علت خطای مغز در خرید مشتری

همانطور که نمی‌توان یک کتاب را در نگاه اول از روی جلدش انتخاب کرد، بسیاری از تصمیمات سریع و شهودی ما می‌توانند آغشته به خطا باشند.

علت خطای مغز در خرید مشتری

توماس وایز (Thomas J. Wise) که یک کلکسیونر معروف کتابهای خطی و نادر بود چندین نسخه کتاب خطی از نویسندگان مشهور پیدا می‌کند و آنها را با قیمت کلانی می‌فروشد. بعد از بررسی های بیشتر آثار فروخته شده مشخص می‌شود که همه آن کتب خطی تقلبی بودند. اینکه چرا خریداران این فریب بزرگ را خورده بودند ناشی از کمبود وقت برای ارزیابی بیشتر آثار و تکیه بر تفکر شهودی آنها بوده است. در واقع در این مورد ارزیابی های علمی و دقیق بر شهود خریداران غلبه نمود.

چرا به چشم نمی توان زیاد اعتمادکرد؟

 خطای مغز در خرید ؟ گوریل نامرئی یک مثال کلاسیک در زمینه ارزیابی توجه مغز می باشد. از گروهی آزمایش شونده خواسته می‌شود که در حین تماشای یک فیلم که دانش آموزان در حال پاس دادن توپ به یکدیگر هستند، تعداد پاس‌های تیم سفید پوش را شمارش کنند.

در همین حال یک فرد در لباس گوریل سیاه به وسط زمین می آید و چند ضربه به سینه خود می زند و از زمین خارج می شود. بیش از نیمی از آزمایش شونده ها متوجه حضور گوریل سیاه در زمین نشدند. در واقع گوریل سیاه برای آنها نامرئی بود. چون تمرکز آنها روی شمردن پاس‌های تیم سفید پوش بود. این دو نفر (نویسنده های کتاب گوریل نامرئی) به دلیل تحقیق «گوریل نامرئی» در سال 2004 برنده جایزه نوبل در زمینه روانشناسی شدند.

می توان گفت هیچ کس از این کوری غافلانه (Inattentional Blindness) به طور کامل در امان نمی باشد. بنابراین نمی‌توان ادعا کرد هر اتفاقی در اطراف ما، حتی در حوزه دید ما می‌افتد، ما از آن آگاه هستیم. در واقع ما در برابر کوری خودمان نیز کوریم و نمی دانیم که نمی دانیم.

وقتی برای خرید وارد سوپر مارکت می شویم و طبق لیست خرید شروع به انتخاب کالاها می کنیم بسیاری از اجناسی که در لیست ما نیستند هرگز دیده نمی شوند. شاید این موضوع خیلی مهم نباشد اما اگر بحث ندیدن موتورسیکلت در حین رانندگی باشد چطور؟

خطای مغز در خرید

65 درصد از تصادفات ماشین ها با موتور سیکلت ها به این دلیل است که راننده خودرو توجه خود را تنها به پیش‌بینی حرکت سایر خودرو ها محدود می کند و در حین تغییر مسیر اصلا متوجه حضور موتور سوار نمی شود.

یکی از دلایل ممنوع شدن استفاده از تلفن همراه در حین رانندگی همین انحراف توجه از مسیر رانندگی به سوی مخاطب تلفنی می باشد. پس کسانی‌که از هندزفری استفاده می‌کنند که دستشان آزاد باشند باید بدانند مشکل اصلی در سر آنها است.

حافظه ما شفاف و کارا نیست

در یک تحقیق 47% افراد باور داشتند که حافظه آنها در طی زمان بدون تغییر می ماند و 69% باور داشتند که حافظه آنها مانند یک ویدیو واقعیت را با دقت ثبت می کند و در طی زمان بدون تغییر باقی می ماند.

اما در واقعیت چنین نیست، حافظه ما گاهی اطلاعات بیشتری نسبت به آنچه در واقع وجود دارد ذخیره می کند. در تحقیقی برای افراد 15 کلمه خوانده شد از جمله «کسالت»، «چرت زدن»، «خواب آلود»،…. بعد از ده دقیقه از آنها خواستند که آن کلمات را به یاد آورند.

بسیاری از آنها کلمه «خواب» که در لیست نبود را گزارش کردند زیرا همه آن لغات به نحوی با خواب در ارتباط بود، و آنها یک لغت مشابه را بدون اینکه آگاه باشند جایگزین کلمه دیگری کرده بودند. حافظه ما پر است از اطلاعات مشابهی که از چیزهای واقعی در ذهن ما ثبت شده است.

اطمینان بالا شما را گمراه می سازد

بیشتر افراد میزان هوش خود را بالاتر از حد متوسط افراد جامعه ارزیابی می کنند. تمایل ما به ارزیابی بیش از حد توانایی های خود ما را دچار گمراهی و توهم می سازد (مقاله اعتماد به نفس بیش ازحد را مطالعه نمایید). در یک تحقیق مشخص گردید که 69% آمریکایی ها و 70% کانادایی ها بر این باورند که باهوش تر از متوسط جامعه هستند (20% آنها دارای دیدگاه غیر واقعی نسبت به خود بودند.) این ریشه در باورهای ما دارد. ما از افراد با اعتماد به نفس بیشتر خوشمان می آید.

ما فکر می کنیم زیاد می دانیم

یک روانپزشک انگلیسی (Rebecca Lawson) در تحقیقی از 200 نفر خواست که سطح دانش خود را در مورد دوچرخه ارزیابی کنند و سپس تصویر یک دوچرخه را بکشند. بسیاری از آنها با اینکه سطح دانش خود را بالا ارزیابی کرده بودند در کشیدن تصویر دوچرخه اشتباهات فاحش داشتند (برای مثال وصل کردن هر دو چرخ به زنجیر، وصل نکردن پدال به زنجیر،… ). در واقع بسیاری از افرد می‌دانند که دوچرخه چه چیزهایی دارد اما نمی‌دانند چرا. در مورد چیزهایی که برایمان آشناتر است به اشتباه فکر می‌کنیم بیشتر می دانیم.

توهم همبستگی

خطای مغز در خرید . ما دوست داریم دائما دلیل هر اتفاق را به یک چیز نسبت دهیم. چون داستان‌ها و پیامدهای آن در جامعه سابقه طولانی بسیار دارد. انسان‌ها از الگوها به عنوان راهی برای درک جهان استفاده می‌کنند. اما مشکل اینجاست که ما دوست داریم همبستگی را در جاهایی که وجود ندارد جستجو کنیم. برای مثال باوری وجود دارد که ارتباطی بین درد مفاصل و آب و هوا وجود دارد در حالیکه تحقیقات علمی نشان می دهد چنین چیزی صحت ندارد.

خطای مغز در خرید

از طرف دیگر وقتی دو چیز در یک زمان اتفاق می افتد ما اغلب تصور می کنیم که یکی دلیل دیگری می باشد. یک مثال کلاسیک در این زمینه افزایش میزان غرق شدن در دریا همزمان با افزایش فروش بستنی می باشد. آیا یکی دلیل بر وقوع دیگری می باشد؟ معلوم است که نه. دلیل اصلی فصل تابستان است.

شهود ما و عملکرد شناختی ما نمی‌تواند همیشه قابل اطمینان باشد. ما خود را آگاه تر از آنچه در واقعیت هستیم تلقی می‌کنیم. با توجه به مطالبی که گفته شد باید بدانید که زمانیکه روی موضوعی تمرکز دارید بسیاری از رویدادها از توجه و دید شما خارج می شوند. این موضوع می تواند تبعات سنگینی چه در زندگی شخصی و چه در محیط کار، به دنبال داشته باشد.