روش پیدا کردن مشتری با کیفیت
یکی از بهترین منابع سوالات واجد شرایط، پایگاه مشتریان فعلی شما است. به بهترین مشتریان خود نگاه کنید و نقاط مشترک را جستجو کنید.بهتر است در طول یک تماس سرد اولیه مقداری واجد شرایط بودن را انجام دهید، و تعداد کمی از افراد بالقوه از پاسخ دادن به دو یا سه سوال ساده مشکلی ندارند. اگر سرنخ‌هایی دریافت می‌کنید که از پاسخ دادن به یک سؤال در طول تماس سرد امتناع می‌کنند، احتمالاً مناسب نیستند و بهتر است کنار گذاشته شوند.
اگر یک سرنخ از سؤالات شما شکایت کرد و گفت چرا این سوالات را از من می پرسید، توضیح دهید که می خواهید مطمئن شوید که محصول شما مناسب است تا در نهایت وقت آنها را تلف نکنید. شما می توانید به عنوان یک متخصص موضوع مشاوره خود را به سرنخ ها ارائه دهید.
صلاحیت فروش چیست؟ (sales qualification)
صلاحیت فروش فرآیندی است برای تعیین اینکه آیا یک سرنخ یا مشتری بالقوه برای محصول یا خدمات شما مناسب است یا خیر. این امر در طول تماس های فروش انجام می شود و هنگام تعیین اینکه کدام مشتریان ممکن است در درازمدت بمانند مهم است.بدون صلاحیت فروش، احتمالاً روزانه با صدها نفر سرنخ صحبت می کنید – فقط با یک یا دو معامله بسته می شود و این موضوع باعث کاهش انگیزه افراد می شود. این یکی از اجزای اساسی هر فرآیند فروش موفق است، اما چرا اینقدر مهم است؟
چرا صلاحیت فروش مهم است؟
به عبارت ساده، صلاحیت فروش برای سازمان های فروش مهم است زیرا به طور قابل باعث افزایش انگیزه افراد می شود. بدون صلاحیت فروش، به دلیل محدودیت‌های بودجه، چالش‌های سازمانی یا عوامل دیگر، به دنبال سرنخ‌هایی هستید که برای محصول مناسب نیستند.صلاحیت فروش به سادگی راه بهتری برای انجام فروش است. این به شما این امکان را می دهد که به دنبال افرادی باشید که به احتمال زیاد محصول را خریداری می کنند و در وقت و انرژی شما صرفه جویی می کند.
در اینجا دلایل بیشتری وجود دارد که صلاحیت فروش بسیار مهم است:
- می‌توانید زمانی که لید واجد شرایط نیست، ادامه ندهید و زمان بیشتری را صرف مشتریان بالقوه‌ای کنید که احتمال خرید بیشتری دارند.
- شما می توانید روی بخش کوچکتر و خاصی از خریداران تمرکز کنید، که می تواند به شما کمک کند تجربه فروش شخصی تری را ارائه دهید
- شما می توانید نکات و چالش های خریدار را بیاموزید و در نتیجه راه حل بهتری ارائه دهید.
- شما می توانید تضمین کنید که بیشتر فعالیت های شما منجر به تاثیر مثبت در درآمد می شود.
- فرض کنید سعی می کنید محصول خود را به شرکتی بفروشید که واجد شرایط نیست. اگر محصول نامناسب باشد، ممکن است مشتری محصول را برای پس گرفتن مبلغ بازگرداند یا در شبکه‌های اجتماعی شروع کند به بد و بیراه گفتن در مورد محصول شما.
- با واجد شرایط کردن مشتریان بالقوه از طریق تماس ، می‌توانید راه‌حلی کاملاً متناسب ارائه دهید که رضایت پس از خرید را بهبود می‌بخشد.
فرآیند صلاحیت لید
فرآیند احراز صلاحیت سرنخ با مجموعه ای از سرنخ ها آغاز می شود که توسط تیم های بازاریابی، فروش، اکتساب و محصول شما ایجاد شده است. اگر در تیم کوچک‌تری کار می‌کنید، این مجموعه از سرنخ‌ها ممکن است از فرم ارسالی وب‌سایت باشد و ممکن است نام خاصی نداشته باشد.
در یک سازمان فروش، چندین نوع سرنخ وجود دارد:
سرنخ های فاقد صلاحیت(Unqualified): سرنخ های غیرمجاز به اندازه کافی در صلاحیت لازم برای ارسال به سمت تیم فروش رو کسب نکرده اند.
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL): MQL ها سرنخ هایی هستند که برای دریافت ارتباطات بازاریابی مانند کمپین های ایمیل، پیشنهادات محتوا و موارد دیگر مناسب هستند.
سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL): SQL ها سرنخ هایی هستند که آماده هستند با یک نماینده فروش ارتباط برقرار کنند و فرآیند فروش را آغاز کنند.
سرنخ های واجد شرایط محصول (PQL): PQL ها با شروع اشتراک freemium یا ثبت نام برای یک دوره آزمایشی رایگان، علاقه زیادی به محصول نشان داده اند.
سرنخ‌های واجد شرایط تبدیل (CQL): CQL هر سرنخ است که در وب‌سایت شما با ارسال یک فرم یا با فشار دادن دکمه کلیک برای تماس، تبدیل را انجام داده است.
سپس این سرنخ‌ها به یک چارچوب صلاحیت سرنخ وارد می‌شوند، جایی که می‌توانید یک سری سؤالات واجد شرایط را بپرسید تا بفهمید که آیا مناسب هستند یا نه.
از آنجا، سرنخ ها به سرنخ های واجد شرایط و رد صلاحیت شده تقسیم می شوند. سپس سرنخ های واجد شرایط وارد فرآیند فروش می شوند. سرنخ‌های رد صلاحیت‌شده به دنباله‌ای پرورش‌دهنده وارد می‌شوند، جایی که به طور ایده‌آل با محصول آشنا می‌شوند و بعداً اقدام به خرید می‌کنند.بیایید به سه مورد از مهم‌ترین جنبه‌های فرآیند صلاحیت سرنخ نگاهی بیندازیم: سؤالات واجد شرایط، مشتریان بالقوه، و چارچوب‌هایی که می‌توانید برای واجد شرایط کردن سرنخ‌ها استفاده کنید.
سوال واجد شرایط چیست؟
یک سوال واجد شرایط به فروشنده کمک می کند تا مناسب بودن مشتری بالقوه خود را برای یک معیار تعیین کند. این ممکن است نیاز، بودجه، اختیار، احساس فوریت یا عامل دیگری باشد.یک سوال واجد شرایط خوب معمولاً باز است. پرسیدن یک سوال بسته، پاسخش فقط با بله یا خیر است نه اصلا خوب نیست. از آنجایی که شما مشتری بالقوه را به سمت پاسخ هدایت نمی کنید، پاسخ معمولا صادقانه تر و آشکارتر خواهد بود.
در اینجا چند سوال واجد شرایط خوب وجود دارد:
- این محصول می تواند به چه چالش هایی که با آن درگیر هستید به شما کمک کند؟
- چه چیزی شما را از تلاش برای حل مشکل تا کنون باز داشته است؟
- بودجه شما برای این پروژه چگونه است؟
- آیا از راه حلی برای حل این مشکل استفاده می کنید؟ اگر چنین است، چرا می خواهید راه حل را تغییر دهید؟
- اولویت اصلی شما برای حل این مشکل چیست؟ کدام عملکرد مهم ترین خواهد بود؟
- موفقیت پس از استفاده از این محصول برای شرکت شما چگونه به نظر می رسد؟
- برخی از نقاط اصطکاک روزانه شما چیست که فکر می کنید این محصول می تواند به شما در ساده سازی کمک کند؟
- کدام تصمیم گیرندگان در خرید این محصول نقش دارند؟
- پاسخ به این سؤالات منجر به واجد شرایط شدن یا رد صلاحیت مشتری احتمالی می شود.
کدام لید واجد شرایط هست؟
یک مشتری واجد شرایط فرآیند صلاحیت لید را طی کرده و اکنون آماده ورود به خط لوله فروش است.شما معمولاً بخش عمده ای از صلاحیت خود را در طول یک تماس اکتشافی انجام می دهید، اما مطمئناً این جایی نیست که صلاحیت شروع یا پایان می یابد. در هر مرحله از فرآیند فروش، شما به طور مداوم مشتریان بالقوه را برای ویژگی های بیشتر و بیشتر ارزیابی خواهید کرد.نمایندگان فروش باید مشتریان بالقوه را در سه سطح مختلف واجد شرایط کنند – صلاحیت “سطح سازمان”، “سطح فرصت” و “سطح ذینفع”.
صلاحیت چشم انداز در سطح سازمان
این ابتدایی ترین سطح صلاحیت است و چیز زیادی به شما نمی گوید جز اینکه آیا باید تحقیقات بیشتری انجام دهید یا نه.
سوالاتی که در این مرحله باید بپرسید عبارتند از:
- آیا چشم انداز در محدوده قلمرو شما هست یا نه؟(اصلا کسی هست که بتواند در محدوده محصول شما قرار گیرد؟
- آیا شخصیت خریدار با شخصیت شما و شرکت شما مطابقت دارد؟
صلاحیت چشم انداز در سطح فرصت
صلاحیت فروش در سطح فرصت جایی است که شما تعیین می کنید که آیا مشتری بالقوه شما نیاز یا چالش خاصی دارد که می توانید برآورده کنید و آیا خرید محصول یا خدمات خاص شما برای آنها امکان پذیر است یا خیر. نیمه دیگر شخصیت خریدار خوب، ویژگی های سطح فرصت، بینشی را در مورد اینکه آیا یک مشتری بالقوه می تواند از پیشنهاد شما سود ببرد، می دهد.
برای تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه شما در سطح فرصت واجد شرایط است، موارد زیر را بپرسید:
- آیا مشتری با نوع محصولی که می فروشید آشنا است؟
- آیا آنها چالشی دارند که محصول شما بتواند به حل آن کمک کند؟
- آیا آنها تیم یا فردی دارند که از محصول استفاده کند؟
صلاحیت چشم انداز در سطح ذینفع
فرض کنید تشخیص داده اید که مشتری احتمالی شما با راه حل شما و محصول شما سازگار است و با شخصیت خریدار ایده آل شما مطابقت دارد. زمان آن فرا رسیده است که وارد ماجرا شوید – آیا این مشتری اصلا از شما خرید می کند؟؟
برای تعیین این موضوع، سوالات زیر را از مشتری احتمالی خود بپرسید:
- آیا این خرید در حد بودجه مشتری راغب هست؟
- چه کس دیگری در تصمیم گیری دخیل است؟
- آیا معیارهایی برای این تصمیم خرید دارد؟
- چه زمانی افراد بالقوه را رد صلاحیت کنیم
اگر مشتری بالقوه شما کاملاً از شخصیت خریدار شرکت شما فاصله می گیرد، بهتر است که آنها را در همان لحظه و در سطح سازمانی رد صلاحیت کنید. پس وقت خود را برای جا انداختن پیشنهاد خود در کسب‌وکار آنها تلف نکنید
همچنین، به خاطر داشته باشید که تا زمانی که یک مشتری بالقوه بتواند در هر سه سطح واجد شرایط باشد، نباید آنها را در فرآیند فروش ارتقا دهید. به عنوان مثال، اگر از مشتری احتمالی خود در مورد اهداف استراتژیک شرکت بپرسید و آنها نتوانند پاسخ دهند، نشانه خوبی است که به اندازه کافی به فرآیند تصمیم گیری نزدیک نیستند و نفوذ ندارند.شما باید این تماس را در سطح ذینفعان رد صلاحیت کنید، حتی اگر آنها در سطح فرصت قبول شوند.
بسیاری از فروشندگان از رد صلاحیت مشتریان احتمالی و کوچک کردن خطوط لوله خود بیزارند.غریزه طبیعی آنها تلاش می‌کند تا جایی که ممکن است سرنخ‌ها کار کند، اما این بهترین رویکرد نیست. کیفیت سرنخ های شما بیشتر از کمیت اهمیت دارد.به عنوان یک فروشنده، گرانبهاترین دارایی شما زمان شما است، و بهتر است آن را صرف تعداد انگشت شماری از بهترین مشتریان بالقوه خود کنید تا اینکه خود را در بین ده ها سرنخ(لید) گم کنید. تلاش برای بستن هر معامله ای که پیش می آید تنها منجر به بن بست هایی با چشم انداز ضعیف می شود، در حالی که شما از مشتریان احتمالی که احتمالاً خرید می کنند غفلت می کنید.
تا به حال، ما در مورد سؤالات واجد شرایط و اینکه یک مشتری واجد شرایط چگونه به نظر می رسد بحث کرده ایم. شما می توانید تمام فرآیندهایی را که تاکنون در مورد آنها بحث کرده ایم با استفاده از چارچوب های صلاحیت سرب سازماندهی کنید.
چگونه می توان یک سرنخ را با چارچوب های صلاحیت لید واجد شرایط کرد
چارچوب صلاحیت اساساً عنوانی است که فروشندگان می توانند از آن برای تعیین اینکه آیا مشتری احتمالی به مشتری موفقی تبدیل می شود یا خیر، استفاده کنند.هر مشتری و هر فروش متفاوت است، اما همه معاملات بسته دارای اشتراکاتی هستند. چارچوب‌های صلاحیت فروش، آن ویژگی‌های مشترک را به ویژگی‌های عمومی تقطیر می‌کند که نمایندگان می‌توانند هنگام واجد شرایط بودن به دنبال آن باشند.
چارچوب صلاحیت BANT
چارچوب‌های صلاحیت فروش قدیمی وفادار، BANT (بودجه، اعتبار، نیاز، جدول زمانی) در شرکت‌های مختلف و در بازارهای مختلف استفاده می‌شود.
BANT که در اصل توسط IBM توسعه یافته بود، تمام مراحل گسترده صلاحیت فرصت ها و سطح ذینفعان را پوشش می دهد.
BANT به دنبال کشف چهار بخش از اطلاعات زیر است:
بودجه: آیا مشتری بالقوه قادر به خرید است؟
مرجع: آیا مخاطب شما دارای اختیارات کافی برای خرید است؟
نیاز: آیا مشتری بالقوه درد کسب و کاری دارد که بتوانید آن را حل کنید؟
جدول زمانی: مشتری بالقوه چه زمانی قصد خرید دارد؟
در اینجا چند نمونه از سوالات BANT در زمینه یک گفتگوی مشتری وجود دارد:
بودجه:
آیا بودجه ای برای این خرید در نظر گرفته اید؟ چیست؟
آیا این اولویت به اندازه کافی مهم برای تخصیص بودجه به آن است؟
برای چه طرح های دیگری پول خرج می کنید؟
اعتبار
این خرید از بودجه چه کسانی حاصل می شود؟
چه کسی دیگری در تصمیم خرید شرکت خواهد کرد؟
چگونه تصمیمات خرید محصولات مشابه ما را در گذشته گرفته اید؟
پیش بینی می کنید با چه ایرادی نسبت به این خرید مواجه شوید؟ به نظر شما چگونه می توانیم به بهترین شکل با آنها کنار بیاییم؟
نیاز:
با چه چالش هایی دست و پنجه نرم می کنید؟
منبع این درد چیست، و چرا فکر می‌کنید ارزش وقت گذاشتن را دارد؟
چرا قبلا به آن پرداخته نشده است؟
به نظر شما چه چیزی می تواند این مشکل را حل کند؟ چرا؟
زمان:
چقدر سریع باید مشکل خود را حل کنید؟
چه چیز دیگری برای شما اولویت دارد؟
آیا محصولات یا خدمات مشابه دیگری را ارزیابی می کنید؟
آیا در حال حاضر ظرفیت اجرای این محصول را دارید؟
اگر مشتری قرار هست سال اینده خرید کند آن را در صف از دست رفته ها قرار بدهید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
سیستم پاداش به مشتری(بخش دوم)
سیستم پاداش به مشتری(بخش اول)
مشتری مداری از کارکنان آغاز می شود
مديريت ارتباط با مشتری (CRM)
روابط عمومی خوب در کنار خدمات مشتريان خوب
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.