فروش آسان
فرآیند بازاریابی و فروش ھمچون رشد یک نھال آرام و ھميشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشھای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نياوریم.
▪ مشخصات محصول برای مشتری مھم نيست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اھميت دارد آنھا را توضيح دھيد.
مشتری ھنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستيژ و … را می خرد.
▪ مطمئن باشيد از مشتری عاقل تر نيستيد پس بھتر است نقش آنھا را نيز بازی نکنيد. نگاه عاقلانه و از بالا به پائين در ھنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
▪ دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشيد و فقط سؤالات او را پاسخ دھيد.
▪ در مورد فروشھای مھم سعی نکنيد در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتھای بعدی محکم تر و منطقی تر خواھد بود چراکه فرصت بيشتری به خود و مشتری جھت بررسی نيازھا و رفع آن داده اید.
ملاقات اول را به شنيدن خواسته ھا و نيازھای مشتری اختصاص دھيد.
▪ برای محصولات خود کاربردھای تازه تعریف کنيین یعنی جلوگيری از ھزینه سنگين تغيير خط توليد یا کاھش آن.
▪ روشھای فروش برای محصولات متفاوت یکی نيستند، تفاوتھا را ھوشمندانه ببينيد و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
▪ فرآیند فروش ميدان مبارزه نيست که فقط شما از آن پيروز خارج شوید . دو طرف پيروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابيد که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غير اینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشيد.
▪ ھنر خوب شنيدن را بياموزید. ھوشمندانه شنيدن شرط اول فروش صحيح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسيدن نوبتتان جھت ایراد سخنرانی غرا و دلنشين در مورد محصول یا قابليتھای خودتان نباشيد.
▪ سعی نکنيد پيشاپيش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدھيد حتی بھتر است جواب سئوالات را به بررسی بيشتر موکول نمائيد. البته به کندذھنی و نادانی نيز تظاھر نکنيد.
▪ ھر شغلی آفتی دارد.آفت فروش ھم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولين موفقيتھا.
▪ بر خلاف دیگران توصيه می کنم تا می توانيد به مشتری اعتماد کنيد و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابيد.
▪ فروش لذت بخش است و شما ھنگامی طعم این شادی راخواھيد چشيد که خرید از شما نيز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.
▪ مسن تر ھا روشھای مدرن فروش را زیر سئوال می برند و جوانترھا و تحصيل کرده ھا عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می گيرند امّا الفبای فروش یکی است و اولين حرف آن رضایت مشتری است.
▪ در انتخاب روش فروش از رھبر و پيشرو بازاری که در آن فعاليت می کنيد تقليد نکنيد ، ھرگز تقليد نکنيد. چرا که در ھر حال و در عين موفقيت کامل یک دنباله رو ھستيد آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنيد؟
▪ برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جھت تحویل سفارش ھا یا اتمام پروژه ھایی که متعھد شده اید اولين سابقه مثبت و تبليغ مستقيم را برای شما رقم خواھد زد. این فرصت را از دست ندھيد.
▪ محصولات خود را بی عيب و نقص معرفی نکنيد چراکه واقعاً اینطور نيست. عنوان کردن این مسئله نسبی است پی به بيان تفاوتھا و تغييرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.
▪ اولين ملاقات با مشتری را فقط به شنيدن نيازھا و نقطه نظرات او اختصاص دھيد و دومين جلسه را جھت ارائه راه حل و امکانات خود تعيين نمائيد. و بدین ترتيب ارزشی را که برای گفته ھای جلسه اوّل قائل شده اید نشان دھيد.
▪ در فروشھای انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنھایی ملاک شناخت نيازھای بازار قرار ندھيد.
نظرسنجی ھا، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و … را به عنوان ابزاری برای ھمگام شدن با نيازھای بازار مورد استفاده قرار دھيد.
▪ تفاوت بين نياز و خواسته بسيار ظریف است . ھوشمندانه آنرا تشخيص دھيد و فراموش نکنيد برای رفع نياز حاضر به قرض کرئن ھم ھستيد ولی خواسته ھزینه ای تجملی است که اگر نيازھا رفع شده باشد قابل اجرا می باشد.
▪ با ارائه تعریفی متناسب با خواسته ھای مشتریان و تبليغات مناسب آنرا به محصولی جھت رفع نياز آنھا تبدیل نمائيد.
▪ از پيشنھاد ٢٣ تعجب نکنيد چراکه عيب گرفتن از ھر چيزی آسانترین کارھاست و از عھده ھر کسی بر می آید.
▪ نقص کوچکی را پيشاپيش بپذیرید تا از عيب جوئی ھای بزرگتر در امان باشيد و بعد در جھت رفع آن نقص صادقانه بکوشيد. ضمن آنکه با این روش ھمدردی مخاطب را نيز جلب نموده و او را با خود ھمراه ساخته اید.
▪ در مورد خودتان ھم ھمينطور: از صداقت و درستی خود نگوئيد کمتر باور می کنند.
▪ در تبليغ و اعلان برای محصول از کيفيت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنيد. خيلی تکراری شده به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذھنھا می ماند عنوان نمائيد.
▪ تفاوتھا در ذھن ھا می ماند نه برتری ھا. ضمن آنکه برتری ھا نقض شدنی است ولی تفاوتھا اینطور نيست.
▪ قسمتی از بازار را که برای عموم ھم شناخته شده و جذاب است ھدف قرار دھيد نه ھمه بازار را، مطمئن باشيد در صورت موفقيت در آن قسمت پيروزی در دیگر قسمتھا نيز از آنِ شما خواھد بود.
▪ اگر می خواھيد دارای کسب و کار موفق و روبه رشدی باشيد و نام تجاری اتان یکه تاز بازار شود باید یا رھبر بازار باشيد یا نفر دوم آن . بقيه نامھا در ذھن نمی ماند.
▪ اگر می خواھيد رھبر بازار باشيد باید در رشته ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولين باشيد.
▪ اگر ھمه رتبه ھای اول را دیگران قبضه کرده اند موضوع جدیدی را پيشنھاد کنيد که رتبه اول آن مال شما باشد.
▪ اول بودن در ارائه ھر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنيد چراکه پول تنھا امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما ھر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نياز دارد.
▪ اول بودنی را انتخاب کنيد که مطلوب و مقبول بازار باشد و ھر اول بودنی به موفقيت منتھی نمی شود.
▪ شعار «ھميشه حق با مشتری است» را شنيده اید لطفاً آنرا باور کنيد. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.
▪ پيرو پيشنھاد ٣۵ یادآور می شوم بحث و جدل و اثبات حقانيت در ھر شرایطی نادرست و اشتباھی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان ھمه چيز.
▪ در تبليغات خود ذھنھا را ھدف قرار دھيد شما ھنگامی به نتيجه می رسيد که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذھنھا ماندگار کنيد و نه ویترینھا و تابلوھای درخشان خيابان.
▪ دستکاری ذھنھا ممنوع: اگر کلمه ای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداخته اید از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنيد. رشته ھای متفاوت نام ھا و علائم متفاوت می خواھد.
▪ تخصصی توليد کنيد و تخصصی بفروشيد. آچار فرانسه نباشيد که فقط به درد پيچ ھای دم دست و پيش پا افتاده بخورید . ھنگامی که سعی می کنيد برای ھمه مفيد باشيد نھایتاً به درد ھيچ کس نمی خورید.
▪ مردم باید شما را با مھارت و تجربه ای خاص بشناسند آنرا ھوشمندانه انتخاب کنيد و به مردم معرفی نمائيد.
▪ به موجھا و مدھا تکيه نکنيد فروش فصلی وحراجی … انتخاب شایسته کسی که می خواھد بماند نمی باشد. اعتبار خود را با روشھایی از این دست خدشه دار نکنيد.
▪ فروش را با برنامه ریزی آغاز کنيد ولی در ھمان مرحله برنامه ریزی درجا نزنيد، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائيد.
▪ به دنبال ایجاد روند برای فروش باشيد . اگر عمر موجھا یک ماه باشد ، عمر برنامه ریزی ۶ ماه تا یکسال عمر روند فروش ۵ تا ١٠ سال است.
▪ خيلی به خودتان سخت نگيرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی یابد. کارھا با آرامش پيش می رود و آرامش با عدم تلاش اضافی به دست می آید.
▪ تفاوت بين فعاليت و عمل را دریابيد. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نياز است ولی فعاليت چنين نيست وقتی عمل را انتخاب می کنيد در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنيد، غوطه ور ( شناور ) می شوید.
▪ با عدم فعاليت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ھا حفظ نمائيد.
▪ برای کارکنانتان مدیر و برای مشتریانتان رھبر باشيد.
▪ به سادگی امتياز ندھيد حتی امتيازھای از پيش تعيين شده را ھنگامی رو کنيد که در قبال آن چيزی گرفته باشيد.
▪ برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقيت نياز جدی دارید.و برای خلاقيت فقط کافی است در عين آرامش ھوشمندانه ببينيد و بشنوید.
▪ به ھر دليل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.
فروش، پيچيده تر از ھر زمان ديگر
کل فرآیند فروش، امروزه از ھر زمان دیگری در گذشته پيچيده تر است. در گذشته، فروشنده یک بار با واحد خریداری تماس تلفنی برقرار می کرد و خریدار نيز می بایست درباره خرید کالا یا محصول ارائه شده طی یک مرحله تصميم گيری کند.
در این شکل ساده فروش ، ما از الگوی چھار مرحله ای توجه / علاقه / تمایل / عمل استفاده می کردیم تا محصول خود را معرفی کنيم و شدیداً بر راه ھای مختلف انعقاد قرارداد با خریدار تمرکز می کردیم.
سپس ھنگامی که فرآیند فروش پایان می یافت در بسياری از موارد دیگر ھرگز خریدار یا مشتری را نمی دیدیم.
● ھمه چيز تغيير کرده است
اما امروز ھمه چيز دگرگون شده است. امروزه ما باید بارھا و بارھا – به طور متوسط پنج تا ھشت بار – تماس تلفنی برقرار کنيم تا کار فروش به مرحله انعقاد قرارداد برسد.
در دوران حاضر ما مجبوریم با افراد مختلف که در سازمان تصميم می گيرند و ھر یک می توانند بر خرید کالا یا خدمت تأثير بگذارند ارتباط برقرار کرده و متقاعدشان کنيم.
بخش عمده فرآیند فروش ھنگامی صورت می گيرد که ما حضور ندارم. اکثر اوقات ما ھرگز کسی را که در نھایت چک خرید کالا را امضاء می کند
و تصميم گيرنده نھائی است نمی بينيم و کاملا امکان دارد در ھر مرحله و حتی در آخرین لحظه به علت حادثه ای کاملا غيرمنتظره، عمليات فروش متوقف شود
● رقابت شدید
زمان قاتل قراردھای فروش است. سرعت تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار بالفعل و تعداد مشتری ھای بالقوه که باید مورد مراجعه قرار گيرند تا یک مشتری بالفعل از آنھا حاصل شود تعيين کننده کارائی دوره فروش شرکت شماست.
از طرف دیگر، شدت رقابت امروز بيش از ھر زمان دیگر در گذشت است. ما باید بر مبنای قيمت، کيفيت، خدمات، ویژگی ھا، توانائی ھا و منابع مالی با بسياری دیگر از ارائه دھندگان کالا و خدمات مشابه رقابت کنيم.
رقبای ما بسيار مصمم ھستند و در بازار بسيار پررقابت و در برابر مشتری ھائی بسيار آگاه مشغول فعاليت ھستند.
آنھا مصمم ھستند که زودتر خدمات و کالاھای خود را ارائه دھند، سخت تر کار کنند و ساعات بيشتری فعاليت نمایند تا مشتری ھا بيشتری را به سوی خود جلب کرده و سھم بزرگتری در بازار نصيب خود نمایند.
● مشتری ھای سردرگم
مشتری ھا از ھر سو مورد ھجوم پيشنھادھای فروشندگان کالا و خدمات قرار دارند. آنھا چون امکان انتخاب ھای مختلف دارند و به جزئيات توجه می کنند اصلا برای تصميم گيری عجله ندارند.
با توجه به تغيير مداوم بازارھا و محدودن شدن منابع مالی، مشتری ھا برای صرف سرمایه و خرید کالا و خدمات، از ھر زمان دیگری در گذشته با دقت بيشتری عمل می کنند.
● کليد سوددھی
ھدف اصلی ھر شرکت، جذب و حفظ مشتری است. اگر شرکت بتواند تعداد کافی مشتری کسب کرده و این کار را با ھزینه مناسب انجام دھد،
سود نصيب خود خواھد کرد. کسب سود حاصل جلب و حفظ مشتری به شکلی مؤثر و داشتن کارائی است.
● مشتری ھا را جلب و حفظ کنيد
به عنوان رئيس بخش فروش شرکت، وظيفه شما جذب و حفظ مشتری است و چون ھر شرکت برای تأمين خواسته ھای دائماً در حال تغيير مشتری ھا در بازار باید ھمواره کالاھا و خدمات جدید و مناسب تری ارائه دھد،
شما به عنوان فروشنده باید دائماً از روش ھای جدیدتر و پيچيده تری برای بازاریابی استفاده کنيد تا بتوانيد تعداد کافی مشتری داشته و آنھا را حفظ کنيد.
● اقدام عملی
در اینجا به دو اقدام اشاره می شود که با استفاده از آنھا فوراً می توانيد اصول بالا را به عمل درآورید:
١ )آماده باشيد که برای انعقاد قراردادھای بزرگ بارھا و بارھا با طرف مقابل تماس برقرار کنيد. برنامه بازاریابی خود را نظام مند تدوین کنيد طوری که ھر بار برای تماس گرفتن دليلی جدید داشته باشيد.
٢ )اگر می خواھيد در بازار بسيار رقابتی کنونی موفق داشته باشيد دائماً به این موضوع فکر کنيد که چطور می توانيد مھارت ھای خود را در زمينه فروش ارتقاء دھيد.
چه از لحاظ شخصی و چه شغلی قدمی به پيش بردارید و ھرگز رشد را متوقف نکنيد.
فروشنده خوبی باشيد
کتاب ھا و فيلم ھا زیادی در رابطه با اینکه چطور فروشنده ای خـوب بـاشـيم وجود دارد. اما مشکل اینجاست که اکثر ایـن کـتاب ھا مسـئله را از دیـدگـاه بسيار باریک بينانه ای بررسی می کنند.
فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که ھمه به طور منظم انجام ميـدھنـد:
برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتيد دانشگاه ھا در اختيار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت ھـا و اجتماعات ھمگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند.
● برای فروش…!
باید بدانيم که از نظر فنی ما خود را برای فروش نمی گذاریم، اینھا ایده ھا و افکار افراد دیگر یا توليدات و خدمات شرکت ھا و انجمن ھای دیگر ھستند.
برای مثال یک استاد دانشگاه را می توان در دسته بندی اول و یک فروشنده را دسته بندی دوم جای داد. اما از نظر عملی ما خود را در معرض فروش قرار می دھيم.
حتی در دنيایی با فناوری پيشرفته، افراد متکی بر روابط انسانی ھستند. استفاده از روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران، گواھی بر این است.
گذشته از اینھا، حتی در خرید و فروش واقعی نيز، کسی که می خواھد چک را امضاء کند باید متقاعد شود که شما به غير از خودتان، مصلحت او را نيز در نظر دارید.
حال می خواھيم ببينيم که چطور می توانيد فروشنده ی بھتری شوید؟ متن زیر را به دقت مطالعه کنيد. در اینجا به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنھا راه و روش فروشندگی را یاد خواھيد گرفت.
با استفاده از این نکات، اساتيد دانشگاه و سياستمداران خواھند فھميد که چطور عقاید و افکار خود را برای مخاطبينشان بيان کنند.
١ ) به خود اطمينان داشته باشيد.
فروشنده ی ھر چيزی که باشيد، افکار و عقایدتان ھر چه که باشد، با اعتماد و اطمينان به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید. مطمئن باشيد که ایده ھای شما کمک کننده خواھند بود.
البته ھميشه به خاطر داشته باشيد که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنھا تشکر کنيد. بھترین فروشندگان آنھایی ھستند که پس از اولين خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند.
نه آنھایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادھای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند. گروه اول از فروشندگان ھستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.
٢ ) مردم شناس باشيد
شناختن مشتریانتان اصلی ترین رکن در فروشندگی است. ھمه ی تلاشتان را بکنيد تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفھميد و درک کنيد.
ھر از چند گاھی با آنھا تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید. گه گاه با آنھا بحث ھای کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشيد.
ولی حتی در این بحث ھا نيز ھميشه به دنبال فرصت ھای مناسب باشد.
٣ ) صادق باشيد
حقيقت ھميشه بھترین چيز است، به ھمين دليل سعی کنيد از ھمان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشيد.
خارج از مسائل مادی، اطمينان داشته باشيد تازمانی که مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمينانی که شما به آنھا می دھيد ھيچ ارزشی نخواھد داشت.
اگر ھميشه با مشتریان صادق و روراست باشيد، ھميشه به یاد آنھا خواھيد ماند و در زمان احتياج به سراغتان می آیند.
۴ ) فرصت ھای خوب را بشناسيد
ھر روز که به سر کار می روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و ھوشيار باشيد. فرصت ھای خوب ھميشه وجود دارند، اما فقط باید شما آنھا را تشخيص دھيد.
فقط زمانی فرصت ھای کوچک و پيش پا افتاده را نادیده بگيرید، که مطمئن باشيد فرصت بزرگتری در دست دارید.
۵ )معاملات کوچک را دست کم نگيرید
یک فروشنده خوب، برای معاملات کوچک نيز به اندازه ی قراردادھای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته، اگر می خواھيد پيشرفت کنيد، باید از معاملات کوچک شروع کنيد. پس عجله نکنيد. ھمين معاملات کوچک باعث رشد و پيشرفت شما می شوند.
۶ )معقول باشيد
به یاد داشته باشيد که نباید برای ھر معامله، یک ميزان خرج کنيد. حسن نيت شما نباید متزلزل شود، اما سرمایه تان چرا. اگر معامله ی بزرگی به اندازه ی ٢٠ تا ١٠٠ معامله ی کوچک عایدی دارد، مسلماً باید روی اولی متمرکز شوید.
٧ )از شکست متنفر باشيد
به کسی فرصت ندھيد. اجازه ندھيد که مشتری بر شما غالب شود. باید پرتکاپو و سلطه جو برخورد کنيد تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه شده اند.
البته حرفھایتان فقط نباید در مرحله ی ادعا باقی بماند، باید ھمه ی تلاشتان را در راضی کردن آنھا به کار گيرید. گرچه معاملات خوب ھميشه آنھایی است که از دستشان می دھيم.
٨ )از فروش منصرف شوید
اگر می بينيد که مشتری نمی خواھد به اندازه ی ارزش کار، پول بپردازد، شما قيمتتان را پایين نياورید و به ھيچ وجه کوتاه نيایيد. صرف نظر کنيد. ھميشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بيایند.
٩ )بدانيد که به آنھا کمک می کنيد
درست است که نباید ھميشه به روی خود بياورید، ولی مطمئن باشيد که آنھا بيش از آن مقدار که شما به آنھا نياز دارید، به شما نياز دارند.
خلاقيت رکن اساسی فروشندگی است. اگر خلاق ھستيد، پنھانش نکيند. آن را به ھمه نشان دھيد و سودش را ببرید
10) کارتان را تفریح درنظر بگيرید
بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و ميتينگ، سعی کنيد تا می توانيد از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش فرض کنيد و خود را یکی از بھترین ورزشکاران بدانيد.
فقط در اینصورت است که مشتریان ھم به سراغتان می آیند و می خواھند آنھا را ھم بازی دھيد.
١١ )کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانيد
چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد، و چه به دنبال ھمسر دلخواھتان باشيد، کاری که شروع کرده اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانيد.
● ارزش شما بی حساب است
در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواھيد به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ھا را می شناسد و آنھا را از دست نمی دھد، فقط کافی است که به خود اطمينان داشته باشيد.
ارزش شما زیاد است و مطمئن باشيد که با تلاش به آنچه می خواھيد دست می یابيد.
پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعيت شناس باشيد. با رعایت ١١ موردی که در بالا مطرح کردیم، ھميشه موفق خواھيد بود که مشتریانتان را از خود راضی نگاه دارید .
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
زوایای مختلف بیزینس آنلاین
سرفصلهای یک بیزنس پلن هوشمندانه
چگونه یک بیزنس پلن بنویـسـیـد
بیزینس پلن هوشمندانه
خلاقیت در فروش تا خلق ثروت
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.