فروش شخصی یا Personal Selling چیست
فروش در چند سال اخیر تغییرات زیادی داشته است. خریداران در حال انجام تحقیقات بیشتری به صورت آنلاین هستند و مشتریان اکنون به میلیون ها تامین کننده بالقوه در سراسر جهان دسترسی دارند.
فروش شخصی (Personal Selling) هرگز مهمتر از این زمان نبوده است. با تمام منابع موجود، افزایش رقابت و این واقعیت که ما بیشتر به صورت آنلاین خرید می کنیم، فروش شخصی (Personal Selling) یکی از موثرترین راه های ارتباط با مشتریان بالقوه شما و بستن فروش است.
اما فروش شخصی دقیقاً چیست؟ چگونه کار می کند؟
تعریف فروش شخصی: عمل درگیر شدن مستقیم با مشتریان بالقوه برای ارائه خدمات شخصی سازی شده که مهمترین نیازهای آنها را برطرف می کند.همانطور که از نام آن مشخص است، فروش شخصی رویکرد شخصی به فرآیند فروش را در اولویت قرار می دهد، رویکردی که در آن مشتری به جای فروشنده یا محصولی که فروخته می شود، تمرکز دارد.
می توان ادعا کرد که فروش شخصی چیزی جز پیروی از اصول اولیه فروش خوب نیست. از آنجایی که کسب‌وکارها مقیاس می‌شوند و تلاش می‌کنند تا حد امکان به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنند، تیم های فروش باید از ایجاد پیام که برای همه افراد طراحی شده پرهیز کنند و به جای آن پیام های شخصی سازی شده را برای افراد در نظر بگیرند.
برعکس، فروش شخصی با ارتباط مستقیم و یک به یک با مشتری در تمام مراحل قیف فروش مشخص می شود. این کار را می توان به صورت حضوری یا از طریق بسیاری از کانال های دیگر، از تماس های تلفنی و ایمیل مستقیم گرفته تا پیام ها انجام داد.
چرا فروش شخصی (Personal Selling) اینقدر موثر است؟
مفهوم کلیدی فروش شخصی این است که تمام ارتباطات متناسب با فرد و الزامات خاص آنها تنظیم می شود. در حالی که شخصیت‌های خریدار بخش مهمی از فرآیند فروش هستند، یک رویکرد شخصی به شما اجازه می‌دهد تا فراتر از کلی‌گویی‌ها حرکت کنید و مشتریان بالقوه را در سفر شخصی مشتری خود راهنمایی کنید، و مستقیماً به سؤالات یا نگرانی‌هایی که ممکن است داشته باشند، رسیدگی کنید.
علاوه بر این، فروش شخصی (Personal Selling) به فروشندگان کمک می کند تا از کلیشه های مضری که فروش را احاطه کرده است فرار کنند. در یک نظرسنجی اخیر، فروشندگان خودرو به طور خاص به عنوان یکی از کم اعتمادترین مشاغل قرار گرفتند و این احساس بی اعتمادی به طور کلی در مورد فروش صدق می کند. در حالی که 65٪ از فروشندگان ممکن است بگویند “همیشه” خریدار را در اولویت قرار می دهند، تنها 23٪ از خریداران واقعاً احساس می کنند که در اولویت قرار دارند.
فروش شخصی با اطمینان از اینکه نیازهای منحصر به فرد مشتری اولویت فروشنده است، این شکاف را برطرف می کند. با نشان دادن علاقه شخصی به مشتری، فروشندگان می توانند شروع به ایجاد یک رابطه واقعی کنند که منجر به یک نتیجه برد-برد برای هر دو طرف می شود – مشتریان راه حل مناسب را برای موقعیت خود دریافت می کنند و فروشندگان معاملات با ارزش بیشتری را می بندند.
در اینجا تقابل یک عامل کلیدی است. وقتی مشتریان بالقوه متوجه شوند که شما تلاش می‌کنید تا مطمئن شوید که محصول واقعاً برای آنها مناسب است، احتمالاً پاسخگوتر و مایل به تعامل با شما هستند. این به نوبه خود به فروشندگان اجازه می دهد تا بیشتر در مورد مشتریان خود بیاموزند و با گرفتن بازخورد تجربه فروش شخصی تر و انعطاف پذیرتری را ایجاد کنند.
فروش شخصی نیز می تواند به افزایش نرخ تبدیل کمک کند. برخورد مستقیم با مشتریان بالقوه به این معنی است که به جای اینکه مجبور به حدس زدن باشید، دقیقاً می‌دانید آنها در کجای سفر مشتری قرار دارند. در نتیجه، می دانید چه زمانی مشتری برای تصمیم گیری به اطلاعات بیشتری نیاز دارد و چه زمانی آماده بسته شدن است. می توانید گفتگوهای سودآورتری داشته باشید و پاسخ های مثبت بیشتری دریافت کنید.
با وجود تمام مزایایی که دارد، رویکرد فروش شخصی به منابع بیشتری نیاز دارد. فروش شخصی کیفیت تعامل را بر کمیت ترجیح می دهد، بنابراین فروشندگان باید زمان بیشتری را صرف یادگیری و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه کنند. در نتیجه، مهم است که بدانید آیا رویکرد فروش شخصی برای کسب و کار شما مفید است یا خیر.
آیا فروش شخصی در همه انواع کسب و کارها جواب می دهد؟
اول از همه، صنایع بسیار کمی وجود دارند که از فرآیند فروش شخصی سود نبرند. مشتریان هر چه می خرند، مردم هستند و دوست دارند با آنها چنین رفتار شود. با این حال، واضح است که انواع خاصی از کسب و کارها می توانند از فروش شخصی بیشتر از سایرین بهره ببرند.
- مشاغلی که اقلام با قیمت بالا می فروشند. اگر محصولی که می فروشید دارای برچسب قیمت بالایی باشد، مشتریان احتمالی قبل از خرید تحقیقات زیادی انجام خواهند داد. با فروش شخصی، می توانید مزایای محصول و نحوه ارتباط آنها با شرایط منحصر به فرد مشتری را توضیح دهید و همچنین مستقیماً به هر سؤالی که ممکن است داشته باشد پاسخ دهید.
- صنایع B2B .در حالی که بسیاری از مردم تصور می کنند که فروش B2B به طور خودکار غیرشخصی است، حقیقت این است که شرکت های B2B می توانند بیشترین سود را از فروش شخصی ببرند. وقتی مشتری به جای خود، از طرف یک شرکت خرید می‌کند، می‌خواهد مطمئن باشد که محصول تمام نیازهای مختلف کسب‌وکار را برآورده می‌کند.
- محصولات بسیار فنی . یک کالای ساده را که می توان از قفسه فروشگاه بدون درگیری زیاد خریداری کرد. با این حال، اگر آن محصول پیچیده است یا نیاز به تنظیم برای مشتری دارد، یک نسخه نمایشی محصول شخصی‌شده می‌تواند جزئیات را به زبان ساده توضیح دهد و اطمینان حاصل کند که نیازهای آنها را برآورده می‌کند.
- صنایع با رقابت بالا . اگر شما تنها تامین کننده یک محصول/خدمت ارزشمند هستید، مردم از شما خرید خواهند کرد. از سوی دیگر، اگر رقابت زیادی وجود داشته باشد، فروش شخصی می‌تواند تمایز قدرتمندی باشد که به شما کمک می‌کند از دیگران متمایز شوید.
با این حال، در حالی که امروزه برخی از بازارها ممکن است بتوانند با یک رویکرد عمومی تر کنار بیایند، فروش شخصی مزایای زیادی به همراه دارد که به زودی زمانی فرا می رسد که نمی توانید از فروش شخصی استفاده نکنید.
کیفیت ها و مهارت های مورد نیاز برای فروش شخصی (Personal Selling)
بخش بزرگی از فروش شخصی داشتن طرز فکر درست است. با کار بر روی مهارت های لازم، فروشندگان می توانند در هر مرحله از سفر خود به طور موثرتری با مشتریان احتمالی درگیر شوند.
- دانش پذیری: این مبنایی است که فروش شخصی شما بر آن بنا شده است. اول از همه، شما باید درک عمیقی از مشتری و تجارت آنها داشته باشید. در حالی که با صحبت کردن با مشتریان بالقوه خود بیشترین چیزها را یاد خواهید گرفت، قبل از اینکه حتی به برقراری تماس فکر کنید، باید در مورد آنها تحقیق کرده باشید. همچنین باید محصول/خدمت خود را عمیقاً بشناسید، بنابراین در موقعیتی هستید که به هر سؤالی که پیش می آید پاسخ دهید و همچنین توصیه های معناداری ارائه دهید که ارزش بیشتری به مشتری می دهد.
- ارتباط طبیعی: نحوه صحبت شما با مشتریان فراتر از کلماتی است که استفاده می کنید. بیان ویژگی ها و مزایا در حالی که به شدت به یک اسکریپت فروش پایبند هستید، مهم نیست چقدر خوب است، به شما کمک نمی کند با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید. در عوض، از یک رویکرد مکالمه بیشتر برای تشویق مشتریان احتمالی برای باز کردن یخ آنها و راحت تصمیم گرفتن آنها استفاده کنید.
- گوش دادن فعال: به یاد داشته باشید که مکالمات قرار است دو طرفه باشد. گاهی اوقات، در تلاش برای نشان دادن اینکه چقدر به مشتری بالقوه علاقه مند هستند، زیادصحبت می کنید و اجازه صحبت کردن به مشتری را نمی دهید. این کار اشتباه است. در عوض کنجکاو باشید. سوالات زیادی بپرسید تلاش آگاهانه ای داشته باشید تا واقعاً به آنچه مشتری می گوید گوش دهید – به جای اینکه منتظر فرصتی باشید تاسریع مکالمه را به دست بگیرید و صحبت کنید سعی کنید نیاز مشتری را با پرسیدن سوالات درست مشخص کنید.
- یکدلی. همانطور که شروع به گوش دادن بیشتر به مشتری بالقوه خود می کنید، درک عمیق تری از آنها و چالش های خاصی که با آنها روبرو هستند به دست خواهید آورد. در حالی که طبیعی است ابتدا به خود و محصولی که می فروشید فکر کنید، فروش شخصی به این معنی است که مشتری واقعاً حرف اول را می زند. خود را جای آنها بگذارید و به این فکر کنید که بهترین نتیجه برای آنها چگونه است، نه شما.
- صداقت. وقتی در ارتباط مستقیم با مشتری بالقوه هستید، معتبر بودن ضروری است. یک مشتری بدبین به سرعت متوجه هر نشانه ای می شود که نشان می دهد شما فقط سعی دارید به هر قیمتی یک معامله را میبندید. اگر آماده سازی درست را انجام داده باشید، مطمئن خواهید بود که محصول/خدمت شما بهترین نتیجه را به مشتری می دهد. اما، اگر مشتری بالقوه نگرانی‌های درستی داشته باشد، شفاف بودن و صداقت شما می‌تواند موقعیت شما را به عنوان یک مشاور مورد اعتماد تقویت کند.
فروش شخصی (Personal Selling) در طول چرخه فروش
ممکن است به نظر برسد که فروش شخصی صرفاً مربوط به نحوه تعامل شما با مشتری است. در واقعیت، یک تجربه فروش واقعاً شخصی شامل تک تک مراحل چرخه فروش، از لحظه شروع جستجو تا بستن معامله و فراتر از آن است.
این نشان می دهد شما باید متعهد باشید.مدیر فروش سازمان شما باید اطمینان حاصل کند ، (از نصب و آموزش اولیه تا مربیگری و پشتیبانی مداوم) که همه اعضای تیم فروش نحوه انجام فروش شخصی را می دانند و منابع لازم برای انجام این کار را دارند.
در حالی که نحوه تجزیه یا ارجاع شرکت ها به مراحل مختلف چرخه فروش می تواند متفاوت باشد، آنها معمولاً از ساختاری مانند زیر پیروی می کنند:
- چشم انداز. اولین قدم در هر فرآیند فروش معمولاً شناسایی مشتریان بالقوه است. تحقیقات اولیه تضمین می کند که به نوع مناسبی از مشتریان بالقوه دست یابید، آنهایی که با مشخصات مشتری ایده آل شما (ICP) مطابقت دارند و بیشترین سود را از محصول/خدمت شما خواهند برد، که طبیعتاً منجر به فروش شخصی می شود.
- مخاطب. در هر نوع تعامل، اولین برداشت مهم است. در تماس اولیه، باید برای چشم انداز روشن باشد که این پیام 100٪ به آنها مربوط است. با استفاده از تحقیقات خود، پیام شما باید نشان دهد که دقیقاً می دانید با چه کسی تماس می گیرید. در عین حال، می‌توانید از سؤال‌هایی برای واجد شرایط بودن بیشتر مشتری و شناسایی هر موضوع دیگری که ممکن است در تحقیقات اولیه مطرح نشده باشد، استفاده کنید.
- واجد شرایط شدن. بخشی از فروش شخصی ایجاد روابط معنادار با مشتری است و مانند هر رابطه ای، این روابط در طول زمان رشد می کنند. صلاحیت فروش فرصتی است برای یافتن اینکه آیا این رابطه برای هر دو طرف ارزشمند است یا خیر. با هر تماس، شما به یادگیری بیشتر در مورد مشتری بالقوه ادامه خواهید داد و به شما امکان می دهد پیام های آینده را بهتر شخصی کنید و آنها را به طور مؤثرتری از طریق بقیه موارد پرورش دهید. چالش های منحصر به فرد آنها چیست؟ چه اتفاقی در تجارت آنها می افتد؟ آنها از چه فناوری استفاده می کنند؟
- پیشنهاد. وقتی مشخص کردید که مشتری بالقوه آماده است، وقت آن است که محصول خود را به آنها بفروشید. با فروش شخصی، این باید کمتر شبیه به یک پیشنهاد فروش باشد و بیشتر شبیه توصیه یک دوست قابل اعتماد باشد. به آنها نشان دهید که چگونه محصول به آنها کمک می کند و به بزرگترین چالش هایی که کشف کرده اید رسیدگی می کند.
- بر مخالفت ها غلبه کنید. بسیاری از فروشندگان از مخالفت‌ها می‌ترسند، اما در فروش شخصی باید به طور فعال سوال بپرسید و مخالفت های مشتری را کشف کنید. شما می خواهید مشتری 100٪ متقاعد شود، و اگر آنها تصورات نادرست (یا نگرانی های قانونی) دارند، باید مشتاق شنیدن آنها باشید تا بتوانید آنها را برطرف کنید.
- بستن فروش. اگر تا این مرحله فرآیند فروش شخصی را دنبال کرده‌اید، راه‌حل مناسبی را به فرد مناسب ارائه می‌دهید، و آنها باید برای خرید آن دست به کار شوند. با این حال، ممکن است ذینفعان دیگری نیز وجود داشته باشند که نیاز به تایید این فرآیند داشته باشند. در مورد این موضوع با مشتری بالقوه صحبت کنید و هر گونه اطلاعات اضافی را که برای متقاعد کردن دیگران نیاز دارند در اختیار آنها قرار دهید.
- پیگیری. فروش شخصی به دنبال منافع بلندمدت در هر دو طرف است. این بدان معنی است که اقداماتی را انجام دهید تا مطمئن شوید که آنها بیشترین ارزش را از راه حل شما دریافت می کنند. این امر علاوه بر نشان دادن تعهد شما به نتیجه مشتری، می‌تواند منجر به فرصت‌های فروش متقابل/فروش بیشتر شود.
نتیجه گیری:
با توجه به اینکه بسیاری از کسب و کارها سعی می کنند تا حد امکان به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنند، فروش شخصی یک تمایز قدرتمند است. با نشان دادن علاقه واقعی به مشتری بالقوه و کسب و کار آنها، می توانید از رقبا متمایز شوید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا مشتریان مادام العمر و خوشحال شوند.
در حالی که زمان می برد، توسعه مهارت هایی مانند گوش دادن فعال و همدلی به شما این امکان را می دهد که مشتریان خود را در سطح کاملا جدیدی درک کنید و به آنها یک طرح شخصی سازی شده ارائه دهید که 100٪ با نیازهای آنها مرتبط است. با اعمال این رویکرد در هر مرحله از فرآیند فروش، می‌توانید معاملات بیشتری را با بهترین مشتریان خود ببندید – یک برد-برد برای هر دو طرف.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.