آنچه در این مطلب می خوانید (باز شونده)

روش یافتن مشتری

تولید سرنخ اولین مرحله ضروری از فرآیند فروش برای جذب خریداران بالقوه و انتقال آنها به قیف فروش شماست. در این مقاله، استراتژی های اثبات شده، یک فرآیند گام به گام، و ابزارهای نرم افزاری را یاد خواهید گرفت که خط لوله فروش شما را به طور مداوم پر از مشتری بالقوه نگه می دارد و در نهایت منجر به بسته شدن یک چرخه تکرارپذیر از معاملات جدید می شود.

تولید لید(مشتری بالقوه – سرنخ) چیست؟

تولید سرنخ(لید – مشتری بالقوه) اولین مرحله در فرآیند فروش است که در آن یک مشتری بالقوه ( واجد شرایط یا غیر واجد شرایط) سفر مشتری خود را با اضافه شدن به قیف فروش آغاز می کند. این شامل فعالیت های خط لوله فروش برای ایجاد آگاهی و همچنین سنجش علاقه خرید یک شخص یا سازمان از طریق تبلیغات، بازاریابی یا فعالیت های فروش مستقیم است.

استراتژی هایی برای تولید لید(سرنخ)

هیچ رویکرد یکسانی برای تولید سرنخ وجود ندارد و در بیشتر موارد، ترکیبی از استراتژی‌ها برای متنوع کردن منابع سرنخ و به حداکثر رساندن فرصت‌ها مورد نیاز است. هنگام تعیین استراتژی هایی که باید استفاده کنند، افرادی که در موقعیت های مدیریت فروش هستند باید بودجه، منابع، مجموعه مهارت ها، بازار هدف، تخصص و موارد دیگر را در نظر بگیرند.

1-تولید لیدهای ورودی

یکی از رویکردهایی که باید در نظر بگیرید این است که مشتریان بالقوه به شما مراجعه کنند، که به عنوان تولید سرنخ ورودی شناخته می شود. بازاریابی ورودی شامل دانش و کار در پشت صحنه برای ایجاد خطوط انتقال ارجاع یا استفاده از بازاریابی و تبلیغات بهینه شده با جستجوی آنلاین به عنوان “آهن ربا” برای جذب خریداران علاقه مند است.

چند تاکتیک خاص برای تولید سرنخ ورودی عبارتند از:

ارجاعات: یک شبکه و شراکت‌های مختلف با افراد دیگر، کسب‌وکارها یا حتی مشتریان فعلی خود ایجاد کنید تا آنها را وادار به ارسال سرنخ برای شما کنید. ایجاد ارجاع یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد سرنخ است زیرا منابع اضافی زیادی را نمی‌طلبد و هر سرنخ به طور خودکار واجد شرایط بازاریابی است، اگر نه واجد شرایط فروش.

بازاریابی محتوا: مقالات، گرافیک ها، White Paper ها، مطالعات موردی، ویدیوها یا پادکست ها را برای وب سایت خود در مورد موضوعاتی که مخاطب هدف شما ارزشی برای آنها پیدا می کند ایجاد کنید. این تاکتیک در ارتباط با بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) و تبلیغات پولی به منظور به دست آوردن بهترین کارایی است. ترافیک به صفحه ای که محتوا در آن پست شده است. می‌توانید با ایجاد نمایه‌های مشتری، انواع محتوایی را که با انواع سرنخ‌ها درگیر می‌شوید، تنظیم کنید، که به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید چه نوع پیام‌رسانی برای مخاطبان هدف مختلف جذاب است.

تبلیغات سنتی: اگرچه می‌تواند گران باشد، اما روزنامه‌ها، مجلات، رادیو، تلویزیون و حتی تبلیغات بیلبورد راه دیگری برای قرار گرفتن در معرض دید مخاطبان زیادی است. تبلیغات هر چه که باشد، یک فراخوان برای اقدام ایجاد کنید، مانند این که «برای کسب اطلاعات بیشتر با این شماره تماس بگیرید».

تبلیغات گوگل ادز: برای اینکه فهرست کسب و کار شما در قسمت بالای نتایج موتور جستجو ظاهر شود، باید به گوگل هزینه پرداخت کنید. هر زمان که شخصی محصول، خدمات یا راه حل شما را در گوگل یا موتور جستجوی دیگری جستجو می کند، تبلیغ شما یکی از معدود آگهی های بالای صفحه خواهد بود. این تاکتیک صرفاً یک کاتالیزور برای ایجاد آگاهی است. تا زمانی که مشتری تبدیل به خریدار شود هنوز راه باقی مانده!

ارسال فرم های وب سایت: این تاکتیک به طور کلی بخشی از تاکتیک های ورودی دیگر است. از طریق بازاریابی محتوا، تبلیغات، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی و حتی ارجاع‌ها، دعوت به اقدام فرد را به یک فرم وب‌سایت، هدایت می‌کند، جایی که می‌توانند خرید کنند، چیزی دانلود کنند، مشترک شوند، درخواست قیمت کنند، یا در غیر این صورت درخواست خود را ارسال کنند. اطلاعاتی که باید با شما تماس بگیرد.

کمپین های رسانه های اجتماعی: کمپین های رسانه های اجتماعی شامل پست های ارگانیک یا تبلیغاتی هستند که در رسانه های اجتماعی مانند تبلیغات فیس بوک یا تبلیغات لینکدین اجرا می شوند. این تاکتیک به خوبی با بازاریابی محتوا همراه است، مثلاً اگر می‌خواهید یک ویدیو، پادکست یا وبلاگ ایجاد کنید و کمپینی را برای افزایش دسترسی آن اجرا کنید.

سمینارهای آموزشی یا وبینارها: میزبانی یک سمینار آموزشی یا وبینار راه موثر دیگری برای تولید سرنخ های واجد شرایط بازاریابی است که می تواند به صورت حضوری یا آنلاین انجام شود. این به ویژه در تولید سرنخ های تجاری (B2B) مانند کارگاه ها یا وبینارها که صاحبان کسب و کار را قادر می سازد تا در مورد چگونگی حل چالش های تجاری رایج بیشتر بیاموزند، به خوبی کار می کند، اگرچه می تواند به همان اندازه با فرآیندهای طولانی یا هزینه های بالا موثر باشد.

2- تولید لید خروجی

به طور متناوب، یا به احتمال زیاد در ارتباط با تولید سرنخ ورودی، کسب و کار شما می تواند به طور فعال مشتریان بالقوه را با استفاده از تاکتیک های خروجی پیدا و درگیر کند. این استراتژی برای شرکت‌های فروش محور که با موفقیت سفر خریدار را با ارتباط مستقیم با آنها شخصی‌سازی می‌کنند، مؤثرتر است.

در اینجا چند راه متداول برای تولید سرنخ های خروجی آورده شده است:

خرید لید(سرنخ): خرید سرنخ ، پیشروی سایر نمونه های تولید سرنخ خروجی مانند تماس سرد یا ارسال ایمیل است. با خرید سرنخ، لیستی از مخاطبین را با اطلاعات آنها برای شروع فرآیند فروش خارجی دریافت می کنید. در حالی که مکان‌های معتبر زیادی برای خرید سرنخ‌های تجاری وجود دارد، این سرنخ‌ها برای شروع خیلی مفید نخواهند بود، زیرا هیچ تعامل قبلی با کسب‌وکار شما نداشته‌اند و اصلا کسب و کار شما را نمی شناسند.
تماس سرد: تماس سرد می‌تواند برای کسانی که قبلاً این کار را نکرده‌اند ترسناک باشد، اما سریع‌ترین راه برای واجد شرایط بودن یک سرنخ و تعیین علاقه است. هنگام تماس سرد، مقدمه ای را می چینید و بلافاصله پاسخ می گیرید.

ارسال ایمیل: ارسال یک ایمیل سرد یکی دیگر از روش‌های معرفی است که می‌توانید از آن برای ایجاد آگاهی و واجد شرایط بودن یک سرنخ استفاده کنید. اگر از آنها برای ارسال نمونه‌هایی از کارتان، مانند نمونه‌کار پروژه یا مطالعه موردی، استفاده کنید، و راه‌های خلاقانه‌ای برای جلب علاقه سرنخ ها، مانند نسخه آزمایشی رایگان، یا دانلود یک کتاب رایگان می تواند برای تان مفید واقع شود.

رویدادهای شبکه: شرکت در رویدادهای به شما امکان می‌دهد کارت‌های ویزیت دیگران را جمع‌آوری کنید و شخصاً با افراد بصورت حضوری یا از طریق تماس‌های ویدیویی ارتباط برقرار کنید. در طول این رویدادها، شما این فرصت را خواهید داشت که در مورد کارهایی که انجام می‌دهید، به فروش خود بپردازید و در صورتی که راه‌حل‌های شما برای افرادی که ملاقات می‌کنید جذاب باشد، حتی آنها را تبدیل به خریدار کنید.

نمایشگاه های تجاری: راه اندازی یک غرفه در یک نمایشگاه، کنفرانس یا نمایشگاه تجاری، کسب و کار شما را مستقیماً در مقابل صدها تا هزاران شرکت کننده قرار می دهد. کلید این تاکتیک، یافتن رویدادهای مناسب برای شرکت در آن است که مخاطبان هدف شما را داشته باشد و با استفاده از قرعه کشی و اهدای جوایز، یک غرفه هیجان انگیز ایجاد کنید.

نحوه ایجاد سرنخ های جدید در شش مرحله

بیشتر فرآیند تولید سرنخ شامل آزمایش، خطا است تا ببینیم چه چیزی کار می کند. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که مخاطب هدفی که در ابتدا در نظر داشتید، در نهایت کسی نیست که بیشترین فرصت ها را ایجاد می کند. بازار کلی ممکن است تغییر کند، رقبا یا جایگزین‌های جدیدی ظهور کنند، و تاکتیک‌هایی که برای یک مخاطب خوب کار می‌کنند، ممکن است متفاوت از تاکتیک‌هایی باشد که برای مخاطب دیگر بهترین کار را انجام می‌دهند.

در زیر شش مرحله برای ایجاد یک کمپین تولید سرنخ برای کسب و کار شما آورده شده است:

1.در روش یافتن مشتری مخاطب هدف خود را مشخص کنید

اولین قدم برای ایجاد سرنخ این است که بدانید یک سرنخ عالی چگونه به نظر می رسد، زیرا این امر کانال ها و تاکتیک های خاصی را که استفاده می کنید دیکته می کند. یکی از راه‌های تعیین مخاطب هدف، ایجاد شخصیت مشتری است. پرسوناها بر اساس جمعیت شناسی، علایق، رفتار، نقش ها و مسئولیت های شغلی خریداران ایده آل شما را نمایندگی می کنند.

با توسعه شخصیت‌ها، می‌توانید کانال‌ها، پیام‌ها و فراخوان‌ها را برای جذب هر نوع مشتری ایده‌آل تعیین کنید.

هنگامی که “مشتری مورد نظر خود” را شناختید، مشخص کنید که آیا می خواهید یک استراتژی ورودی، استراتژی خروجی یا ترکیبی از هر دو انجام دهید. همچنین می‌توانید تاکتیک‌های خاصی را که می‌خواهید استفاده کنید محدود کنید، و مهم است که توجه داشته باشید که شخصیت‌های مختلف ممکن است به تاکتیک‌های متفاوتی نیاز داشته باشند.

به عنوان مثال، اگر یکی از مخاطبان هدف شما جوان‌تر و دیگری بسیار مسن‌تر باشد، ممکن است لازم باشد از کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی برای جذب جمعیت جوان‌تر و تماس، ایمیل یا تبلیغات سنتی برای دسترسی به مخاطبان مسن‌تر استفاده کنید. مجموعه مهارت ها، تجربه و منابعی که تیم شما دارد نیز در نحوه برنامه ریزی شما برای ایجاد سرنخ نقش دارد.

2.در روش یافتن مشتری استراتژی خود را تعیین کنید

3.در روش یافتن مشتری تاکتیک خود را اجرا کنید

اجرای تاکتیک با پیام رسانی و ارتباط مستحکم به اندازه انتخاب صحیح مهم است. بر اساس مخاطب هدف، هر تاکتیک تعیین می کند که پیام چیست، چگونه ارسال می شود و کجاست. به عنوان مثال، هنگام تماس سرد، پیام یک مقدمه آسانسور است که از نوعی اسکریپت تماس سرد از طریق تلفن استفاده می کند.

برای بازاریابی محتوا، پیام موضوع یا نقطه اصلی محتوای ارائه شده است، جایی که می تواند توسط یک سرنخ در وب سایت یا کانال رسانه های اجتماعی مصرف شود. نمایشگاه های تجاری شامل استفاده از اقلام مارک دار، پوسترها و علائم برای ارائه پیام شما است. سمینارهای آموزشی یا وبینارها مستلزم انتخاب مکان (آنلاین یا غیرحضوری)، توسعه محتوای ارزشمند برای مخاطب، و دعوت به اقدام هستند که به ارزش پیشنهادی یا پیشنهادات منحصر به فرد کسب و کار شما مرتبط است.

آخرین موردی که برای مرحله اجرا باید در نظر بگیرید این است که آیا می خواهید آن را در داخل انجام دهید یا آن را به صورت قراردادی انجام دهید. به عنوان مثال، تماس سرد و ایمیل های معرفی از طرف کسب و کار شما توسط یک شرکت تولید کننده سرنخ انجام می شود.

به طور مشابه، ایجاد محتوا یا تبلیغات، طراحی صفحات در وب سایت شما، و مدیریت رسانه های اجتماعی نیز می تواند با آژانس های بازاریابی یا فریلنسرها قرارداد شود. اگرچه ممکن است گران تر باشد، بازگشت سرمایه (ROI) تاکتیک های برون سپاری به متخصصان ممکن است ارزش این هزینه را داشته باشد.

4. در روش یافتن مشتری دعوت به اقدام را آغاز کنید

مهم نیست که از چه تاکتیک‌هایی استفاده می‌شود یا اینکه اجرای تاکتیک در داخل انجام می‌شود یا به یک شرکت دیگر برون سپاری می‌شود، باید با فراخوانی برای اقدام دنبال شود. یک فراخوان مؤثر برای اقدام، تماسی است که بالقوه را وادار می کند تا نشان دهد که علاقه مند است و به یک رهبر واجد شرایط تبدیل می شود. در زیر چند نمونه از شروع یک فراخوان برای اقدام بر اساس تاکتیک بکار گرفته شده آورده شده است:

پیشنهاد ما: 77 نکته برای فروش و جذب فالوور(بخش اول)

بازاریابی محتوا: پس از یک ویدیو، مقاله یا پادکست، به مخاطب اطلاع دهید که می‌تواند با تماس با یک شماره خاص، ارسال ایمیل به کسب‌وکارتان یا ارسال فرم وب‌سایت، اطلاعات بیشتری کسب کند.

تبلیغات سنتی: در آگهی، شماره ای را که می توانند با آنها تماس بگیرند، نشانی اینترنتی وب سایتی که می توانند از آن بازدید کنند و فرمی را پر کنند، یا آدرس ایمیلی را که می توانند برای تماس با کسب و کار شما استفاده کنند، مشخص کنید.

تبلیغات جستجوی پولی: از دکمه هایی استفاده کنید که مرحله بعدی را به مخاطب نشان می دهد. می تواند بگوید «اکنون خرید کنید»، «برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا را کلیک کنید» یا «برای یک قرار ملاقات ثبت نام کنید».

کمپین های رسانه های اجتماعی: از دکمه هایی استفاده کنید که مرحله بعدی را به مخاطب نشان می دهد. می تواند بگوید “ما را در فلان پیج دنبال کنید” یا “برای کسب اطلاعات بیشتر به وب سایت ما مراجعه کنید.”

سمینارهای آموزشی: به عنوان بخشی از سمینار، به شرکت کنندگان اطلاع دهید که چگونه می توان از طریق تلفن، ایمیل یا وب سایت خود با شما ارتباط برقرار کرد. اطمینان حاصل کنید که از نوعی برگه ثبت نام برای جمع آوری اطلاعات تماس شرکت کنندگان استفاده می کنید تا بعداً برای پیگیری فروش مستقیم استفاده کنید. از طرف دیگر، وبینارهای آنلاین به شما این امکان را می دهند که اطلاعات ثبت نام همه علاقه مندان را، خواه شرکت کنند یا نه، برای جستجوی آینده یا فعالیت های پرورشی در آینده جمع آوری کنید.

5. اندازه گیری اثربخشی

همانطور که تاکتیک‌ها را اجرا می‌کنید و دعوت به اقدام را آغاز می‌کنید، اثربخشی استراتژی‌های خود را بر اساس تعداد افرادی که به دعوت به اقدام پاسخ می‌دهند اندازه‌گیری کنید. راه‌های زیادی برای اندازه‌گیری اثربخشی برای همه انواع کانال‌ها وجود دارد.

نرخ سرنخ واجد شرایط فروش (SQL): برای فعالیت‌های فروش مستقیم مانند تماس سرد یا ایمیل، این درصدی است که سرنخ‌ها علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در ارائه، نسخه آزمایشی یا دریافت اطلاعات قیمت هستند.
نرخ سرنخ عملی: در صورت خرید سرنخ، این عدد درصد مخاطبینی است که اطلاعات تماس شان دقیق است.

هزینه هر تعامل: اگر در حال اجرای یک تبلیغ یا کمپین رسانه های اجتماعی هستید، این مبلغ کل پولی است که بر تعداد کل افرادی که با کمپین شما تعامل داشته اند تقسیم می شود. این تعامل می تواند شامل پاسخ دادن به دعوت به اقدام یا کلیک کردن بر روی تبلیغ باشد.

هزینه هر سرنخ: این مبلغ کل هزینه شده برای یک تاکتیک سرنخ یا کمپین خاص تقسیم بر تعداد کل سرنخ های تولید شده است.

کل بازگشت سرمایه (ROI): این درصد درآمد حاصل از یک تاکتیک رهبری یا کمپین خاص تقسیم بر هزینه استقرار آن است.

نسبت سرنخ به فروش (نرخ بسته شدن): درصد معاملات بسته شده بر اساس تعداد کل سرنخ های تولید شده. این یک معیار مهم است زیرا به شما می گوید که برای بستن مقدار معینی از معاملات، چه تعداد سرنخ باید ایجاد کنید. به عنوان مثال، اگر نرخ بسته شدن شما 5٪ است و می خواهید 40 معامله ببندید، باید 800 سرنخ ایجاد کنید.

6.در روش یافتن مشتری استراتژی خود را تنظیم کنید

اگر قصد انجام کاری با این اعداد را نداشته باشید، سنجش اثربخشی تلاش‌هایتان معنی ندارد. همانطور که قبلا ذکر شد، یافتن بهترین تاکتیک‌ها برای کسب‌وکارتان شامل آزمون و خطا است و معیارها به شما نشان می‌دهند چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی کند. با دانستن این موضوع، می توانید استراتژی ها و تاکتیک های خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

اعداد ممکن است نشان دهند که یک تاکتیک کلی کار نمی کند یا یک تاکتیک با یک شخصیت مشتری نسبت به دیگری بهتر کار می کند. به عنوان مثال، فرض کنید در حال انجام یک کمپین تماس سرد هستید و یک تبلیغ آنلاین با محتوای ویدیویی اجرا می کنید که صاحبان مشاغل و همچنین مدیران فناوری اطلاعات (IT) را هدف قرار می دهد. در طول هر یک از آن کمپین‌ها، نرخ‌های سرب واجد شرایط فروش شما به شرح زیر است:

صاحبان مشاغل تماس سرد 3٪ است

مدیران فناوری اطلاعات تماس سرد 7 درصد است

محتوای ویدیویی برای مخاطبان صاحبان مشاغل 5٪ است

محتوای ویدیویی برای مدیران فناوری اطلاعات 2٪ است

این به شما می گوید که تماس سرد هنگام هدف قرار دادن مدیران فناوری اطلاعات مؤثرتر است در حالی که محتوای ویدیویی برای صاحبان مشاغل بهتر است. با توجه به آنچه گفته شد، شما باید استراتژی خود را تنظیم کنید و در حالی که کمپین های تبلیغاتی آنلاین خود را برای هدف قرار دادن صاحبان کسب و کار بیشتر تنظیم می کنید، لیست تماس های بیشتری را برای مدیران فناوری اطلاعات دریافت کنید.

انواع سرنخ ها در روش یافتن مشتری

بخش مهمی از تولید سرنخ، صلاحیت سرنخ است که به شما امکان می دهد انواع مختلف سرنخ ها را سازماندهی و شناسایی کنید. همانطور که شما سرنخ ایجاد می کنید، هر یک از آنها بسته به تعامل، سطح علاقه و جایی که از آن آمده اند در یکی از چهار دسته قرار می گیرند.

چهار نوع اصلی سرنخ عبارتند از:

سرنخ بدون صلاحیت (UQL): هر مخاطبی که می‌تواند برای کسب‌وکار شما مناسب باشد اما هنوز علاقه‌ای نشان نداده یا با شما ارتباط برقرار نکرده است. هنگامی که شما یک لیست سرنخ را خریداری می کنید، آن ها سرنخ های فاقد صلاحیت هستند.

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL): هر کسی که با تعامل با یک کمپین بازاریابی سطحی از علاقه خود را به کسب و کار شما ابراز کرده است. به عنوان مثال می توان به کلیک بر روی پیوند ایمیل، ارسال فرم وب برای یک پیشنهاد ویژه، ثبت نام در خبرنامه، دانلود چیزی، یا درگیر شدن با یک کمپین رسانه های اجتماعی اشاره کرد.

سرنخ واجد شرایط فروش (SQL): شخصی که با درخواست قیمت، ثبت نام برای آزمایش رایگان، موافقت با ارائه یا صحبت با یک نماینده فروش، علاقه زیادی به پیشنهادات کسب و کار شما ابراز کرده است.

سرنخ واجد شرایط محصول (PQL): سرنخ که از یک محصول از طریق یک برنامه آزمایشی رایگان یا طرح رایگان برای همیشه استفاده کرده و ابراز علاقه کرده است که به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود. به عنوان مثال، وقتی شخصی از یک نرم افزار آزمایشی رایگان استفاده می کند و در مورد یک ویژگی یا قیمت با یک نماینده فروش تماس می گیرد، واجد شرایط محصول شده است.

روش یافتن مشتری بالقوه برای افزایش فروش