فروش موفق (بخش اول)
وقتی وینس لُمباردی از تیم «نیویورک جایِنتز » به «گرین بِی پَکِرز » درویسکانسین پیوست تا رهبری آن را برعهده بگیرد، سال ها بود که این تیم عملکرد ضعیفی داشت.
وقتی از او پرسیدند تصمیم دارد چه چیزی را تغییر دهد یا چه کار متفاوتی انجام دهد تا تیمش را به مسابقات قهرمانی برساند، این جمله معروف را بر زبان آورد «قرار نیست کار خارق العاده ای انجام دهیم؛
فقط می خواهیم از نظر شوت، دویدن، پاس دادن و دریافت به بهترین تیم لیگ ملی فوتبال تبدیل شویم. می خواهیم در اصول اولیه ممتاز شویم. »
سپس ادامه داد «می خواهیم هر بازی را به شکلی آرام و کارا پیش ببریم تا حتی اگر تیم مقابل تاکتیک ما را بفهمد، نتواند ما را متوقف کند. »
فروشندگان با عملکرد عالی افرادی هستند که نخست اصول اولیه فروش موفق را مشخص می کنند و در آن اصول ممتاز می شوند.
اصول اولیه فروش موفق
هر یک از این هفت حوزه به خودتان نمره ای بین 1 تا 10 بدهید. بدانید که ضعف در هر یک از این حوزه ها کافی است تا مانع استفاده از همه توانتان در فروش شود.
در حقیقت، ضعیف ترین مهارت کلیدی تا حد زیادی تعیین کننده میزان فروش و درآمد است. گاهی تقویت خودتان در ضعیف ترین حوزه کلیدی منجر به بهبود فراوان نتایج فروش میشود.
هفت حوزه کلیدی در فروش موفق
1. جذب مشتریان
مشتریان بیشتر و بهتری را بیابید و زمان بیشتری را به آ نها اختصاص دهید
2. ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد
برای شناخت مشتری احتمالی و همدلی با او وقت بگذارید تا شما را دوست داشته باشد، به شما اعتماد کند و مایل باشد نیازها ومشکلاتش را با شما در میان بگذارد.
3. تعیین نیازها
سوالاتی منظم و هدفمند بپرسید تا مشکلات، خواسته ها و نیازهای واقعی مشتری احتمالی در رابطه با آنچه می فروشید را مشخص کنید.
4. معرفی محصول
از کل به جزء بروید و به مشتریان احتمالی مناسب نشان دهید که محصول یا خدمتتان در این زمان و با در نظر گرفتن همه جنبه ها بهترین گزینه برای او است.
5. پاسخ اعتراضات
به نظرات مخالف و معمول اکثر مشتریان درباره قیمت و قابلیت های محصول خود پاسخهای منطقی و قطعی بدهید
6. نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید
منظور از نهایی کردن در فروش موفق ، رساندن گفتگوی فروش به یک نتیجه رضایت بخش،انجام فروش و امضای سفارش یا قرارداد است.
7. فروش مجدد و درخواست معرفی مشتریان جدید
منظور تامین خدمات عالی پس از فروش برای مشتریان است به نحوی که مشتری آن قدر خوشحال باشد که باز هم از شما خرید کند و محصولات یا خدماتتان را به دوستانش پیشنهاد دهد.
امتیاز کل خود را جمع کرده و آن را به هفت تقسیم کنید تا ضریب اثربخشی فروش امروز به دست آید.
اگر میانگین امتیاز کمتر از 5 است، نتایج فروش پایین تر از حد رضایت بخش است و احتمالا حوزه ای که پایین ترین امتیاز را در آن دارید، بیش از هر عامل دیگری مانع فروش موفق شما بوده است.
مدلهای قدیم و جدید فروش
تقریبا همه فروشندگان برتر از روشی استفاده می کنند که آن را «مدل جدید فروش » می نامند.. این مدل کاملا با مدل قدیمی متفاوت است.
البته هنوز شرکت های بسیاری مدل قدیمی را آموزش میدهند و فروشندگان بسیاری به طور گسترده از آن استفاده می کنند. هر یک از این مدل های قدیمی و جدید چهار بخش دارند.
نخستین بخش مدل قدیمی، حدود 10 درصد کار، به «نخستین برخورد » مربوط است. فروشنده با مشتری احتمالی روبه رو میشود و قبل از شروع چیزی شبیه این می گوید
«سلام، حالتان چطور است؟ » بعد بحثی کوتاه درباره آخرین بازی فوتبال یا برنامه تلویزیونی می کند و سپس مستقیم سراغ گفتگوی فروش میرود.
دومین بخش مدل قدیمی، ارزیابی سریع مشتری احتمالی است تا ببینیم آیا شرایط خرید محصول یا خدمت را دارد. به فروشندگان آموزش میدهند
تا سوالات ارزیابی هوشمندانه ای بپرسند و قبل از هدر دادن زمان برای ارائه فروش، اطمینان حاصل کنند که مشتری شرایط استفاده از محصول و همچنین استطاعت خرید آن را دارد.
سومین بخش مدل قدیمی، معرفی محصول یا خدمت به بهترین شکل ممکن است؛ اینکه ویژگی های محصول را به مشتری معرفی کرده و او را ترغیب به خرید کنند.
فروشنده آموزش دیده است که تا حد ممکن درباره مزایای محصول صحبت کند و با مجموعه ای از پرسش و پاسخ های هوشمندانه به نظرات مخالف پاسخ دهد.
آخرین بخش مدل قدیمی فروش یعنی 40 درصد فرایند فروش، نهایی کردن فروش است. فرض کلی این است که همه اثربخشی فروش به توانایی فروشنده در نهایی کردن فروش با استفاده از تکنیک های متنوع بستگی دارد.
مشتریان جدید، روش های جدید
امروزه روش قدیمی فروش اصلا موثر نیست. مشتریان آگاه تر و پیچید ه تر گرفته اند محصول و خدمت را با روش موردعلاقه مشتری به او بفروشند.
روش جدید فروش مانند یک هرم برعکس است که قاعده آن در بالا و نوک هرم در پایین قرار دارد. هرم به چهار بخش تقسیم می شود.
اولین بخش یعنی 40 درصد از گفتگوی فروش مربوط به اعتمادسازی است. اعتماد مهم ترین عامل تعیین کننده در تصمیم خرید و در روابط بین افراد است.
دومین بخش مدل جدید که 30 درصد آن را به خود اختصاص میدهد، تعیین دقیق نیازها است. مجموعه ای از سوالات متشکل و ساختارمند بپرسید
که به شما امکان میدهد تا حتی قبل از معرفی محصول و خدمت یا بحث درباره آن، شرایط مشتری را به طور کامل بشناسید.
در 20 درصد دیگر مدل جدید بر اساس آنچه مشتری گفته است، محصول یا خدمت خود را معرفی می کنید و به او نشان میدهید
که محصول یا خدمتتان چگونه می تواند نیازهایی که به وضوح در این گفتگو و تا این لحظه مشخص شده را تامین کند.
10 درصد آخر مدل جدید فروش، درخواست از مشتری برای اتخاذ تصمیم خرید است؛ تاکید اینکه پیشنهاد ما همان نیاز و خواسته مشتری است و ترغیب مشتری برای خرید در اولین فرصت.
هرچه زمان بیشتری را صرف اعتمادسازی کنید، ارائه فروش راحت تر و موثرتری دارید و در نهایت می توانید فروش کنید.
فروش رابطه ای
این مدل جدید بر پایه مفهومی است که آن را «فروش رابطه ای » می نامیم. امروزه کلید موفقیت در فروش ایجاد روابط تجاری حرفه ای و باکیفیت با مشتریان است.
این مدل نیازمند موارد زیر است: ایجاد اعتماد و اعتبار فراوان، تعیین دقیق نیازها، نشان دادن این موضوع که محصول یا خدمت شما نیازهای خریدار را تامین می کند و سپس تشویق خریدار به اقدام و نهایی کردن معامله.
در این کتاب، درباره فروش رابطه ای صحبت کرده و مدام از دو مفهوم زیر سخن می گوییم:
1. اهمیت ایجاد روابط معتبر
2. اهمیت ممتاز شدن در اصول اولیه نقطه شروع تبدیل شدن به بهترین فرد در حوزه کاری و قرار گرفتن در 20 درصد یا حتی 10 درصد برتر افراد کسب وکار، تعیین مهارت های کلیدی لازم برای ارتقای فروش و سپس تعیین کارهای لازم برای کسب برتری در هر یک از آن حوزه ها است.
تمرینهای عملی
1. در هر یک از هفت حوزه کلیدی، امتیازی از 1 تا 10 به خود بدهید و ضعیف ترین و قوی ترین حوزه خود را مشخص کنید.
2. یک حوزه کلیدی که در آن ضعیف هستید را انتخاب کرده و هر روز برای بهتر شدن در آن تلاش کنید.
حفظ اشتیاق
قانون 20 / 80 در فروش موفق صدق می کند. 80 درصد موفقیت تان به نگرش، شخصیت و انگیزه شما بستگی دارد.
گفته میشود که عامل حیاتی در فروش «انتقال اشتیاق » است. فروش زمانی اتفاق می افتد که اشتیاق و باورتان درباره مفید و ارزشمند بودن محصول یا خدمت را به ذهن مشتری منتقل کنید.
مانند یک ارتباط الکتریکی، وقتی جرقه اشتیاق از شما به مشتری منتقل شود، فروش انجام میشود.
اشتیاق کلید ایجاد روابط خوب با خریداران و نهایی کردن فروش است. باید نسبت به خود، محصول و شرکت تان مشتاق باشید تا بتوانید این اشتیاق را به دیگران منتقل کنید.
اشتیاق چیزی است که می توانید آن را مانند تناسب اندام پرورش دهید. هیچ کس با این اشتیاق به دنیا نمی آید.
پر انرژی باشید
برای ایجاد و حفظ اشتیاق و انرژی زیاد در فروش تکنیک های مختلفی وجود دارد که هر روز می توانید از آنها استفاده کنید.
انتظارات مثبت داشته باشید
این یکی از بزرگترین انگیزاننده ها است. انتظارات شما تعیین کننده نگرش شما است و نگرشتان تعیین کننده نوع رفتارتان با دیگران و واکنش آن ها به شما است.
با داشتن انتظار همیشگی از خود برای انجام کارهای خوب، عادت انتظارات مثبت را در خود ایجاد می کنید. انتظار داشته باشید هر شخصی که با او صحبت میکنید، یک مشتری احتمالی باشد.
انتظار داشته باشید مردم شما را دوست داشته باشند و پیشنهاد فروش شما را بپذیرند.
به خود و توانایی تان برای تبدیل شدن به یکی از کارکنان برتر در حوزه خود اعتقاد داشته باشید.
گفتگوی درونی مثبت داشته باشید
همیشه با لحنی مثبت با خود حرف بزنید. 95 درصد احساسات، به روش شما برای صحبت کردن با خودتان بستگی دارد.
افراد موفق عادت دارند ذهن خود را با عبارات مثبت پر کنند که با روشی که میخواهند مورد پذیرش مردم قرار گیرند و اهدافشان سازگار است.
فروشندگان موفق عاشق کارشان هستند. آن ها به محصول یا خدمتشان اعتقاد دارند. به شرکت و مشتریانشان تعهد دارند.
در نتیجه، مدام این تعهدات را در ذهنشان تقویت می کنند و با تکرار «من عاشق کارم هستم! من عاشق کارم هستم! من عاشق کارم هستم! » در برابر تجربیات منفی مقاومت می کنند.
تجسم مثبت داشته باشید
مدام ذهنتان را با تصاویر ذهنی شفاف از شخصییت و کار ایده آل تان تغذیه کنید. «آنچه را بتوانید ببینید، به دست می آورید. »
«تمرین ذهنی » ابزاری نیرومند در ورزش و فروش است که می تواند شما را مثبت و با انگیزه نگه دارد تا در طول روز بهترین عملکرد را داشته باشید.
در تمرین ذهنی چشمان خود را می بندید و تصویری شفاف از بهترین شخصی که می توانید باشید خلق می کنید. تصور می کنید در حال فروش با بیشترین اثربخشی ممکن هستید.
هر بار که این تصویر را در ذهنتان تکرار میکنید، ضمیر ناخودآگاهتان آن را به عنوان دستور میپذیرد. وقتی در شرایط واقعی فروش قرار میگیرید،
ضمیر ناخودآگاه، انرژی، اشتیاق و نگرش مثبت سازگار با تصویر ذهنی را به شما میدهد. این تکنیک بیش از هر چیز دیگری میتواند به موفقیت شما کمک کند.
خوراک ذهنی مثبت مصرف کنید
می دانید که تغذیه سالم و غذاهای مقوی، انرژی بیشتری ایجاد می کند و در طول روز عملکرد بهتری دارید. به همین ترتیب، وقتی ذهنتان را با خوراک ذهنی مثبت (که آن را پروتئین ذهنی می نامیم) تغذیه کنید، شفاف تر فکر میکنید و در طول روز احساس بهتری نسبت به خود خواهید داشت.
برای ارتقای ذهن، داشتن احساس بهتر به خود و حرکت سریع برای قرار گرفتن در 20 درصد افراد برتر حوزه فروش، می توانید سه کار را انجام دهید:
1. هر روز 30 تا 60 دقیقه مطالعه کنید
خواندن برای مغز مانند ورزش برای جسم است. بهترین کتاب های فروش را بخرید و هر صبح یک ساعت بهترین روشها، استراتژی ها و تکنیک های فروشی که تاکنون استفاده شده است را مطالعه کنید. خبرنامه ها، مقالات و مجله های فروش را بخوانید.
2. به سی دی ها و کتابهای صوتی آموزشی گوش دهید
در اتومبیل و با موبایل به آن ها گوش دهید و مطالب جدید بیاموزید.
اتومبیل خود را به یک «کلاس سیار » تبدیل کنید. به گفته زیگ زیگلَر «در دانشگاه اتومبیل تان ثبت نام کنید و در دوران کاری خود تمام وقت در آن حضور داشته باشید
3. در هر سمیناری که می توانید شرکت کنید
از امروز تصمیم بگیرید هر سال در 4 سمینار شرکت کنید. در ردیف جلو بنشینید و یادداشت های مفید بردارید.
با سخنران یا مربی صحبت کنید و سوال بپرسید. زمانی را به دیدار با سایر افرادی اختصاص دهید که در آن سمینار شرکت کرده اند و از آن ها بپرسید چه مطلب مهمی آموخته اند.
وقتی از سمینار به خانه برم یگردید، یادداشت ها را مرور کنید. هفته ای یکبار آن ها را مرور کنید و این کار را یک ماه ادامه دهید.
با دقت به اقدامات خاص و ممکن برای اجرایی کردن ایده هایی که آموخته اید، فکر کنید. سمینار را به تجربه ای غنی و رضایت بخش برای کارتان تبدیل کنید.
با افراد مثبت معاشرت کنید
افرادی که با آن ها معاشرت میکنید، اثر شدیدی بر تفکر و احساسات شما دارند. به همین دلیل، سعی کنید با برنده ها معاشرت کنید.
با افراد مثبتی معاشرت کنید که در کار خود به جایی رسیده اند. به گفته زیگ زیگلر «اگر با بوقلمو نها بچرخید، نمی توانید با عقا بها پرواز کنید
یکی از شاگردانم برایم تعریف کرد که چطور از رده آخر به رتبه اول بخش فروش رسیده است. وقتی کارش را به عنوان یک فروشنده رده پایین آغاز کرد،
با فروشندگان رده پایین دیگر معاشرت میکرد که بخش اعظم زمان خود را به رد و بدل کردن کارت های ویزیت و صحبت درباره کارهایی که قصد انجامش را داشتند، می گذراندند.
او فهمید که فروشندگان برتر به ندرت در محل کار حضور دارند و هر گاه در اداره هستند، به گفتگوی تلفنی و سازماندهی پیشنهادهای فروش مشغول هستند؛ بنابراین کاری انجام داد که زندگیش را متحول کرد.
نزدیکی از فروشندگان برتر رفت و از او خواست نصایحی درباره مدیریت زمان در اختیارش قرار دهد.
فروشنده برتر از این درخواست متعجب شد، زیرا بسیار نادر بود و روش مدیریت زمان روزانه خود را به مرد جوان توضیح داد.
فروشنده تازه کار دقیقا همان کاری را انجام داد که فروشنده برتر انجام میداد و پس از یک هفته متوجه شد که کارها و نتایج فروشش در حال بهبود هستند.
سپس از یک فروشنده برتر دیگر خواست مطالبی درباره برنامه هایی که باید به آن ها گوش دهد، کتاب هایی که باید بخواند،
مطالبی که در گفتگوی فروش باید بگوید و موارد دیگر به او بیاموزد. صحبت با همه این فروشندگان برتر برایش مفید بود.
هیچ تعجبی نداشت که در عرض 6 ماه، او نیز به یکی از فروشندگان برتر تبدیل شد. اکنون با افراد برتر شرکت معاشرت میکرد.
آن ها به طور منظم با هم دیدار میکردند تا در مورد روش های مختلف بهبود فروش صحبت کنند.در عرض یکسال به یکی از برترین فروشندگان شرکت تبدیل شد و هرگز به دوران گذشته اش برنگشت.
در کارتان متخصص شوید
محصولات و خدمات خود را به دقت بررسی کنید و بروشورهای محصولات را صفحه به صفحه بخوانید. درباره آنچه می فروشید دانش فراوانی داشته باشید تا حدی که اگر همه مطالب فروش خود را گم کردید، بتوانید پیشنهادفروش را از حفظ ارائه کنید.
کسب وکار و صنعت خود را بررسی کنید. رقبا را بررسی کنید. محصولات وخدماتی که می فروشند را بشناسید و ببینید آنچه شما می فروشید چه تفاوتی با محصولات و خدمات آن ها دارد و چقدر از آن ها برتر است. هر چه محصولات، خدمات، رقبا و به طور کل بازار را بیشتر بشناسید، اعتمادبه نفس بیشتری دارید و مشتریان بیشتر به شما احترام می گذارند.
در کارتان جدی باشید
بدانید که به عنوان یک فروشنده حرف های، یک متخصص هستید. وقتی به رده های بالای حوزه کاری خود برسید، می توانید بیشتر از یک پزشک، دندانپزشک، معمار یا مهندس و افرادی که سال ها سابقه تحصیلات دانشگاهی دارند، درآمد کسب کنید.
افراد متخصصی که در رده های برتر حوزه کاری خود قرار دارند، زمان زیادی را به کسب آگاهی درباره روند فعلی کسب وکارشان می گذرانند.
آن ها کارشان را جدی می گیرند. تصمیم می گیرند در کارشان عالی شوند و بهتر از رقبا باشند. می خواهند به عنوان افراد برتر کسب وکارشان شناخته شوند.
مهم تر از همه اینکه افراد حرفه ای به انجام کارهای عالی در کسب وکار و بهبود مداوم در هر روز و هر هفته تعهد دارند. شما نیز باید همینطور باشید.
تمرینهای عملی
1. همین امروز تصمیم بگیرید تا بهبود فردی را به عنوان یک تمرین همیشگی ادامه دهید. کتاب هایی با موضوع فروش پیدا کنید و از این به بعد تا آخر دوران کاری خود در فروش، هر روز یک فصل کتاب بخوانید.
2. این کلمات را به زبان آورید: «خودم را دوست دارم و عاشق کارم هستم! » این جمله را در طول روز، ابتدای صبح و هرگاه ناامید و مغلوب هستید، بارها و بارها تکرار کنید.
پیشنهاد می کنیم این مطالب رو هم ببینید::
- راهنمای شبکه های اجتماعی (بخش اول) راهنمای شبکه های اجتماعی برای افراد مبتدی به راهنمای شبکه...
- راهنمای شبکه های اجتماعی (بخش سوم) ادامه مبحث راهنمای شبکه های اجتماعی یافتن شبکه اجتماعی مناسب...
- آموزش لینک بیلدینگ(بخش دوم) تفاوت بک لینک خوب و بک لینک بد در سئو...
- بازاریابی هوشمندانه (بخش چهارم) ادامه مبحث بازاریابی هوشمندانه 21.اهمیت طراحی و رنگ در تبلیغات...
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.