ذهنی خود می آمیزند و مفهومی
استنباط می کنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد.
این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی میتوان مشاهده کرد. ( هر کسی از ظن خود شد یار من )
فروشندگان حرفه ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می کنند پیش زمینه ها؛ تجربیات ذهنی خود را درادراکشان دخیل نکنند.
برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه کننده اروپایی داشته اند که موفق به خرید نشده اند،
نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند
(حال این مثال را در موقعیت . حیطه کاری و مخاطبین خود مقایسه و شبیه سازی کنید) بلکه ممکن است این مراجعه کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد …
پس پیشنهاد می کنم همه رو با یه چوب نزنید !
در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید میکند، اما اگر تجربه گذشته و پیش زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راه های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
اعتماد به نفس:
فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسانهای ویژه و خاص (همچون رهبران) از سایر انسانها
میشود، اعتماد به نفس درست ، به جا ، دقیق و عمیق است.
اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است.
مدیران فروش و فروشندگان خوب همواره با تکیه بر تواناییهای درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفقترین گامها در بازاریابی و فروش را برخواهند داشت. برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند،
شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمی گذارد.
بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیتهای آینده آنها به شمار میرود. ما همه شکست میخوریم؛ خسته می شویم اما اصلا ناامید نباید شد.
شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف:
گام نخست درافزایش فروش این است که مشخص کنیم محصول ما چیست؟ چه خصوصیات منحصر به فرد و
خاصی دارد؟ موقعیتش چیست و موقعیت ما کجاست؟
چه قیمتی دارد؟ چقدر توان مالی داریم؟ چقدر قدرت ریسک داریم؟ چقدر قدرت مانور داریم؟ توان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است؟ میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
اکنون کجاییم؟ چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟ و …
اطلاعات فوق را حداقل برای ۲۲ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.
+ نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود :
کیفیت، قیمت، شناخته شده بودن نام تجاری، لوگو، نام شرکت، شیوه های توزیع، تبلیغات، سرعت تحویل، خدمات پس از فروش، خدمات حین فروش، توان مالی و نقدینگی، کارکنان ماهر و خبره، بازرگانی و فروش و. . .
منبع اطلاعات فوق عبارتند از: تجربیات و آگاهی مدیران و انجام تحقیقات و بررسی های میدانی در بازار پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟
چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست ؟
چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی می کنند، دراین صورت در آن زمان ها می توانیم به آنها نزدیک شویم !؟
ایجاد اعتماد در مشتریان:
یکی از دلایل عمده و اصلی که مشتریان خرید نمی کنند شاید عدم اعتماد است، وفروشنده ای که در صدد است فروش خویش را افزایش دهد باید سیاست هایی را به کار گیرد تا در مشتریان اعتماد ایجاد نماید.
عواملی که در مشتریان اعتماد ایجاد می کند عبارتند از:
نام تجاری(برند) شناخته شده که سبب تسهیل در تصمیم گیری و دارایی های نامشهود شرکت ها محسوب می شود.
گواهی نامه ها ؛ با در معرض دید قرار دادن هم در اطلاع رسانی از آن استفاده می شود و هم ایجاد اعتماد می کند .
رضایت نامه و تعاریف یاد شده از مشتریان دیگر، دهان به دهان. اثبات و خوش قولی ها ظاهر و آراستگی و – شخصیت . تصویب قوانین خاص و پایبندی به آن ها. همچنین داشتن حق امتیاز، انحصار، یا مجوز…
ساخت و ایجاد رابطه برد -برد (win-win)
اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آن و نفع و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را هم نگاه نمی کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند.
اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری می دانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری را دریافت می کنند.
حالت برنده -بازنده :
تصور کنید شما در رستورانی زیبا برای یک موقعیت خاص، جا رزرو می کنید و انتظار داریدکه رستوران کیفیت
خود را نشان دهد.
آماده اید که پول خوبی برای آن وعده غذا بپردازید، اما رستوان بیش از حد شلوغ است و یک ساعت شما را معطل می کنند تا سر جای خود بشینید.
غذا دیر سرو می شود، سفارش ها قاطی می شوند و در نهایت پول زیادی می پردازید اما سرویسی که می گیرید در حد یک رستوران معمولی است …
رستوران، نگاهش به منافع کوتاه مدت خود است و آن روز عصر را با احساس برنده بودن به پایان می رساند چون فروش زیادی داشته است. اما شما و تمام مشتریان دیگر در آن عصر با احساس نارضایتی از آنجا خارج می شوید.
این یک حالت از سناریوی فروش (برنده بازنده) است. –
در اینجا دو حالت برای خریدار بوجود می آید:
1.تاسف: در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته است سرزنش – می کند.
2. انتقام: در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود. مشتری فرد دیگری را برای سرزنش کردن پیدا کرده است. –
انتقام خریداران می تواند انواع مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به نفع فروشنده نیست. حداقل کاری که یک خریدار ناراضی می تواند انجام دهد این است که دیگر از آن فروشنده خرید نکند و
به راحتی از لیست مشتریان وی خط می خوردیا اینکه مشتری در مورد محصول شما تبلیغ منفی می کند. به طور متوسط هر مشتری ناراضی حداقل با ۹ نفر دیگر در مورد اینکه چگونه باخته است، صحبت خواهد کرد.
حالت بازنده -برنده :
این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خود گذشتگی می کنید تا خرید را به دست آورید و اجازه می دهید که خودتان و شرکت شما بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، ضرر را جبران کنید. در این صورت دو مسئله وجود دارد:
1. بوجود آمدن انتظارات نادرست نامتعارف… ( که بنا به هر فرهنگ و جغرافیا متفاوت است )
2. مشتریان شک می کنند که شاید حقه ای در کار است، زیرا همه می دانند که تا چیزی نگیرید، چیزی نمی دهید.
ایجاد رضایتمندی مشتری تاثیر رضایت مشتری:
1.موجب افزایش فروش و در همان راستا افزایش سود می شود
درک این موضوع بسیار ساده است مشتری راضی مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد چون آنها را دارای ارزش می یابد و می داند.
قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خود برای تولید کالاها و خدماتش پرداخته است.
2.مشتریان و مصرف کننده راضی قطعا وسیله تبلیغ برای سازمان و کسب و کار شما هستند
مشتریانی که از شرکت رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند. حس و حال خوبی دارند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند.
این نوع تبلیغ دهان به دهان جزو ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود.
3.رضایت مشتری موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید می شود
بنابر تحقیقات صورت گرفته برای جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ مشتریان قدیم، ۵ تا ۲۲ برابر زمان، انرژی و پول بیشتر باید صرف شود.
*روانشناسان و محققان زیادی در حوزه فرایند رفتار مصرف کننده معتقدند که خریدار در عرض ۲۳ دقیقه یا
ساعت یا روز ، بسته به نوع محصول و شرایط، رفتار و تصمیم خود را کاملا تغییر می دهند
راه کارهایی برای ایجاد و حفظ رضایت مشتری-
در حالت کلی، مشتریان جدید همواره خواهان داشتن اطلاعات بیشتر در مورد خدمات و محصولات شما هستند
امروزه مشتری تنوع طلب است و سری هم تصمیم می گیرد تا بعد بتوانند از شما خرید کنند. پس لیستی تهیه کنید
(ذهنی یا مکتوب) که به افراد تازه وارد کمک می کند تا اطلاعات بیشتری در مورد شما به دست بیاورند، مطمئنا آنها متوجه منظور شما هستند و پاسخگوی لطف شما خواهند بود
وفاداری عموما با یک انسان شروع می شود، نه از طرف سازمان
معمولا مردم برای این هر روز به یک کافی شاپ خاص می روند که یک نفر بنام سامان یا سارا در آنجا کار می کند، آن ها را می شناسد و بدون سوال کردن قهوه مورد علاقه شان را آماده می کند.
توجه کنید که همواره آن دسته از کارکنانی را که بخوبی در ایجاد رابطه مهارت دارند برای خود نگاه دارید…
ایمیل ها، نامه ها و دیگر محتوای خود را مجددا بررسی کنید تا مطمئن شوید که همگی مشتری پسند باشند.
(اضافات و همه آن چیزی که در کل فراید زندگی اتان بد یا بی ربط است خیلی راحت پاک کنید)
به عنوان مثال بجای عبارت “پس از ۲۲ روز پس گرفته نمی شود” بنویسید “ما با خوشحالی تمام در طی ۲۲ روز کاری پس از خرید در صورت ایراد یا تغییر سلیقه… خرید شما را پس می گیریم ! ما همواره کنار شماییم !
به خود آموزش دهید که در برخی از موارد قادر به تصمیم گیری در مورد سیاست های شرکت باشید و در رابطه با هر موضوعی نیاز به پرسش از مدیریت نداشته باشید.
مثلا در مورد مسئله تخفیف یا اعتراضات مدام مشتریان یک سقف قیمتی برای شما تعیین شده که اگر مثلا تا این مقدار تخفیف از شما طلب شد، خودتان اقدام کنید .
اگر یکی از مشتریان شما لباسی بر تن کرده یا کیفی در دست دارد، بدنبال نکته ای مثبت در آن باشند و آن نکته را در صحبت های خود گوشزد کنند، مردم همواره از تعریف و تمجید خوششان می آید.
( اما چاپلوسی بی جا نکنید، آنها می فهمند، همانطور که من و شما درک می کنیم)
اگر فروشگاهی دارید، و مردم بدون خرید آن را ترک می کنند، سعی کنید بفهمید در ابتدا چه چیزی باعث شده که آنها وارد فروشگاه شما شوند.
به تقویت آن بپردازید و در این بین ممکن است به نکته ای دست پیدا کنید که در فروش های آینده برای شما مفید باشد . ( شبکه های مجازی و برند شدن را فراموش نکنید )
همواره بر تاثیر اولین برخورد هوشیار باشید و توجه کنید که تمامی کارکنان شما و مدیران بخش های مختلف بخوبی با این موضوع آشنا باشند و آن را در برخوردهای خود اجرا کنند .
کوچکترین اشتباهی می تواند کل فرایند رو به رشد شما را خراب کند.
همچنان که به یک مهمان که وارد منزل شما می شود خوشامد می گویید و از قبل همه چیز را آماده دارید، به هر کس که وارد کسب و کار شما می شود نیز خوشامد بگویید.
متین و موقر باشید. این موجب راحتی آن ها و حس مطبوع می شود. به آن ها توجه کنید. تلفن خود را زمین بگذارید. مردم از اینکه پیام متنی دوست شما از وی مهم تر باشد، احساس بی احترامی می کنند .
(( ایجاد ارتباطی دو سویه زمان بر، و نیازمند تلاش و مراقبت است. اما ارزش آن فراتر از تصورمی باشد. رابطه دو سویه کلید اصلی موفقیت است.
چیزی در مورد مشتری خود بیاموزید که بتوانید در تماس بعدی از آن استفاده کنید همین موارد کوچک هستند که می توانند تفاوت های بزرگی در کار شما ایجاد کنند ))
موفقیت در فروشندگی
همه ما واقعا موفقیت را دوست داریم! حال از هر نوعی که باشد…
گرچه اندازه، جنس و تعریف موفقیت برای تک تک ما متفاوت است. اما بیشتر مدیران ارشد بازرگانی و یا فروش اینگونه می اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند،
مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت میشوند. (گاهی هم زود اولین گزینه ها را انتخاب می کنند) یادتان باشد شما چه مدیر فروش باشید چه بازاریاب تلفنی ویا ویزیتور، هدف تان را متمرکز کنید و به فکر آینده باشید …
برخی از افراد که به نحوی در فعالیتهای فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می دهند؛
پزشکان، مشاوران حقوقی یا هر نوعی از مشورت حرفه ای، نمایندگان دولتی، معماران\طراحان و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست وجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و تواناییهای خود هستند…
در عصر کنونی بازارها همه جوره بسیار رقابتی و پر تنش شده و شرکتها به منظور بقا، مانا بودن و پیشرفت و
رشد و توسعه به درک و فهم سبکها، اصول و فنون واقعی فروش و ترغیب مشتریان نیاز واجب دارند.
شرکتهایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست ویکم شده اند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشندههای حرفه ای باشند.
( آن شخص خود شمایید اگر بخواهید، اگر باورتان را متمرکز ، واقعی و ملموس کنید )
ما بارها از زبان بزرگان علم مدیریت، متخصصان بازرگانی و فروش شنیده ایم که
یک فروشنده خوب میتواند هر چیزی را بفروشد
قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک
فروشنده. گرچه حتما این دانش میتواند زمینه ساز مهارت، ایجاد انگیزش در خریدار باشد
(مثلا فروش یک دستگاه یخچال فریزر در قطب شمال… !!!
به نظر من که شدنیست؛ و راه حل آسانی هم دارد. البته این یک مثال است که بستگی به ذوق و خلاق بودن شما در مرحله باور و شدن فروش است نه انکار مطلق آن از آغاز)
نکاتی مهم در روانشناسی فروش:
+ مردم اغلب احساسی تصمیم می گیرند و احساسی هم خرید می کنند
+ مردم تصمیماتشان را با واقعیتها توجیه می کنند. (این مردم خود من و شما هم شامل می شود)
این مورد را با یک مثال توضیح می دهم: فرض کنید یک شخص عکسی از یک ماشین سوپر اسپورت با قیمتی معقول میبیند و بلافاصله تصمیم میگیرد که آن را بخرد.
با این حال او نمیتواند خودش را به خرید براساس این احساسش قانع کند بنابراین به دنبال جزئیات فنی بیشتری در مورد قدرت موتور، ویژگیهای خاص یا ایمنی و غیره می گردد .
او ماشین را میخواهد به این دلیل که احساس خوبی نسبت به آن دارد، اما او آن را میخرد چون او میتواند به صورت عقلانی خرید خود را توجیه کند . به خطر فلان مزییت خریدمش- –
+ مردم به ارزشها توجه می کنند
شما باید برای محصولات خود ارزشی تعیین بکنید که مساوی یا بیشتر از قیمت محصول باشد. ارزش بیشتر نسبت به قیمت به احتمال منجر به خرید محصول خواهد بود
+ مردم به دنبال راحتی هستند
مغز انسان مانند یک کامپیوتر، ماشین حساب یا پردازنده اطلاعات نیست.(البته در این مورد خاص) مغز همواره به دنبال درک آسان مشکلات و حل انتزاعی آنها است
و عمیق در عین حال ساده، حتما به یاد دارید که برخی از سوالات ریاضیات دبیرستان وقتی در دنیای واقعی شبیه سازی میشد آسانتر حل میشد.
بنابراین باید مردم را از طریق نقل قولها، نظریه ها، داستانها و عکس مشتریان راضی قانع به خرید بکنید . همیشه دنبال یه راه باشید …
+شما نمیتوانید مردم را مجبور به انجام کاری بکنید
هنگامی که مردم چیزی از شما میخرند بدین معنی نیست که شما قدرت جادویی به کار بردهاید یا معجزه کردید.
شما نمیتوانید به آنها اصرار کنید، شما نمیتوانید به آنها فشار بیاورید. آنها در نهایت کاری که خودشان می خواهند را انجام خواهند داد.
تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که آنچه که برای رفع نیاز آنها ارائه می کنید را به بهترین شکل توضیح دهید
+ مردم خرید کردن را دوست دارند
برخی اعتقاد دارند که مردم از فروش و فروشنده ها بیزار هستند. در حالی که کاملا نادرست است، مردم عاشق
کشف محصولات جدید و تجارب فوق العاده هستند.
فقط آنها میترسند که فریب بخورند، یا اشتباه کنند. بنابراین به جای فروش به آنها سعی کنید تا به آنها کمک کنید (باور کنید اینطوری حال خودتان هم خوب است)
محصولات خوبتان و جذابیتش را ارائه کنید و منصفانه با مردم برخورد کنید، این فرمول ساده موفقیت است
+ مردم ذاتا مشکوک هستند
اکثر مردم در حد متوسط نسبت به هر پیشنهادی که ارائه می کنند تردید دارند، آنها همواره به دنبال جلوگیری از خطرات هستند.
شما هرگز نخواهید توانست سطح سوءظن فرد خاصی را پیش بینی کنید، بنابراین بهتر است تمام ادعاها و شواهد خود را با نظریه ها، نتایج یک تحقیق، آزمون و داده های عملی بیان کنید
+ مردم اغلب دنبال بعضی چیزها هستند
دوست داشتن، ثروت، افتخار، ایمنی، آسایش و غیره. (مثل نیاز های مازلو یا هرزبرگ) مردم به طور طبیعی از
زندگی خود ناراضی هستند و به دنبال چیزهای ناملموسی هستند تا زندگی خود را بهتر کنند.
به ساده ترین روش به مردم نشان دهید که چگونه یک محصول خاص، خدمات و یا یک علت؛ یک یا چند نیاز آنها را برآورده می کند
+ مردم اغلب خودخواه هستند
اکثر مردم خودخواه یا به عبارتی خوددوست و خودمحور هستند، نه از نگاه و جنس بد، یعنی جهان را از منظر
خودشان مطلق میبینند.
هنگامیکه کسی از آنها می خواهد کاری را انجام دهند اغلب از خود میپرسند که انجام این عمل چه فایدهای برای شخص من خواهد داشت یا اینکه چه ارزشهای شخصی برای خودم در آن میتوانم پیدا کنم ؟
+ مردم قبل از خرید دوست دارند ببینند، بشنوند، بچشند، لمس کنند و یا بو کنند !
برخی از افراد هرگز به صورت آنلاین(برخط) خرید نمی کنند.
(گرچه دیگر امروزه شاید اینجور نباشد و انبوهی از فروشگاه های مجازی دور ما را گرفته) چون نمی توانند کالا را بررسی کنند.
برخی از موارد مانند کتاب، سیدی و چیزهای ملموس دیگر به صورت آنلاین به راحتی به فروش میرسند زیرا شکی در مورد کیفیت فیزیکی آنها وجود ندارد.
اما سایر موارد مانند لباس و غذا ممکن است به سختی به فروش برسند حداقل تا زمانی که مردم یک – تجربه رضایتبخش نداشته باشند.
درباره اینکه مردم چگونه میتوانند به شما اعتماد کنند فکر کنید و از خود بپرسید که چه عنصری را میتوانید
اضافه کنید تا به هنگام خرید مردم تجربه حسی نیز داشته باشند
+ مردم اغلب به دنبال احترام هستند
اکثر مردم همواره دوست دارند از کسانی خرید بکنند که بسیار محترمانه با آنها رفتار میکند. بنابراین علاوه بر
اینکه به نیازهای آنها و ویژگیهای محصول اشاره کنید باید به آنها احترام بگذارید و با هر یک به صورت شخصی رفتار کنید
چگونه فروشنده خوبی باشیم
اکثر منابع،کتاب ها و مقالات این مسئله را از دیدگاه بسیار جزئی و باریک بینانه ای بررسی می کنند. و هر نگارنده و متخصصی از نگاه و تجربه خود به نتیجه هایی می رسد.
فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام می دهند. برخی افکار و اطلاعات خود را به
عنوان اساتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گذارند، برخی در شرکت ها و اجتماعات همگانی عقاید خود را عرضه می کنند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند …
برای فروش . . . ! باید بدانیم که از نظر فنی ما خود را برای فروش نمی گذاریم، این ها ایده ها و افکار افراد
دیگر یا تولیدات و خدمات شرکت ها و انجمن های دیگر هستند.
برای مثال یک استاد دانشگاه را می توان در دسته بندی اول و یک فروشنده را دسته بندی دوم جای داد. اما از نظر عملی ما خود را در معرض فروش قرار می دهیم.
حتی در دنیایی با فناوری پیشرفته، افراد متکی بر روابط انسانی هستند. استفاده از روانشناسی و جامعه شناسی برای متقاعد کردن دیگران، گواهی بر این است.
گذشته از این ها، حتی در خرید و فروش واقعی نیز، کسی که می خواهد چک را امضاء کند باید متقاعد شود که شما به غیر از خودتان، مصلحت او را نیز در نظر دارید. به فکر کسب و کار او هم هستید.
حال می خواهیم ببینیم که چطور می توانید فروشنده ی بهتری شوید؟ در اینجا کوتاه به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنها راه و روش فروشندگی بیان می شود :
حتما به خود اطمینان کامل داشته باشید
فروشنده ی هر چیزی که باشید، افکار و عقایدتان هر چه که باشد، با اطمینان و اعتماد به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید یا دیالوگ تان را آغاز کنید.
مطمئن باشید که ایده های شما کمک کننده خواهند بود. البته همیشه به خاطر داشته باشید که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنها تشکر کنید. بهترین فروشندگان آنهایی اند که پس از اولین خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند.
نه آنهایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند
مردم شناس باشید:
شناختن مشتریانتان اصلی ترین رکن در فروشندگی است. همه ی تلاشتان را بکنید تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفهمید و درک کنید. هر از چند گاهی با آنها تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید.
گه گاه با آنها بحث های کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشید. ولی حتی در این بحث ها نیز همیشه به دنبال فرصت های مناسب باشد.
صریح وصادق باشید
حقیقت همیشه بهترین راه است، به همین دلیل سعی کنید از همان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشید.
خارج از مسائل مادی، اطمینان داشته باشید تا زمانیکه مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمینانی که شما به آنها می دهید هیچ ارزشی نخواهد داشت.
اگر همیشه با مشتریان صادق و روراست باشید، همیشه به یاد آنها خواهید ماند و در زمان احتیاج به سراغتان می آیند.
فرصت های ناب و خوب را بشناسید:
هر روز که به سر کار می روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و هوشیار باشید. فرصت های خوب همیشه وجود دارند و دیده می شوند، اما فقط باید شما آنها را تشخیص دهید.
فقط زمانی فرصت های کوچک و پیش پا افتاده را نادیده بگیرید، که مطمئن باشید فرصت بزرگتری در دست دارید.
معاملات کوچک را دست کم نگیرید:
یک فروشنده خوب، برای معاملات کوچک نیز به اندازه ی قراردادهای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته،
اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید از معاملات کوچک شروع کنید.
پس عجله نکنید. همین معاملات کوچک است که باعث رشد و پیشرفت شما می شوند.
معقول باشید:
به یاد داشته باشید که نباید برای هر معامله، یک میزان انرژی و ایده را خرج کنید. حسن نیت شما نباید متزلزل شود،
اما سرمایه تان چرا. اگر معامله ی بزرگی به اندازه ی ۱۲ تا ۲۲۲ معامله ی کوچک عایدی دارد، مسلماً باید روی
اولی متمرکز شوید و وقت بگذارید.
از شکست متنفر باشید:
به کسی فرصت ندهید. اجازه ندهید که مشتری بر شما غالب شود و شما مغلوب. باید پرتکاپو باشید و سلطه جو برخورد کنید تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه بزرگی شده اند.
البته حرفهایتان فقط نباید در مرحله ی ادعا باقی بماند، باید همه ی تلاشتان را در راضی کردن آنها به کار گیرید. معاملات خوب واقعی همیشه آنهایی است که از دستشان می دهیم و برایمان تجربه می شود.
از فروش منصرف شوید:
اگر می بینید که مشتری نمی خواهد به اندازه ی ارزش کار، پول بپردازد، شما قیمت تان را خیلی پایین نیاورید و به هیچ وجه کوتاه نیایید. صرف نظر کنید.
همیشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بیایند.همه عالم نباید فقط و فقط از شما خرید کنند.
بدانید که به مشتری کمک می کنید:
درست است که نباید همیشه به روی خود بیاورید، ولی مطمئن باشید که آنها بیش از آن مقدار که شما به آنها نیاز دارید، به شما نیاز دارند.
خلاقیت رکن اساسی فروشندگی است. اگر خلاق هستید، پنهانش نکنید. آن را به همه نشان دهید و سودش را ببرید.
کارتان را تفریح درنظر بگیرید:
بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و میتینگ، سعی کنید تا می توانید از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش یا هنر فرض کنید و خود را یکی از بهترین ها بدانید.
فقط در این صورت است که مشتریان هم به سراغتان می آیند و می خواهند آنها را هم بازی دهید.
کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانید: –
چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد باشید، کاری که شروع کرده اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانید.
در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواهید به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ها را می شناسد و آنها را از دست نمی دهد، فقط کافی است که به خود اطمینان داشته باشید.
ارزش شما زیاد است و مطمئن باشید که با تلاش به آنچه می خواهید دست می یابید. پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعیت شناس باشید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.