مشتریان شما پروفایل های ریسک متفاوتی دارند. با پیشنهاداتی که نیازهای منحصر به فرد آنها را بیان می

کند، در نقاط مختلف سفر با آنها روبرو شوید. برای برخی، این در فروش اولیه خواهد بود. البته، شما

می‌خواهید آن را به گونه‌ای تنظیم کنید که به آنها کمک کند ریسک خود را ارزیابی کنند، همانطور که در مثال

دوم صندوق‌فروشی انجام دادیم. دیگران تا زمانی که از دست دادن را تجربه نکنند علاقه ای نخواهند داشت.

شما باید آن تمایل را پیش بینی کنید و در آن زمان پیشنهادی برای آنها آماده کنید.

ممکن است بگویید مشتریان شما تحلیلگر هستند و هرگز به دام این ترفندهای ذهن جدی نخواهند افتاد. اما

این نیروها در واقع روی افراد از همه نوع کار می کنند. در هر صورت، کسانی که معتقدند مصونیت بیشتری

دارند، احتمالاً آسیب پذیرترین آنها هستند. برای مثال من را در نظر بگیرید. من یک تحلیلگر تحلیلی هستم.

در آزمون شخصیت مایرز بریگز، من به طور مداوم «T» را در مقیاس تفکر (T) / احساس (F) در تصمیم‌گیری

به حداکثر می‌رسانم. من فوق لیسانس مهندسی برق گرفته ام و همیشه در ریاضی عالی بوده ام. علیرغم

فهرستی قوی از مدارک تحلیلی، گناه است

تگرگ گل من را متقاعد کرد که برای تغییر فرانشیز بیمه خانه خود از 2% به 1% بیشتر بپردازم. ریاضی کار نمی

کند، اما من هنوز نسبت به انتخابم احساس خوبی دارم.