سادگی بازاریابی چریکی
بسیاري از نظریه هاي بازاریابی افراد را گیج و سردرگم می کنند چون آنها بیشتر از آنچه که باید باشند پیچیـده هستند.
یکی از دلایلی که بازاریابی چریکی به گرمی از سوي شرکت ها و کسب و کارها پذیرفته شده است این است که پیچیده نیست بلکه خیلی ساده و قابل فهم است.
درحالی که تکنولوژي هاي شگرف جدید می توانند در کار شما مفید باشند یا سود و منفعت شما را افزایش دهند بازاریابی چریکی به آن تکنولوژي ها اجازه نمی دهد که کار شما را مغشوش و سخت کنند.
سهولت کار یک هدف بازاریابی چریکی است و یک مزیت رقابتی قدرتمنـد اسـت کـه باعـث سرعت و سوددهی کار می شود.
فروشنده زمانی خوشحال است که خریدار خوشحال باشد بنابراین به هر تعـداد کـه می توانید خریداران را خوشحال کنید که این امر نیازمند کیفیت و خدمات خوب است و شما قـادر بـه تـامین ایـن مولفه ها هستید و آن زیاد پیچیده نیست.
روند کلی از پنج حرکت فراگیر تشکیل شده است. این حرکت ها را انجام دهید و هر چقدر می خواهید زنگ، سـوت ، سیستم، تکنولوژي، اپلیکیشن، تجهیزات ارزان قیمت به روش خود اضافه کنیـد .
امـا مطمـئن شـوید کـه همـه پـنج حرکت فراگیر را انجام داده اید. پس این اقدامات را انجام دهید و هرگز فکر نکنید که بازاریابی باید یک چیز عجیب و سخت باشد.
راز موفقیت این است که بدانید کجا اطلاعات را پیدا کنید و چگونه آنها را استفاده کنید.
– آلبرت انیشتین
اولین حرکت فراگیر نیاز به دستان شما ندارد بلکه به گوش هاي شما نیاز دارد و مهارت گوش دادن است. گوش بـه زنگ مشکلات باشید.
در موقعیت هاي اجتماعی و شبکه هاي اجتماعی هوشیار باشید، در رسانه هاي گروهـی توجـه داشته باشید. آیا آنها درباره مشکلاتی که دارند، صحبت می کنند، مشکلاتی که نیاز به حل شدن دارند؟
توجه خـود را به مشکلاتی که هنوز راه حلی ندارند معطوف کنید و مشکلی که شما می توانید آن را حل کنید انتخاب کنید. این گونه باید به فرصت ها پاسخ دهید.
اولین حرکت فراگیر با گوش هاي شما آغاز می شود. به من نگویید که شنیدن و گوش دادن کار پیچیده اي است.
بازده بیشتر
صاحب فروشگاهی از مشتریان شکایت هایی دریافت می کرد مبنی بر اینکه کسی در فروشگاه نیست تـا آنهـا را راهنمایی کند.صاحب فروشگاه چطور با استفاده از یک مخروط ساده توانست به بازده بیشتري دست یابد؟
او در آبسردکن فروشگاه لیوان هاي آبخوري به شکل مخروط کاغذي گذاشت. از آنجایی که مخروط هـا را نمـی توان بر هیچ سطحی قرارداد کارکنان مجبور بودند تا به سرعت آب را بنوشند. این استراتژي ساده باعث شد کـه کارکنان به زمان استراحت خود سرعت ببخشند و با اختصاص زمان بیشتري به رسیدگی به مشتریان در سـالن ، کارایی خود را افزایش دهند.
دومین حرکت فراگیر این است که مشخص کنید حل مشکل دیگران براي شما چقدر هزینه خواهـد داشـت . ممکـن است شما بتوانید آن را با اطلاعات و خدمات حل کنید و اگر نه انجام یا خرید آن بـراي شـما چقـدر هزینـه خواهـد داشت؟
در این مرحله از حرکت هاي فراگیر خیلی مراقب باشید که چیزي را نادیـده نگیریـد . حرکـت هـاي فراگیـر اشتباه ها را بزرگ جلوه می دهند بنابراین شما نباید حتی کـوچکترین خطـایی کنیـد .
تولیدکننـدگان هوشـیار بـا پیشتازي ژاپن افرادي را براي شمارش خطا استخدام می کنند تا به آنها کمک کنند تـا خطـا هـایی کـه آنهـا نمـی خواهند در دنیاي دلهره آور تولید انبوه مرتکب شوند کاهش پیدا کند.
بازاریاب هاي چریک قادرند که خطاهاي خود را شمارش کنند و عدد مورد علاقه آنها صفر است. اجتناب از خطا به ندرت یک کار شاق پیچیده محسوب می شود.
اگر با افراد درباره خودشان صحبت کنید ساعت ها با شما صحبت خواهند کرد.
بنجامین دیزرائیلی
سومین حرکت فراگیر موضوع کلی این کتاب است. زمانی که هزینه هاي انجام پیشنهاد خود را محاسـبه مـی کنیـد هزینه هاي بازاریابی آن را نادیده نگیرید و همچنین ضرورت بازاریابی آن را نیز از قلم نیندازیـد .
اگـر شـما یـک تلـه موش بهتر بسازید، دنیا در شما را نخواهد کوبید مگر اینکه آنها در تله موش شما بیفتند و آنها از طریق بازاریابی شما به سوي تله هاي تان جذب می شوند مخصوصا اگر آن بازاریابی چریکی باشد.
بازاریابی، کلیدي براي فروش یک ایده محسوب می شود و از معرکه در رفتن نیست بلکه یک برنامه نجات است. اگر شما یک راه حل خیلی عالی مطرح کنید، بازاریابی آن باعث خواهد شد که راه حل شما به دیگران انتقال یابد.
بازاریابی، کلیدي براي فروش یک ایده محسوب می شود و از معرکه در رفتن نیست بلکه یک برنامه نجات است
موقعیت چسبناك
روزي مردي با سگ خود براي پیاده روي به جنگل رفت. وقتی که مرد به خانه بازگشت چیزي اختراع کـرد کـه اکنون میلیون ها دلار ارزش دارد.
واقعا آن مرد چه چیزي اختراع کرد؟ در طول پیاده روي در جنگل چند خار خشک به لباس مرد چسبیده بود وقتی مرد به خانه بازگشت آنهـا را زیـر میکروسکوپ بررسی کرد و مکانیزمی که آنها از آن طریق می چسبند را کشف کرد. به این ترتیب او زیپ چسبی را اختراع کرد.
به دنبال راه حل گشتن کار خوبی است اگر بتوانید به یک راه حل مناسب برسید و شما می توانید به آن برسید اگـر بازاریابی کنید.
در دوران پیش از تاریخ بازاریابی بخشی از هزینه کالاها نبود. اگر شما مقداري میوه مغزدار خوشمزه و مغذي داشتید و یک غارنشین گرسنه نزدیک می شد
شما احتمالا چندین مشت از آن میوه ها را بـا یکـی از پوسـت هاي نرم و پشمالو حیوان که آن مرد برروي شانه هاي خود حمل می کرد مبادله می کردید.
امروزه، بهترین، خوشمزه ترین و مغذي ترین میوه هاي مغزدار و دانه هاي روغنی در سوپر مارکت هـاي محـل شـما عرضه می شوند،
از طریق وبسایت ها و تبلیغات در مجله گورمت (مجله تخصصی مواد غذایی) معرفی می شوند. این نوع بازاریابی هزینه دارد بنابراین بهتر است شما براي آن قبل از پیشنهاد و عرضه کالاهاي خود به دنیا آماده شـوید .
بله بازاریابی بخشی از معامله سرمایه اي است ولی پیچیده نیست. اکنون درك می شود که چرا افراد زیادي مشتري پر و پا قرص بعضی کسب و کارها هستند.
چون آنها کالا و خدماتی را می پسندند که به آنها اعتماد دارند، یک ویژگی انسانی که باعث بروز یک پدیـده بـه نـام برندسـازي شـده اسـت .
برندسازي کمک می کند تا افراد به شما اعتماد کنند. یکی از وظایف یک بازاریاب چریک این است کـه مشـتریان را متقاعد کند که به پیشنهاد هاي او اعتماد کنند.
البته کیفیت یکی از فاکتورهایی است که اعتماد را به دنبـال دارد و به همین دلیل است که بخشی از سومین حرکت فراگیر است.
فاکتور دیگري که بخشی از اعتماد را حاصل می کند و به افراد تازه کار فرصت عرض اندام در مقابل افراد کهنه کار را می دهد توانایی پشتیبانی و خدمات محصولاتی اسـت که آنها می فروشند.
فراموش نکنید که یکی از اهداف مقدس شما این است که مشتریان خود را خوشـحال و راضـی کنید و خدمات عالی این کار را براي شما انجام می دهند.
فراهم کردن خدمات عالی لزوما براي شما رایگان نیست و البته آن به کار و تلاش زیادي نیاز دارد. به خصوص این خدمات به فردي نیاز دارند تا آنها را انجام دهد و آن فرد به رایگان این کارها را انجام نمی دهد.
فردي را استخدام کنید که بخواهد خدمات پس از فروش را انجام دهد و در ایـن صورت شما در مسیر تبدیل شدن به یک چریک مقام اول خواهید بود.
عاملی که در هزینـه خـدمات مـوثر اسـت در امتداد هزینه هاي بازاریابی و کالاها قرار می گیرد. اما به یاد داشته باشید که اگر آن را به صورتی کـه یـک بازاریـاب چریک انجام می دهد،
انجام دهید هزینه خدمات درجه یک بیش از آن قیمت قول داده شده خواهد شد.
خدمات آن چیزي است که مشتري می خواهد تا انجام شود
به دلیل اهمیتی که خدمات به محصولات در این دوره از زمان دارد شما باید این خدمات را انجام دهید. این چیـزي نیست که معلم یا پدرتان به شما گفته باشد یا رقیبان درباره شما فکر می کنند.
تعریف صحیح از خدمات این اسـت که: “خدمات آن چیزي است که مشتري می خواهد یا دوست دارد انجام شود.” و هرگز فکر نکنید که خدمات بایـد چیز پیچیده اي باشد. این حرکت چهارم فراگیر است.
حرکت پنجم فراگیر موضوعی است که کل بازاریابی چریکی درباره آن بحث می کنـد . و آن دربـاره فـروش ، شـلوغی فروشگاه یا گردش کالا یا پذیرفتن یک پیشنهاد نیست یا موفقیت یک وبسایت یا تغییر نسبت بازدیدکنندگان سایت نیست.
جایزه یا رکورد فروش نیست و هیچ معیاري که شما بتوانید نام ببرید نیست. آن حرکـت پـنجم سـود اسـت .
آنچه پس از اینکه هزینه هاي دیگر کسب و کار را کسر کنید براي شما باقی می ماند. فرقی نمی کند که ارقام دیگر در کسب و کار شما چقدر درخشان باشد
این رقم سود است که باید درخشان باشـد و آن چیـزي اسـت کـه شـما را درکسب و کارتان حفظ می کند و به شما این امکان را می دهد که کسب و کار خود را گسترش دهیـد .
سـود شـما است که سرمایه گذاران را جذب و مشتریان را ترغیب می کند و سود باید دلیل ابتدایی شما براي ورود بـه کسـب و کار باشد.
این وظیفه شما است که سود سالم را هر ساله رشد دهید و شما آن را به خود و کارکنان و خانواده خـود و همچنین آینده خود بدهکارید و به این دلیل است که سود شما میزان موفقیت شما را منعکس می کند.
سود فـرار و صادق است و به سختی به دست می آید ولی پیچیده نیست. این پنجمین حرکت از پنج حرکت فراگیر موفقیت است و براي موفقیت شرکت شما ضروري است
اما به دست آوردن آنها مسیر مشکلی نیست و برعکس مسیر مستقیمی است ممکن است سربالایی باشد اما همیشه دقیقا به آنجایی که شما مجسم می کنید ختم خواهد شد.
روند کلی بازاریابی از پنج حرکت فراگیر تشکیل یافته است:
1 .شما باید بتوانید خوب گوش کنید. یک مسئله اي را انتخاب کنید که بتوانید آن را حل کنید.
2 .معین کنید که حل مشکل براي شما چقدر هزینه خواهد داشت.
3 .هزینه ها و ضرورت بازاریابی راه حل خود را نادیده نگیرید.
4 .به هر آنچه که می فروشید خدمات ارائه کنید.
5 .سود کنید(آنچه که پس از کسر هزینه هاي دیگر در کسب و کار شما باقی می ماند).
اسرار شگفت انگیز بازاریابی چریکی
اسرار بازاریابی چریکی شامل 20 راز است که هر کدام تنها یک کلمه است. زمانی که کسب و کار خود را به راه می اندازید این 20 راز برملا شده را مورد توجه داشته باشید
در این صورت از درخشنده ترین برآوردهاي تـان فراتـر خواهید رفت. این براي من حیرت آور است که این رازها بر همه پوشیده اند ولی بر بازاریـاب هـاي چریـک پوشـیده نیستند.
1 .تعهد
اولین راز از یک خاطره من در شغلم اقتباس شده است زمانی که براي یک آژانس تبلیغاتی کار می کردم که تبلیغات یک شرکت تولید کننده سیگار را براي سی و یکمین مرتبه تولید می کرد.
از آن بدتر ایـن بـود کـه در دوره اي کـه تعداد بیشتري از زنان نسبت به مردان سیگار می کشیدند ولی مردان تعداد سیگار بیشتري اسـتفاده مـی کردنـد آن برند به عنوان یک سیگار زنانه پذیرفته شده بود.
برنامه ما مشخص بود: باید با استفاده از بازاریابی، هویـت برنـد را از زنانه به مردانه تغییر می دادیم درحالی که فروش برند افزایش یابد ولی این کار آسان نبود.
“cathexis ” که کلمه اي با ریشه یونانی است میزان تعلق عاطفی افراد به چیزي را بیان می کند. سیگار یک کالا بـا کثکسـیز خیلـی بـالا است.
وادار کردن خانم ها به تغییر شامپو توسط بازاریابی آسان است چون اکثریت خانم ها برند شـامپوهاي خـود را در طول سال مرتبا تغییر می دهند بنابراین شامپو کالایی با کثکسیز پایین است درصـورتی کـه افـراد سـیگاري بـه ندرت سیگار خود را تغییر می دهند.
آژانسی که من آنجا کار می کردم دو عکاس و یک کارگردان هنري بـه مزرعـه کی از دوستان کارکنان در غرب تگزاس فرستاد. آنها باید دو هفته در آنجا اقداماتی که کابوي هاي واقعی انجام مـی دهند را به تصویر می کشیدند.
هر عکس باید یک منظره زیباي وسترن را نشان می داد و شامل مردان و اسب ها می شد ولی نباید هیچ زن یا هیچ گاوي در عکس قرار می گرفت.
در زمانی که عکسبرداري انجام مـی شـد یـک تـیم از افراد خلاق آژانس تبلیغات لئو برنت در شیکاگو فکر به وجود آوردن یک مکان تخیلی را کـرده بودنـد کـه سـرزمین مارلبورو نام داشت.
و شعار آنها این بود “به مکانی باحال بیایید، به سرزمین مارلبورو بیایید”!
تاکسی
روزي ما دریک تاکسی به سمت آژانس تبلیغاتی می رفتیم و در تاکسی درباره آگهی هایی که روي آنها کار مـی کردیم صحبت می کردیم.راننده سرش را برگرداند و پرسید “شما واقعاً فکر می کنید که آگهی هـاي تبلیغـاتی موثرند؟” او مسلماً یک مشتري ایده آل نبود نمی دونم شاید هم بود؟
او اضافه کرد: “آگهی ها روي من که تاثیر ندارند. من هرگز محصولی را به خاطر تبلیغاتش نخریده ام و نخواهم خرید”. یکی از ما از او پرسید “شما چه نوع خمیر دندانی استفاده می کنید؟” او گفت “من از گلیم استفاده می کنم” او به پرفروش ترین خمیردندان درآن زمان اشاره کرد و ادامه داد
“ولی من کاري به تبلیغات آن ندارم و از آن استفاده می کنم چـون راننـده تاکسـی هستم و نمی توانم بعد از هر وعده غذایی مسواك بزنم”.قدرت برند این چنین بر او و من و شما تاثیر می گذارد.
عکس ها به خوبی ظاهر شدند و به اندازه هاي مناسب درآمدند و هر کدام از آنها زیبایی غرب آمریکا و یک کـابوي و یک اسب به علاوه یک بسته سیگار مارلبورو را نشان می داد.
در هر عکس رنگ و بو و ویژگی سـیگارهایی کـه افـراد سیگاري بیشتر می پسندند نوشته شده بود. گروه برند مـارلبورو در سـال اول کـاملاً تحـت تـاثیر کمپـین تبلیغـاتی قرارگرفتند
به طوري که بر آن 18 میلیون دلار سرمایه گذاري کردنـد و مـارلبورو مردانـه در تلویزیـون ، مجلـه هـا ، روزنامه ها و بیلبوردهاي سراسر کشور دیده شد
و به علاوه در رادیو و موسیقی هاي وسترن، ملودي اصلی فیلم The Seven Magnificent که فیلم مورد علاقه من است، هم شنیده شد.
در طول آن سال، مرد پوسـترهاي مـارلبورو به یک نماد فرهنگی تبدیل شد. همه می دانستند که او کیست و سمبل چه چیزي است و از وجود مارلبورو آگـاهی داشتند.
در پایان آن سال، برند سیگار مارلبورو که زمانی سی و یکمین رتبه فروش در کشور را داشت هنوز هم همان رتبه را داشت.
بررسی هاي گروه نشان داد که علت این است که هنوز هم برند آنها در نزد همه به عنـوان یـک برنـد سیگار زنانه محسوب می شود.
با این که آژانس ما مردهاي خشنی را در محیطی مردانه نشـان داده بـود کـه دریـک مزرعه به سختی کار می کنند ولی فروش برند هیچ تکانی نخورده بود. اما اجازه بدهید در اینجا به زمان حاضر نگاهی بیندازیم.
امروزه، مارلبورو پرفروش ترین سیگار در ایالات متحده آمریکا است به طوري که هم براي مـردان و هـم بـراي زنـان پرفروش ترین سیگار محسوب می شود.
همچنین هم اکنون مارلبورو پرفروش ترین سیگار در دنیا است و از هر پـنج سیگاري که در کره زمین فروخته می شود یکی از آنها مارلبورو است.
به جز ممنوعیت تبلیغـات سـیگار در رادیـو و تلویزیون و سر به فلک کشیدن قیمت سیگار، چیزي با بازاریابی تغییر نیافتـه اسـت .
یـک کمپـین بازاریـابی مشـابه کمپین شکست خورده قبلی مارلبورو موفقیتی کسب کرده است که اکنون مارلبورو به عنوان بهترین برنـد از لحـاظ بازاریابی در تاریخ شناخته می شود.
چطور مارلبورو به چنین جایگاهی دست یافت؟ این موفقیت به علت قدرت اولین راز بازاریابی چریکی اتفـاق افتـاد و این راز با راز یک ازدواج خوب یا یک بازي گلف عالی یا یک کسب و کار موفق یکی است و آن راز تعهد است.
من دوست ندارم که این نکته را در اینجا بازگو کنم اما نمی خواهم که شما آن را از دست بدهید و آن این است که:
بازاریابی درخشان بدون تعهد حتی به اندازه یک بازاریابی متوسط با تعهد سودآور نیست. تعهد است کـه باعـث مـی شود بازاریابی موثر واقع شود.
قهرمان کمپین بازاریابی مارلبورو افراد خلاقی نبودند که بازاریابی آنها را به وجود آورده بودنـد بلکـه رئـیس هیئـت مدیره شرکت مارلبورو فیلیپ موریس بود که از روز اول با کمپین باقی ماند
و به ما یادآوري می کرد که خودمان بـه او گفته بودیم که بازاریابی ممکن است بلافاصله موثر واقع نشود. از جوزف کالمن IV به خـاطر اینکـه یـک بازاریـاب چریک است تشکر می کنم.
2 .سرمایه گذاري
دومین راز بازاریابی آنچه که حقیقت بازاریابی است را به شما یادآوري می کند و آن سرمایه گذاري اسـت . بازاریـابی بهترین سرمایه گذاري است درصورتی که آن را درست انجام دهید
و از بـورس اوراق بهـادار کمتـر ریسـک دارد و از دیگر انواع سرمایه گذاري بهتر نتیجه می دهد اما دوباره تاکید می کنم درصورتی که آن را درست انجام دهیـد .
ایـن کتاب به وجود آمده است تا به شما کمک کند که آن را درست انجام دهید. لئونارد لاوین، بنیانگذار شرکت آلبرتو- کالور، افراد VO5 ،همیشه بازاریابی را به عنوان یک سرمایه گذاري محتاطانه توصیف می کند.
موفقیت شرکت او این دقت نظر او را تصدیق می کند. نتایج معجزه آور از بازاریابی انتظـار نداشـته باشید تنها تعداد کمی از سرمایه گذاري هاي محتاطانه معجزه می کنند
در عوض موفقیتی که حاصل خواهد شـد را انتظار داشته باشید و دانستن این رازها به آن موفقیت منجر خواهد شد.
3 .استقامت
سومین راز به شما گوشزد می کند که خویشتنداري یک حامی شما در بازاریابی چریکی خواهد بود. اولـین شخصـی که شما را از بازاریابی دلسرد می کند شخصی است که شما را خیلی دوست دارد
ولی بدترین توصیه ممکن را به شما می کند. این افراد کارکنان، همکاران، خانواده و دوستان شما هستند که بیشتر از دیگران در جریان شـیوه بازاریـابی شما هستند
و زودتر از دیگران از آن خسته می شوند و به همین علت است که نزدیک ترین حامیان شما توصیه می کنند که بازاریابی خود را تغییر دهید.
وظیفه شما این است که مطمئن شوید که بازاریابی شما سازگار و استوار است که این سومین راز محسوب می شود.
یعنی زمانی که هم قطاران شما توصیه می کننـد کـه بازاریـابی تـان را تغییـر دهید شما باید از آنها به گرمی استقبال کنید
و سپس آنها را به حال خود رها کنید چون شـما مـی دانیـد کـه آنهـا خلاقیت چریکی ندارند. کاري را تا آخر انجام دادن، یکی از ویژگی هاي چریک ها است
4 .تناسب
از بعدي درباره مشکلاتی است که زمانی که هر قسمت از وبسایت شما توسط فرد متفاوتی ایجاد می شود براي شما به وجود می آید.
این یک موقعیت سالم نیست بازاریابی مثل یک مسابقه طناب کشی است و شما با افرادي کـه هـر کدام طناب را به یک سمت متفاوت می کشند نمی توانید مسابقه را ببرید.
شما با افرادي می توانید در مسابقه برنده شوید که همه آنها طناب را به سمتی یکسان بکشند.
براي همکاري باید از هم جدا بودن اجتناب کنید.
باب آلیسات
شما مسئول به کارگیري چهارمین راز هستید. مطمئن شوید که تمام بازاریابی شما متناسب است و کمک کنید کـه تمام بازاریابی قدرتمندتر شود.
رقابت هاي طناب کشی و سوپر بول توسط افراد به تنهایی به نتیجه نمی رسند بلکه با مشارکت کل تیم ها به پیروزي ختم می شوند.
5 .محتوا
پنجمین راز را مادر شما به خوبی می داند. او براي زرق و برق و جلوه هاي ویژه هزینه نمی کند و زمان مناسـب هـر کار را به خوبی می داند و در اولویت خرید خود به چیزهاي اساسی اهمیت مـی دهـد .
بـه همـین خـاطر اسـت کـه پنجمین راز محتوا نام دارد. در گذشته سطح هوش مردم مشابه با یک فرد 12 ساله بود اما اکنون نشان می دهد که سطح هوش عمومی مشابه سطح مادر شما است.
او به اندازه کافی باهوش است تا از میان مواد، بهترین را خریـداري کند و همین موضوع در مورد مشتریان احتمالی شما نیز صادق است
و آنها موادي را که شما پیشنهاد می کنید مـی خواهند نه فقط موادي که مد هستند و فکر نکنید که آنها تفاوت این دو را نمی دانند.
6 .ترکیب و آمیزه
ششمین راز به شما یادآوري می کند که تبلیغات به اندازه اي که درگذشته موثر بود، امروزه موثر نیست و در مـورد ارائه آگهی نیز وضع به همین صورت است.
بسیاري از افراد دریافته اند که وبسایت ها می توانند مسیري به گمنـامی مالی باشند. پس چه چیز موثر است؟
آنچه براي بازاریاب هاي چریک موثر است ترکیب و آمیزه اي از ترفندهاي بازاریابی است در این صورت تبلیغات ارائه آگهی آنها را قوي تر می کند و هر دوي آنها باعث می شوند که وبسایت اثربخش تر شود.
راز ششم آمیزه است چون روزهایی که بازاریابی با یک ترفند واحد انجام می شد گذشته است و امروزه بازاریابی به تلاشی همه جانبه نیـاز دارد تا موفق باشد.
برچسب هاي قیمت
بسیاري از فروشگاه ها قیمت هاي محصولات خود را کمی پایین تر از قیمت برآورد شده تنظیم می کننـد مـثلاً به جاي 10 دلار مقدار 9 دلار و 99 سنت و به جاي 100 دلار 99 دلار ثبت می کنند. همه فکر می کنند که در این صورت قیمت ها براي مشتریان پایین تر به نظر می رسند اما این دلیلی نیست که این رویه دارد. دلیل اصلی براي این روش قیمت گذاري چیست؟
این رویه به این دلیل انجام شده اسـت تـا فروشـنده مجبـور شـود بـراي پرداخت بقیه پول هر مشتري صندوق را باز کند بنابراین میزان فروش ثبت شده و از به جیب زدن اسکناس هـا توسط صندوقدار جلوگیري می شود
به نظر شما افراد براي انتخاب برندها و محصولات و خدمات چه فاکتورهایی را مد نظر قرار می دهند؟ مطالعه اي که در عصر تبلیغات انجام شده است
آشکار ساخت که در میان تمام فاکتورهایی که در یک خرید موثر هسـتند ، قیمـت در ردیف پنجم قرار می گیرد یعنی 86 درصد آنها به فاکتورهاي مهـم تـري از قیمـت بسـتگی دارنـد .
یکـی از ایـن فاکتورها انتخاب و گزینش بود که در ردیف چهارم قرار می گرفت. افراد می خواهنـد تـا احسـاس کننـد کـه تحـت حمایت هستند – ولی شما نه – و به این دلیل است که آنها وقتی انتخاب شما را بر می گزینند قدر آن را می دانند.
خدمات در رتبه سوم فاکتورها قرار می گیرد. به یاد داشته باشید که امروزه خدمات یعنی “هر چیزي کـه مشـتري می پسندد”.
خدمات آن چیزي نیست که شما در مدرسه یاد گرفته اید یا چیزي که رئیس یا پدرتان به شما آموخته است. خدمات آنقدر مهم است که در ردیف سوم فاکتورهایی که مردم بر اساس آنها خرید می کنند شمرده می شود.
“به مردم نگویید که شما چقدر کالاها را خوب درست می کنید بلکه به آنها بگویید که کالاهاي شما چقدر حال
آنها را خوب می کنند.”
لئو برنت
دومین رتبه به کیفیت تعلق دارد. اگر محصولات شما کیفیت نداشته باشند بازاریابی چریکی سـریعتر باعـث نـابودي برند شما خواهد شد چون افراد بیشتري به سرعت از بی کیفیت بودن محصولات شما مطلع خواهند شد.
بـه اشـتباه فکر نکنید که کیفیت به شما بستگی دارد. تعریف کیفیت در نزد بازاریاب هاي چریک این است که “آنچه مشـتریان از پیشنهاد و ارائه شما به دست می آورند” و آن چیزي نیست که شما در آن قرار می دهید.
البته افراد بـه کیفیتـی که شما ترتیب می دهید اهمیت می دهند ولی آنها بیشتر درباره کیفیتی که خودشان از محصول شـما کسـب مـی کنند اهمیت می دهند.
بازاریاب هاي چریک همیشه می دانند که این مـورد بـه مشـتري بسـتگی دارد و بـه نـدرت مربوط به شما است.
7 .اطمینان
اولین رتبه در فاکتورهاي موثر در خرید به چیزي اختصاص دارد که ممکن است شما را شگفت زده کند. افـراد مـی گویند که تمایل دارند از برند هایی خرید کنند که به آنها اطمینان دارند که هفتمین راز بازاریابی چریکی نیز همین است.
تعهد شما چیزي است که به مشتریان اطمینان می بخشد. بنابراین سعی کنید تا ثابت قدم و استوار باشید تا با بازاریابی به مثابه یک سرمایه گذاري رفتار کنید، و یک پیام متناسب ارائه کنید و یک محتواي درست فراهم آورید.
به نظر شما چه کسی می تواند به یک سرمایه گذاري چنان تعهد داشته باشد و به اندازه کافی اسـتوار و ثابـت قـدم بماند تا مردم به آنچه او پیشنهاد می کند اطمینان کنند؟
8 .صبر و بردباري
پاسخ سئوال بالا همان هشتمین راز از رموز بازاریابی چریکی است که افراد صبور و شکیبا هسـتند . اگـر شـما صـبور نباشید در متعهد بودن دچار مشکل می شوید و بیش از اندازه ضعیف خواهید بود
تا قـرص و محکـم پشـت سـرمایه گذاري بایستید و بلافاصله وسوسه می شوید که بازاریابی خود را دست کاري کنید کـه در ایـن صـورت بـه سـختی استوار می ماند.
اگر شما صبر نداشته باشید شاید باید به کار دیگري بپردازید و این یک علامت اسـت کـه شـما هـر چقدر هم خوب باشید ممکن است مناسب بازاریاب چریک بودن نباشید.
9 .حیرت
یک حقیقت نگران کننده این است که: افراد توجه زیادي به بازاریابی یا تبلیغات نمی کنند. پس افراد به چه چیـزي توجه می کنند؟
جواب این است که به هر چیزي که توجه آنهـا را جلـب کنـد . گـاهی اوقـات آن چیـز بازاریـابی یـا تبلیغات است
اما معمولاً اینها نیستند و به این خاطر است که شما باید توجه افراد را به وسیله یک عامل حیـرت آور در بازاریابی خود جلب کنید.
حقیقت
زنی به نام حقیقت به روستایی وارد شد و در خانه اي را کوبید، در باز شد ولی فورا به شدت بسته شد. او به خانه دیگري رفت و در آن خانه را کوبید دوباره در باز شد و به سرعت به روي او بسته شد.
این روند بارها و بارها تکرار شد. سرانجام حقیقت به خانه داستان رفت و از او پرسید “چرا افراد یک نگاه به من می کننـد و بـه شـدت در را می بندند؟
داستان پاسخ داد “بیشتر افراد نمی توانند با حقیقت آشکار مواجه شوند، سعی کن خودت را دریک داستان مخفی کنی.
“حقیقت همان کار را انجام داد و براي هر کسی که در را باز می کرد یک داستان نقل مـی کرد. بدون استثنا همه او را به داخل دعوت می کردند و حتی او را براي شام نگه می داشتند.
هر چیز درباره بچه ها و دوره توجه آنها شنیده اید را فراموش کنید. به ما گفته شده است که بچه ها دوره توجه کوتاهی دارند
اما اگر براي یک بچه داستانی تعریف کنید اولین چیزي که بچه ها بعد از تمـام شـدن داسـتان از شما درخواست می کنند این است که “دوباره بگو” بچه ها عاشق داستان ها هستند و بزرگترها هم همـان بچـه هایی هستند که رشد کرده اند.
مشتریان احتمالی خود را با داستان هاي واقعی خود حیرت زده کنید. به آنها حقایق آشکار را ارائه نکنیـد بلکـه داستان هاي جذاب به آنها بگویید در این صورت آنها به بازاریابی شما توجه خواهند کرد.
10 .راحتی
براي اینکه دهمین راز را به شما بگوییم مجبوریم به شما دروغ بگوییم. ما مجبوریم آن را به شـما بگـوییم چـون بـه کسب و کار، خانواده شما و همچنین به خودتان آسیب می رساند
اما بیشتر به خاطر اینکه شما احتمالا تمام عمر آن را باور داشته ایدآن دروغ این است: زمان ثروت است. این درست نیست.
موسسه هاي نظرسنجی هریس، گالوپ، روپر و دانشگاه هاي پنسیلوانیا و مریلند مطالعاتی را انجام داده اند تا ببینند که چه چیزي در نزد مردم بیشترین ارزش را دارد.
در سال 1988 ،زمان رتبه اول در آن لیسـت را در اختیار داشت اما اکنون مردم می دانند که زمان ثروت نیست بلکه آن زندگی است.
به این خاطر است که دهمین راز عبارت “راحت و مناسب” است. شما به خود اجازه نمی دهید که زمان هیچ یک از مشتریان خود را تلـف کنیـد .
شما باید همه چیز را در کسب و کارتان جوري تنظیم کنید که راحت و مناسب باشند تا در وقت کسانی که با شـما معامله می کنند صرفه جویی شود.
اجازه دهید که مردم به آسانی درباره شما آگاهی یابند و به آسانی با شما تماس بگیرنـد و شـرایط پـارك اتومبیـل و پرداخت هزینه و دریافت خدمات و اطلاعات را براي آنها آسان سازید.
حتی یک ثانیه از وقـت مشـتري را هـم تلـف نکنید در غیر اینصورت احتمالاً هرگز آن مشتري را دوباره نخواهید دید. مشتریان می دانند کـه زمـان برابـر زنـدگی است و اکنون شما نیز این را می دانید.
11 .رضایت
در میانه راه معرفی 20 راز بازاریابی چریکی با رازي مواجه می شویم که امیدواریم رویاهاي شما را متلاشی نکند امـا اگر می خواهید یک بازاریاب چریک شوید آن را باید کسی به شما بگوید.
این حقیقت را قبـول کنیـد کـه بیشـتر از گذشته نمی توانید با بازاریابی خوب فروش کنید. در گذشته شما منحصرا با بازاریابی می توانستید به فروش بپردازید اما گذشته به هیچ وجه مانند حال نیست.
ما اکنون در عصر رسانه هاي بدون توقف زندگی می کنیم و با بازاریابی از عهده فروش برآمدن کار دشواري است.
سث گادین در کتاب خود “بازاریابی اجازه اي” به بازاریاب هاي چریـک مـی گوید فقط براي فروش اقدام نکنید بلکه براي رضایت افراد تلاش کنید تا بتوانید از آن طریق بازاریابی کنید.
رضـایت یازدهمین راز بازاریابی چریکی است. بیشتر افراد رضایت خود را دریغ می دارند و تعـداد کمـی از آنهـا رضـایت مـی دهند تا بازاریابی شما را بپذیرند.
برآورد شده است که در هر لحظـه 4 درصـد افـراد تمایـل دارنـد تـا همـان لحظـه محصول شما را خریداري کنند و 4 درصد دیگر نیاز دارند تا قبل از خرید یک یا دو مورد دیگر درباره شـما بداننـد
و 92 درصد دیگر اصلاً به شما و چیزهایتان اهمیت نمی دهند و شما باید آنها را به خاطر این کارشان دوسـت داشـته باشید چون باعث می شوند در زمان و پول شما صرفه جویی شود.
بازاریابی رضایتی
زنی که یک کمپ تابستانی خیلی موفق را در شمال شرقی آمریکا اداره می کند آگهی هـاي کـوچکی در پشـت مجله ها منتشر می کند.
او یک مشخصه خوب کمپ خود را این می داند که به والدین بچه ها در ازاي تماس یا نامه یا ایمیل یک دي وي دي هدیه می دهد.
آیا آن آگهی هاي کوچک باعـث مـی شـوند کـه کمـپ او چنـین موفقیتی را تجربه کند؟ جواب خیر است. او در کمپ خود یک اتاقک دارد که هر زمستان برپا می شود.
او یک یا دو مشـاور در آن اتاقـک مـی گمـارد تـا عکس هاي نفیس و یک مجموعه دي وي دي به رایگان در اختیار ثبت نام کنندگان کمپ تابستانی قرار دهنـد .
آیا این شیوه باعث می شود تا والدین بچه ها براي فصل تابستان بعد در کمپ ثبت نام کنند؟ بایـد بگـوییم کـه حتی کمی هم موثر نیست.
والدین دي وي دي ها را تماشا می کنند و شـرکت کننـدگان خوشـحال در کمـپ ، مشاوران مجرب، چشم اندازهاي جذاب و تجهیزات عالی را می بینند.
آیا این باعث مـی شـود کـه کمـپ موفـق باشد؟ نه تقریباً. تنها دلیل توزیع دي وي دي آن است که والدین بتوانند در منزل به رایگان با کمپ و شرایط آن آشنا شوند.
هشتاد و چهار درصد افرادي که از دي وي دي ها به منظور آشنایی استفاده کرده اند بچـه هـاي خـود را بـراي تابستان بعد ثبت نام کرده اند
و همچنین ممکن است برادر یا خواهر آن بچه هم ثبت نام شوند یـا باعـث شـوند بچه هاي اقوام یا همکلاسی ها هم شرکت کنند و آنها نه تنها براي این تابستان بلکه براي تابسـتان هـاي بعـدي هم ثبت نام کنند.
صاحب این کمپ با استفاده از خلاقیت چریکی بدون هزینه خیلی زیاد سود بالایی کسب می کند تنها به خـاطر اینکه رضایت مشتري را به دست می آورد و سپس رضایت را گسترش می بخشد.
1.بازاریابی رضایتی
به جاي تلاش براي تمرکز به روي مشتریان بسیار مشتاق سعی کنید که رضایت آنها را وسعت ببخشـید . تمـام ایـده رضایت این است که چرا “شرکت جستن(In-Opt “)اکنون در دیکشنري وجود دارد.
ممکن است شما قادر نباشـید با بازاریابی به فروش بپردازید اما زمانی که بازاریابی صرفاً یک راه بازتري محسوب می شود می توانید به وسیله آن به فروش بپردازید. بازاریاب هاي چریک به ندرت عجله می کنند.
2 .مشارکت
مشارکت تفاوت میان فریاد زدن حرفی به شخصی که در آن طرف خیابان است و یـا زمزمـه کـردن همـان چیـز در گوش یک شخص است
و همانطور که می دانیـد تفـاوت زیـادي وجـود دارد بـه همـین خـاطر اسـت کـه مشـارکت دوازدهمین راز محسوب می شود.
یکی از بهترین خصوصیات اینترنت قابلیت مشارکت اسـت . بـرخلاف آگهـی هـاي رادیو و تلویزیونی یا چاپ آگهی که رسانه هاي یک طرفه هستند یک وبسایت قابلیـت مـوثري در مشـارکت دارد:
تـا آنجا که شخصی می تواند یک گزارش رایگان یا یک خبرنامه دریافت کند یا در یک مسابقه شرکت کند که با انجـام آنها اولین گام به سوي رابطه برقرار کردن برداشته می شود.
بازاریاب هـاي چریـک از تمـام قابلیـت هـاي مشـارکت اینترنت به عنوان مزیت بهره می برند و همچنین قابلیت هاي مشارکت مشابه اي نیز توسط توییتر و فیسبوك به دنیا ارائه می شود.
به نظر شما چرا این رسانه هاي جدید در بازاریابی جهانی بسیار موفق می شوند؟ این موفقیت به دلیل قابلیت مشارکتی آنها است، قابلیتی که شما هم به عنوان یک بازاریاب چریک دارید.
تعامل صحیح تنها کلیک بر روي آیکون ها یا دانلود فایل ها نیست بلکه درباره ارتباطات امیدوار کننده است.
ادوین اشلوسبرگ
قبل از ظهور و ورود اینترنت و شبکه هاي اجتماعی برقرار کردن یک رابطه گرم و صـمیمی آسـان نبـود امـا امـروزه خیلی آسان است درصورتی که شما یک بازاریاب چریک باشید این را خوب درك مـی کنیـد .
هـیچ کـس در اولـین ملاقات پیشنهاد ازدواج نمی دهد با این حال من این کار را کردم و بـه همسـرم جینـی در اولـین ملاقـات پیشـنهاد ازدواج دادم.
اما میلیون ها نفر دوست دارند تا از دوران نامزدي لذت ببرند اگر شما هم بـه آن فکـر مـی کنیـد بایـد بدانید که بازاریابی نیز چنین روشی دارد.
3 .فروش هاي ادامه دار
بازاریاب هاي غیر چریک تصور می کنند که با هر فروش پول زیادي به دست مـی آیـد کـه در بعضـی مـوارد ماننـد هواپیماهاي جت و خانه هاي گران قیمت، بله حقیقت دارد
ولی در بسیاري موارد پول زیاد از روابط بلند مدت شما با مشتریان و فروش هاي ادامه دار که بعد از فروش اول انجام می شوند حاصـل مـی شـود .
جـاي تعجـب نیسـت کـه سیزدهمین راز این است که پول واقعی بعد از فروش اولیه به دست می آید. تقریبا 70 درصد کسب و کارها شکست می خورند
نه به خاطر کیفیت پایین یا خدمات بی دقت، بلکه به این خاطر که مشتریان پس از اینکه خرید انجام می دهند نادیده گرفته می شوند.
بازاریاب هاي چریک به سختی کار می کنند تا یک مشتري جذب کنند پس مطمـئن باشید که آنها ریسک از دست دادن آن مشتري به خاطر بی توجهی را انجام نخواهند داد.
زمانی که یک مشتري بـه لیست مشتریان اضافه می شود او به عنوان یک عضو از خانواده محسوب می شود و مانند اعضاي یـک خـانواده بـا او رفتار می شود. شما هرگز یک نوزاد تازه به دنیا آمده را نادیده نمی گیرید. آیا این طور نیست؟
4 .وابستگی
دوران کارآفرین هاي منزوي و یکه و تنها به تاریخ پیوسته است و روشی که درگذشته انجام مـی شـد اکنـون مـوثر نیست
به طوري که یکی از دلایل اصلی آن، پدیده اي به نام “پیمان هاي استراتژیک” است که طی آن دو یا تعداد بیشتري کسب و کار، حداقل در مورد بازاریابی که در پیش رو دارند نیروهاي خود را به هم پیوند می زنند
و هزینـه ها را سهیم می شوند و همچنین درآمدهاي به دست آمده را نیز تقسیم می کنند. معاملـه ، ارزش وابسـته بـودن بـه یکدیگر را به ما می آموزد
به همین علت است که وابستگی چهاردهمین راز از رموز بازاریابی چریکی اسـت . بازاریـاب هاي چریک عنوانی براي وابسته بودن دارند که عبارت است
از “بازاریابی هم جوشی” که زمانی که شرکت ها هزینه هاي بازاریابی را سهیم می شوند استفاده می شود و نام دیگر آن “بازاریابی وابسته” است
که امیدواریم خودتان ایـن عبارت را در گوگل بررسی کنید. و این راز امروزه تحت عنوان “بازاریابی عملکردي” رایـج شـده اسـت .
ایـن عبـارت اینطور توصیف می شود که: افرادي که از حقوق بگیران شما نیستند اما تلاش می کنند تا محصولات یا خدمات شما را به فروش رسانند
و تنها در صورتی که کارایی داشته باشند دستمزد دریافت می کنند و در حقیقت براي شـما بـه فروش می پردازند.
میلیون ها نفر در دنیا کمک هزینه هاي خود را از راه عضویت در بازاریابی شرکت ها به دست می آورند و در مقابل میلیون ها شرکت از این راه، بدون افزایش هزینه ها فروش خود را بالا می برند.
درسی از غازها
آیا تا به حال از خود پرسیده اید که چرا غازهاي مهاجر به طور نمایشی پرواز می کنند؟ هنگامی که هر پرنده بال هایش را تکان می دهد براي حرکت پرنده پشت سرش شرایط مطلوبی به وجود می آورد.
بـا پـرواز در حالـت V شکل حرکت تمام دسته پرندگان حداقل 71 درصد بیشتر از زمانی که هر پرنده به تنهایی پرواز می کند خواهـد بود.
هر وقت یک غاز از ترکیب غازها عقب می ماند، ناگهان احساس سنگینی و کشیده شدن می کند و سـختی تنها پرواز کردن را تاب می آورد و به سرعت به ترکیب غازهاي دیگر بر می گردد.
مثل غازها، کسب و کارهایی که یک مسیر مشترك و حس وحدت را سهیم هستند در مقایسه با آنهایی کـه بـه تنهایی این کار را انجام می دهند می توانند سریعتر و آسانتر به جایی که می خواهند برسند.
مـا دیگـر در دوره کارآفرین هاي منزوي، مستقل و افتخار به آنها زندگی نمی کنیم. هنگامی که یک غاز خسته می شود به عقب می چرخد و غاز دیگري در نوك دسته جایگزین آن می شود.
اگر کسب و کارها به میزان غازها فهم داشته باشند تشخیص می دهند که موفقیت به کار گروهی شـریک هـاي بازاریابی هم جوشی، تعویض انجام دادن کارهاي سـخت ، تغییـر دسـتورالعمل هـا و سـهیم شـدن بودجـه هـاي بازاریابی بستگی دارد
بازاریاب هاي چریک به منظور کمک به عضو هاي وابسته براي بهبود کسب و کار و مخصوصاً براي وبسایت ها تعـداد زیادي اطلاعات فروش فراهم می کنند
و شرکت هاي وابسته را آموزش می دهند تا چطـور بـه موفقیـت برسـند بـه علاوه اطمینان دارند که آنها سود خواهند برد.
طبیعتاً بیشتر عضوهاي وابسته موفق نمی شوند اما بهترین آنها که بـه موفقیت نایل می شوند به عنوان “عضوهاي وابسته عالی” یاد می شوند و در سال چندین هزار دلار سود مـی کننـد .
تصور کنید که یک شرکت به چه میزان خوب عمل می کند اگر هزاران عضو وابسته داشته باشد که چنین سـودهاي زیادي کسب می کنند.
همه اینها در این ایده خلاصه می شود که “اگر پشت من را بخارانی من هم پشت تـو را مـی خارانم” یعنی اگر تو هواي مرا داشته باشی من هم هواي تو را دارم.
هر چقدر شما در این کـار بهتـر عمـل کنیـد از وابسته بودن درآمد بیشتري کسب خواهید کرد.
5 .جنگ افزار
جنگ افزار در دیکشنري به عنوان “تجهیزات لازم براي جنگیدن و پیروزي در نبردها” معنا شده است. براي بازاریاب هاي چریک که می دانند
جنگ افزارشان تکنولوژي هایی است که آسان در دسترس و مورد استفاده قرار می گیرنـد این تعریف به سختی می تواند به عنوان یک راز تلقی شود.
دانستن این راز، بازاریاب هاي چریک را قادر می سازد که بدون صرف هزینه زیاد همانند کسانی که در این راه هزینه هاي زیادي صرف می کنند به بازاریـابی و ارائـه خـدمات بپردازند.
ترکیب تکنولوژي ها نباید قدیمی باشند و به همین علت است ما تکنولوژي هاي خاص را براي کسب و کار شما پیشنهاد نمی کنیم.
سرعت تغییر و توسعه سرسام آور است و اسـتثنائا امـروزه بـراي کسـانی کـه جنـگ افـزار بازاریاب هاي چریک را می پذیرند سودمند است.
جاي تردیدي نیست که اینترنت ارتباطات بهتري را فراهم می آورد و امکان پاسخگویی خودکار به مشتریان را فراهم کرده است به طوري که موقعیت بهتري براي ارائه خدمات به وجود آورده است.
امروزه همه به تاثیر رسانه هاي اجتماعی آگاه هستند.
مشتریان من دیگر مشتري چه کسانی هستند؟
یک رستوران در نزدیکی من باز شده است که خیلی بلند پرواز است و این سئوال را از خود پرسید که “مشتریان من دیگر مشتري چه کسب و کارهایی هستند؟
جوابی که به دست آمد سالن هاي آرایش مو بود بنابراین صاحب رستوران به تمام صاحبان سالن هاي آرایش در شعاع دو مایلی خود یک بن براي دو وعده شام رایگان اهدا کـرد .
منظورم دو وعده شام رایگان بدون هیچ پیش فرض یا شرطی است نه یکی از آنهایی که باید یکی بخرید تا یـک وعده رایگان دریافت کنید
یا ژتون هاي رایگان که بین ساعت 15:5 تا 30:5 چهارشنبه ها استفاده می کنید. آن دو وعده شام رایگان نه شامل موردي و نه شرطی بود.
به هر حال صاحب سالن هاي آرایش به رستوران رفتنـد و از غذاي خود لذت بردند و پس از آن به محل کار خود برگشـتند .
آنهـا کـه از وعـده هـاي شـام رایگـان خیلـی خوشحال شده بودند در سالن هاي آرایش خود با مشتریان درباره کیفیت آن رستوران صحبت می کردند.
صاحب رستوران به درستی تشخیص داده بود که سالن هاي آرایش به عنوان مرکز کنترل براي حشر و نشر او هستندو به وسیله استفاده کردن از آن مرکز کنترل، توانست در زمانی خیلی اندك بازاریـابی شـفاهی گسـترده اي بـراي رستوران انجام دهد.
در طول شش ماه، آن رستوران به لیست رزرو هاي طولانی تري دست یافت و صـف بیـرون رستوران از صف رستوران هاي اطراف که به مدت 10 سال درآنجا فعالیت داشتند طولانی تر شد.
شما از خودتان می پرسید “خب، آنها چقدر براي این بازاریابی هزینه کرده اند؟” باید بدانید که رستوران چیـزي
خارج از محدوده کاري خودش هزینه نکرده است
تنها براي وعده هاي غذا براي صاحبان سالن هـاي آرایـش در محدوده دو مایلی رستوران خود هزینه کرده است
بنابراین شما باید از خود بپرسید “مشتریان شما دیگر مشتري چه کسانی هستند؟” و سپس به آن افراد توجه کنید.
اگر به میدان تایمز در نیویورك بروید به هر طرف که نگاه می کنید تابلوهاي تبلیغاتی عظیم و درخشان به چشم می آیند.
درست کردن و نگهداري این تابلوها خیلی گران هستند اما هنوز بزرگترین بازاریاب هاي دنیا از آنها بهـره مـی برند اما ما این نوع از سلاح و جنگ افزار را به شما پیشنهاد نمی کنیم
و به جاي آن توجه شما را به هزاران فردي که در میدان تایمز هستند جلب می کنیم. آنها به اندازه اي که به گوشی موبایل خود نگـاه مـی کننـد
بـه آن تابلوهـاي تبلیغاتی پر زرق و برق نگاه نمی کنند پس سلاح شما باید گوشی هاي موبایل آنها باشد. همچنانکه دنیـا تغییـر مـی کند
و تکنولوژي در صف مقدم این تغییرات است بازاریاب هاي چریک سود خود را افزایش می دهند.
کافه هاي ورزشی تکنولوژي محور
المر یک کافه ورزشی داشت که با چندین نمایشگر تلویزیونی که به ماهواره متصل شده بودند رویدادهاي ورزشی محبوب را پخش می کرد.
یک روز مسابقه بیسبال دریک استادیوم نزدیک کافه برگزار می شد اما بازي از ماهواره محلی پخش نمی شد بنابراین المر با خلاقیت چریکی توانست براي مشتریان خود این امکـان را فـراهم کنـد تـا بازي را در کافه او تماشا کنند.
المر چطور توانست این امکان را فراهم کند؟ سیگنال هاي ماهواره اي معمولاً به رمز درآورده می شوند و براي دریافت آنها به حالت قابـل اسـتفاده بایـد یـک دستگاه الکترونیکی به نام ترانسپوندر تهیه کنید و به شرکت ماهواره اي حق امتیاز پرداخت کنید
کـه بـه نوبـت ترانسپوندر شما را تنظیم کنند تا سیگنال هاي مربوط را رمزگشایی کند. همچنین شریک المر یک کافه ورزشی در یک شهر دور راه اندازي کرد و یک ترانسپوندر نیز تهیه کرد.
در روزهایی که رقابتی برگزار مـی شـد آنهـا بـه منظور گرفتن سیگنال هاي رمزگشایی شده بازي هاي محلی هر شهر فقط ترانسپوندر ها را بـا هـم عـوض مـی کردند.
16 .آزمایش
ما قدرت تعهد در بازاریابی را تحسین می کنیم، اما چطور تشخیص می دهید که به چه چیز تعهد دارید؟ پاسخ ایـن سوال با استفاده کردن از شانزدهمین راز بازاریابی چریکی مشخص می شود.
مایل به آزمایش باشید در ایـن صـورت شما خواهید دانست که چه چیز از تعهد شما با ارزش است. براي بازاریاب هـاي چریـک سـه کلمـه خیلـی مهـم در بازاریابی وجود دارند که عبارت اند از:
آزمـایش ، آزمـایش و آزمـایش . شـما مـی توانیـد در راه رسـیدن بـه موفقیـت درخشان، ریسک شکست هاي کم هزینه را با آزمایش کاهش دهید.
هر چقدر بیشتر آزمایش و امتحان انجـام دهیـد شما بیشتر خواهید دانست. روند بازاریابی چریکی نسبتا ساده است:
ابتدا باید تمام سلاح ها و ترفنـد هـاي بازاریـابی موجود را بشناسید و آنهایی که مناسب کار شما به نظر می رسـند را امتحـان کنیـد سـپس بـه ترکیـب ترفنـدهاي بازاریابی که بهترین عملکرد را دارند تا انتها متعهد بمانید.
تعهد از راهنمایی هاي یک رهبر بردبار و از درس هایی که شما از امتحان مسیر خود به سوي افتخار مالی می گیرید، به دست می آید.
17 .سنجش
این راز بازاریابی چریکی واقعا می تواند سود شما را دو برابر کند. این واقعیت را قبول کنید کـه بعضـی از ترفنـدهاي بازاریابی شما به هدف اصابت می کنند اما بعضی دیگر کاملا شکست می خورند.
وظیفه شما به عنوان یـک بازاریـاب چریک این است که تفاوت آنها را بدانید. میلیونر معروف جان وانامیکر می گوید
“من می دانم که نیمی از پولی کـه صرف تبلیغات می کنم به هدر می رود اما مشکل اینجاست که نمی دانم آن کدام نیمه است.”
به وسیله توجه لازم و امتحان دقیق شما به زودي خواهید دانست که کدام نیمه از سرمایه تان را به هدر می دهید و برنده ها از بازنده ها را تشخیص خواهید داد.
این کار آسانی نیست اما براي بازاریاب هاي چریک ضروري است. به هر کسی که با شـما کـار می کند توصیه کنید که از هر مشتري این سئوال را بپرسد “از چه طریق درباره ما باخبر شدید؟”
و سپس پاسخ هـا را به دقت در دفتر یادداشت خود ثبت کنید. زمانی که پیروزي ها را از شکست ها برآورد می کنید مطمئن شوید که شرایط کوتاه مدت و بلند مدت را در نظر گرفته اید
چون بعضی چیزها کـه شـما فکـر مـی کنیـد مـوثر نیسـتند در حقیقت به خوبی موثر واقع می شوند و فقط مدت طولانی تري لازم اسـت تـا آنهـا تـاثیر بگذارنـد . سـنجش وظیفـه آماتورها نیست
مرغ دریایی
مرغان دریایی مدام به صورت دایره اي در آسمان پرواز می کنند و به دنبال غذا می گردند و زمانی که غذا پیـدا
می کنند فرود می آیند
و شکمی از عزا درمی آورند و دوباره به آسمان بر می گردند و فقط در دایره هاي فرضی در آسمان پرواز می کنند تا بتوانند غذا پیدا کنند چون این روش یکی از قویترین غریزه هاي آنها است.
قویترین غریزه در ذهن بازاریاب هاي چریک یادگیري مداوم است. بازاریـاب هـاي چریـک نوارهـا و دي وي دي هاي آموزشی مشاهده می کنند، در سمینارها شرکت می کنند
و کتاب هاي متنوعی مطالعه می کننـد، سـپس آنها همه چیزهایی را که یاد گرفته اند درخود غرق کرده و به سراغ اطلاعات جدیدي که از راه مـی رسـند،
مـی روند به همین دلیل است که بازاریاب هاي چریک همیشه در حال یادگیري مداوم هستند.
18 .روشنگري
همین کاري که شما الان انجام می دهید دقیقاً منظور ما از این راز است. شما درحال آگاه تر شدن و به دست آوردن اطلاعات بیشتر درباره بازاریابی هستید. راز روشنگري یکی از با ارزش ترین رموز بازاریابی چریکی است.
19.تقویت کردن
شما مفاهیمی که بیان شد را به وسیله این رموز تجربه خواهید کرد و فرض کنید که شما بـه سـرعت بیاموزیـد کـه دیدگاه هاي جدید شما منجر به سود و منفعت موثري می شود.
بعد از آن چه می کنید؟ ما یک راهنمـایی بـه شـما می کنیم: به جایزه هاي خود متکی نباشید. راز واقعی که باید پس از این انجام دهید همان نـوزدهمین راز بازاریـابی چریکی است: طرح بازاریابی خود را تقویت کنید
. رقباي شما هر روز زیرك تر می شوند آنهـا چهـار چشـمی مراقـب شما هستند درحالی که مترصد راه هایی هستند تا با شما برابر شوند یا حتی از شما پیشی بگیرند.
شما نمـی توانیـد فقط حق حساب بدهید و تحمل کنید شما باید حمله خود را تقویت کنید و آن را موثرتر و قـوي تـر و سـودمند تـر کنید
“یک شخص متوسط هر ساله چهار ایده دارد که اگر براساس یکی از آنها عمل شـود شـخص را میلیـونر خواهـد کرد”.
برایان تریسی
ممکن است به خاطر انجام دادن مناسب کارها، خودتان را تشویق کنید اما بازاریاب هاي چریک زمـان را بـا تشـویق کردن خود هدر نمی دهند بلکه به جاي آن زمان خود را وقف پیشرفت می کنند.
اگر رقابتی براي شما وجود نداشت ممکن بود کارها براي شما متفاوت باشند اما شما مسلما رقیب دارید و دانش بازاریابی بیشتر از گذشـته در دسـترس همه قرار دارد.
یک طرح بازاریابی چریکی آغاز و میان دارد اما اگـر یـک بازاریـاب چریـک باشـید آن طـرح انتهـایی نخواهد داشت.
20 .اجرا
اگر بیستمین راز بازاریابی چریکی را به کار نبرید رازهاي دیگر در حاشیه قرار می گیرند و آن راز این است کـه شـما باید تمام این ایده ها را در زندگی روزمره خود به کار بگیرید و نه فقط آنها را به دلایل آموزشی یاد بگیرید.
دنیـا بـه افراد اهل عمل تعلق دارد نه به افراد اهل تفکر. بازاریابی چریکی چیز تماشا کردنی نبوده، نیست و نخواهد بود و تمام آن به حرکت و عمل مربوط است
و چیزي که شما باید باشید این است که براي زیستن این رموز ارزشمند را به کـار ببندید. متاسفانه اکثر افرادي که این مطالب را می خوانند آنها را به کار نمی بندند
اما عده قلیلـی آنهـا را بـه رفتـار زندگی واقعی خود تبدیل می کنند، کسب و کار خود را با آنها اداره می کنند و مشاهده می کنند
که چطور اقدامات آنها منجر به کسب سود قاطعی می شود که فقط آن را در خواب می دیدند. بازاریاب هاي چریک، خیـال پـرداز هـم هستند
اما بیشتر از این که خیال پردازي کنند اقداماتی را انجام می دهند که به آن رویاها و خیالات بال پـرواز مـی دهند.
“همه رویاهاي ما می توانند به واقعیت تبدیل شوند اگر ما شهامت داشته باشیم آنها را دنبال کنیم.
والت دیزنی
یک ابزار ارزشمند بازاریابی این است که قادر باشید درباره بازاریابی بیاموزید و سپس هر چه آموخته اید را بـه سـود تبدیل کنید.
یکی از کلیدهاي بازاریابی آنلاین این است که با یادگیري درباره بازاریابی شروع کنید. اگر چیزي درباره بازاریابی نمی دانید شانس موفقیت شما در اینترنت بی شک ضعیف است.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
تعیین قیمت در مدیریت بازاریابی(بخش دوم)
تعیین قیمت در مدیریت بازاریابی(بخش اول)
برنامه های قیمت گذاری در مدیریت بازاریابی
تجاری سازی در مدیریت بازاریابی
مدیریت فرآیند توسعه: مفهوم تا استراتژی
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.