فروش و تکنیک های آن (بخش دوم)
در این بخش به ادامه مبحث فروش و تکنیک های آن می پردازیم.
مردم نمیخواهند یک دریل ۴ اینچی را بخرند، آنها حفره ی چهار اینچی میخواهند-
حال که میخواهید محصولات و خدمات خود را بفروشید به راه حل ها توجه کنید، پیام خود را به سادگی به
آنها بیان کنید.
در واقع به آنها توضیح بدهید که محصول شما چه نیازی از آنها را برطرف خواهد کرد، بنابراین نتایج موثر آن را در بازاریابی خود خواهید دید .
فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها. در سال های اخیر، فروش، تغییرات شگرفی داشته (و هنوز هم این روند رو به گسترش و پیشرفت است)
رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر و حرفه ای تر شده اند. آن هایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند وموفق باشند باید هوش و شخصیت برتری هم داشته باشند.
در اینجا حتی نوع برخوردها، لباس پوشیدن، صحبت کردن و ساختار واژه ها و کلام، و حتی دست دادن و راه رفتنشان هم اهمیت ویژه پیدا می کند.
رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دائما آموزش نبینید، تمرین نکنید و آماده و رو فرم نباشید؛ رقبا به سادگی از شما جلو خواهند زد.
اگر به طور دائم بهتر و بهتر نشوید، حتماً بدتر می شوید و می روید در جمع همان 80٪ پایینی و می بازید .
شناخت گروه هدف:
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند !؟ نوع و حیطه فعالیتشان از چه جنس و فرمی است ؟ میانگین در آمدشان چقدر است ؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ علایقشان چیست ؟ و …
هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر، وسیع تر، ریزتر و کامل تر باشد، مشتری هایتان را بهتر می توانید انتخاب کنید.
آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر تان بیاندازید.
واقعیت این است که اغلبا هیچ کدام از مشتری ها به شما، شرکت شما و محصول شما عمیقا اهمیتی نمی دهند. (به جز مواردی خاص و برندهای عظیم که طی سالها به یک حس مطلق تبدیل شده اند)
در اصل آن ها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند. چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید ؟ رفع نیاز کنید
مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی.
پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای و امتیازات محصول شما چیست. (مشاوره دهید و همراه خوبی باشید)
+ مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، اما یکی از بهترین های موجود در بازار است.
باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید شد .
ارجاع، مهمترین کلید فروش است
ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه
کلاهی سرتان رفته !؟
کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید.
این اتفاق برای همه مشتریان دست کم یک بار افتاده و بنابراین آنها هم همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا. (چه کالای ملموس چه کالای خدماتی و غیر ملموس)
شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین همانطور که گفته شد، نحوه صحبت کردن شما ؛ بیان ؛ تن صدا و طرز لباس پوشیدنتان هم اهمیت پیدا می کند.
خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع بنا به نوع خدمات و محصول شما؛ ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.
شما اگر برای مشتری اولتان خوب وقت و انرژی بگذارید، برای مشتری بعدی که یک مشتری ارجاعی است، کافی است یک دهم مشتری قبلی، انرژی بگذارید و نتیجه بگیرید
پاسخگویی به مخالفت های مشتری
قبول و قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت کلیدی؛ مهم و موثر در بحث فروش است. هر چه
مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، (البته همیشه بنا به شرایط استثنا نیز هست) چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده.
شما موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، ضرر می کنید.
باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسب و درست تدارک ببینید.
روش ارتباطی
مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت و حس خوبی می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است.
صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.
برای یک فروشنده توانا، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه ۱طرفه تمرکز کنید.
تکنیک های نهایی سازی فروش ( کی فروش به قطعیت می رسد؟)
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید: بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و یا : بگذار ببنیم چی می شود …
شما باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد (فروش را به اتمام برسانید) عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است.
نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را می گویم :
تکنیک دعوت
ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است (اگر از این خوشت آمده، چرا
امتحانش نمی کنی؟) اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند.
در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند.(شک دارند دو دلند) آن وقت – می گویند: نه ! نیازی ندارم،
چه طور بگویم نمی دانم، بگذارید بیشتر فکر کنم؛ بگذارید بپرسم و …
تکنیک جایگزینی
در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری
بپرسید کدامش را دوست داری و نقش مشاوره ای تان هرگز را فراموش نکنید؛
ما همگی خوشمان می آید از این که چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم.
اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد حالمان خوب نیست باید پس گزینه های جدید ایجاد کنید :گران است؟ نگران نباشی ما تخفیف می دهیم، با هم کنار می آییم، تهاتر می کنیم؛
شرایط ویژه هم داریم. (اما در ضمن هم، بگوئید که از ما انتظار معجزه نداشته باشید)
یا بپرسید چقدر نقد دارید؟
می توانیم قسط بندی می کنیم (اما مجموعه ما هم سیاست های مالی خود را دارد شما – هم به فکر ما باشید)
تکنیک مراقبت
مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباهی می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید.
این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است و باورش را برای بعد عمیق تر می کند.
اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان و تجربه تان بستگی دارد. مشتریان،
حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند و این در اکثر انسانها صدق می کند، و ممکن است منصرف شوند.
همین است که اگر شما به آن ها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، و سعی تان را می کنید خیالشان راحت تر می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک تر می شوند.
تکنیک ثانویه
مثلا اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین متمرکز شوید، نه روی بحث
اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است !؟
این رنگ را دوست دارید !؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید .
تکنیک زاویه تند
در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: کالا یا خدمت شما هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید ؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم،
چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید…
تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود ! پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد.(این دیگر قدرت و هوش شماست و کم کم این تجربه را دارا می شوید)
مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
طراحی افزایش فروش:
برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:
+ افزایش تعداد موارد فروش فردی
+ افزایش حجم فروش به هر مشتری
+ افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری
مدل فروش قدیمی چهار بخش داشت:
ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)
صلاحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید؟)
سخنرانی برای مشتری (معرفی کالا)
نهایی سازی فروش (کالا را بخر، مشتری!)
اما امروزه مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود ۴0 ٪ از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳0 ٪ از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید
(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرف های مشتری گوش کنید و آن را درک کنید) 20 ٪ از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند
و 10 ٪ آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروشتان. صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید(اما نگذارید جلسه به پر حرفی بگذرد و یا از دستتان در برود)
اگر مکث کنید و با توجه به حرف هایش گوش کنید و سوال های مرتبط و به موقع بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است.
به فکر من است؛ یا در بدترین حالت با خودش میگوید با یه آدم حرفه ای طرفم، یا مجموعه با کیفیت و خوبی است.
پس خوب و با دانش سوال کنید. سوال ملایمی مثل : منظورتان چیست؟
به مشتری می فهماندکه شما به درک نیاز او علاقه مندید …
مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات (تماس یا شروع برقراری ارتباط )
این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می شود، اما نشانه یک فروشنده حرفه ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است (معمولا حضوری)
بهترین فروشندگان آن هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور، تصویر سازی و بررسی کرده و پیش خود تکرار می کنند.
تصور کنید شما یک فروشنده هستید و قرار است امروز یکی از مهم ترین ملاقات های دوران کاری خود را برای به ثمر نشاندن یک فروش عمده و یا مهم داشته باشید.
به نظر شما برای موفقیت در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟ شاید پاسخ شما به این پرسش مواردی از قبیل:
رفتار مناسب، پوشیدن لباس شیک و رسمی، حضور به موقع سرجلسه؛ وقار ؛ بیان قوی باشد !
اما یک نکته مهم در این جا وجود دارد و آن این که :
فروشندگان موفق، قبل از هر ملاقاتی با مشتری، برای این رویارویی تمرینات کافی
دارند و از این حیث خودشان را کاملا آماده می کنند و مثل یک ورزشکار ورزیده،
مستمر تمرین دارند
دنبال قهرمانی ومدال طلا باشید نه دومی و… –
در هر زمینه ای، افرادی که کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می کنند، به بالاترین سطح ارتقا پیدا می کنند، تلاش واقعی می باید همراه حس خوب، باور خود و استمرار آن باشد.
و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست. اما باید صبور هم بود… یک شبه و یا ۲ساله به همه چیز نمی رسید !
باید از جایی شروع کرد. با داشتن تجربه کم هم می توان وارد دنیای خرید و فروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است.
+ پس اگر می خواهید جزو بهترین ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید . مدام و مدام …
به پرسش نخست باز می گردیم؛ یکی دیگر از مواردی که برای موفقیت در امر فروشندگی لازم است، آشنایی شما به عنوان فروشنده، با وضعیت مشتری است؛
فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله و معادله خواهد بود …
منظور از شناخت وضعیت مشتری: آگاهی از علایق، خواسته ها و سلیقه هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق داده است.
مثلا ممکن است مشتری شما از طرفداران پروپا قرص مدل های سنتی کالای مورد عرضه باشد، در این صورت هر چقدر شما بیش تر درباره نو بودن؛
به روز بودن و مدرن بودن کالای خود با وی صحبت کنید، احتمال شکست خود را بالاتر می برید.
روش فلدمن:
بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد.
تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آن ها را قبل از ملاقات با مشتری (چه حضوری و چه تلفنی و …) کلمه به کلمه روی کاغذ بنویسید.
جالب است بدانید بعضی از موفق ترین فروشندگان «متخصص طرح سوال» از مشتری بوده اند و اکثرا همه چیز را ثبت می کنند
بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر حاضر
شناخته شده است؛
وی هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد.
او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می دهد که:
موفقیت بزرگش عمدتا به خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست و در زمان درست
بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می تواند یک فرد بی علاقه
یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند…
روش گلدمن
هینز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام مشتری شناسی می گوید:
«95 ٪ فروشندگان فقط با اصلاح و ترمیم جملات خود به هنگام ارائه مطالب می توانند نتایج
بهتری و کاراتری به دست آورند. گزینش و انتخاب کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می
تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین و تمرین مکرر آن هاست»
همیشه و همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید !
پیش از ملاقات با مشتری، اول هدف هایتان را از این دیدار یا ارتباط تماس مشخص کنید. چیزهایی را که
امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید.
پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید. خیلی به حافظه تان اطمینان نداشته باشید. تا بتوانید بعد از آن یاد بگیرید.
قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید.
با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیف تان را انجام داده اید.
+ موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند، فکر می کنند؛
اعتماد به نفس دارند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند و غرور بیجا ندارند. به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است.
فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، و کارش برایش مهم باشد موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد و این یعنی برنده شدن.
باید یک فروش به یاد ماندنی ایجاد کنید
یکی از مسایل مهمی که فروشنده را به موفقیت و تکامل میرساند، این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطره انگیز و به یاد ماندنی و اثرگذار کند.
براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود.
در ادامه پنج نکته ساده و مهم برای بهترکردن تاثیر صحبتهایتان در ذهن مشتری ذکر میشود که به کارگیری آن برای انجام یک «فروش به یادماندنی» ضروری و کاربردی است.
۱) شروعی تاثیرگذار
« اولین برخورد، اولین تماس، موثرترین و مهم ترین برخورد است »
برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت کردن با صدای بلند یا حرکتهای تند نیست بلکه باید طوری صحبت را آغاز کرد که شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل کند.
(این در تماس تلفنی هم صدق می کند که متین باشید) وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه مندی در مورد کالا یا محصولاتمان صحبت میکنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل میشود.
در فروشهایی که فقط یک ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت وگوی فروش کنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تکرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است.
باید سعی کنیم اولین جملات ما متمایز، غیر تکراری و خاص تر از دیگر فروشندگان باشد.
(امضای رفتاری خود را در ذهن او ثبت کنید و با تمرین زیاد و کسب تجربه، خاص و متمایزشوید)
در جلسات یا تماس های فروش با مشتریانی که قبلا با آنها آشنا شده اید و نام و عادتهای خرید آنها را میدانید، مشتری را به اسم خطاب کنید.
در جست وجوی راههای جدید و خلاقانه تری برای احوال پرسی و شروع صحبت باشید و از صحبتهای دیگران الگوبرداری و کپی نکنید.تکراری و کپی نباشید، همیشه خودتان را باور کنید و خودتان باشید …
2) تکرار عالمانه
فروشندگان حرفه ای سعی می کنند با شناسایی نیازهای مشتری و تکمیل تصویر ذهنی او، نکاتی را که برای او بهتر است و به آنها نیاز دارد، بیشتر تکرار کنند.
فراموش نکنیم که برای تاثیرگذاری قوی روی حافظه مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین کنیم ، با تکرار پی در پی جملات رضایت او را جلب کنیم تا خریدار به نقطه تصمیم گیری برای خرید برسد.
پس باید به صحبتهای او به دقت گوش دهیم و سعی کنیم دلیل واقعی مراجعه او را دریابیم.
پرسیدن سوالات مکمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است، زیرا ممکن است مشتری نتواند به طور واضح خواسته خود را بیان کند. شما کمک حال او و خودتان شوید.
۳) تاکید عاقلانه
اگر بتوانیم ویژگیهای اصلی و مزایای محصولمان را به شیوه ای نامتعارف اما درست یا سرگرم کننده به مشتری معرفی کنیم، تاثیرگذاری قویتری هم خواهد داشت و شاید مدتها مغز و ذهن مشتری را درگیر خواهد کرد.
گاهی وقتها روشها به قدری مبتکرانه و جالب اند که خریدار تا سالها بعد هم آنها را فراموش نمیکند.
(قطعا شما هم می توانید خلاق و نوآور باشد) در واقع محصول ما هر قدر هم که معمولی باشد، که نیست؛
با کمی اندیشیدن و صداقت میتوانیم آن را طوری به مشتری معرفی کنیم که اشتیاق او را برای خرید تحریک کنیم
۴) مشارکت صمیمانه
به طور معمول، فروشندگان به نمایش/معرفی کالاها و خدمات به مشتری بسنده می کنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند
و یا بارها دیده شده که فروشندگان ابتدا با بیان پرسشهایی از خرید مشتری اطمینان حاصل می کنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار می دهند.
در حالی که موثرترین روش این است که تلاش کنیم تا مشتری کالا را حتما امتحان کند و به نوعی خدمات ما را تجربه کند.
هر فروشنده بسته به نوع محصولی که می فروشد، می تواند راههای ابتکاری جالبی برای مشارکت دادن مشتری و خرید و ایجاد فرصت امتحان محصول پیدا کند.
۵) پایان به یادماندنی
همه ما به عنوان یک فروشنده باید بهترین برنامه خود را برای پایان جلسه فروش نگه داریم و آن را با زیبایی تمام اجرا کنیم.
جلسه را در نقطه اوج خود به پایان ببریم و خاطرهای فراموش ناشدنی و جاودانه برای خریدار و هم خودمان بیافزاییم.
در این مرحله بیان جملاتی که روحیه و اعتماد به نفس را در مشتری تقویت میکند و رضایت حاصل از خرید را در او افزایش می دهد، الزامی است.
مثلا بیان جمله اگر من هم به جای شما بودم، همین تصمیم را می گرفتم باعث میشود که مشتری با احساس مثبت از شما جدا شود
و این پیام مثبت را که کار خوبی کرده ام که موجب رضایتم شده است را در ذهن خود مرور می کند و به این ترتیب علاقه مندیاش برای مراجعه مجدد یا بعدی بیشتر میشود.
(البته به شرطی که این نوع جملات بنا به شرایط و به جا به کار برده شود)
یادتان باشد هرچقدر به فکر حس و حال خوب برای خودتان باشید نتیجه کارتان هم بهتر می شود
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش دوم)
77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)
اقدامات اجرایی حین برگزاری ایونت
حضور هوشمندانه در ایونت به عنوان غرفه دار
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.