روش پیدا کردن سر نخ در فروش

شما حتما به عنوان صاحب یک کسب و کار، عضوی از تیم فروش یا حتی تیم بازاریابی درباره سرنخ فروش (Lead) و روش های تعامل با آن اندیشیده‌اید. یکی از مهم‌ترین کارهایی که در تدوین استراتژی فروش و بازایابی باید انجام دهید تولید و مدیریت سرنخ فروش است. تولید سرنخ فروش کار آسانی نیست، اما جز غیرممکن‌ها هم نیست. در این مقاله همراه چند مثال به شما توضیح می‌دهیم که چطور سرنخ فروش خود تولید و آن را مدیریت کنید، اما ابتدا ببینیم این اصطلاح به چه معنا است؟!

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش هر فرد یا نهادی است که با قصد خرید از شما با کسب‌ و کارتان تماس گرفته یا حتی گاهی بدون قصد خرید به سراغ شما می‌آید. چنین افرادی شاید به‌محض تماس با شما، اقدام به خرید نکنند؛ اما می‌دانند که در آینده نزدیک به محصول یا خدمت شما نیاز خواهند داشت و برای بررسی گزینه‌ها آمده‌اند.

فرض کنید آژانس مسافرتی دارید و  دو موقعیت مختلف را تجربه می‌کنید:زوجی که به‌تازگی ازدواج‌کرده‌اند، به دنبال یک سفر خوب برای ماه‌عسلشان هستند. تلاش‌های بازاریابی شما جواب داده و آن‌ها را به وب‌سایت شما هدایت کرده است. آن‌ها سفرهای داخلی و بین‌المللی خاصی که طراحی کرده‌اید را بررسی کرده و یکی را انتخاب می‌کنند.

پس از قرار گرفتن برنامه سفر در سبد خرید مشتری، یکی از کارشناس فروش شما با آن‌ها تماس می‌گیرد و این زوج ظرف چند روز، هزینه‌های سفر مدنظرشان را پرداخت کرده و خریدشان را نهایی می‌کنند.

چرا سرنخ فروش آن‌قدر زود خرید کرد؟ بزرگ‌ترین دلیل این اتفاق، تمایل قوی و نیازهای فوری بود.

جوانی که به‌تازگی سرکار رفته، از وب‌سایت شما بازدید کرده و برای دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص سفرها و دریافت سفرنامه، ایمیلش را در اختیارتان قرار می‌دهد. او صرفاً به خاطر اینکه دوستان و همکارانش مدام سفر می‌روند و عکس‌هایشان را در شبکه‌های اجتماعی پست می‌کنند، وارد گوگل شده و شما را پیدا کرده است. اما امکانات و بودجه لازم برای سفرهای رویایی‌اش را در اختیار ندارد. وقتی تیم فروش با او تماس بگیرد، از رفتار مبهم و تردید او متوجه می‌شود که قصد خرید ندارد. اما همچنان برایش خبرنامه و ایمیل‌هایی می‌فرستید. این مشتری مدام با ایمیل‌های شما در تعامل است و چند سال بعد که وقت و پول کافی را پیدا کرد، به سراغتان می‌آید و خرید می‌کند.

این مورد، مثال بارز سرنخ‌های فروشی است که در تماس اولیه تمایلی به خرید ندارند، اما درنهایت از شما خرید می‌کنند.اگر بپرسم کدام سرنخ فروش برای تجارت شما مهم‌تر است، چه می‌گویید؟ احتمالاً می‌گویید مورد اول

۹۹ درصد کسب ‌و کارها دقیقاً در همین‌جا اشتباه می‌کنند. هر دو سرنخ مهم هستند. مورد دوم فقط به چاشنی پرورش سرنخ نیاز داشت. مهم است که تعامل با مشتری را حفظ کنید که در موقع نیاز به شما دسترسی داشته باشد.

سرنخ فروش اولین قدم برای جذب مشتری است. تحت هیچ شرایطی از سرنخ‌های فروش ناامید نشوید و آن‌ها را کنار نگذارید.

چرا سرنخ فروش مهم است؟

حالا که می‌دانید سرنخ فروش چیست. سؤال بعدی این است که سرنخ فروش چقدر برایتان مهم است؟ جواب: خیلی!!

زمانی موفق می‌شوید که سرنخ‌ها را به سمت خود جذب کنید، نه اینکه کورکورانه دنبال آن‌ها بگردید. این همان اشتباهی است که اکثر کسب‌ و کارها در شروع کار دچارش می‌شوند. اطلاعات تماس مشتریان را می‌خرند و بدون هیچ بینشی با آن‌ها تماس می‌گیرند؛ اما این‌ها سرنخ نیستند؛ فقط یکسری شماره تلفن تصادفی هستند که قرار است با صاحبانشان تماس بگیرید و از ناکجاآباد سر راهشان سبز شوید.

مخاطب تنها در صورتی به سرنخ فروش تبدیل می‌شود که از برند یا کسب‌  و کار شما خوشش بیاید. چنین سرنخ‌هایی از طریق تماس تلفنی، ایمیل و تعاملات مجازی (مانند وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی) با شما تماس برقرار کند. البته که تماس سرد هنوز هم از رده خارج نشده، اما قبل از اینکه با کسی تماس بگیرید و او را جز سرنخ‌هایتان به حساب بیاورید، باید به‌طور کامل درباره‌اش تحقیق کنید.

اگر سرنخ فروش به میل خودش به سمت شما آمد، نیازی به اطلاعات از پیش تهیه شده ندارید. فهمیدن اینکه چنین سرنخ‌هایی چه می‌خواهند کار آسانی است. خودشان می‌گویند که چه می‌خواهند. اگر CRM مناسبی داشته باشید، می‌توانید آن‌ها را در حین پایین رفتن از قیف فروش پیگیری کنید. می‌توانید صفحاتی که بازدید می‌کنند، ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنند و مکالماتشان را پیگیری کنید. شناسایی نقاط درد این سرنخ‌های فروش آسان است و درنهایت به مشتری تبدیل می‌شوند.

چطور می‌توانید سرنخ فروش به دست بیاورید؟

تولید سرنخ اولین مرحله است. باید مطمئن شوید که سرنخ فروش شما را می‌شناسند، می‌دانند چه می‌فروشید و چطور باید شما را پیدا کنند. اما چطور سرنخ جدید تولید کنیم؟! گزینه‌های زیر، بهترین روش‌های تولید سرنخ فروش هستند:

شبکه‌های اجتماعی در فروش

ما در عصر دیجیتال هستیم. همه‌ی دنیا در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند! پس از مزایای چنین کانال‌هایی به نفع خودتان استفاده کنید. اول باید استراتژی‌ها و محل حضور مخاطبین هدف را مشخص کنید. مثلاً ایرانی‌ها عاشق اینستاگرام و تلگرام هستند، اما شاید آن‌قدرها از فیس‌بوک استفاده نکنند. اما اگر شرکتی B2B هستید، باید در لینکدین فعالیت کنید، جای دیگری نمی‌توانید خریدارهایتان را پیدا کنید.

بعد به سراغ بازاریابی شبکه‌های اجتماعی بروید. مقالات یا پست‌های مربوط به محصول خود را در این پلتفرم‌ها قرار بدهید تا مشتریان بالقوه را جذب کنید. پیغامتان باید خاص و جذاب باشد؛ وگرنه پولتان را دور ریخته‌اید.

کمپین‌های PPC در فروش:

Google Ads خواب و خوراک بهترین کسب‌وکارها است. با تبلیغات کلیکی ترافیک وب‌سایتتان را مثل آب خوردن زیاد می‌کنید. کمپین‌هایتان را در این پلتفرم اجرا کنید تا بعد از جستجوی کلمه کلیدی توسط مخاطبان، همیشه جلوی چشمشان باشید.

شبکه‌های اجتماعی (مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر و لینک دین) هم پیشنهادهای خوبی برای تبلیغات پولی دارند. این پلتفرم‌ها اطلاعات سرنخ فروش مناسبتان (مانند اطلاعات جمعیت شناختی، مدارک تحصیلی و علایق آن‌ها) را در اختیار شما قرار می‌دهند. به‌علاوه روش‌های هدف‌گذاری مختلفی هم دارند که می‌توانید از آن‌ها برای تولید سرنخ فروش و پرورش آن‌ها استفاده کنید. یوتیوب هم ابزار خیلی خوبی است!

به طور کلی در بازار امروز برای هر صنعتی، همانطور که بالاتر هم توضیح دادیم شبکه‌های اجتماعی پتانسیل بالایی برای تولید لید یا سرنخ در فروش دارند.

وبینار و پادکست‌ در فروش

این روش‌ها یکی از مؤثرترین روش‌های ایجاد لید یا سرنخ در فروش هستند. مخصوصاً در بین جوان‌ها خیلی خوب جاافتاده‌اند. موضوعاتی انتخاب کنید که برای مخاطبان شما جالب است و کاری می‌کند که مردم در موردتان صحبت کنند. اگر کارتان را درست انجام دهید، بازی را به نفع شما تغییر می‌کند.

چون وبینارها و پادکست‌ها نیاز به ثبت‌نام دارند، می‌توانید از اطلاعاتی که سرنخ‌ها برای پیوستن به وبینار یا پادکست شما وارد می‌کنند، استفاده کنید. علاوه بر این می‌توانید فیلم وبینار خود را ضبط کنید و در ازای ثبت‌نام، دسترسی به فیلم را فراهم کنید. این روش‌ها بهترین سرنخ‌های فروش را برایتان جذب می‌کنند.

رویدادها در فروش

معمولاً در هر صنعتی رویدادهای زیادی توسط سازمان‌های بزرگ اجرا می‌شود. مواردی که مربوط به شما است را پیدا کنید و در آن‌ها شرکت کنید. اگر می‌توانید، در این رویدادها غرفه‌ای بگیرید و بروشورهای تبلیغاتی یا راهنمای آموزشی کسب‌ و کار خود را توزیع کنید.

افرادی که معمولاً به این رویدادها می‌آیند، به دنبال محصول یا خدماتی هستند که شما ارائه می‌دهید. به همین دلیل است که سرنخ فروش حاصله از این موقعیت‌ها می‌کنید سرنخ های باکیفیتی هستند.